摘要：随着经济的全球化和互联网时代的到来，产品同质化现象越来越困扰着相关企业的发展，也同样成为高校市场营销教学中需要面对并解决的主要问题之一。许多企业和高校已经开始专注于研究如何与客户建立长期、良好的并有效维持和直接管理人与产品之间的可持续发展关系[1]。本文以高校营销专业化课程为例，结合营销工作中客户关系管理需求，通过多种方式研究营销理论与实践相结合的方式，以完成提高市场营销高效率教学效果的目标。
关键词：市场营销；客户管理；人才培养；教学改革
目前，高校的市场营销教材通过客户订单管理系统（CRM）的营销模块，对市场营销活动加以详细的计划、有效的执行、周密的监视、严谨的分析。然后通过借鉴和调用企业外部资源,与客户发生关联。由于学生对CRM的成功应用与个人和公司的销售业绩直接相关，因此，通过信息共享和业务流程整体管理优化，来实现降低代理成本的目标，这就要求教师在教学中，引导学生在以客户为核心,通过管理和挖掘企业客户信息，提供历史信息的可追溯性和未来趋势预测，并在销售现有产品之前，实现企业与客户之间的互动。
一、重视客户管理的市场营销教学改革必要性
近几年，社会对市场营销专业人才的需求一直稳居人才市场的首要位置。但企业中拥有熟练的产品知识、专业的营销技能、优秀的外语水平的综合型专业人才却是门可罗雀,造成人才供应与市场需求之间出现一定的矛盾。并且，有关营销的负面报道频频出现在各大新闻媒体报道中，使得高校的营销专业对学生的吸引力越来越低[2]。诸多原因迫切要求我们要针对目前的学生特点和企业需求，改变现有的教学模式。并且，开发出一套有效的营销课程,为学生提供与其工作相关的重要技能。但在目前的情况下，许多营销课程远离实际营销工作，因此学生很难适应毕业后第一年和第二年营销活动带来的压力和挑战。虽然国内已经有不少人士对营销人才培养模式进行过研究,但相关研究对目前企业营销人力资源的培养需求往往不够精细。因此，有关高校市场营销教学改革迫在眉睫。
二、加强客户管理，促进市场营销教学改革
（一）优化课程设计。高校的市场营销专业是一门与社会岗位需求紧密结合的专业，因此，在具体教学中，必须把培养应用型技能型人才作为高质量教学目标，把培养学生职业能力放在首位。在设置课程教学目标和要求时,使用分层教学的方式，将理论知识的掌握和实践技能的应用进行潜移默化层层递进式安排；同时，在进行课程设计时，可以将每个重点知识根据学生学情况设计实践训练任务。例如，结合客户关系管理中几个主要知识点分别设计相应的实践训练任务:寻找潜在客户、建立客户档案、ABC客户分类法的应用、客户体验方案设计、客户满意度调查问卷、提高客户忠诚的途径和方式、设计企业客户关怀具体方案。将营销理论与营销实践相结合，使学生成为既有专业理论知识，又有实际工作能力的应用型人才。
（二）改良教学模式。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆在高校的市场营销有关客户关系管理课程教学实践中，由于学生对枯燥的理论知识缺乏兴趣，并且，教师采用传统的理论知识讲授的方式使得课堂学习效率十分低下。因此，市场营销教学方式必须要进行创新性变革。首先，积极使用现代化的教学手段和工具，目前比较流行的翻转课堂、慕课等形式新颖独特，能吸引更多学生的注意力；其次，应该重视实践教学在课堂教学中的重要作用。结合相关教学情景，将课堂变成实践模拟现场,例如，产品作为市场营销客户追求的核心价值所在，不仅反映了企业为客户创造价值的能力,实际上也影响了客户价值的传递和实现。在市场营销有关企业服务策略教学中，引导学生深入优化和了解企业产品，提供客户需要的产品和服务,尽可能提高其满意度。增强企业与客户之间的互动,提供全方位的服务作为拉近企业与客户关系的纽带[3]。并且，随着校企合作深入，学校中的企业基地成立，有关客户关系管理的部分具体课程甚至可以安排到企业基地中进行现场授课，使课堂讲解知识深化的同时，也拥有了一次“实战演习”的机会。
（三）加强师资更新。市场营销专业的课程大多具有较强的实践应用性，因此，市场营销专业的课程的教学资料需要不断的根据时代的变化而更新。并且，高校教师要积累丰富的教学资料，可以利用学校校企合作的资源，以企业顶岗、参与实训基地相关任务等多种方式，去接触客户关系管理方面的工作，在实践中积累教师自身实践能力，积累教学资料，从而提升整体的教学能力。此外，由于市场营销教学涉及到市场主体及市场要素的各方面，教师可以积极利用寒暑假参加相关社会实践，在细致的市场调研基础上,根据市场动态灵活运用各种营销知识及组合,才能最大限度地实现引导学生学习保留客户、拓展市场的管理目标。
（四）改善课后评价。高校营销课后评价允许教师模拟客户服务职位的功能，并根据小组的实际任务，内容，流程和认知规则对客户管理和服务进行分类知识教育评估[4]。针对学生的营销语言技能，包括他们是否具有特定的服务沟通技巧和明确的语言技能，以及学生实践培训中的客户服务技能、客户开发和客户投诉的有效解决技能。充分利用校企合作项目，结合培训和实习课程，建立相应的培训计划和评估方法，并将评估结果作为评估学生知识和实践技能的标准之一。
结语：
随着市场经济的发展，高校的市场营销专业培养的学生已成为时代发展的领军型人才之一。社会对营销专业应用型人才的需求也在急剧增加中。市场营销专业教学必须以培养高等技能型人才为己任,不断地深入探索和结合符合自身实际情况的校企合作创新模式，为社会的发展提供源源不断的应用型人才。
参考文献
[1]田辰,时程,彭岩,胡耀江.客户关系管理在企业市场营销中的作用研究[J].中外企业家,2019(12):116.
[2]韦毅.浅谈市场营销中的客户关系管理[J].现代经济信息,2019(06):137.
[3]杨全星.论客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].农家参谋,2019(05):261.
[4]罗赟.校企合作助力中职CATI营销人才精确培育[J/OL].中国商论,2019(09):253-254.
作者简介：孙志红（1969.07-），女，吉林省长春市人，单位：长春工程学院管理学院，学历：本科，职称：副教授，研究方向：市场营销，公共管理。
论文作者:孙志红
论文发表刊物:《知识-力量》2019年10月39期
论文发表时间:2019/8/30
标签：市场营销论文; 客户论文; 企业论文; 学生论文; 技能论文; 高校论文; 客户关系管理论文; 《知识-力量》2019年10月39期论文;