征服客户有奇招,本文主要内容关键词为:奇招论文,客户论文,此文献不代表本站观点,内容供学术参考,文章仅供参考阅读下载。
第一,要征服客户,就要赢得客户的信任和好感,换句话说,就是要推销我们的产品,首先要推销我们自己,只有当客户接受了我们个人的时候,才容易接受我们的产品,假如客户看到你就讨厌,不愿意和你说话,你如何去推销你的产品?赢得了客户的信任和好感,推销就成功了一半。只要客户愿意听我们说话了,业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。
勤走,勤动手,为客户解决问题,是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。勤走,指的是勤走访,要靠我们的一双腿;勤动手,就要用我们的双手,理理货,跟客户帮帮忙;为客户解决问题,指的是处理退换货等方面的事情。除此之外,能否赢得客户的信任和好感,还跟个人素质、修养、习惯等都有很大关系。所以,平时我们还得从加强个人修养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下工夫。
有的客户不喜欢业务员上门推销,甚至一看到陌生的业务员就讨厌,甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。对这样的客户,我们应该怎么办呢?我想在于两个字:一个是诚字,一个是恒字。诚,就是诚恳,就是要有一颗诚恳的心,所谓精诚所至,金石为开;恒,就是持之以恒,坚持不懈,所谓滴水石穿,磨杵成针。对这种客户,我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙,一次不成二次,二次不成三次,如此不断坚持,总有一天会成。
记得有一篇翻译的散文,给我印象很深。它讲的是一个传教士和一个农夫的故事,那个农夫很傲慢,不管传教士讲什么,他都不听,给他打招呼他也不理,但传教士一如既往跟他招呼。有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了,传教士正好碰上,就去帮他拣起来,农夫就此开口说话了,也愿意听传教士说话了,他们之间的交谈也越来越多,最后,那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。对有的客户,也要象传教士对待傲慢的农夫一样,总有一天会让他成为我们的“信徒”。
第二,要征服客户,就要主动出击,即使有时处于被动地位,也要抓住时机,变被动为主动,要让客户围绕我们的思路转,而不能让我们被客户牵着鼻子走,你说该产品怎么怎么好,也许他就真的想到该产品怎么怎么好。同样,你怎么去跟他宣传,他也就会去跟他的客户怎么宣传,这就形成了一种良性循环。
第三,要征服客户,还要巧妙回答客户提问。比如,甲客户和乙客户有矛盾,互有冲突,互相诋毁。双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点,你该怎么回答呢?你说行吗?当然不能!你说不行吗?他听了肯定不高兴,说不定会因此跟你赌气不跟你要货。这时我们就要说我们已经有跟他合作了,如果突然中断恐怕不好,这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的,实际上也就是说了一句废话,但这是一句很有必要的废话!至于价格问题,我们当然也不能让步,我们只能说这是统一规定的,我们也不能违背,但是我们可以变通一下,以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握,怎么支持,他们互相也不知道,显然,这也是一句必要的废话。
第四,要征服客户,还要有股磨劲。有的客户经不住磨,你多磨他一下,他就松口了。当然这要看对象,不是所有的客户都可以让你磨的。比如有一个客户,我和他很熟,也比较随便,我去跟他谈一个新产品时,我从各个角度都谈到了,但他就是不肯接受,理由是他已经有买一种同类产品,最后我就使出了一个撒手锏,我说:“我不管你那么多,如果你今天不答应,我就赖在你这里不走了!”他也笑了也终于答应了他说:“你这个赖皮!算了算了我怕你,你拿过来算了。”
第五,要征服客户,还要以幽默的话语巧妙的“示弱”,以赢得客户的“同情”。同情心理,人皆有之,掌握得好,就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价,我们在声明了我们的价格原则之后,再加上一句:“你们吃干饭,也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧?你们大鱼大肉,也要给我们一个喝一口汤的机会吧?”他们听了之后往往都会笑起来,说上一句“你不要讲得那么可怜”,然后就答应你了。在僵持不下的情况下,你可以说上一句:“今天实在太糟糕,我专程为此事而来,但你又不给面子。我没有把事情办好,回去又得遭老板臭骂一顿,骂得狗血淋头,说我无能。”也许他就会改变主意。注意,说这些话的时候,一定要不卑不亢,不要真的显得可怜巴巴的样子,你如果真的显得可怜巴巴的样子,他也不一定要同情你了。根据我个人的体验,这两句话的效果都非常之好!
第六,要征服客户,还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外,还要从语言上、语气上、动作上、表情上下工夫。我在介绍一种炖品时,我说:“这是经过专家多次精心研制而成的,吃了效果很好,胖的可以变瘦,瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时,我们除了保证退货以外,再加一句:“不存在销不动,现在到处部销得很好,你拿去销不动,你可以给我两耳光,砍我脑袋也可以!”——不过,说这话要看对象,还要看产品,要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文雅,但很管用!
第七,要征服客户,还要具有创造性的思维能力。对于一个产品,我们首先要找到它的特点和卖点,找到这个特点和卖点,不仅可以很顺利的把产品推销出去,甚至还可以因祸得福,反败为胜!美国有一个叫鲍洛奇的企业家,号称食品大王,早年做水果生意,有一次遇到火灾,仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的,他就削价处理,准备一美分一斤把它卖掉,但是卖不出去,于是他又灵机一动,把一美分变成10美元,把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉,他大声叫道:“来来来,偿一偿,阿根廷香蕉!果然有人去偿,味道还不错,经过火烤过后的香蕉反倒有一股奇异的香味。但也有人提出疑问:“怎么这个香蕉皮焦焦的样子,好像是被火烤过的一样?”他说:“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道!”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事,于是人们竞相购买,火灾香蕉居然被一抢而空!他不仅没有因此而受到损失,反而还赚了一笔,大发其财!这件事给了他很大的启迪,他以后也是继续沿着这条路走下去的,他获得了巨大的成功!这不是欺骗,是一种创造性的思维!
我在开川菜馆的时候,因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品,初试牛刀,也曾引起小小的轰动,获得小小的成功,现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。
这个菜品最初叫药膳炖鸡,就是配用了几种中草药炖的鸡,在家里也经常吃,当然是很普通的了,虽然吃的人也不是很多,但吃过的都说味道还不错,而且回头率也比较高,也就是说还有推广价值。但我当时用的是一种土陶汤钵装的,收的二十八块钱一份,利润比较薄,我想提价,但又没找到合适的契机。后来尼泊尔发生了宫廷惨案,电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬,人们一见面也要谈起,在餐桌上也谈得热火朝天。
真是天赐良机!我于是立即找广告公司连夜做了个大大的灯箱,“尼泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。我把原来的“**膳炖鸡”的名称改成了“尼泊尔炖鸡”,略略改变了一下做法和配方,在原来的基础上多加了点猴头菇和鲜笋片,又把原来的汤钵变成沙锅,上桌后又用酒精炉继续加热,看起来又很大方,然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块,但成本只增加了五块左右。当时我把我的想法跟厨师谈了之后,厨师有些犹豫甚至怀疑,我于是就说就照我的办!果然效果非常好,吃的人比原来多了好多倍,由原来一天六七只达到后来的二三十只。当时我那个川菜馆规模很小,只有十二张桌子,而且还有八张是条桌,单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。不仅仅销量增加,而且价格也提上去了,吃的人也很高兴,真的是皆大欢喜。
有的客人问我说你们怎么会做尼泊尔炖鸡?我说我的一个朋友在尼泊尔的泥洼拉酒店当厨师长,回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。其实根本就没什么泥洼拉酒店,是我随口说出的一个名称,就算是客人知道了也没关系,他也知道你是在开玩笑。有的客人也明确的对我说,你什么尼泊尔不尼泊尔,不过是一个噱头而已,不过是为了引起客人注意而已,只要味道好物有所值就行了。当然,也有的客人信以为真,还问我有没有尼泊尔的人来消费。
还有客人说尼泊尔才发生了宫廷惨案,吃了尼泊尔炖鸡会不会不吉利?我说尼泊尔炖鸡是尼泊尔民间菜,尼泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨案,如果多吃一些尼泊尔炖鸡,尼泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁,所以尼泊尔炖鸡也可以叫尼泊尔和平鸡或者尼泊尔长寿鸡,你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁!客人一听,往往都会哈哈大笑说:“好!来一只尼泊尔炖鸡!”
第八、要征服客户,须知己知彼,沉着应变。己,指的是自己情况,尤其是产品的情况,它的包装、规格、质量、价格,它的特点、卖点、市场状况、市场前景,等等。彼,指的是两个方面的内容,一是客户的情况,客户的性格、习惯、销售对象、产品结构,等等;二是竞争对手的情况,对手的产品结构、特点、价格、市场状况、市场前景、促销信息,等等。
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