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上篇：江阴的企业为何“长”得大？
地处苏南的县级市江阴，近年来不仅以全国万分之一的土地、千分之一的人口，创造了超过三百分之一的国内生产总值，而且通过做大做强主导产业，崛起了一批处于全国同行业老大地位的“龙头”；在这里，目前有10家公司股票上市，被称为“华夏A股第一县”；这里拥有的国家级企业集团在全国县市中名列第一；这里有8个全国最大的行业生产基地；至于在现代产业链大大小小环节上市场占有率居全国第一的“单打冠军”，已多得连一些主管领导也难以细数……一位考察过江阴的干部深有感触地说：“对我们而言，江阴最大的新闻是不把拿全国第一当新闻。”
一个小小的县级市“长”出如此多“参天大树”，引来了众多的“取经者”和理论界人士的广泛关注，他们称其为“江阴现象”。
市场是小是大 就看本事大不大
经常去江阴的人，有一个共同的感受：无论是在经济过热的年代，还是在进入买方市场后的今天，什么时候走进江阴，映入眼帘的总是生机勃勃的场景。江阴市委书记王伟成告诉记者，为了强化结构调整，仅2001年，江阴投入的技术改革资金就达60多亿元。人们都说，现在是“调”什么什么多，无所适从，但为何在江阴人的眼里却永远是商机无限？这是众多来访者最感困惑也最感兴趣的一个问题。
澄星磷化工集团是一家多年来始终实行4班3倒昼夜不停生产的村办企业，由于产品供不应求，最近他们又四面出击，北到天津、连云港，南下昆明、遵义，进行广泛的收购兼并、投资办厂。一个1984年才靠3.8万元起家的村办企业，何以能在短短10几年内就抢占了国内磷化工的头一把交椅？“天上不可能掉馅饼。我们磷化工产品的市场占有率是‘找’出来的，是‘抢’出来的”，董事长李兴给我们讲了一个又一个开发市场的故事。
在澄星集团，有一个班子专门负责搜集各种市场信息。他们特别重视对海关信息资料的研究，比如，有没有从国外进口磷化工产品的？是哪家企业进的？为何澄星打不进去；有没有出口磷化工产品的？出口到哪里去？澄星能不能做？仅从海关这一个窗口，澄星集团就发现了许多市场需求的蛛丝马迹，并按图索骥抓到了“大鱼”。1996年，他们从海关的资料中发现，从国外进口的饮料用磷每吨9800元，而国内才3500元。巨大的利差，促使他们下决心揭开其中的奥秘并抢下这块“肥肉”。经过一番周折，他们弄清了买主原来是可口可乐。从这时起，他们开始给可口可乐送样品，产品达不到要求就不断改进。经过3年多锲而不舍的努力，终于满足了其所有要求，成为向其提供食品级用磷的唯一中国厂家。
可口可乐选择澄星，带来了巨大的示范效应。董事长李兴自豪地告诉记者：“目前中国境内生产牙膏、洗衣粉的厂家使用的磷几乎都是我们公司的产品；百事可乐、娃哈哈、乐百氏饮料使用的磷也是我们的产品，我们的食品级用磷在国内市场占有率已达95%”。
他的结论：“市场无限小，市场又无限大，就看你去不去找，会不会找，看你的本事小与大。”这正是江阴一批企业家共同的“市场经”。
既要“切蛋糕” 更要“做蛋糕”
在一般人的眼里，一匹布很难与一辆轿车相提并论。但在阳光集团，借助科技的魔力，将一块块普普通通的面料点化成了“软黄金”；在该公司年产2200万米的精纺呢绒中，有800万米是180支纱的极品呢绒，每米售价2200多元，一匹布（60米）合13.2万元，相当于一辆普通轿车的价钱。
毛纺业被许多人认为是典型的“夕阳产业”，亏损企业众多。然而阳光集团始终保持了较高的赢利水平。其最大的奥秘在于，他们在“切蛋糕”的同时，不断“做蛋糕”，通过不断进行技术、产品升级，一直处于“领跑者”的地位。这样，不仅避开了低价格的“肉搏战”，而且还赢得了广阔的市场空间。
1990年春，“阳光”的几位老总到上海考察，一位布料商行的老板抱怨人们穿的满街都是黑色、藏青色及咖啡色，单调而呆板。回来不久，他们就搞出了彩色呢绒，这个产品一热销就是5年。当彩呢绒出现众多的模仿者，无利可图时，他们适时推出了牙签呢，又热销了5年。此后，他们又陆续推出了贡丝锦、哗叽锦。如今在阳光集团，已做到生产一代、开发一代、研制一代，形成了层出不穷的新品链。仅2001年上半年，阳光集团就开发了2000多个新产品，其中最具代表性的大豆蛋白纤维精纺面料等4种新产品，被认定为国内首创高科技产品，去年出口创汇达1000多万美元。
站在“巨人”的肩膀上攀登
华西村总共只有0.96平方公里，却借用外村的土地，摘了3平方公里的工业园；澄南村拥有一家上市公司还不算，最近自己又搞了一个2平方公里的工业园；法尔胜集团到目前已办了30多家企业，其中仅中外合资企业就15家。在他们的眼里，市场好像从来就没有饱和过，那么他们又是怎样寻找市场的切入点和空白点的呢？
法尔胜集团的前身是一家20世纪60年代诞生的麻绳厂，靠着顽强的自力更生精神，坐上了我国金属制品行业的头一把交椅。然而，随着对外开放的深入，他们也清醒地认识到，我国的金属制品总体水平还不高，要适应新形势的需要，就必须站在“巨人”的肩膀上攀登，只有这样才能节省时间，降低成本，后来居上。这个“巨人”，一是科研院所。我国的哈尔滨工业大学在形状记忆合金研究上居于世界领先水平。于是，法尔胜与其合作，开发了许多拥有自主知识产权的产品，如食管支架、胆道支架、眼睛架等。去年，他们形成了6吨镍钛形状记忆合金丝材的能力，销量最大的一种每千克售价1500元。二是大的跨国集团。与比利时贝卡尔特合资生产钢帘线，使我国这项产品的技术力量向前移了20年；与日本新日铁的合资，将人家50年的成果迅速转移到企业，使企业产品具有了国际竞争力；与澳大利亚雷德弗恩公司合资设立光子公司，使法尔胜在光纤预制棒这一高科技领域有了一席之地……
江阴众多企业的成功之道，在于“参透”了市场竟争的真谛。靠着在市场经济大潮中练就的出色本领，江阴成为了全国最大的精毛纺生产基地、最大的中央空调生产基地、最大的出口包装材料生产基地、最大磷化工生产和出口基地，最大的EPS塑料粒子生产基地、最大的子午线轮胎钢帘线生产基地、最大的特钢生产基地、最大港口机械出口基地。去年，全市销售收入在10亿元以上的企业有9家，20亿元以上的5家，最多的兴澄钢铁集团销售收入可超60亿元。
中篇：科技创新创出卖方市场小气候
到江阴申达集团采访，董事长张国平与记者一见面就“诉苦”：企业生产的新型薄膜包装材料供不应求，所以他每周一上班的第一件事就是搞平衡，但无论怎样协调，总是僧多粥少，难尽人意。在江阴，像申达集团这样在疲软的市场大环境下具备卖方市场小气候的企业不只这一家。何以如此？答曰：科技创新。
申达集团：用“三个百分之百到位”抓科技创新
“科技是真‘佛’，谁拜谁受益”，这是申达集团董事长张国平感受最深的一句话。1985年，张国平靠自己手中的28万元，带领42个农民兄弟起家时，本以为“机器一响，黄金万两”，可不到两年，不仅资本金赔了个精光，而且还拖欠了工人16个月工资。惨痛的教训，使张国平认识到，随着市场竞争的加剧，再搞“设备‘土机子’，上阵‘子弟兵’”的老一套已经不行了，必须引进一流的设备、一流的人才。
1997年，申达集团投入2亿多元，引进了一条年产1.5万吨的塑料薄膜生产线，投入试运行6个月，没出一个合格的产品，每吨高速聚丙烯1万多元，光用去的材料费就达5000多万元。倍感内疚的3名科技人员再也忍不住了，跪在了张国平的面前恳求：“老板，住手吧，这哪里是在试产，简直是在烧钱啊！”张国平毫不动摇，放下一句话：“失败不追究，成功共享受”。试验到第7个月，终于取得了成功。此后，利润从这条浓缩科技人员心血的生产线上源源不断地流出，到目前已为集团创造了近2亿元的净效益。
有了这次的经验教训，科技人员建议搞一个1米长的试验用生产流水线，以降低成本。仅这一个“点子”，就为申达集团以后的试验节约了上千万元的资金。在最近召开的科技创新会上，张国平又代表集团作出决定：对科技创新工作实行三个百分之百到位，即，所需资金百分之百到位；所需条件百分之百到位；所需服务百分之百到位。许多科技人员发自内心地说：“申达是实现科技人员梦想的天堂”。
兴澄钢铁：科技创新创出中国特钢行业新奇迹
中国的特钢行业中，兴澄钢铁集团是近几年才杀出来的一匹“黑马”。过去名不见经传的这家地方小钢厂，目前有11项指标居全国第一。而更令人吃惊的是，在全国特钢行业效益普遍大幅度下滑的背景下，他们却“风景这边独好”：连续5年实现产销率百分之百、资金回笼率百分之百；2001年实现利税4亿元，其中利润2亿元，占全国同行业利润总额的50%以上！
“市场竞争不仅是大鱼吃小鱼，而且是快鱼吃慢鱼。我们兴澄钢铁后来居上，由弱变强，关键是快在了科技创新上”，公司总经理俞正鹏道出了他们的取胜之道。为了开发高技术含量、高附加值、高效益产品，他们于1998年投资亿元引进了具有20世纪90年代国际先进水平的生产线，奠定了技术创新的高起点。全国火车首次大提速，兴澄公司一接获信息，立即主动出击，与南京浦镇车辆厂联系，恰逢该厂从日本进口的火车提速用高性能弹簧钢无法到货，面临被停产的危险。市场的需求、客户的需要就是工厂科技生产的第一信号，他们立即组织精兵强将攻关，不到一个月，就将质量高、价格低的成品送到了车辆厂。这一快速反应使兴澄钢铁的高性能弹簧钢从此占领了国内市场。
科技创新，使兴澄集团生产成本大为降低，目前劳动生产率比国外同行业还高10%，因此“别人无利，兴澄有利；别人有利，兴澄厚利”。体现特钢行业生产水平的轴承钢以及齿轮钢、弹簧钢三个品种，兴澄集团的市场占有率均居全国同行业首位。
双良集团：科技创新确立中国溴化锂制冷机行业标准
在江阴市利港镇双良集团的总部，有一座不起眼的大楼。出乎很多人意料的是，这里不仅有中国乡镇企业第一家国家级企业技术中心，而且还聚集着一批来自全国各地的制冷业专家，其中3位是享受国务院政府津贴的专家。也正是从这里，诞生了中国溴化锂制冷机业的第一个行业标准。
双良集团原本是一个作坊式的村办小厂。20年前，利港镇的缪双大等8个农民靠9300元起家，发展成为今天拥有15亿元资产的全国空调业巨头。回想走过的路，缪双大感受最深的是，抢市场先要抢人才。在1989年四川省一家企业的制冷机招标中，双良集团与来自北京的一家大企业同台竞技，力挫对手。对于北京这家制冷机厂的科技人员马福林来说，比双良的产品更具魅力的是乡镇企业灵活的机制以及对人才的渴望，他被双良提供给的的广阔舞台打动了。就在这次较量中，双良人不仅击败了对手的产品，而且也“俘获”了对手的科技骨干，马福林随后痛下决心投奔到了双良的旗下，如今已走上了集团副总经理的岗位。
为了形成吸引人才的“洼地效应”，近年来双良不仅投巨资不断改善科研条件，而且在生活待遇上对科技人员关心备至。如今双良从四面八方引进的科技人才已800多人。
在江阴市，几乎每一家成功的企业都有自己的研发中心。该市现有省级以上技术创新机构9家，其中博士后工作站1家，国家级企业技术中心3家，省级企业技术中心3家，省级工程研究中心2家。全市今年已获得国家专利250项。
下篇：决策效益是最大的效益
在苏南各县中，论区位优势，江阴算不上最佳；论经济基础，江阴算不上最厚；但论规模企业，却是江阴最多；论经济实力，江阴也由改革开放初期的“一只虎”，成长为今天的“大哥大”。之所以能够脱颖而出，江阴市委书记王伟成认为，关键的一条在于市委、市政府“醒得早、起得快、跑得稳”，抓住了三次较大的发展机遇，利用了市场竞争的先发优势，正所谓“决策效益是最大的效益”。
超前认识乡企弊端 着力培养行业“冠军”
当乡镇企业还处于“火红的年代”时，江阴市的领导就清醒地认识到短缺经济那种“不怕卖不出，就怕产不出”的“好日子”不会长久。于是，从1992年开始，他们下决心改变村村点火，处处冒烟，企业“多而散”、“小而低”的生产力格局，确定了“四上一创”的发展思路，即企业上规模、产品上档次、技改上水平、管理上效益和发展创后劲，调整企业的组织机构、产品结构、产权结构、技术结构。通过组建企业集团，培育“团体冠军”；开发新产品，培育“单打冠军”；优化技改投入，培育“全能冠军”；发展内联外合，培育“王牌冠军”。全市形成了155家集团企业，其中国家级集团46家，省级集团84家，产生了一大批技术含量高、创利水平高、劳动生产率高的行业巨头。
江阴企业界充溢着一种拼搏向上的竞争氛围，企业家走正道、创大业蔚然成风。从1990年起，法尔胜办了许多家合资企业，被派到合资企业的人员，有的待遇丰厚，住上了别墅，开上了私家车，可身兼董事长、副董事长的周建松，却从不拿合资公司一分钱的报酬。57岁的阳光集团董事厂陆克平，早已功成名就：在他的带领下，一家名不见经传的乡镇企业，不仅坐上了中国精毛纺业的第一把交椅，而且成为世界第三大精毛纺企业，可以与世界巨头平等对话。即使是这样，他仍拖着严重病痛的身躯，带领着阳光集团进行“二次创业”——向生物医药进军。江阴市委书记王伟成自豪地说：“对于江阴而言，最宝贵的财富不是经济实力现在有多强，而是有一支站得高、看得远、不服输、能打硬仗的高素质企业家队伍，我们有了这样一支队伍，就会在市场竞争中立于不败之地”。
超前认识资本经营 催生出了“江阴板块”
早在20世纪90年代初，江阴市委、市政府的领导敏锐地觉察到资本经营的重要性。他们认为，在市场经济的条件下，企业的发展必须以产品经营为基础，实施资本运作，再以资本运作获得的利润投入产品经营，短时间内迅速扩大规模，实现超常规、裂变式发展。
1996年，市政府成立了以体改办、人民银行、财政局、计委、政府办等13个部门组成的企业上市指导小组。指导小组依法办事，各负其责，形成了“群星拱北”的服务格局，在资产评估确认、审计确认，股权确认、股权转让、土地处置、向上争取和沟通等环节中提供高效服务，因而上市一个，成功一个，上准一个，带动一批。
江阴全市现有的10家上市公司中，截至2001年上半年，股市上的“江阴板块”共募集资金37亿元，有力地推动了企业的技术改革和产业结构升级。江阴的上市公司全部集中在第二产业，其最大的特点是主业好、业绩良，这与当前资本市场上浓厚的“包装”、频繁的“炒作”氛围有着实质性区别。
超前认识市场定位 新材料打造新江阴
随着市场竞争的日益加剧，市委、市政府认为，江阴如果不充分发挥自己经济基础好、企业实力强的优势，迅速提升产品的档次，就只能打低价格的消耗战，最后大家不是同归于尽，也是几败俱伤。根据江阴的基础与优势，他们把发展新材料产业作为提高区域竞争能力的支撑点和新的增长点。经过几年的努力与调整，全市初步形成了光电子通讯材料、金属新材料、有机高分子复合材料、精细化工材料、纺织新材料5大新材料产业群。今年，科技部批准在这里兴建国家新材料产业带，一条沿江35公里的满身新材料的巨龙在长江岸线腾空而起。
在申达集团，我们看到了一种新近开发出来的产品——大理石贴膜。集团副总经理童爱平介绍说，这种产品的特点一是美观逼真，二是价格低廉，三是没有辐射，对人体无害，目前从台湾、日本的进口价是每吨135万元，而申达集团生产成本每吨只有5万元。童爱平笑着说：“即使我们卖50万元1吨，其利润厚得也令人难以置信！”
目前，江阴市新材料企业已发展到70多家，全市10家上市公司中有6家加盟新材料产业，新材料领域也不断向生物医药、光纤等方面延伸。据介绍，2001年全市新材料开发项目达30多项，其中29项被科技部列为国家级新材料项目，新材料产业在江阴高新技术领域所占产业增加值比重达30%以上。新材料产业的壮大，使江阴产业结构成功地实现了由低到高的转型，成为支撑江阴经济增长的“参天大树”。