联通绿色突围——追踪联通CDMA手机营销战，本文主要内容关键词为：手机论文,CDMA论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
联通终于拥有“绿色”的夏天
提到ＣＤＭＡ手机，我们都知道它具有通话质量好、辐射小、保密性强的优越
性能，有“绿色手机”的美誉。
进入六七月份以后，联通ＣＤＭＡ手机的销量直线上升。往日售价高居２０００元的ＣＤＭＡ手机到７月初已经开始出现７８０元的机型，中国联通同时也改变了以往的营销策略，先后在北京、广州、上海、天津等城市推出了各项促销措施。
在位于广州闹市区一家银行的营业大厅，中国联通营业柜台里的工作人员介绍说，只要是银行的客户在储蓄账户中冻结与手机机价相等的金额，并在未来的两年时间里话费达到手机机价的两倍，就能免费获得一部ＣＤＭＡ手机。
以一部价格为３０００元的手机为例，客户在两年时间里打够６０００元话费就可以获得这部手机的拥有权，平均下来，每个月的话费在２５０元左右。
这种“零”租机业务是广东联通为鼓励ＣＤＭＡ用户入网而采取的一项优惠措施，和此前联通推出的其它优惠所不同的是，这次，联通把银行也纳入了它的直销渠道。在广州另外一家银行里，只要客户现场办理手续成为信用卡金卡用户就可以从柜台领取一部全新的手机，成为联通ＣＤＭＡ用户。
鹰泰数码动力有限公司副总经理马连国说：“我们跟银行的合作第一考虑的是信用担保问题。我们在外面也做过其它的合作和租机活动，但是都是用户做一种信用担保，存现金进来或者其它方式。用这种方式就从银行信用审核角度把这个问题解决掉了。
事实上，与银行联手拓展营销渠道只是广东联通从六月份起启动的ＣＤＭＡ市场营销战略中的一部分。中国联通广东分公司总经理杨春亮说：“最近我们在ＣＤＭＡ销售方面提出了一个‘四轮驱动’的战略。哪四个轮呢？第一个轮子就是我们的大额承销，第二个轮子就是我们的小额承销，第三个轮子就是我们的大客户直销，第四个轮子就是店面营销。这四个轮子就可以把我们的市场发展起来。”
杨春亮总经理介绍，“四轮驱动战略”是以高端客户和时尚客户为重点的，由于充分调动了经销商和客户的积极性，新的战略推行一个多月就取得了明显效果。截至六月底，广东的ＣＤＭＡ用户已经达到２０．６万人，而到了７月１４日，在短短１４天时间里这一数字又上升了２万。
与此同时，在上海的一家名叫永乐的家电商场，这里ＣＤＭＡ的手机价格一下子降了１０００多元，同时还能获得１２００元钱的通话费。上海永乐家电有限公司董事长陈晓介绍，在这个活动之前，一款价格是２０８０元的手机，现在卖８００元，降了６０％。这次降价是制造商、运营商和销售商三方共同努力的结果，共同把利润让出来。
据了解，永乐家电开展活动以来，３天内卖了６０００多部ＣＤＭＡ手机，这也就意味着联通卖出了６０００多个号码。事实上，这次促销完全是联通策划的，他们将大批号码和话费批发给销售商，而销售商又凭借大量订货促使手机厂商猛降价格，门槛降低，多方受益。
中国联通上海分公司总经理赵乐说：“作为运营商，我们怎么来帮助用户更方便地转网，怎么来解决这些问题，我们就在话费上给予适当的补贴。”
８００元买ＣＤＭＡ手机，同时还可以在两年内每月少交５０元话费，这个做法的确刺激了上海的ＣＤＭＡ市场。与此同时，上海联通还积极发展直销商，比如有家公司就打算结合上海市的４０５０名下岗工人就业工程，培育ＣＤＭＡ业务推广员。上海迅网通讯有限公司总经理戴红旗对记者说：“下岗职工就是很好的市场细胞，他们经过ＣＯＭＡ的业务培训后，我们就让他们去做ＣＤＭＡ的宣传活动，这都是一些非常好的设想，销售面会扩大，我们将来想深入到上海的各个社区。”
联通绿色突围并不轻松
六七月，ＣＤＭＡ的营销策略的转变使ＣＤＭＡ手机逐步被越来越多的消费者认可，同时自己也销量大增。我们目前所处的时代，就是—个新生事物层出不穷的时代。有了ＧＳＭ又有了ＣＤＭＡ，不懂这些东西仿佛有落伍的感觉。到底什么是ＣＤＭＡ？联通与ＣＤＭＡ是什么关系？ＣＤＭＡ通信技术是码分多址的英文缩写。ＣＤＭＡ手机与目前绝大多数人使用的手机，也就是ＧＳＭ机相比，具有辐射小、通话清晰、不易掉线，可以进行数据传输等优点。
目前，ＣＤＭＡ技术在美国，日本，韩国等十几个国家得到广泛应用，在美国，１０个移动通信运营公司有７家选用ＣＤＭＡ，而现在韩国人全部使用的都是ＣＤＭＡ手机。
为了使得电信业的竞争更为良性，打破原有的电信垄断，扶持中国联通的发展。２０００年，经国务院有关部门批准，中国联通公司成为惟一一家被授予发展ＣＤＭＡ的企业。经过两年的技术研发以及基站建设，今年１月８日，联通宣布ＣＤＭＡ网开通运营。
据了解，ＣＤＭＡ一期工程容量为１５１５万户，网络覆盖全国３１个省、自治区、直辖市的３３０个地市和２２００多个县，经过半年的时间，ＣＤＭＡ新增用户１００万人，但是这一数字还只是他们在年初预定目标要发展７００万用户的七分之一。
造成ＣＤＭＡ前进脚步略显迟缓的原因，一方面是因为联通公司虽然将发展ＣＤＭＡ作为其最终方向，但是他们并不可能一下子将正在经营的ＧＳＭ业务完全终止，而两条路线的同时进行必然会影响到ＣＤＭＡ的发展速度。另一方面，在ＣＤＭＡ开通的初期，一些手机生产厂商对于生产ＣＤＭＡ手机仍持观望态度，ＣＤＭＡ手机生产没有尽快形成足够的规模，ＣＤＭＡ手机的供应一度还出现断档的情况。
目前中国手机的用户已经突破１．６亿，在此基础上发展新的ＣＤＭＡ手机用户，或者说服全球通用户改网改号都不是一件容易的事情，看来中国联通还有许多难题需要克服。
联通人“绿色”信心十足
新生事物的发展总要经历坎坷，ＣＤＭＡ在国内的发展也验证了这一点。据我们了解，功能更加卓越的ＣＤＭＡ１Ｘ网络将于１０月份在北京、上海和广州率先开通，年底贯通全国。推出ＣＤＭＡ１Ｘ被认为是联通使出的一个撒手锏，将使ＣＤＭＡ的市场竞争力大大加强。
中国联通通过降价、促销等多种方式推广ＣＤＭＡ手机，说明他们在看中ＣＤＭＡ无限潜力的同时，也看中了国内移动通信市场的巨大潜力。一些知名电信运营商也纷纷把目光投向这个市场。
朗讯科技有限公司董事长亨利·肖克说：“我们在中国市场的ＣＤＭＡ业务已经达到１０亿美元，这里是我们在美国之外最大的海外市场。去年，我们的ＣＤＭＡ业务达到９亿美元，占中国地区业务的比例由１０％上升到３０％。我们在中国市场ＣＤＭＡ业务的巨大成功远胜其它市场。广州南方高科有限公司总裁陈震认为：“这是一个好的技术，那么目前在中国因为它只是起步比较晚，那起步晚并不代表它未来没有发展。从现在的情况来看，因为联通采取了很多促销政策，那么整个市场的情况也在大幅度地增长，从我们自己的出货量的情况就可以看得出来。”
东方通信股份有限公司总裁周明海说：“从６月份我们与中国联通的战略合作协议以后，把它的号码批发给我们，然后我们结合我们的手机，我们会战略性地把手机的价格降下来，然后一起提供给消费者。”
中国联通ＣＤＭＡ进入市场半年以来，虽然步履并不轻松，但随着经营策略的不断调整、市场份额的不断增加，ＣＤＭＡ逐渐走出低谷。对此，联通的管理层信心十足。据中国联通总裁王建宙介绍：中国联通的ＣＤＭＡ网络开通已经半年多了，我对ＣＤＭＡ的发展有满意的，也有不满意的。满意在整个网络的运行情况良好。我们花了５个多月的时间，建立了覆盖全国３００多个城市的网络，整个网络
的质量能够确保运行得很好，我对这点感觉很满意。不满意的地方是ＣＤＭＡ用户增加的数量低于我们的预期。这差了多远，到７月１４日的统计，我们整个网络新增的用户是１００万，加上长城网转过来的４０万，网上的用户是１４０万，新增用户１００万比我们预期要低。像ＣＤＭＡ业务，不仅是原来所说的以中高端用户作为我们首期开发市场的重点商业客户，而且很多的青年，追求时尚的青年对ＣＤＭＡ是非常感兴趣的。要增加这么大规模数量的用户，还是要靠新增市场。我们特别看重的就是年轻人这个市场，具体来说就是１８岁到２４岁这些年轻人。因为他们非常习惯于使用电脑，使用短消息，使用电子邮件，以及网上游戏等等。所以说ＣＤＭＡ特别适合年轻人，这个方面我们会逐步逐步地推向重点———如果你现在是ＣＤＭＡ的用户，比方说你现在去一个体育场采访报道一场足球比赛，足球场上都是拉拉队的喊声，那么这时候你想给你的同事打个电话，所有的拉拉队喊声都作为背景的噪音给过滤掉了，你的同事根本不知道你在什么地方。如果你再过几个月你又可以得到新的服务，比方你去采访的时候拿上手提电脑，接上你的１Ｘ（ＣＤＭＡ）的手机，那么你可以随时把你的信息发回来。你还可以使用ＧＰＳ１（全球定位系统）这个业务，你的ＣＤＭＡ手机就变成一个卫星定位器。无论你们走到什么地方，在你的电视台，你的一个电脑终端上面，都可以把你们每个人的位置随时显示出来。精确到什么程度呢，比方说你在一条比较窄的马路上走路，我可以看到你是在马路的左边还是在马路的右边……把更好更先进的技术介绍给客户，更好地为客户服务是我们的责任，所以我想我是充满信心的。
联通根据市场的变化，不断转变经营策略，降低价格，尤其是在保留原有中高端客户群的基础上，又将目标群转移到年轻人身上，取得了明显的成功。７月１９日，中国联通将迎来８周岁的生日。作为打破行业垄断的先行者，联通这８年来走过了风风雨雨，经历了许多坎坷，也迎来了巨大的发展。在ＣＤＭＡ这个新兴市场上，中国联通也还有很长的路要走。