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赛特购物中心有1.1万平米的经营面积，于1992年底开业，以“荟萃世界名优精品，传播现代消费文化”为经营宗旨，立足于高档定位，店内装璜精致，服务设施完善，购物环境良好。三年多来，经过从新生到成长，创造出销售增长率1996年及1995年在北京市大型商场中领先的成绩。名牌战略是我们形成“精品化、专业化、系列化、超前化”的商品经营特色，连年跨上新台阶，形象和效益双丰收的关键。做为大型综合性商店，服装、服饰是我们经营的支柱商品，名牌战略的作用和影响也集中体现在这些方面。
一、名牌商品是赛特经营发展的基础
名牌的产生和成长往往是一段动人的历史，名牌商品带给人的是信心和享受，名牌可以说是物质文明发展和生活进步的标志。改革开放给了我们了解外部世界的机会和开发自身的动力。世界经济全球化大潮涌动，风云际会，赛特应运而生，其经营宗旨就决定她是做为一座桥梁而出现的。三年多来，在赛特安家落户的以服装服饰居主导地位的名牌商品林林总总，色彩纷呈：有的以高贵典雅而世界驰名，有的以品味独特、款式新颖而风行，有的则领导潮流，传播时尚；从卡地亚、库奇到皮尔卡丹，从单一品种到系列产品，勾勒出赛特的定位主流；同样我们也是国内精品展示的舞台和窗口，众多羊绒系列精品、著名西服、衬衫品牌，还有蓬勃兴起的时装新生代，他们与世界名牌和国际品牌一道构成了美仑美奂，精彩纷呈的赛特名牌殿堂。几年的经营使我们争取到相应的市场份额，在广大消费者中拥有了越来越多的知音，并在一定的层次上起到了传播现代消费文化的作用，推动了人们认识名牌、消费名牌，讲究生活质量的时尚潮流。
几年来为了引进真正名牌精品，防止假冒伪劣，我们在对商家的筛选把关上进行了卓有成效的工作。有些世界级品牌，在国外知名度很高，但在国内还少人相识，柜台上较为冷清，为了保持商店的经营特色，赛特宁愿收入少些，也为这些厂家保留一席之地；有些新进店的厂家，品牌知名度不够，我们在公关活动和相关广告中给予协助，定向宣传、展示，以扩大销路，提高知名度；还有些厂家商品有特色，有风格，我们也给予安排。但也有这样一些厂家带着质量不高的商品来找赛特，提出愿付高额租金，你不用管我经营什么，你们按月收钱就是了。我们坚决地予以拒绝，始终如一坚持荟萃名优精品的经营宗旨，让名牌优质商品汇集赛特。
二、把握市场，找准位置是名牌经营的成功关键
我们开业初期，曾经轰动一时，不论是“开业大挤”，还是价格“离谱”，凭着一股新锐之气，有过可观的效益，但不久在1993年入夏以后，就陷入销售徘徊的境地，效益很不理想。是不是象人们所讲的定位超高或是超前消费，造成的昙花一现？如果坚持原有定位，如何改变眼前的局面？要是改变目标市场又怕失去原有消费层落，淹没自己的特色，这些困惑始终萦绕在我们的心头。经过反复论证和广泛的市场调研，多方面听取专家的意见，我们对自己在市场中的位置有了更清楚认识。
（一）高档次的市场定位是商品经济多维发展的需要
市场经济的发展和改革开放的深入使我们逐步意识到社会发展是多方面不平衡的，这种不平衡必然导致收入和分配上的多元化。小平同志早就提倡允许一部分人先富起来，其结果必将造成收入上的多元化，引起消费上的多层次。这就决定了商场的市场定位也必须是多元化、多层次的。赛特的市场定位适合了人们富裕之后在精神和物质两方面的需求，成为他们消费心理的物质载体。事实证明，高档消费品有较大的市场需求，并且有较强的市场底蕴和强劲的发展势头。在中国往往有这种情况，今天的高档品，明天会变成中档，过去鲜为人知的，现在却成了大众手中的常用货。这是市场定位中的辩证法，这就要求赛特必须动态地看待既定的目标市场。此外中国经济正处于高速发展时期，人民收入水平的不断提高，体现在社会商品零售总额的连年大幅度增长和居民银行存款额的不断膨胀，因此在消费过程上，追求质量与品味是必然趋势，也为名牌产品提供了广泛的市场前景。还有，世界经济日益全球化，信息的高速传递都有效地影响着人们的生活方式。因此，从以上情况看来，中国消费市场有可能在低起点的基础上，向高档次、高品味、潮流化、时尚化的方向发展，关键在于导向，赛特只是在这些方面先走了一步。如果坚持不懈地沿着既定的市场定位和市场目标走下去，必将会抓住机遇，占领越来越多的市场份额。而消费必将促进生产，这个工作的意义是不言自明的。
（二）赛特的地理位置和人文环境决定其特殊的市场定位
赛特有关部门做了一次调查，到赛特购物的消费者一次性购物万元以上（扣除用公款购物的因素）占有一定比例。一个商场的成败，与它的商圈环境、地理位置息息相关，正确的市场定位往往成为商战成败与否的关键。赛特地处新兴商业中心，其四周使馆、饭店、写字楼、高级公寓林立，是北京中最有条件经营高档特色生活用品的百货商场，同时，赛特也有能与之配套、与经营特色相一致的硬件设施，易形成自己独特的经营优势。更重要的是，发挥自己的优势在商业零售业中培育出自己特定的目标市场，创出独有的无形资产——商业信誉和形象。让“买名牌到赛特，用精品找赛特”逐渐成为人们的消费共识，左右和引导人们的消费意向。因此，赛特目前市场定位是客观条件和客观因素决定的。
⒈清理渠道，理顺“价”与“值”的关系
渠道不畅，尤其是进口渠道的不畅造成一些销路很好的名牌商品短缺断档，影响了销售成绩。但这也只是一方面，另一个问题是中间环节多，造成进口商品的价格较高，商店利润不怎么样，却也得来了价格“离谱”的名声，所以理顺进货渠道，减少中间环节，让名牌商品保持一个合理的价位，这能在不知不觉之中使品牌深入人心，并形成微妙的消费心理定势，也可通过传媒的传播与渗透形成一个稳定的消费群体。这个消费群体一旦加入消费者行列，将表现出极大的购买力。上述因素齐备之后，品牌将面临最无情的市场抉择。物竞天择、优胜劣汰，谁能够脱颖而出，谁停滞不前甚至一败涂地，市场的评判是最严厉的，同时也是最公正的。
对中国服装企业来说，走名牌之路首先要在国内市场立住脚跟，增强同洋名牌抗衡的实力。值得欣慰的是，一些深谋远虑的企业经营者已迈出了这第一步。江苏红豆、虎豹；宁波雅戈尔、杉杉、美尔雅；上海开开、海螺；广东富绅、卓夫；北京顺美、绅士等服装企业的品牌在国内市场已经创下了较高的声誉。这些企业确立“用户、品种、质量、服务”的经营宗旨和以用户为先导，以服务为保证的质量满意工程的市场策略，从各方面来说，它们已经具备了巩固国内市场并进一步进军国际市场的实力。这是中国服装名牌之路的第二步，我们要在全球犯围内打响中国名牌，使中国服装从形象到质量都产生一个质的飞跃。
中国发展名牌服装的宏伟蓝图已经提出，在实施的过程中也将遇到许多意想不到的困难甚至是挫折。但开弓没有回头箭，发展名牌势在必行，我们要做的就是披荆斩棘，让名牌之路在我们的脚下一直向前延伸，向全世界延伸！
⒉让市场选择品牌
为了与高定位的特色相称，我们开业前期对品牌的选择只能停留在一个大致的印象，究竟对市场影响有多大，消费者认同如何，通过一年多的经营实践也就各有表现了。根据业绩我们调整货区布局，让效益较好的品牌扩大经营面积或给出更好的铺面，增加品种，发展系列，经营不善的或压缩或终止合作，同时不断引进新的名牌，尤其国内较成功的品牌，有增有减，有进有出。
调整的结果是赛特商品尤其是服装服饰类商品，价位下来了，进口商品的比例降低了，而店内客流增多，销售上升了，一些关注赛特的人士却摇头说“赛特掉价了”。是否“掉价”，作为经营者我们自己是清楚的，正是这次的调整我们找到了定位与市场，形象与效益，特色与发展的辩证关系，螺旋式上升的发展之道，才有了1994年较1993年销售增长45%，也正是这次的调整，我们明确地提出了“以高档保特色，以中档保效益”的名牌战略，继而在调整中实现了名牌含量增加、档次逐步提高的趋势，创出了1995销售额较1994年再次增长40%以上，1996年上半年又同比增长22%。1995年是国家实施适度从紧的财政和货币政策，严格控制消费基金增长卓有成效的一年。国家全年现金投放量大为减少，物价涨幅逐月回落，城乡居民储蓄大大增加，在此环境下，有人说1995年是服装市场的“小年”。大型商场的服装销售量低速增长，消费者也普遍感到缺少购物热点。95年全北京市穿着类商品零销额累计实现120.9亿元，为1994年的109%，扣除物价指数112.6的影响，实际上这类销售呈负增长，但是赛特购物中心同类商品销售2.1亿元，同比增长22%。在1995年服装类销售大商场排名居第三位，是上升幅度最快的商店，而同年商场总销售排名赛特居第八位，在群雄竞起的年头，较1993年、1994年提前了两位名次，可见服装类商品销售在我们经营中的地位和作用。
基于对男性服装市场的观察，我们在1995年较为系列地引进了登喜路、华伦天奴两家品牌，从取得的成绩来说，十分令人满意。牛仔服的销售中，各种名牌竞争激烈，各厂商不断推出新品新款，使牛仔服成为跨越四季的服装，在国际品牌的销售中，赛特高居全市销售额之首。在竞争激烈的女装市场上，国内一些新兴内资服装企业和国外较有名气的品牌，已逐步落足京城，意卡锦沙、薄涛、罗曼、宝姿、姬丝蒂娜、依瑶、ESPRIT、贝纳通以及黛安芬等内衣类著名品牌，在赛特均取得了优异的成绩。
三、实施名牌战略，创立商店的经营特色
我们在1994年、1995年两年实施名牌战略的实际效果十分成功，服装类经营很说明问题，效益上去了，形象保持了，关键是初步形成了“精品化、专业化、系列化、超前化”的经营特色，这是今后发展的方向和基础。赛特是一家百货商厦，它不可能象王府饭店和国贸大厦一样，成为名牌厂商专卖店，那会失去它在市场中的竞争能力和影响，同时它的经营面积有限，也不可能象一般百货店那样，使高中低各档商品均能形成一定的市场规模，做到中档全、高档精、低档保必需，并产生规模效益。赛特既不能做得过高、过雅，与经济效益脱节，又不能做得过低，失去自己特定的消费群体，丢掉自己的经营特色。赛特必须按照自己的市场定位、经营标准和品牌战略进行运作。
（一）名牌商品多层面发展和展示形成梯次结构
我们认为：市场定位一经认定不宜轻易变更，这是商业企业的生命线，必须保持相对稳定。但要达到一定的经济效益，需要保证商品的充足和丰满，这就要求赛特的名牌商品形成多层面成梯次的结构。在赛特的名牌经营思路中，既要引进世界最高档的著名品牌，如Chanel（仙奴）、Ferre（费雷）、Valentino（瓦伦蒂诺）、Dunhill（登喜路）、Giorgio Armani（阿玛尼），也要有一般的国际知名品牌，如Cerruti（塞路蒂）、Marja Kurki（古琦）以满足不同层次的消费者；既要有Gucci（库奇）、Zegna（杰尼亚）的豪华尊贵，也要有Celine（塞琳）、Bajmski（巴金斯基）、皮尔卡丹等的时髦和新潮；同时还要有大众品牌PORTS（宝姿）、Esprit（艾斯波莱特）、Lee cooper（金利来）等突出的个性。既要有外国品牌，也要有港台品牌，还要有国内较为成功的品牌。以高档品牌确保经营特色，显示豪华风范和文化内涵；以知名品牌吸引消费者占领市场，创造经济效益，以大众品牌引导消费、左右时尚，这就是赛特的经营之道。
（二）根据市场状况逐步调整市场定位及中高档品牌的比例
随着市场的逐步发育，人们对名牌商品的认可程度将逐步提高。赛特将根据市场的发展，逐步调整高档商品的比例，使顶级名牌逐渐增多。为了更多地引进国外著名品牌的服装服饰，我们在今年开始采取以下三项经营策略：（1）提高经销商品比例；（2）提高进口商品比例；（3）提高特色商品比例。另外还准备在适当时机拿出一个楼层做世界名牌殿堂，在赛特集合更多的世界著名品牌和其系列产品，向人们展示五光十色，流光溢彩的世纪风潮，使赛特成为发布时装信息、展示流行趋势的舞台和窗口，直接反馈世界服装市场。当然，这个目标的实现还要有赖于市场发育的逐步成熟和日趋完善以及我们自身的努力。
（三）培养和造就一批高级买手
赛特考虑从现有的业务人员中挑选一些具有大学学历，懂外语、懂计算机的人员，经过一定时日的培训成为专业买手，专门负责开发和引进新商品新品牌。对他们要创造较多的培训和观摩机会，要出席和参加各种专业会议，培养他们的时尚嗅觉和品味，通过严格有效的考核管理，使赛特始终保持一支前卫型的业务队伍，保证及时准确地反馈把握国内外市场，以保证商品超前化的特色。
（四）与国际市场接轨，扩大消费群体
按照国外厂商的调查，外国的名牌消费群体年龄层段在25—45岁之间，一些事业成功、成熟之士往往成为高档名牌商品的拥有和消费者；而中国则不然，名牌消费群体的年龄段在18—30岁之间，年龄低得多，由于他们的消费往往依赖于父母的经济支持，自己本身缺乏实力，因此国内名牌消费仅趋向于中档和大众品牌，消费能力受到抑制和影响。在国内报刊上，我们常见社会为中、老年呼吁服装不足，针对此现象，我们要开发更广阔的市场资源，扩充消费的年龄层段，争取和国际市场接轨。
（五）向国内厂商敞开大门，为振兴民族时装工业出一份力
为了进一步吸引消费者，提高经济效益，赛特已经引进了众多国产名牌服装服饰，国内知名的成功服装企业大都能在这里找到自身的位置，还有不少国内生产的港台品牌，如尊龙、依瑶、姬丝蒂娜等，在赛特均有较好的销路。赛特之门随时都在向创造好品牌、好商品、好信誉的厂商敞开着。国内品牌即使一时知名度不高，我们也会协助作好宣传和促销，赛特有责任也有义务为扶持和振兴民族的服装工业出一份力。我们将会看到，赛特的时装殿堂内国产和国外品牌相互辉映，各领风骚。