书店业务人员进货失误之思考，本文主要内容关键词为：人员论文,书店论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
进货是指书店业务人员对图书购进；失误是指对购进把握不准而造成的积压或脱销。业务人员进货失误，历来为人们所重视。图书进货本身是一种市场行为，市场的“热”与“冷”和图书进货本身有着不可分割的紧密联系，本人愿以个人之见和各位同行商榷，不妥之外敬请指正。
一、图书市场“热潮”的追踪与思索
（一）“书荒”与“热潮”的思索。十年浩劫后，尾随图书出版史上的空白区，首先是书荒，那时候文学名著热、外语热、数理化热……，一个接一个的热浪使书店和读者应接不暇。出版社出什么，人们就买什么，卖方主宰图书市场，卖书者着实地风光了一阵，也大大地刺激了中国出版事业的发展，全国出版社从100多家增加到500多家，年出书从6000—7000种猛增到10万种。仅举郑州为例，集个体书店一夜之间就冒出了近千个。但随着这种现象的持续，图书市场逐渐从卖方转到买方，各种书店几多欢乐几多愁，出书的卖书的又反过来围着读者打转转。于是，各类不同层次的读者群、不同时期的需要又构成了一个个新的热潮，什么城市文学热、武侠热、港台文学热、易经热等等。但都如昙花一样热得快，下去也快。
认真探索这些热的形成都不是偶然的突发的，它同国家的政治、经济、文化形势以及社会风气、人们的精神面貌紧密相关。从图书市场的角度看，它是图书供求构成矛盾的突出表现，形成某类书热，就是某类图书长期供小于求的积累之后的爆发，热潮之前必定连着程度不同的书荒，而热潮过后又必定是积压。
（二）展销轰动效应说明了什么。前些时候，在一片疲软声中，无数次大大小小的展销活动，居然都取得意外的轰动效应。凡和图书有关的报道，都是某书市、某书展读者如何踊跃，销书如何之多，成绩如何斐然。一时间，展销轰动出版发行界，成了出版业走出“低谷”之希望，解决“出书难”、“买书难”、“卖书难”的奇方妙药。冷静下来深思，展销为什么取得轰动效应？笔者认为：①发行渠道并不畅通，出版社和书店找不到读者，读者又抱怨买不到书，两头一齐埋怨；②平日宣传工作不得力，书展期间，主办单位和销售单位对宣传工作不可谓不重视，花样之多，数量之大令人大开眼界，倘若此功夫下在平日，似乎更实际，更好些。
从书店自身寻找原因，如果书店备有这些图书，那就是我们的销售和宣传工作开展得不够，“为书找读者，为读者找书”没有真正落实。但实际上我们应当看到，书店备货品种不多是展销轰动效应的一个重要原因。读者需要的图书书店没有，这就不能不说是进货失误。展销轰动效应越强烈，效果越好，说明我们失误越大。不可否认，因为资金、设备等客观因素，各销售店进货备货品种不可能那么全。但现在各地的备货品种显然是远远不能适应多层次、多方面读者的需求，到头来，是既不利于企业的经营发展，也与自身承担的社会责任不相称，形成两头失落。我们为什么不能把工作做得更好，让库存积压图书占用的资金来为增加备货品种而使用呢？
（三）降价书的忧虑。近几年来，由于各方面的原因，各地书店库存包袱很大。为了卸下包袱，抽活资金度难关，不知从谁起头，竞相举办起图书半价（或更优惠）的展销。许多报纸上也曾紧锣密鼓地对此宣传报导了一番，据说收效不错，买卖双方都满意。但就书店自身来说，纵使不是饮鸩止渴，也是哑巴吃黄连，有苦说不出，实在难以说是满意。
二、图书进货失误的根本原因
（一）传统的进货方式是造成进货失误的直接原因。自从编、印、发正式分开之后，新华书店的进货一直是由出版社提供出书品种、内容，发货店编发目录，销货店根据目录订货。销货店的进货人员每天与进货目录打交道，现在征订目录又是五花八门，一书多单、多头征订，重复征订，这就更增加了进货人员的负担，光看订单内容介绍，也是良莠不齐，有的公正客观，也有的尽多不实之词，更有甚者是挂羊头卖狗肉，使进货人员甚感头痛。
有人称现在订货方式是“隔山买牛”，实不为过，如果考虑到出版周期和发货周期，从订货到收货，就已经有着太多的未知数方程式让进货人员去求解。如订货时不知今后还有什么品种；订了货不知何时到货；到货后不知读者需求是否发生变化；发生变化，不知未到货能否退货；征订单介绍的好书，不知道到货后能否使读者欢迎；读者不接收，由谁来负责等等，这些未知数进货员订货时有一点考虑不到，必然埋下进货失误的祸根。
（二）造成失误的其它原因。进货人员的文化业务素质低，销货店设备条件落后，各种冲击波的干扰也是造成失误的重要原因。市场本身是光怪陆离、变幻莫测的，而联系着复杂的精神世界的图书市场，更是瞬息万变，潮涨潮落。在这里，制约市场的各种因素聚集纠合，令人眼花缭乱；经济规律，时事热点，社会思潮，阅读习惯，文化心态以至生活情趣，还有出版导向，销售手段，凡此种种，无一不影响图书市场的起伏变化，无一不影响进货工作的准确性。图书市场上出现一个又一个引人注目的冲击波，更如火上加油。如图书大幅度的涨价直接影响了读者的购买力；格调低下的书刊一度大量出版，通过非法之手占据了中低层读者的需求；各行各业办书店使激烈竞争的图书市场不断出现倾斜；回扣、奖励风刺激买方市场使本来不景气的图书市场愈加不景气；国营书店被挤得走投无路，业务工作更易发生偏着，造成失误。
三、减少失误的对策
（一）变革传统的订货方式。变革进货方式包括三个内容：一是改变只靠订单订货，解决“隔山买牛”问题，提高进货的准确性；二是缩短出版发货周期，从时间上适应不断变化的市场需求；三是社店双方搞好协作，共同对出版物的发行负责。近几年在改变进货方式方面社店双方都进行了较大努力。如为了解决“隔山买牛”问题，推行了看样订货和样本征订等办法。现在，年货订货已达到全部看实样订货并保证供应时间；每年举办的订货会，使订货内容、质量和时间上都基本有了保证。这些努力，都为进货人员提供了方便，对提高进货准确程度，减少进货失误起到了良好作用。希望在此基础上，进一步优化图书选题，扩大实物征订范围，增加重版图书比例，减轻进货人员负担，提高进货准确性。
（二）把握市场潮流，抓好畅销书。把握市场潮流颇有些赶浪头、趋热门之嫌，但若想使企业取得良好的效益，不能不重视畅销书。进货应该把握住畅销书下面几点：
(1)追逐“热点”。畅销书追逐和呼应着社会生活中的“兴奋点”。如人们的热门话题，流行的娱乐生活，电视音像等传播媒介的宣传效应等，这类热点的图书，一般具有极明显的时尚性，流行期短，关键是把握上市速度和最佳销售期，防止“热点”一过，造成积压。
(2)把握好畅销书的“名牌效应”。作者是名家的书容易畅销已经验证，现在读者选书，除了名家外，还注意到是否“名牌”，即注重是哪家出版社出版的。人们对具有特色的“名牌”出版社的出版物显示出某种特殊的偏爱。如工具书是“上海辞书”或“中华”、“商务”，少儿读物是“中少”或少年儿童（沪），生活用书喜欢上海、北京两大家。形成自己独特风格的出版物也易产生“名牌效应”。如湖南岳麓书社就以其独特风格使自己的《古典名著普及文库》和《古典名著今译读本》两套书在读者中赢得了声誉。
(3)重视常备书常备长销。图书微利经营的性质特点，决定了图书销售应保持有常备图书品种。它有利于促进进销平衡，优化库存结构，使国营书店在市场竞争中站稳脚根。在当今市场竞争中，国营书店以图书质量上乘和备货图书品种丰实、齐全为优势，同其他渠道竞争而占据了图书市场主渠道的地位，并以此取得了广大读者的信赖。在竞争中，往往是常备书的销售维护了书店的地位与声誉。可以看出，常备图书的常备长销，有利于引导市场，调节市场。特别是在“扫黄”的同时，要求繁荣图书市场，正是常备书大显身手之际。另外，常备图书多是“两个效益”双佳品种，同某些昙花一现的热门书相比，始终保持着稳定销售，创造和积聚着经济效益。
(4)调节进销“时间差”，掌握好淡旺季图书供应。书店图书销售有淡旺季之分，淡季一般在6、7、8三个月，旺季是11、12和1、2四个月。图书销售上的淡旺季节，与图书到货的多少并不一致，有时恰恰相反。由于出版周期、发货周期和两季教材、一季年画的集中发货，旺季一般图书到货少，而淡季却是新书大量到货。要调节淡旺季图书进销关系，首先要掌握好“时间差”，以宏观的、动态的观点来观察与判断形势，处理好静态平衡与动态平衡的关系。在图书供大于求的淡季，以不增加新库存为目标，积极促销，利用淡季空闲时间，走出门去，送书上门，调查了解读者需要，做好新书预订和存书推荐工作，做到以销促进，保持动态平衡，使旺季有书可供。其次是要有科学的管理办法，搞好码洋匡算管理，每月订货多少，销售多少，做到心中有数。第三是根据市场需求变化，优化进货品种。在淡季订货时，对已经看出苗头的畅销书和重点常备书大胆备货。