论物资流通企业推行商业代理制的现实意义，本文主要内容关键词为：代理制论文,现实意义论文,流通企业论文,物资论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
摘要 推行商业代理制是物资流通企业改革的重要举措之一。是社会主义市场经济结构中的一种新型的工商关系。本文反对推行商业代理制过程中应注意的问题提一些看法。
随着社会主义市场经济体制的创造，我国物资流通企业的改革，从理论到实践不断取得新的进展和突破，代理制这一物资购销方式在物资流通领域也应运而生，并成为中央和物资流通企业各级领导普遍关注的热点之一。李鹏总理在全国人大八届三次会议的《政府工作报告》中明确提出，要“积极发展商业连锁经营、实行代理制等多种经营方式”；国家体改委已将其列入1995年国家体改的一个重点；国内贸易部也做出了《尽快建立以代理制为核心的新型工商关，逐步扭转全国物资系统购销和效益下降状况》的部署。所以，推行代理制是贯彻中央精神的具体体现，是流通企业按照市场经济的要求，构筑新型工商关系，将生产和流通企业从共同的困境中解脱出来的有效途径。本文拟从对商业代理制的一般认识，当前物资流通企业推行商业代理制的现实意义，以及在推行过程中应注意的问题提出一些看法。
1 对商业代理制的一般认识
在人类社会生活中，代理是一种常见的行为，即由代理人代委托人办事。一般来讲，代理总是要涉及到人们彼此间的权利，代理人也只能在委托人授权的界限内来办理有关的代理事宜的。因此，代理便成为法律规范的对象。法律范畴的代理具有下列特征：（1）、代理行为必须是法律意义上的行为。（2）、代理人只能在授权范围内进行代理活动。（3）、代理人必须以委托人的名义进行代理活动。（4）、代理人的代理行为所产生的法律后果归属委托人。可见日常生活中的代理行为与法律意义上的代理行为是不相同的。法律意义上的代理是被纳入法制化、规范化的代理行为，这是一种法律制度，我们称之为代理制。代理制是代理活动成为社会活动的一种既定方式，是代理行为的制度化。
在现实社会生活中，经济性的代理活动要比非经济性的代理活动重要的多，它更能体现人们彼此的利益关系。在经济性的代理活动中，主要有商务代理、财产管理代理、其它征收或开支的代理，其中商务代理是应用最广泛、最重要、最有经济价值的。依照国际惯例，商务大体可分为：（1）直接从事商品买卖的交易活动。（2）纯粹为商品流通提供服务的活动。（3）直接为商品流通服务的物流活动。（4）为流通和生活提供劳务的活动。（5）为商品流通提供资金的服务活动。从上面的表述，我们不难看出商务活动主要是由直接的商品买卖活动而引起的，商品的买卖活动，也就是商品购销活动。因此，商品钩销的代理即商业代理是商务代理中最重要的。
商业代理是一种流通方式，是由商流、物流和信息流共同组成的商品流通系统，通过优质的服务，低廉的费用，最短的时间和高效的供销完成商品流通。商业代理与计划经济体制下的代购、代销是完全不相同的。计划经济体制下的代购、代销是在国家计划按排下的一种商品与资金的不同步运行，而且要受到诸多因素的限制，如代理的商品品种、数量、网点以及国家允许的代理环节等。另外，代钩、代销所形成的契约关系不是法律关系，而是行政隶属关系。我们现在所讨论的商业代理是以经济活动中的信用关系和法律契约关系为基础，以社会主义市场经济为基础的一种流通方式。商业代理在经济活动中主要表现人格化的代理人活动，并具有如下的特征：
（1）从事代理活动的企业（以下简称为代理商）应当具有法人资格，是独立经营的商业组织。也就是说：代理商必须具有行为能力，没有行为能力或行为能力受限的，不能成为代理商。
（2）代理方与委托方的代理关系是一种自愿形成受法律制约的契约关系，不是人为的行政隶属关系。
（3）代理商多属于专业型购买与销售的企业，即对某种或某类商品具有较强的专业知识，或对某一地区的市场状况较为熟悉。代理商在商品销售或采购方面必须有大大强于委托人的能力。
（4）代理商在指定的销售区域由只能销售其代理的商品，不能销售其它具有竞争性的商品。
（5）代理商要严格执行委托人的商品定价，未经授权或有损委托方利益的随意提价是绝对不允许的。严格遵守委托方的定价是商业代理的一个重要原则。
（6）代理商只有商品的销售权，没有法律意义上的所有权，并根据销售额的大小，提取一定数额的佣金。商业代理一般只对代理商提出较高的能力要求，而无过高的资金或实力方面的要求。
2 物资流通企业推行商业代理制的现实意义
商业代理制作为一种流通方式之所以成为许多生产企业和错售企业乐于接受的形式，主要是因为它最大限度地兼顾了生产企业、物资流通企业和用户的各方面的利益，充分体现了公平、效率的原则，形成了共同发展的利益整体。商业代理制的实施是流通方式的重大改变，是产销关系的一种变革，对整个国民经济的健康发展将产生积极的影响，具有重要的现实意义。
2.1 商业代理制有利于国有物资流通企业摆脱困境和改善工商关系
在旧的流通体制下，国有物资流通企业是生产企业的供销体系，两者之间是钩进买断关系。国家确定产品的价格，生产企业只管按计划生产，国有物资流通企业也只需按计划完成统购包销的任务就行了。改革后，旧的流通体制被打破了，国有流通企业没有了固定进贷渠道、固定供应对象，固定供应区域和固定价格，“一、二、三、零”的流通渠道也不复存在了。原有的高度集中封闭式的流通体制转成了“三多一少”开放式的流通新格局。在这种巨大的变革中，国有物资流通企业特别是批发企业未能及时转变经营观念，在旧的经营机制束缚下，经济效益每况愈下，库存包袱越来越重，自有资金严重短缺，陷入了前所未有的经营困境中。
另外，在国家强调发挥市场在资源配置中的作用的今天，计划经济条件下所形成的工商关系暴露出日益尖锐的矛盾。商品供不应求时，物资流通企业不满于生产企业的不履行订货合同，不按时按量交货，而大量直销的行为；生产企业则指责物资流通企业只要紧俏商品见利忘义。在商品供大于求时物资流通企业又对生产企业的大量发货不满，而且不得不承担大量高价库存商品所带来的市场风险；生产企业则指责物资流通企业不按合同接货并拖欠贷款。随着市场的不断转换，这种工商矛盾已发展成为企业间的相互制裁。所以，计划经济所形成的以购进买断为主的物资流通方式，已不能适应社会主义市场经济发展的要求。
推行商业代理制有助于国有物资流通企业摆脱经营困境，改善工商关系的原因在于，在商业代理制中商品售价由生产企业确定，商品所有权为生产企业所有，物资流通企业可依靠“平均利润”原则，使市场风险分摊，不直接承担商品滞销的市场风险，也不享受商品畅销时价差利润。而且，这种代理关系是在双方自愿基础上结成的一种长期稳定的合作关系。物资流通企业是为生产企业服务的，双方的利益具有相同的增减方向，这样不仅较好地解决了过去由于部门分割而存在的工商矛盾，也易形成符合社会化大生产要求的社会分工。这样生产企业可取得流通和生产的双重优势，物资流通企业可以减少商业风险，并按销售额的固定比例提取佣金，从而缓解物资流通企业资金不足、承担风险能力差的现状，也缓解了买断关系下的工商矛盾。
2.2 商业代理制有利于降低销售费用，提高流通效率
随着改革开放的逐步深入，物资流通格局发生了重大变化。而对新的格局，国有物资流通企业经受了前所未有的考验，也受到了不平等竞争的强烈冲击，使得国有物资流通企业只能在夹缝中生存。买断关系下的流通企业是按行政命令的办法设置的，其组织结构与销售体系不适应生产集中化对流通经营集约化的要求，经营规模小，基础设施差，现代化程度低，管理粗放，形成了较高的销售费用和较低的流通效率，各种流通费用的增加，使销售费用上升已成为现代市场营销活动的一个变化趋势。1995年1至6月份物资生产企业的自销额已占生产资料总销售额的70%，而国有物资流通企业的销售额却从去年同期的32%骤降到16.4%，出现全国性大面积的亏损。尽管物资生产企业的销售额不断地增大，但销售网点不断扩展，销售费用不断增加，已使许多企业不堪重负。特别是面对千家万户搞供销，加之我国企业间信誉主体的缺位，又使许多生产企业陷进企业债务链中。国家通过宏观调控，过度需求得到了控制，国民经济趋向平稳发展，物资生产企业随之出现了大量滞销产品。生产企业和流通企业共同陷入困境之中。许多企业为减少建立销售机构的投入，就必须调整和优化企业组织结构，积极探索新的经营方式，特别是在买方市场的环境中，十分乐于寻求具有优势和实力的物资流通企业作为自己的合作伙伴——代理商，利用其优势减少流通环节，降低流通费用，建立良好的流通秩序。商业代理制正是遵循最直接、最方便、最快捷地把商品从生产企业送到用户手中的原则，因此它能最大限度地降低流通费用，提高流通效率。
2.3 商业代理制有利于开拓市场，保持市场占有率和稳定供销渠道
市场营销范围的不断扩大，大市场环境的形成，使开拓市场，保持市场占有率成为现代市场营销活动的重要环节。而许多生产企业对此总是力不从心，因为生产企业很难掌握和了解各地不同的市场状况，无法准确地把握产品在该地的可能销售情况，它也无力在许多地方建立自己的独立营销网络。而这些对于代理商来讲较为简单和容易，他们能较准确地把握着“地利”和“人和”的优势。在买断条件下，流通企业和生产企业都极力回避因商品滞销时带来的价格风险，同时又千方百计争取因商品畅销而带来的价差利润，从而影响了供销渠道的稳定。在代理制中一个重要特征是代理商不拥有商品所有权，生产企业只有在商品出售后在规定的时间内从代理商那里取得货款，同时代理商可获得佣金和代理费。双方的利润都与商品销售数量成正比，因此共同的利益促使供销关系的稳定。广东汇丰空调器厂在空调大战愈演愈烈的关键时刻，确立新的市场定位，撤销自己的销售机构，选择珠海福士得销售公司作为自己的代理商，建立了以共同利益为纽带，工商结合优势互补的相互依存关系，使汇丰和福士得双双受益。汇丰按代理合同规定，产品销售收益有了基本保证，并依据代理商反馈的信息组织生产，实现了以销定产，避免了生产的盲目性；较稳定的代理佣金的支出，有利于成本核算和降低成本，提高了市场竞争的能力，通过代理商的促销增强了产品的知名度，1994年11月订货合同总值超过5亿元。作为代理商的福士得通过代理，获得稳定的货源，拓宽了销售市场，稳定了供销渠道，大大提高了产品销售额和市场占有率。福士得从1994年10—1995年5月，仅半年时间收入超亿元，达到上年同期销售收入的3倍。
2.4 商业代理制有利于调整产品结构，搞好新产品开发
现行流通体制下，由于产需脱节不能“以销定产”，生产企业难以掌握商品的市场需求和容量，也就很难生产出适销对路的产品，而且生产企业奉行的是“产、供、销”一条龙的模式，厂长生产、销售一起抓，里外两头忙，结果顾此失彼，顾了销售就放松了产品的品种结构和质量，这样就容易造成产品滞销和积压。在买断关系下，商品滞销时流通企业承担了部分生产企业的市场风险，减轻了生产企业调整产品结构的压力，这更加导致生产企业不按市场需要盲目生产，结果使生产、销售同时陷入恶性循环之中。
实行代理制后，生产企业摆脱了市场、洽谈招待等困扰，从销售重压中解脱出来，专司生产，集中精力去抓新产品的研制开发，生产出适销对路的名优特产品。并且可以选择信誉实力颇佳的流通企业作为自己的代理商，从而在流通上取得了竞争优势，提高了利税收入，节省了开支，把节省下来的人力、物力和资金集中用于研究降低产品成本、提高产品质量上。
而对瞬息万变、竞争异常激烈的市场，物资流通企业也深刻认识到，要想在竞争中立于不败之地，必须选择代理制，充当生产企业的代理商，与生产企业建立起优势互补的利益共同体，认真研究营销策略，疏通营销渠道，建立起高效、畅通的流通网络，依靠自己的专长取得营销上的优势，为生产企业增加销售，扩大产品辐射面，增加产品知名度，并及时把商品供求、商品质量、用户反应等信息反馈给生产企业，促使生产企业按照市场原则及时调整产品结构，提高产品质量，下大力量搞好新产品的研制和开发。时下，一些大型钢厂如鞍钢、首钢、武钢等已与无锡市金属材料公司和吉林市金属材料公司等建立了比较好的代理关系。这种新型的工商关系，不仅有利于发挥物资流通企业的主渠道作用，而且对支持生产企业走出销售不畅、资金被拖欠的“三角债”怪圈也起着重要作用，受到物资流通企业和生产企业的双重欢迎。
2.5 商业代理制有利于国民经济的健康发展
在纯粹的买断流通方式下，市场需求不稳，价格波动严重，造成经济忽冷忽热。当市场供不应求商品畅销时全民皆商，几乎是清一色的卖方市场，商品未动但已被多次炒卖，货价远离了商品的价值。在市场供大于求时，面临的是买方市场，流通企业、生产企业都在尽情抛售库存商品，商品价格又大大低于商品的价值。商品价格的巨幅波动给国民经济的发展和人民生活带来了诸多不利的影响。而商业代理制正是通过对流通利润和生产利润的合理分配，促成了社会平均利润率的形成，生产企业和流通企业双方建立起利益共享的价格制度，使流通企业较好地承担起衔接产需、调节供求、促进生产的任务。所以，从国民经济全局看，代理制有利于建立起良好市场秩序，减缓价格波动、缓解资金紧缺的压力，为生产企业和流通企业创造一个相对宽松的宏观经济环境，促进国民经济的正常循环和健康发展。
3 在推行和发展代理制过程中应注意的几个问题
3.1 要用法律规范约束代理行为
代理源于法律，并为流通服务。由于代理制是反映委托人，代理人和第三方三者的经济利益关系。它不同于一般买断关系下买方与卖方之间的两者利益关系。因此代理制的推广与实施，必须以相应的法律环境为基础，必须有明确的法律依据，以确保当事人各方的经济利益。
3.2 重塑物资流通企业组织结构（内部大联合，外部搞代理）发展规模经营
物资流通企业在推行代理制的过程中，最大困难是实力不足，这也是众多流通企业在新形势下的普遍现状。因此，流通企业只有通过联合，壮大实力才能面对生产企业的选择并成为市场竞争中的优胜者。内部大联合，主要是针对那些经营规模小，组织化程度低的企业，从战略发展的高度，按互利互惠和专业分工的原则，把各家有限的资金集中起来，把分散的信息、销售渠道、仓储和运输条件充分利用起来，以群体的合力，同生产企业结盟联姻。
3.3 工商企业要彻底转变经营观念、统一认识
物资流通企业要从主要抓资源转向主要抓客户上，过去抓住资源就能赚钱，而实行代理制后资源相对稳定了，物资流通企业能否取得效益，能否被选为代理商，要看企业推销商品的能力，要看拥有客户的数量。客户越多推销能力越大，效益就越高。因此，流通企业必须转变主要抓资源的旧观念。生产企业要改变自己生产自己卖，给流通企业吃亏的观念。物资流通企业具有网点多、信息灵、设施齐全的优势，物资流通企业推销比生产企业自己推销更经济。另外生产企业要正确认识流通企业获取一定利润的必要性与合理性。唯有如此，工商企业才能使双方的优势结合，利益共享，就象鱼和水谁也离不开谁，双方才能发展，才能共同占领市场。
3.4 推行代理制是一个渐进过程，政府部门应发挥协调指导作用，不搞“拉郎配”
推行代理制，建立新型工商关系，是一项新的改革尝试，它是促进实现稳定市场、稳定物价、抑制通货膨胀从而为生产和流通企业创造好的市场竞争条件和宏观经济环境的重要措施，也是建立全国统一、开放、竞争、有序的大市场、搞活大流通的重要内容。同时必须指出，推行代理制不仅仅是流通体制的改革，也是产销关系的重大变革，涉及生产、流通、税收、金融诸多方面，是一项复杂的系统工程，需要各方面协调配合。目前，我国市场体系还处在发展的初始阶段，主客观因素都不具备快捷、大规模推行代理制的条件。因此，政府部门的协调和指导作用是至关重要的。生产企业与物资流通企业结成的代理关系，应特别注意坚持自愿原则，不可用行政命令手段强拉硬拽的“拉郎配”，切实扎扎实实，从实际出发，不能一哄而上，要抓住机遇，积极探索和试行，使这种新型的工商关系真正建立在生产企业和流通企业共同利益的基础上。
收稿日期：1996-04-12
On the Practical Significance for Carrying out
the Business Agency System by Enterprisos in
the Circutation of Goods and Materials
Li JiuruNing Peizhong
Abstract:Carrying out the business agency system is one of the important measures for the reform of enterprises in the circulation of goods and materials and also a new type relationship of industry and commerce is the economic structure of the socialist market.This article only puts forward some views on the problems we should pay attention toin the course of carrying out the business ageney system.