2005中国特许连锁发展状况蓝皮书（之一），本文主要内容关键词为：蓝皮书论文,中国论文,发展状况论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2005年1月，中国连锁经营协会对国内特许经营的发展状况进行了较为全面深入的调查，包括特许体系的经营状况、发展模式、总部和体系建设等内部营运情况，也涉及特许连锁发展的外部环境因素如相关政策、社会环境特别是加盟商的选择与合作等问题。该调查历时数月得以完成，覆盖的行业和业态遍及餐饮、便利店、家居装修、洗染、教育、图书音像、汽车养护与维修、服装专卖、美容、药店、房屋中介等。无论是对盟主企业，还是对加盟商和潜在投资者，这次调查报告都是全面深入了解特许加盟行业的最佳参考工具。
餐饮行业特许经营发展状况简析
1.连锁餐饮中，特许经营与直营连锁基本同步
调查显示，连锁餐饮企业连锁店数量和连锁店销售额的增长都非常明显。其中平均销售额的增长直营店为37.23％，加盟店为25.89％，都高于餐饮业21.6％的行业平均增长率。并且，餐饮业各行业直营店和加盟店数量的平均增长率比较接近，直营店数量增长比加盟店数量增长高4个百分点。而销售额的增长两者有一定差距，直营店比加盟店高11.34个百分点。总体上，直营业务的增长与特许经营业务的增长基本同步（如图1）。
图1 2004年餐饮业部分连锁企业连锁店数量和连锁店销售额增长情况
附图
2.连锁餐饮业各行业加盟店的数量与品牌成熟度
调查显示，近80％的受调查连锁餐饮企业的直营店在10家以内。一半以上的受调查企业的加盟店在50家以内。连锁餐饮业各行业因加盟店数量不同，形成了几个阵营：
2/3的中式正餐企业的加盟店在50家以内；
中式快餐业分三个阵营，1/3左右的企业加盟店在10家以内，1/4左右的企业加盟店在50～100家之间，1/6左右是在200～300家之间；
火锅业分两个阵营，1/3左右的企业加盟店在10～50之间，1/3左右的企业加盟店在300～400之间。并且，这个阵营集中的成熟品牌比前一个阵营多50％左右；
休闲饮品业也分两个阵营，1/3左右的企业加盟店在30家以内，1/3左右的企业加盟店在300～400之间。并且，这个阵营集中的成熟品牌比前一个阵营多1倍左右。
3.加盟店配送额明显增长
这在一定程度上反映出产品标准化程度和总部对连锁店的控制能力。受调查的连锁餐饮企业2004年配送额平均增长42.78％（如图2所示）。其中总部对加盟店配送额的增长比总部对直营店配送额的增长高约8个百分点，说明总部对加盟店的控制力在进一步增强，加盟店产品的标准化程度在进一步提高。
图2 餐饮业部分企业特许经营配送额增长情况
附图
4.培训在特许经营中的作用受到广泛重视
受调查的连锁餐饮企业2004年在培训方面的变化是直营店和加盟店的平均增长速度相差不到6个百分点，并且增长幅度都高于30％（如图3所示）。其中火锅业更为突出，超过50％。
图3 2004年部分连锁餐饮培训增长情况
附图
5.品牌经营可能成为趋势
调查显示，6成以上的连锁餐饮企业已经或者将要开展多品牌经营（如图4所示）。其中中式正餐、中式快餐和火锅行业表现突出（如图5所示）。
多品牌经营是一把双刃剑。对于有一定基础的企业，开展多品牌经营将为加盟商开辟一条新的投资渠道，总部可以进行集约化管理，提高管理效率，降低管理成本。但是对于基础较差的企业，开展多品牌经营，无疑将分散总部的资源和精力，影响原有品牌的巩固和提升。
图4 餐饮业部分企业多品牌经营情况
附图
图5 餐饮业各行业部分企业多品牌和将开展多品牌经营情况
附图
6.特许经营收费情况
特许经营收费包括加盟费、商标许可使用费、管理费、保证金等，前述3项有时也统称特许费。特许费的收取方法一般有三种：一是按固定数额（定额）收取；二是按加盟店销售额的一定比例收取；三是上述两种方式的结合。
按定额收取特许费是餐饮业各行业普遍采用的收费方式，并且也是采用比例最高的方式。除西式快餐业外，其他行业采用按销售额比例收取特许费的比例较低。同时采用上述两种方式结合收费的也不多。
图6 部分连锁餐饮企业特许费收取方式
附图
不同的收费方式在一定程度上反映了特许总部对加盟店经营情况的把握程度。特许总部是否能够了解到加盟店真实的销售情况，决定了特许总部是否能够按加盟店销售额收取特许费。
了解加盟店销售情况的方式主要有三种：加盟店通过销售报表（网络填报或传真）向特许总部报告；特许总部通过配送核心物料换算；加盟店与特许总部信息系统联网，总部即时或定时了解加盟店的销售情况。这其中最后一种方法得到的信息更准确。
目前在国内，企业的诚信体系正在建立中，特许总部了解加盟店的经营信息相对比较困难。由于涉及加盟店向特许总部缴费，一部分加盟店会隐瞒真实的缴费基数，以降低缴费额。所以，特许总部对加盟店填报的销售报表的准确性一般不会有依赖。通过配送了解加盟店的销售情况较报表准确。但是，一部分特许企业的配送物品简单，并且没有特殊性，在市场能够采购到，加盟店可以不依赖总部采购。即使配送物品有特殊性，个别加盟店为降低缴费，甚至也会采取一些损害特许经营体系的手法。由于信息系统的建设不完善，所以按定额收取特许费成了餐饮连锁企业无奈的选择。
西式快餐由于体系规范，产品和管理的标准化程度高，采用按加盟店年销售额的一定比例收取特许费，比例较高。
向加盟店收取一定数额的保证金是特许经营通常的做法。在被调查的连锁餐饮企业中，近七成企业收取保证金。火锅业100％收取保证金，西式正餐收取保证金的比例最低，但也达到50％（如图7）。
图7 部分连锁餐饮业特许经营保证金收取情况
附图
受调查的连锁餐饮业各行业收取保证金的数额如表1所示（单位：万元）。
中式 中式 西式 西式休闲
正餐 快餐 正餐 快餐 火锅 饮品
保证金数 1～30 2～20 5 5～20 1～20 2～10
额（万元）
7.连锁餐饮业各行业特许经营投资情况分析
受调查的连锁餐饮企业特许经营单店投资额如表2所示。
中式正餐 中式快餐 西式快餐 火锅 休闲饮品
投资额 30～400 4～150 50～200 20～200 30～250
中式快餐投资相对最低，由于项目的专业化和设备的简单化程度不同，单店投资从4万元到150万元不等。30万元～60万元的中式快餐项目居多，也最受投资者青睐；中式正餐投资相对最大，这与其规模、产品的复杂性和店铺装修的档次有关；火锅和休闲饮品由于规模弹性可大可小，档次可高可低，投资居中；西式快餐投资的起点高，这与其标准化、机械化和工业化程度有关。
洗染行业特许经营发展状况简析
1.连锁店铺发展速度放缓，营业收入超过特许行业平均值
根据对典型企业的调查情况统计，2004年洗染行业总店铺数平均增长率为25％，其中加盟店增长率为21％，营业总收入增长率为46％，其中加盟店收入增长率为46％（如图1）。
图1 连锁店铺数和营业收入增长情况
附图
2.连锁店铺发展速度呈两极分化
根据对部分典型企业的调查分析，2000年前成立并以特许经营为主导发展模式的洗染企业，经过四五年的发展，店铺数均在150家以上，目前开始注重直营店发展，尽管直营店绝对值比较小，但其增长率为84％，高于加盟店的增长率21％（如图2）。
而2000年以后成立并导入特许经营发展模式的新企业，正值扩张高峰期，直营店发展总数在1～3家的较多，加盟店发展速度平均超过了80％。
图2 连锁店发展速度
附图
这一现象可以从营业额方面分析。根据调查显示，洗染业连锁店营业额平均增长46.43％，高于特许行业平均值近5个百分点，其中直营店增长为56％，加盟店增长为45.66％，直营店销售额的增幅高于加盟店。这是因为2004年洗染企业在大中城市加快了直营店的建设速度，借此增加总部的经济效益。这是目前品牌知名度高，管理体系较成熟的企业普遍采取的发展策略。
而一些新企业仍处在快速扩张、提高品牌知名度阶段，对于直营店建设和内部管理等方面均没有更多投入，有的企业仅有1家直营店，其管理经验令人担忧。
3.直营店配送额明显增长，加盟店亟待提高
2004年连锁洗染直营店配送额增长比率130.6％，加盟店增长比率为24.7％。总体来说，总部对加盟店的配送产品的金额比较低，所有被调查企业均采取一次性按定额缴纳加盟费和特许权使用费（个别企业不收特许权使用费），反映出对加盟店的控制力不强。由图3可以看出，总部为加盟店配送的商品分为两大类：第一类是洗涤设备和耗材配件，第二类是总部专有的装饰品和宣传品。对于加盟商来讲，第一类商品中除了总部专有的产品外，其余产品受价格因素的影响可以从其他渠道获得；而第二类商品从社会上获得的渠道更广阔。最终结果是除个别商品外，总部不特别强调加盟商必须从总部购买产品，导致加盟店配送产品增幅较慢，其25.8％增长幅度小于加盟店数量的增长幅度36.6％和加盟店销售额的增长幅度34.8％。
图3 配送商品分类
附图
4.培训受到广泛重视
洗染业是一个专业性较强的行业，涉及化学、物理等多门学科。2004年洗染业加强了对从业人员的培训，直营店参加培训的人员比上一年增加了144％，而加盟店参加培训的人员比上一年只增加了22％。这说明加盟店参与培训的积极性不够，总部对加盟店的控制力较弱，新技术（包括管理和洗涤技术等）的推广在加盟店范围内开展得较慢。
5.区域品牌基本形成，周边城市渗透使品牌竞争多样化
一些经营已四五年的洗染企业，不断规范特许经营体系，完善体系的功能，度过加盟、培训、支持、品牌管理、营销等方面初始阶段，企业开始稳步发展，首先形成区域品牌。如北京的“福奈特”和“荣昌·伊尔萨”、上海的“象王”，深圳的“雪丽阿姨”、郑州的“康洁”等。由于大多数企业采取单店特许加盟，而不是二级特许或区域加盟，所以，各企业在大本营以外的区域还没有形成优势品牌，市场发展空间仍然很大。北京、上海、广州、天津等地各区域品牌之间相互渗透，产生一定竞争。
6.经营模式上，以单店特许为主
单店特许是洗染特许经营的基本模式。区域开发和二级特许容易出现市场失控，由此造成的一系列纠纷会给总部的品牌带来影响。而企业熟悉单店特许模式，利于连锁店的管理。目前有部分企业也在探索开展区域开发和二级加盟的模式。
一般来讲，洗染业特许经营服务范围包含：方案设计、选址指导、经营前景评估、技术培训、开业指导、广告支持等，并配以完善的运营手册。总部对特许加盟商没有特别的要求和限制，并根据市场的情况，为加盟者制订了从几万到上百万的适合各种类型投资者的详细方案。另外，总部认为店铺选址最重要，一般都审查确认加盟者的选址。
7.不同业态，经营模式不同
按照业态分析洗染行业企业，基本上可以分为下表所示的7类，其中，除第3、4类外，其他业态都以特许经营为主要经营模式。
序号
业态
服务特点
1
独立提供全面 独立门店或连锁经营，面向社会，服务普通消费
服务的店铺
者，设备齐全，提供全套服务。比如北京福奈特。
2
独立提供单项 独立门店或连锁经营，面向社会，服务普通消费
服务的店铺
者，设备单一，提供专项服务。
3
宾馆、酒店
以为企业内部服务为主。未开展特许经营。
洗染房
4
机关团体洗
以为内部服务为主，清洗制式服装，同时兼顾社
染房 会需求。未开展特许经营。
5
洗染厂集中加工，工业化服务，网点分散。
6
个体收衣点
独立门店，只具备水洗和熨烫功能，其他服务依靠洗染厂。
7
自助洗染站
独立门店或连锁经营，主要存在于大学校园，以
提供水洗和熨烫设备及服务为主。
洗染业4家典型企业2004年特许经营业务开展情况如下表所示：
企业名称
加盟店
加盟店数量加盟店覆盖省
加盟店营营业收入比
数量（间） 比上年增长（％） 级行政区数（个） 业收入（万元） 上年增加（％）
北京福奈特
374 3327 20000 23
荣昌。伊尔萨
340 1721 31000 76
郑州康洁 337 198 8088 26
上海象王 222 1222 9200 14
按照加工方式分析，从事特许经营的洗染企业可以分成2类。
加工 工厂化集中加工
店铺化分散加工
方式
将洗染加工过程集中在工厂
店铺具有一定的规
内，工厂具有大型成套先进
模，面积在50～150
的洗染设备，洗染实行工业
平方米之间，有比较
化流水线操作，这种设备被
齐全的中小型设备，
称作“洗染龙”。企业设立大 能够开展比较全面的
量的收衣点，每个收衣点规
服务。连锁店分布较
特点
模很小，只有2～10平方米，
广，独立为消费者提
分布在城市的各个角落，如
供服务。服务的个性
社区内，交通枢纽，企业收
化能力较强，服务时
发室，商场门口等。这些收
间短，最快可以在
衣点有直营连锁，更多是特
1～2个小时满足消
许经营。其业务模式简单，
费者的要求。
管理方便。但是，其服务过
程长，消费者一般需要2天
以上才能取到衣服；服务的
个性化不足。
代表
北京普兰德， 北京福奈特、
企业
广州天天
北京伊尔萨
可以看出，两种加工方式各有所长。
美容服务行业特许经营发展状况简析
1.2004年我国美容服务行业概况
2004年，美容经济以15％的增长速度，成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的“第五大消费热点”。直接就业人数达800万人，美容机构近160万家，营业收入1762亿元。据统计，全国美容业占第三产业产值比重达到5.21％，是“第三产业”中就业人数最多的行业之一；专家预测，未来5年美容业的产值可翻一番。（见表1）
表1：美容服务行业服务模式类型
序号 类型 服务特点
1
发廊型 发廊型的美容院规模很小，一般是二三张理发椅，二三张美容床，称之为“美容美发”。价格低廉，
面对的是较低层次的消费者。
2
沙龙型 沙龙型的美容院多为综合型美容院，涵盖多种高科技美容项目，有较高档次的硬件设施，还有非常
好的软件，如主理的美容师有令人信服的审美修养，具备一定的心理学知识和心理沟通能力。
3
治疗型 治疗型的美容院是技术含量较高的美容院，主要是以人体形式美为主要指导，采取手术或非手术的
医学手段，来直接维护、修复和再塑人体美。
4
休闲型 休闲型美容院对周围商业服务设施有一定的依赖性，一般设在宾馆、健身房、夜总会、游泳池等旁
边，主要为旅游、娱乐、体育运动后的人们提供配套的放松服务。
5
享受型 享受型美容院多为港、台商和外商投资。它设备高档、装潢豪华、服务一流、收费昂贵，面对较高
收入的消费群体。
6
专门型 随着美容消费市场进一步细分，以及顾客消费日趋呈现出多样化、个性化的特点，各种专门店应运
而生。目前常见的美容专门店有：减肥（瘦身、纤体）专门店、SPA水疗中心、香水加油站、美甲店、
色彩咨询工作室、化妆店或形象设计（造型）工作室、彩绘店、牙齿美容店、男士美容院等。
7
会员型 会员型美容院不仅提供传统美容项目，还提供全身整体美容、心理美容，甚至开设职场交际、心理
咨询、情感抚慰、婚姻家庭问题咨询、扮美课程培训等。
2.美容服务业特许经营发展特点
民营企业主导：2004年美容服务业在我国民营经济所占比重达87.13％。
争夺管理人才：根据对部分美容特许企业的调查，总部达到大学以上学历的人员占50％以上，一批既具有资金实力，又具有良好素质和经营理念的经营者、投资者正在较高的起点上建立美容服务特许经营业务。
特许的收入和店铺量增长快：2004年美容特许经营企业直营店和加盟店营业收入平均增长55％，店铺数量增长76％，会员人数增长55％，呈现了较强的销售能力和客户管理能力。（如图1）
图1 美容行业特许经营增长情况
附图
连锁通过特许经营扩张：美容服务连锁企业主要以特许经营方式扩大规模，加盟店的数量远大于直营店的数量，二者比例是20：1。直营店的比例明显偏低，企业有追求发展速度、推销产品的倾向，存在着一定的经营管理风险，不利于企业了解、总结、提炼经营管理经验，全面掌控连锁体系。
呈现出便利性、大众化消费趋势：从美容企业的选址策略上分析发现，美容店的适应能力和便利性比较符合现代人的生活。调查显示美容店选择商业中心和住宅区的分别占87.5％；其所具有的便利性、大众性需求特点，适合以特许经营方式进行推广。（如图2）
图2 美容特许选址特点
附图
特许经营处于松散型连锁阶段：相当一部分美容服务特许企业处于松散型连锁管理阶段，总部以出售产品为主，并未随店铺数量的增加而改变其经营管理方式，依旧沿用单店式管理模式。部分老板的观念和行为依旧停留在个体经营层面，尚未上升到企业经营层面，更谈不到连锁经营的高度，引入专业化特许经营管理思想和方法的企业数量很有限。
调查显示，美容服务特许经营企业由总部配送主要设备及耗材的占88.9％，配送LOGO及所有饰物的占77.8％，配送美容用品及其他开发产品的分别占44.4％和11.2％。美容用品配送比例不高，自有产品有限，影响美容服务企业对加盟店的产品控制力度，并进而影响到总部对美容服务质量的掌控。（如图3）
图3 美容特许业配送情况
附图
特许企业缺少自己的标准化流程设计：目前我国美容服务企业大多没有自己的标准操作程序。部分原因是，目前进行特许经营的美容服务企业多为生产型企业，对于门店的日常经营管理和正常的商业运作不熟悉，特别是连锁店整体的运作、管理、市场营销；另一个原因是，相当一部分美容服务特许经营企业没有意识到这个问题。
开展规范特许经营业务的美容企业数量有限：目前中国半数以上的美容店是小型店，投资额在2万元以下的占24.3％，投资额在3～5万元的占27.1％，50平方米以下的小型美容店占总量的65.04％，100平方米以上的美容店仅占美容店总量的10.84％。投资少、面积小，致使多数美容店在产品、服务、店铺环境、经营管理等方面都处于初级阶段，也不具备必要的复制条件，谈不到进行规范特许经营。
服务业加盟商存在的主要问题
对连锁总部依赖性强，自主经营精神差，承担风险能力不高，认为能否盈利完全取决于总部。
加盟商本身的素质、管理水平等普遍不高，员工流失比较严重。
加盟商行为不规范，不能按公司规定的相关制度和操作方法执行，自行更改价格和营销方法的比较多。
加盟商对连锁加盟的优势、双方权利义务了解不够；不能完全贯彻总部的指导思想；企业文化传递难。
服务特许经营企业最关注的问题
国家有关的法规政策及扶持力度，例如特许经营条例对加盟双方信誉方面的约束等；
行业相关标准的确立和完善，希望美容行业更加规范，取消免费美容项目，避免同业恶性竞争；
加盟商是否盈利，规范中国加盟市场，保护加盟者利益；
市场的变化，新产品、技术项目的竞争，技术推广过程中存在的约束；
美容行业人员素质的提升；
国家对民族产业及品牌，尤其是对中医及中医养生养颜的关注程度。
汽车维护与修理行业特许经营发展状况简析
1.2004年汽车维护与修理行业特许经营概况
目前我国汽车维修企业约有31万家，年维修量超过1亿辆次，从业人员达240余万人，2004年产值近400亿元，并以每年10％以上的速度递增。
目前，汽车维修企业按国家标准规定分为三类。一类是汽车维修企业，从事汽车大修和总成修理生产；二类是从事汽车一级、二级维护和汽车小修方面的企业；三类是专门从事汽车车身美容、轮胎修理和小零件更换等专项修理或维护生产的企业和个体户。汽车维修企业按服务特点可划分为特约维修店、4S店、连锁维修店、路边店等。
中国汽车市场的快速发展及未来巨大的市场空间，吸引了一些已在汽车发达国家经营多年的汽车服务巨头，汽车维护与修理特许连锁企业正迅速发展。在全国范围发展特许经营的品牌主要有德国博世、美国AC德科、中车汽修、威力狮、驰耐普、元征、百援、3M、北美之光、ESSO、车爵仕等。在一些重点城市开展连锁经营的品牌有快车手、新奇特、新焦点、月福、爱义行、精典、新干线、苏友、中石化长城等，其中快车手、新奇特、新焦点、苏友等品牌已开展了特许连锁。
2.国际品牌通过特许经营销售
大多数发展全国汽车维修特许经营的企业拥有自己的汽车产品或代理国外的汽车美容产品，通过发展汽车维修特许经营业务，树立品牌形象，扩大其汽车产品的营销网络。如德国博世是以汽车科技创新著称，每个加盟店都代理着其生产的产品。威力狮、驰耐普也分别代理美国和英国的著名汽车美容养护产品。
典型汽车维护与修理品牌店铺发展情况
企业名称店铺总数 直营店铺数 加盟店铺数
2003 2004 2003 2004 2003 2004
1 北京驰耐普汽车技术开发有限公司
290 571 1
3
289 568
2 上海大众汽车俱乐部有限公司 10
42 0
2
10
40
3 深圳市元征科技股份有限公司 30
61 1
10 29
51
4 烟台威力狮汽车快速服务连锁有限公司 46
64 6
8
40
58
3.区域性品牌逐步发展特许经营
目前，本土品牌中在全国发展的为数甚少。
北京：目前，北京月福有8家连锁店，爱义行有5家连锁店，中石化长城润滑油公司目前在北京开设的4家店都是直营店， 这些汽车服务中心除了能给轿车提供更换润滑油的服务外，还能提供汽车清洁、装饰、修理等服务。
上海：2004年上海汽车维修行业实现总产值达48.08亿元，同上年相比增长了15.36％；实现总利润3.9亿元，比上年同期增长了7.73％。到2004年底，上海已批准设立了40多个品牌、185户汽车维修连锁店，其中加盟店为数较多。上海地区汽车维修连锁行业的发展呈现以下特点：一是由一些技术力量雄厚、品牌卓著和具有相当实力的企业开设；二是由某一品牌领衔其他实体加盟；三是多家实体共同推举某一品牌、联盟多种资源形式而发展起来的。较有影响的品牌有强生公司开设的“快车手”、台湾厂商开设的“新焦点”、福建大丰集团开设的“新奇特”等。目前，上海汽车维修连锁行业正在朝着多元化纵深方向发展，集汽车快修、养护、美容、装饰、精品销售于一体，同时还开展验车、代办保险等业务。
南京：目前，南京共有一类维修企业101家，二类维修企业531家，三类维修业户1170家，从业人员1.5万余人。江苏苏友汽车俱乐部下属的苏友快修公司已在南京建立了11家汽修连锁店，其加盟店较多。
4.经营模式：“4S店”、“特约维修站”、连锁
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。4S店模式的好处是品质有保障，缺点是品牌单一、成本过高、价格太贵，忽视了车主多样化、个性化的需求。国内4S店的零部件均由指定厂家提供，厂家垄断供货，修理费用较高。过去的巨大利润难以继续，国内有些4S汽车品牌专卖店已经开始出现经营危机。
“特约维修站”须得到厂家授权，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也相对稳定。这类模式虽然有比较固定的客户，但是同时也降低了新客户的增长率，其客户的增长与生产厂家的销售量是成正比的。
连锁经营模式整合了各品牌汽车维修保养的资源，打破纵向垄断，在价格服务透明化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和汽保供应一条龙服务，车主可以一站式解决问题，在国外业已成为主导经营模式，今后在我国也必将发展为汽车维修市场的主体。
大多数连锁企业采用单店特许的方式，采用区域特许、二级特许的企业较少，是本行业特许经营的基本模式。主要是单店特许模式控制市场的力度更强。
在加盟店选址方面，许多连锁店选择了加油站内、加油站附近、居民社区等，也有连锁店选择了独立结构，少数连锁店选择了商业设施或写字楼底商。这种选址特点和汽车维修行业本身特点密切相关，选址加油站内或加油站附近主要考虑车主加油时顺道进行汽车的维护、修理等。一些中高档居民社区汽车较多，车主回家后把车交给小区内或附近汽车维修连锁店保养或修理，既方便又不耽误上班或出行用车。由于汽车维修有噪音及洗车污染周围环境，因此政府限制在闹市区建立汽车维修店，较少选择商业设施或写字楼底商主要是受有关政策限制。
5.特许经营中的主要问题
以产品销售为主的品牌，直营店和加盟店比例失调，有几百家加盟店的品牌，只有几家甚至1家直营店。其发展速度越快，弊端越严重，越依赖产品，主要有几方面问题：
加盟店产品配送管理复杂、难统一。国内市场汽车品牌众多，配件种类更是数不胜数，连锁店配件库存太大，积压资金，增加了运营成本，如果连锁店依靠连锁总部统一配送，连锁总部缺少全国性的配送网络，难以及时将配件送至连锁店，而这与汽车维修客户要求连锁店短时间内完成修理形成矛盾。由于特许连锁企业无法完全依靠自有配送体系保持运转，只好将部分采购经营权放给加盟店，从而留下管理隐患。
缺乏管理经验，加盟店控制力乏力。由于没有足够的直营店管理经验，一般特许连锁企业总部对加盟店支持力度不够，缺乏支持体系，对加盟店控制力度不高，没有统一的服务流程和收费标准。
品牌转型中企业须付出发展缓慢的代价。汽车养护行业多以产品代理或设备销售为主，所以，迅速扩大加盟网络是产品占领市场的行为，但这样却忽视了特许经营两个主要特性——服务模式和专有技术，将导致加盟商难以控制，有的企业会萎缩。如烟台威力狮发展鼎盛时期有500多家店，而现在为加强控制力，向服务品牌过渡，只有64家店了。
提高品牌的可识别性和可预知性。汽车本身的高科技化、汽车维修检测设备的高科技化、汽车维修资讯的高科技化对汽车维修技术人员提出了挑战，人才缺乏是制约企业进步的瓶颈。
各体系发展规模不大，行业中没有形成有影响力的品牌。汽车维护与修理特许连锁店的数量和规模普遍较小，主要分布在一些大中城市，行业规范化程度较低，再加上消费观念不成熟，造成行业比较混乱。而具有全行业10％以上市场份额的大型特许连锁企业还没有形成，很难带动行业整体水平提高。
服装业特许经营发展状况简析
服装业是我国涉足特许经营最早的行业之一。但加盟商找到了，店也开出来了，该如何去统一管理、统一形象、统一促销，并且让加盟商都赢利呢？许多总部发现以前的经营理念和管理方法在特许经营模式下举步维艰。
1.特许经营为主流模式
中国连锁经营协会的调查数据显示：直营连锁与特许连锁并存发展已成为服装企业采用的主要分销方式之一（见图1），并且特许加盟店的发展速度和规模也已超过了直营店（见图2：部分企业特许连锁店增长情况）。
图1 03-04年服装行业分类企业特许连锁店增长百分比对比情况
附图
图2 2004年部分服装特许企业直营店与特许加盟店数量增长情况
附图
受调查的企业中，由于进入市场的时间不一，采用特许经营的程度不同：第一，特许经营发展较早的大型服装企业，由于已经形成了较为稳固的连锁体系，注重提升品牌价值；第二，坚持直营连锁的企业，如雅戈尔，也开始了特许经营模式；第三，发展较早的中小型服装企业，凭借几年的经营经验，实现特许经营的转化；第四，新建企业，一开始就以特许经营的模式设计企业的经营方略。
2.批发零售市场逐渐转为特许加盟平台
2004年起，国内几个规模较大的服装批发市场内均开出了一批品牌专卖店，供加盟商参考。货品则是从厂家直接供应到各地的专卖店。
3.单体店数量增长快，单店营业收入增长慢
调查中发现，2004年服装业的各个特许体系中，单个体系的加盟店总数量增长很快，品牌的总业绩也会增长，但每个单店的业绩并不都在增长，有的甚至亏损（见图3）。这表明，2004年，大部分服装特许企业都将重心放在了区域扩展上，而无暇顾及体系内部经营管理的提升。
图3 服装业特许经营加盟店数与单店销售收入的增幅对比
附图
4.特许经营更多地表现为分销渠道
我们对特许加盟者在选择特许品牌时最关注的内容做了调查。统计结果如图4：
图中显示，加盟者对特许总部的加盟费最为关注，受调查加盟者中80％以上希望不要收加盟费；其次关注货品，普遍认为服装卖的就是款式和价格，要求既时尚又便宜；接下来关心的是总部将提供多大力度的营销广告支持，这与服装行业进入壁垒较低相关。相反，对于特许经营中几个核心授权项目如品牌、管理操作手册及培训支持等却不太关注。这表明国内服装行业对于特许经营模式的理解仍处于“产品分销渠道”的阶段。
图4 服装特许加盟商关注指数
附图
另外，对特许经营企业的加盟条件及加盟费用调查发现：超过80％的特许总部对加盟商不做仔细调查；平均70％以上的企业不收加盟费、管理费及保证金。这表明服装企业采用特许经营更多的是利用加盟商作为分销渠道去销售，而不太在意品牌知名度、专店形象、经营管理手册和培训支持等环节。
5.多品牌经营可能成为趋势
服装行业中的特许经营核心是品牌运作，盟主可以将服装经营价值链条上的设计、生产、销售等环节以特许经营、品牌授权或外包等形式借助社会资源来完成，自己做好品牌运作，即可获得产业链上最高的附加值。因此，很多实施特许经营的服装企业尝试“多品牌”经营。
调查显示，6成以上的特许服装企业已经或者将要开展多品牌经营（如图5所示）。
图5 服装特许企业多品牌经营情况
附图
对于有一定基础的企业，开展多品牌经营将为加盟商开辟一条新的投资渠道，总部可以进行集约化管理，提高管理效率，降低管理成本。但是对于基础较差的企业，开展多品牌经营，无疑将分散总部资源和精力，影响原有品牌的巩固和提升。
6.服装业特许经营模式分析
服装特许经营企业在选择具体经营模式时，主要是基于自身规模的考虑。据调查企业介绍，通常情况是：小型企业受配货、管理等限制多采用单店、特许的方式；中型企业则采取单店、特许并举的方式；大型企业则采用单店、区域特许、二级特许并举的方式。
7.总部对加盟者严重失控
受调查服装特许经营企业普遍反映，在分销经营中难以做到“统一的品牌理念、统一的产品组合、统一的专店形象、统一的价格、统一的促销方式、统一的陈列与摆放、统一的迎宾礼仪”，致使“模式”丧失，甚至很多天天在谈特许经营的公司根本就没有建立过“模式”，从而使“特许经营”仅仅成为经营者追逐现代管理的“口头标签”。结果品牌形象迅速低劣化，企业最终难以为继。
90％以上受调查特许者企业普遍意识到在发展特许连锁经营时，未建立完善的零售经营管理模式和对加盟商的渠道管理控制模式，将给品牌后期发展带来巨大的困难，甚至短短一两年就可能倒闭。
调查中对特许总部做了一个关于自身体系内不满意指数调查（如图6）， 发现对加盟商的信息反馈是最不满意的，而且还引发了一系列不满意，如加盟店内掺货、窜货、造假等，都导致店铺形象不能统一。
图6 部分服装特许企业总部对加盟商不满意统计
附图
8.盈利难变现，库存量大
服装行业因其变化节奏快，季节性强，导致企业盈利难，有些企业即便在账目上实现了赢利，赚的钱可能还都压在库存上。这与特许品牌之间的同质化现象关联很大，国内部分服装特许企业不注重产品研发，相互抄袭严重。
9.服装业特许经营企业中的人才问题
传统产业的特征决定了在服装业界集中了大量的“经验型”人才，时尚产业的特征又要求服装企业要拥有前瞻性的眼光和战略。同时，特许经营又是一门较新的经营模式，服装企业搞特许经营，必须拥有懂服装经营、懂品牌运作、懂企业管理、懂特许经营的复合型人才，这是目前服装企业特许经营中均感困惑的问题。
“五步”法则成就加盟
文/陈实
当我们战战兢兢准备投资特许加盟项目时，不是所有人都知道接下来该做些什么。
据中国连锁经营协会调查显示，目前国内的特许体系已超过2100个，涉及80多个行业与业态。通常你能想到的商业领域都已经存在特许体系，其中不乏成熟的特许体系，他们拥有较高的品牌知名度和丰富的特许经营管理经验。
当然，这不代表你一旦加盟就可以轻易成功。毕竟，这其中有许多特许企业是新进入者，而且即使一个非常成功的特许企业仍会有不少失败的加盟者。因此，如何在这成百上千的特许项目中挑选出最适合你的，是引领你走向事业成功的关键。
第一步：自我评价
选项不比买车或买房那么直观，不仅需要投入足够的资金，还得投入大量的时间和精力。因此， 在加盟一个特许体系之前， 你要做的第一件事就是对自身做一个SWOT分析，找出自身的优势、劣势，并对照外部环境与某个特许加盟业务所提供的机会与威胁，看看是否正好可以扬长避短。为此你需要考虑回答以下问题：
你具备什么样的知识与能力，这些正好可以帮助你转向新的事业吗？
你能否承担资金上的压力，能拿出多少资金做为初始投资，后续资金如何保障，有融资渠道吗？
你是否喜欢这项事业，是否具备经营管理这项业务的能力？
你愿意为了事业加班加点，甚至牺牲节假日时间吗？
你是否具备团队合作精神，或是更喜欢单打独斗？
你能够管理一个团队吗？除了你自己具备的能力外，你能否说服其他人，让他们理解你并帮助你？
这些问题可以请你的朋友或同事一起判断，只有在解决了以上问题之后方可进入一个好的状态来具体挑选要加盟的特许品牌。
第二步：什么是特许经营
尽可能收集各方面资料，了解、掌握什么是特许经营，特许经营与自主创业相比主要优劣势有哪些，特许体系中存在哪些关系，常出现哪些问题，应如何避免和解决，国内与特许经营相关的法规和政策是怎样要求的，等等。
这些资料可以通过专业书籍、网站和行业报道来获得，也可以通过参观特许经营展会了解。
下表将特许加盟与自主创业做了一些比较，从这些优劣势的不同中也可以发现特许经营的一些核心点。（见下页表1）
优势 劣势
*商标：可以使用特许经营企业的商标、专利等知识产权，
*除开店所需投入的初始资金外，还须缴纳特许
降低前期广告及产品研发成本。 经营加盟金、使用费，及其他合同中约定的费用等。
*成功经验：可以获得特许经营企业多年积累下来的成功
*对总部的依赖较大：加盟商的成功相当程度上
经验，少走弯路，减少时间和资金成本。
取决于总部提供的各项资源，如品牌的知名度，培训
特
*培训和指导：加盟商可以得到总部系统的培训及管理上 的有效性，产品的研发能力等。
许 的指导。 *加盟商受到特许经营合同的限制和监督，在一
加
*广告优势：通过特许体系的庞大规模而获得广告上的规 定程度上缺乏经营自主权。
盟 模效应。 *与盟主沟通好坏，可直接导致投资人的经营效
*通过总部集中进货，统一配送可降低成本，保证货源。
益。
*可得到盟主金融会计上的帮助。 *盟主决策错误时，加盟商会受到牵连。
*因不受资金的限制，总部能集中精力提高管理水平，增*特许要求的统一产品或服务，以及“克隆”的
加品牌等无形资产的价值。
经营模式也许不适合加盟商当地的市场。
自
在经营管理中有完全的自主权，可根据市场情况进行随时
经营一个从无到有的品牌，需较长的培育期。
主 调整。
失去盟主提供营业支持（如成熟经验，培训等）
创
初始投资费相对较低，无须交纳加盟费等。
的机会。
业
收益权都归属自己，不用每年交纳品牌使用费等。
广告上得不到来自特许体系形成的规模效应。
经营成熟后，品牌等无形资产的价值完全归属投资人。
第三步：做好选项的前期调查
并不是所有的行业都适合特许连锁经营，也不是所有适合特许连锁经营的行业都适合你，因此在选择特许品牌时，不得不做充分调查。
建议你认真思考以下两点：
1.根据特许连锁经营的3S原则，成功的特许体系一般具备三个特点：简单化、标准化、专业化，那么你可以考察一下，哪些行业具备这些特点。
2.所谓“隔行如隔山”、“做熟不做生”，在挑选行业时不仅要考虑其发展前景，还要综合考虑自身学习、工作背景或从商经历，同时个人兴趣也是非常重要的因素。
第四步：挑选盟主
选择出合适的特许连锁行业后，就要从中挑选具体的某个特许品牌，毕竟不同的企业经营差别是非常大的。你需要考虑：盟主的价值观、企业文化是否与你个人价值观和生活习惯相符，你的投资资金是否满足盟主的要求，盟主是否能帮助你实现目标等。
建议从下面几个方面考察盟主：
1.价值观与文化
有人将盟主与加盟商比作“婚姻”，足以体现双方融洽相处的重要性。因此你需要去了解盟主的价值观和文化。
2.加盟条件
即加盟特许体系所要支付的各种费用和其他方面承诺。各项费用是否在你所能承担的范围之内，其他方面的要求及承诺你能否做到，这些都是一个潜在加盟商不得不提前考虑的。
3.总部提供的支持
品牌知名度：品牌的知名度越高，品牌能够带来的客流和销售就越高。因此，选择加盟品牌时，一定要摸清楚盟主的品牌情况，包括是否已经注册，盟主的品牌在多大范围内被人知晓或了解。
产品：产品的独特性、难于复制性、适用范围度等。
总部经营实力：资产状况、经营管理能力（可通过观察了解其直营店的经营状况）、广告营销力度、研发新品能力等。
开展业务的时间：经营的时间越长，其积累的经验就越丰富；否则，对于总部承诺的指导、培训和其他支持就要打个问号了。
培训：总部给予加盟商的培训支持，是特许体系良性运转的核心要素之一。了解一个盟主的培训能力，可以看它是否拥有自己的培训学校或培训部门，有哪些培训课程，培训人员的实践经验和专业素养，培训期，是否到店培训等。同时，还可以通过了解加盟者的受训情况来判断总部培训的有效性。
巡视监督：盟主是否定期或不定期派员去各加盟店进行巡察，体现了总部对加盟商的关注程度。从另一个角度来看，总部通过巡视过程，还能收集到许多市场信息，这是完善特许体系至关重要的一点。
以上信息可以通过许多渠道获得，其中盟主的信息披露是最重要的获得方式。《商业特许经营管理办法》第四章“信息披露”部分对此内容中做了详细规定。
4.通过提问，识别陷阱
询问一些直接的或间接的问题，通过盟主的回答来判断。如“我能赚多少钱？”“我可以不买你们的设备吗？”“我从什么时候开始能够赚钱？”等。一个好的盟主对这类问题的回答是非常谨慎的，甚至让你失望（给你一个极其保守的估计）。
下面列举几点识别欺诈行为的方法：
只要交纳加盟费，没有任何其他资格复核。正规的加盟总部对加盟者的资格审核极为严格，包括加盟资金门槛、履约担保、进货渠道等。
以特许加盟之名，高价销售机器设备（甚至是假冒产品）。
夸大赢利可能，承诺短期收回成本。
打造“样板店”，这是最隐蔽也常见的圈钱陷阱。做几个样板店，再通过前期包装、造势就开始圈钱，并不能为加盟者提供后续的支持与服务。
5.特许连锁体系中的其他加盟者
与该品牌现在的或过去的加盟商进行沟通、了解情况，这对投资人的借鉴意义非常大。设计好几个问题，如总部是否按合同规定办事，在协助、指导、培训方面是否尽心尽力；在货源供应、产品开发方面是否令人满意；发展分店是否严格；有无多收费现象和不合理要求；对加盟店是否一视同仁；当初预计的营业状况是否符合实际等，分别找几家成功的与失败的企业进行一一请教，然后比较两组答案。如果成功的加盟者是因为拥有那些失败的加盟者所缺乏的背景和经历，那么你就应该在这些方面对自己的优势和劣势做出切实的分析。同时，还应将这些信息与盟主信息披露的内容进行对照和分析，看看是否属实。
第五步：特许合同
通过以上各项考察后，如果你感到满意，那么就到了签订特许经营合同的阶段。
合同是解决双方未来可能发生纠纷的重要凭证，因此，请仔细阅读你将要签订的合同内容，不要急于在合同上签字，而应聘请一名律师来审查一下合同。
为了确保合同和协议已经包括了所有的必要条款，与你的律师一起，仔细核对下列要点：
授权许可使用特许经营权的内容、期限、地点及是否具有独占性；
特许经营费的金额、种类、支付方式以及保证金的收取和返还方式；
特许经营的产品或服务质量控制及责任；
商号、商标等知识产权的使用，培训、指导，宣传与广告，保密条款，合同的变更和解除，违约责任及争议解决条款等。
标签：特许经营论文; 连锁经营模式论文; 企业店铺论文; 中国模式论文; 餐饮加盟论文; 美容加盟论文; 销售行业论文;