我国购销关系现状及发展趋势分析，本文主要内容关键词为：发展趋势论文,购销论文,现状及论文,关系论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
今年二月底，上海市最大的两家超市——华联超市和联华超市向风险要效益，相继向供货商承诺，引进买断制，打破商品代销制。这一消息引起了经济界人士的广泛关注，也被传媒炒得炙手可热。分析这一现象的背景以及其所产生的影响，对于把握我国购销关系发展的趋势，具有非常重要的意义。
一、
了解情况的人都知道，买断经营在解放后一直是惯例。工商之间以及一、二、三级批发与零售之间的产品流通，几乎全部采取买断经营。而且目前在国际上，如日本的综合商社等也都是实行买断经营，商家主动承担贸易风险。但从八十年代起，乡镇企业的蓬勃兴起大大丰富了市场商品的内容，为了竞争和抢占市场，纷纷与商家签约实施代销制。随着改革开放的不断深入，市场商品日益丰富，国有厂家产品也先后加入了代销行列，代销制逐渐形成并不断走旺。但应注意到目前普遍实行的以“销后付款”为核心的购销关系同时隐含着以下内容：
1.拖欠货款。不少商家，尤其是连锁超市素有“不赚毛利赚资金”的说法，即连锁商业在激烈的市场竞争中，主要不是靠赚取较多的进销毛利差价，而是着重用好应支付给供货商而暂时沉淀在店内的商品结算资金。因而商家不仅实行销后付款，而且尽可能规定较长的结算时间，甚至还以种种借口拖欠货款，然后利用这部分长期积滤的资金经营其它业务，有的甚至还将其用到了投机性的经营活动当中。
2.“苟捐杂税”层出不穷。供货商的商品要进店销售先得支付一笔“入场费”，一般在2000元～5000元，紧接着是按商品品种计算“上架费”，再是按销售额2%提广告费，此外还有让利费、赞助费、卫生费、开箱费、尝试费等，结算下来除了缴纳正常的扣率外，额外缴费达十几种之多。
3.厂家送货，商家少库存或无库存。一般商家不承担运输工作，尤其是超市和连锁店，厂家送货上门已成为惯例。有的连锁公司还要求送货至各个连锁门店，这样商家就可以最大限度地降低库存，甚至近乎无库存。
4.退调货制。经销商对供货商商品如销售不动则要求予以退货或换货，经销商为维持其形象，对残损商品一律不予推销，有的甚至对经营中因商家不慎造成的残损也不承担责任风险，一律堆给供货方。
上述做法是随着经济体制改革进程和市场态势变化而逐步形成的。在经济体制改革的过程中，由于传统体制下“统购包销”逐渐被打破，制造商开始自主地选择商品销售渠道，加上整个市场的供求态势由供不应求向供大于求的方向深化。此时谁掌握了销售渠道谁就掌握了市场，争夺中间商成了市场竞争的重要内容。在这样的背景下，凡是分销能力强的销售商，如大型商厦、连锁超市集团等成了制造商、供货商的主要争夺对象。因此，以“销后付款”为核心的代销关系得以形成和发展也就是必然的了。
二、
近几年国内市场环境有了一些变化，为了适应这种变化，树立向风险要效益的全新经营理念。上海华联超市公司于1998年2月27日召开“华联超市与千家供货商共同承诺供销协议签订会”，在会上华联超市公司承诺买断千家供应商商品，非质量问题的商品一律不退货，供货商也承诺保证商品质量，提高服务水平，不断开发适销对路的商品。联华超市公司也宣布分期分批的一次性买断1000个有市场占有率的商品，对新商品进场试销期间一律免收进场费，坚决按合同规定时间付款，逾期由联华超市公司支付违约滞纳金，部分主力商品经双方确认实行货到付款，进货不退货。
华联、联华的新一轮商品发展战略并不是这两家企业的主观臆断，而是主动适应流通业由数量扩张向结构优化转化而作出的重大决策。在这一历史性转化过程中，以下背景条件是不容忽视的。
1.“代销制”受到名牌制造商的抵制。代销制为经销商带来的利益是显而易见的，既不占用流动资金，也不占有库存，更不用为商品质量和销售风险担忧。但是制造商和供货商却叫苦不迭，对这种“做买卖不花钱”的行为深为不满。为此，有一定市场占有率的产品其制造商和供货商以各种方式予以抵制：一是建立自己的直销网络，跳开中间商，如三株集团在除了西藏和台湾以外的200多个城市建立了营销子公司，数以千计的营销办事处、工作站以及遍及广大县、乡农村的10万名营销人员，正是在这一基础上，三株集团成立三年后就向国家纳税17.6亿元。但我们必须看到，支撑着这巨额利税的正是高额的营销费用和对销售的不满。二是制定不同促销策略，对销量大的销售商增加扣率，对销售小的经销商则在价格上予以惩罚。三是对不符合要求的销售商或停止供货，或撤回商品，或只供应不畅销和过时商品。
2.国际商业连锁集团的竞争。从1996年开始，我国越来越多的制造商把国外的一些商业连锁集团作为自己主要的销售商。麦德龙、万客隆等企业以其完全不同于国内商业的经营风格和经营特点吸引一大批名牌制造商。
第一，买断式经销制度。麦德龙、万客隆在交易中采取买断制，且采取了规范的付款方式。由于经销商承担了经营风险，又使货款能及时到位，因此，即使价格上低一点，供应商也乐于接受，这样，使经销商大大降低了进货成本，也使其在价格上更具竞争力，在这类企业的商品价格一般要比其他地方便宜20%～30%。由于商品在这些市场上“走得快”，供应商更乐意与其合作。
第二，规范的交易方式。按照国内的一般做法，供应商供货时均会提供一定量的扣率，经销商会将其作为额外收入在有关业务人员中分掉或进“小金库”，而麦德龙等企业则将其折成实际进价，不仅降低了进货成本，也不向供货商提不合理的要求，保证了经营活动的低成本和高效率。
第三，严格的会员制。上述外资企业都实行排它性质的准入制度，非会员不准进入，以确保会员的利益。严格的会员制保证会员可以享受优惠价，同时还对会员提供信息咨询服务。
第四，为顾客和供货商创造利益。一方面，麦德龙、万客隆在保持自己有限利润前提下通过低成本高效率运作，持续地、长久地以低价格把创造的利润转移给顾客。另一方面，对供货商采取不退货的采购制度和付款上的严格的兑现性，从而与供货商建立一种牢固的、长期的、稳定的合作伙伴关系，而不是象国内商家那样把各种负担和风险转嫁给供货商，视自己为可以任意“宰割”和“克扣”供货商利益的皇帝。
正是由于上述原因，麦德龙等公司顾客盈门，生意兴隆。麦德龙在开业四个月，每天营业额高达200万元，使商界大为惊讶。这一态势对国内商家的影响是不言而喻的。
3.产品的供求态势发生变化。根据国家有关部门对1997年12月份“全国连锁店30种重点商品的综合调查”，名牌产品呈现出独霸市场的态势。例如柯达、富士、乐凯的销售额已占到胶卷销售额的85.7%，可口可乐、雪碧、百事可乐销售额已占到碳酸饮料的73.3%，康师傅、统一、美厨已占到方便面销量的62.7%。在这30类商品中，每类商品前三个品牌占到50%以上市场份额的有20类之多。可以看出，在连锁超市里名牌产品已将市场这只大蛋糕切去了一大半，也正是因为如此，名牌商品才有了选择销售商的基础。
4.商家经营能力提高。随着商业体制改革的不断推进，商业市场竞争越来越激烈，在手段不断翻新的市场竞争中，商家不断得到锻炼。不少企业内部已建立了严密的商品管理制度，并在长期经营中积累了一笔相当可观的流动资金，经营能力日益提高，同时，部分商家已开始注意自身发展的前瞻性。他们意识到从表面上看代销制对商家是有利的，但从长远看则是大大削弱商家的经营能力，不利于商家的健康发展，要使商家的管理水平和经营水平与国际接轨，必须要敢于自我加压，承担市场风险，实行买断制。
三、
华联超市和联华超市买断经营的做法引起人们最大关注的是：买断经营的做法会不会被广大商家所接受，或在多大程度为国内所接受？这会对购销关系以至于整个经济秩序产生多大影响？会不会形成一种潮流？笔者认为：制造商全面选择经销商的态势短期内不会形成。其理由主要有以下几个方面：
1.整个社会供大于求的态势已经形成，市场的选择权偏向买方一边。当需求量一定时，如果供给量极大地超过需求水平，则市场所有商品的市场价值只能由最好条件下生产的商品来决定，中等条件生产的商品仅能保证不亏本，劣等条件下生产的商品连成本也无法维持。此时，生产能力大量闲置，商品积压严重，资金周转困难，生产者为处理积压商品要承担经济损失。前不久，济南出现的“长虹风波”其实质就是买断与反买断的“利益之争”，当然本次风波以商家取胜而告终。其原因很简单：整个彩电市场目前是严重供大于求，商家不经销“长虹”，还可以经销“康佳”、“王牌”、“高路华”等。
2.商业经济效益总体上大幅度下降。我国整个商业的经济效益下降已经是一个不争的事实。从1992年开始，商业占国内生产总值(GDP)的比重逐年下降（见表），同时亏损面加大，商业利润率也呈下降趋势。如上海市1991年的商业销售利润为3.5%，1996年降为1.26%（其中百货商店1.96%，五金交电为0.2%，粮油为0.13%），有的市区小企业明亏的达40%。潜亏的达40%，微利的占15%，好的仅有5%。所以从这个角度看目前全面实行“买断制”条件还不成熟。
3.制造商发展不均衡，改革以来我国制造业虽然取得了长足的进步，但其内部发展却极不平衡。至今能向市场提供深受消费者喜爱的适销对路的商品，有一定市场占有率的仍只有少数厂家。而此次华联超市和联华超市采取买断制的并不是所有厂家的所有商品，而是有一定市场占有率的商品，对于一般商品，不仅不会被买断，而且连进入连锁超市也很难。所以，对后一类为数众多的商品，其制造商现阶段的主要任务是寻找经销商，构筑“下水道”，目前还缺乏选择销售商的实力和基础。
4.商家的实力和经营水平有差异。目前我国零售业中有800家大型商场，100万家中小型商场，而小商店等小企业则有1350万家。客观上规模上的差异，必然导致商家的实力和经营水平的差异，对实力强大，经营水平较高的大企业实行买断制倒还好说，但对众多的小企业来说，本来日子就不好过，要在短期内全面实行买断制则是万万不可能的。
四、
尽管受种种因素制约买断经营在短期还不会全面推开，但其影响却不容忽视。至少为新的经济秩序和购销关系勾画了一个基本框架。
1.企业以关系营销理念为指导，产销关系将趋于相对稳定。在经济发达国家，企业都以关系营销作为指导思想，供货商和销售商本是较为稳定的伙伴关系，一个制造商在安排生产时，70%～80%的生产任务已经有了明确的订单，他们明确知道为谁生产、生产什么、生产多少；销售商也根据对市场需求的把握，与制造商签订中长期合同。在我国，现有的产销关系极不稳定，生产企业主要利用各种订货会、交易会来争取短期订单，而花费大量人力、物力、财力拿到手的订单大多不到生产能力的20%～30%，因此，完全可以说，产销关系是否稳定是经济发展是否成熟的重要标志。而买断制是为建立一种长期的相对稳定的产销关系走出的关键一步。因为任何不合理、不公平的交易都不利于这种长期稳定关系的建立，并迟早会受到对方的制裁。当然产销关系稳定化还有许多内容要充实，但应看到互惠互利是新的经济秩序和购销关系的基调。
2.交易行为将进一步规范化。买断经营在规范交易行为方面意义十分重大。由于在买断经营条件下，交易双方在交易过程中地位平等，而且双方都要承担各种经营风险。因而双方在优惠条件下就交易的各方面达成协议、签订合同，明确各自权利和义务，可以杜绝假冒伪劣、回扣、苟捐杂税等不正之风，同时防止商家的不正当竞争，从而使交易行为规范有序。
3.制造商和销售商社会分工将更趋合理。在我国“商业无用论”、“甩开批发”等呼声日趋高涨，不少制造商花巨资构建自己销售网络的趋势也已不可逆转，但正如马克思指出的那样“（商业）作用宁可说是使社会的劳动力和劳动时间只有更少一部分被用在这种非生产职能上”，“一个商人可以通过他的活动，为许多生产者缩短买卖时间”。（注：《马克思恩格斯全集》第24卷148页）如果商业能比生产者自销更缩短时间，更节省费用，更有效率，则不仅为大规模流通创造了条件，也为建立良好的工商分工和工商关系打下了基础。
总之，在现阶段由于名牌产品和非名牌产品并存，因而在相当一段时间内，“买断经销制”和“代销制”将同时并存，两种交易方式以及与此有关的两种作用机理也将并存运作。随着优胜劣汰机制全面深入运行，名牌产品将垄断市场，买断制也会占据主导地位，并最终形成一股强大的潮流，从而推动新的经济秩序和购销关系的形成和健康发展。
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