杨宁[1]2005年在《中国寿险个人营销制度主要模式的利弊分析及对策研究》文中研究说明本文以服务营销和内部营销理论为理论基础,通过对个人寿险营销制发展最具代表性的上海友邦和上海平安进行对比分析,来寻找中国个人寿险营销的未来发展之路。本文首先阐述了服务营销和内部营销理论,之后介绍了中国个人寿险营销制的起源及其发展的三个阶段,并对中国保险市场的前沿——上海市场作了简要分析。在比较研究过程中,先介绍上海友邦和上海平安两家保险公司的背景、经营理念及公司文化,由此得出两公司的战略差异。由公司战略差异分析营销机构设置、代理人规范化管理、营销管理的差异,得出两公司的营销模式的各自特色。比较分析之后,通过保险客户、代理人和保险公司三个不同角度来评价上海友邦和上海平安的营销模式的优劣性,从而提出改进的建议是以营销为导向,注重个人行销和组织发展,代理人合同明确代理关系,准员工式的日常业务管理,通过规范服务和系统的培训提高业务员留存率和服务品质,这对中国寿险公司的营销管理具有较高的参考价值。对两公司营销模式中比较突出的代理人定位问题、代理人脱落率高和服务品质低的问题予以讨论,提出解决的方法。通过对美、英、日保险业发达国家的寿险营销模式的研究,对中国个人寿险营销制以及保险代理人的未来发展提出个人观点,即我国未来营销模式将采用个人代理和专属代理为主,其他多种销售渠道为辅的方式。代理人的发展则依赖代理人组织形式和功能上的创新和保险代理制度法制化的建设,提出较具操作性的建议。
杨华青[2]2000年在《《案例》：中国平安保险公司（寿险）——服务营销管理分析》文中进行了进一步梳理本文分案例和案例分析两大部分。 案例部分简介了中国平安保险公司。平安引入了寿险营销制，使其成为寿险产品销售的主要方式，同时也带来销售队伍极其不稳等问题。随着市场环境的变化，平安不断进行产品的创新，并加强外部促销，改善形象。营销员张军的实践浓缩了寿险营销的问题和机遇。营销员队伍的高脱落率集中反映了当今寿险营销的各种问题。 案例分析部分通过组织研究有关世界保险业和中国的市场环境方面的背景信息，初步发掘案例中所隐含的问题。然后，结合对寿险消费行为的详尽分析，对问题有了进一步的了解，接着运用服务营销差距模型对平安寿险营销活动进行了诊断，并提出了一些解决问题的办法，最后在服务营销三角模型的整合下，提出了一套经营策略，从而完成整个案例分析。
向阳[3]2003年在《重庆平安人寿个险营销战略研究》文中提出中国个人寿险市场正经历着巨大的变革，加入WTO所带来的新的机遇与挑战、市场的不断成熟和更加规范、保险消费的日趋理性和个性化、个险营销的诚信危机的日益凸现，使得广大的个险营销工作者和专家学者开始对现行的营销运作模式进行反思，以探索新的市场环境下的个险营销发展之路。 本文以重庆平安人寿保险公司为研究对象，通过对公司所处宏观环境、消费者购买行为、行业竞争态势、公司的资源能力现状的分析，提出重庆平安人寿个险营销的经营目标及发展战略，并重点研究①市场战略，②客户关系战略，③产品战略，④渠道战略，以及⑤销售队伍管理战略。 首先，通过对营销环境的研究可以看出，重庆经济的高速成长、中产阶层的不断扩大、加入WTO将带给较早市场化、国际化的重庆平安的新的发展机遇和目前仍处于竞争强度不高的寡头垄断阶段的重庆寿险市场等等，都预示着未来3—5年将是重庆平安人寿发展的“机会窗”。 同时，随着竞争主体的不断增加，特别是外资保险公司的加入，行业威胁会逐步提高；舆论监督加强，保险监管将更加严格；消费者日趋成熟和理性，对保险推销方式和售后服务提出了更高和更加个性化的要求；以及新技术的运用和新的销售渠道的不断产生等等，使得现有的营销运作模式受到极大的挑战。 而作为在重庆寿险市场率先引入个人营销机制的重庆平安人寿，其在早期依靠人力扩展和机构延伸迅速确立了在重庆个人寿险市场的领导地位，并在企业文化、营销人才以及交叉销售等方面建立了持续的竞争优势。然而，随着市场的日趋成熟，其在营销基础管理和后援服务等方面的滞后性已日渐显现，业务品质恶化、队伍产能低下、客户投诉增加，原有粗放经营、外延式发展的营销管理及运作模式已不能适应市场和竞争的需要。 因应外部市场的变化并结合公司的资源及能力现状，重庆平安人寿未来3—5年的营销战略将定位于：立足中心城市和大众客户，通过渠道整合和建立高素质、专业化的销售精英团队，逐步提高对富裕和大众富裕客户群的渗透，以建立重庆平安人寿的持续竞争优势。 本文诣在为处于变革时期的重庆平安人寿的高层管理者提供营销战略决策支持。
张月清[4]2013年在《平安人寿服务营销项目化管理研究》文中研究表明我国自1980年恢复保险业务以来，保险业发展速度迅猛，保费以平均30％的年增长速度增长，成为国民经济中发展最快的行业之一。近十年，寿险业普遍采用人力增长的模式带动保费的增长；平安人寿近三年保费以平均30％的速度成长，主要来自人力的增长，而人均产能增长缓慢、甚至出现负增长。未来，如何在保持现有人力增长的同时，提升产能继而带动保费的持续增长成为整个寿险行业普遍关注的重点。自2010年开始，平安人寿四川分公司（以下简称四川公司）致力于提升人均产能型业绩增长模式的研究，即服务营销模式的研究，服务营销模式一旦建立，销售队伍的产能会大大提升继而在业内遥遥领先，会将竞争对手远远抛在身后，它关乎业务队伍的未来、关乎平安人寿持续稳定的发展，是平安核心竞争力的体现，为此，通过服务营销项目化管理的研究，建立新的销售模式，实现产能的提升，继而实现业务的持续和增长具有重大的战略意义。本论文结合四川公司案例、数据，利用项目管理的理论、技术和方法，对四川公司实施服务营销进行项目化研究，借助项目计划管理，人力资源管理，沟通管理等项目管理理论，阐述服务营销项目在四川公司的实施；利用项目评估对四川公司服务营销项目进行了过程描述和案例分析，发现存在的问题和原因，提出改善措施和建议；深入研究项目的过程管理，对项目案例采用了基于项目责任制的矩阵管理模式来构建团队组织，对项目干系人进行了分类，完善内部沟通机制，运用SWOT方法分析了项目实施存在的优势、劣势、挑战和威胁。服务营销模式项目化管理的研究，将保证该项目的成功实施，从而带来公司业绩及产能的突破，甚至带来整个行业业绩的大幅提升。
李美静[5]2016年在《CPIC寿险河南分公司服务营销策略研究》文中认为伴随着经济的发展,保险市场开始以消费者的需求为发展方向。保险市场导向开始以消费者为中心,市场开始向买方市场过渡。只有对消费者的需求进行准确的把握和分析,才可以为消费者提供个性化的营销服务。这几年,国家相继出台多项政策扶持保险行业的发展,我国保险业获得了难得的历史发展机遇。随之而来的是保险行业的竞争加剧,消费者对保险服务的要求越来越高,在激烈的市场竞争中抓住机遇,赢得挑战是保险行业需要考虑的重大问题。CPIC寿险河南分公司是一个起步早、机构庞大、制约因素较多的大保险公司,客户数量巨大,且农村客户数量居多,存在许多历史性的问题。本文从CPIC寿险河南分公司所处的内部环境、宏观环境和行业竞争环境出发,研究了CPIC寿险河南分公司的服务营销现状及存在的问题,如产品结构不合理、业务员误导、服务水平低、营销渠道建设不完善等问题,并对这些问题进行了分析,找出问题原因。然后结合河南市场的现状,及CPIC寿险河南分公司的实际情况提出优化策略。本文研究的是CPIC寿险河南分公司服务营销策略,从实际情况出发,结合营销学的7P模型,提出一系列服务优化措施。通过优化产品结构、建设多元化的营销渠道,提升服务水平,培养专业化的营销人才,建立公司有形包装,增加促销手段等方法,优化CPIC寿险河南分公司的营销策略。保险服务水平的高低是保险品牌形象的重要体现,如果不够重视将会影响保险的经济效益。本文认为,搞好服务是重中之重。
刘丽[6]2007年在《中资保险公司客户服务管理研究》文中研究表明加入WTO以后，中国保险业对外开放的步伐明显加快，外资保险公司大张旗鼓地进入中国，与“狼”共舞的竞争环境使中资保险公司纷纷调整战略，提高客户服务管理水平就成为竞争的重点之一。论文文首先从竞争力的角度来说明提高客户服务管理水平对于中资保险公司的重要意义，继而又介绍了中资保险公司在客户服务方面的状况，从正反两方面客观地分析出存在的主要问题。诚信建设体系、客户服务体系、客户服务管理机制、客户关系管理这四个问题是其中最重要的，也是中资保险公司必须要解决。每个问题都涉及到保险公司内部和外部的原因，同时所产生的负面影响也不仅仅是对客户，还包括对社会稳定等方面的消极作用。其次，对外资保险公司客户服务管理经验的阐述，包括外资保险公司遇到类似问题的解决方式，并对其优点和缺点进行了分析。最后，在借鉴先进经验的基础上，通过对中外资保险公司的比较，针对中资保险公司客户服务管理的问题，提出了中资保险公司解决问题应当遵循的原则。在此原则的框架内，提出了中资保险公司应该采取的四项措施：构建我国保险业诚信体系；建立有效和高效的客户服务体系；完善客户服务管理制度，建立服务考评机制；发挥客户关系管理的积极作用，提高客户服务管理水平。本论文对于中资保险公司提高竞争力是具有一定参考价值的，也为中国保险业提高客户服务管理水平提供了可行性的方法。
燕宁[7]2013年在《中国平安大同中心支公司区域收展制服务营销策略研究》文中进行了进一步梳理改革开放以来,我国的寿险业获得了长足的发展。目前,保险人代理制度是保险公司个险业务销售的主要方式。保险代理人作为该行业特殊的群体,虽然在寿险业的发展中做出了巨大的贡献,但是对于目前的市场而言,却逐渐暴露出其制度的弊端。例如,保险代理人与公司签订的并非传统意义上的劳动合同,使保险代理人法律定位不清,归属感不强,导致保险代理人流动性较高,孤儿保单现象严重；较高的初佣制度,使得保险代理人盲目追求眼前利益,热衷于新单销售而忽略了售后服务,从而导致客户满意度下降；目前保险公司将业绩发展寄托于代理人人力的增上上,希望通过人海战术占领市场,故而在选聘代理人上只重视“量”,而忽视“质”导致代理人素质普遍低下。中国平安作为寿险行业的航母,在保险服务营销方面率先引入“区域收展制”,在制度上解决了代理人制度上的一些弊端,同时也提升了员工的让渡价值。中国平安大同中心支公司,作为一家三级机构,在2009年创立了区拓部,发展至今,初步有了120余人的团队。该队伍以活动率高、售后服务好、组织发展快在机构占有一席之地,但是在发展的过程中逐渐暴露出一些问题,区拓文化逐渐与营销文化相融合,区域收展制失去了本有的价值。本文基于服务营销相关理论,就目前区域收展制对于市场未来发展的可持续性进行分析,并提出大同中支目前存在的问题,试图归本溯源,将区域收展制的核心精神导入到队伍中,解决代理人制度存在的一些问题,并通过建立区域收展制建立一支长期稳定持续发展的营销团队。
王文超[8]2016年在《中国邮政集团公司H市分公司代理保险产品营销策略研究》文中认为邮政代理保险业务是从邮政储蓄业务发展而来。本文首先分析了中国邮政H市分公司开展代理保险业务的背景和动因,在此基础上,阐述了该分公司代理保险产品营销的产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、集中性保险产品策略、差异性保险产品策略等,并分析了这些营销策略的实施对分公司发展带来的积极作用。本文分析了保险产品发展的相关政策、保险深度与保险密度的发展趋势、地区居民收入的变化趋势、消费观念、居民对保险产品收益特征的偏好变化,以及保险产品互补品的发展趋势等对分公司代理保险产品需求的影响;分析了来自于保险公司的产品、商业银行与基金公司的替代品等对分公司代理保险产品的竞争状况。本文分析了分公司在代理保险营销策略方面存在的问题,以及在营销组织机构职责不清、组织机构之间缺乏沟通、绩效考核制度、STP分析不到位、人才队伍建设等方面分析了问题成因。最后,本文提出完善分公司代理保险产品营销策略的对策,提出确立和实施具有集邮文化特色的代理保险产品策略、定期存款用户与非定期存款用户的理财型(分红型)保险产品策略、H市分公司的便民服务站渠道策略、针对中高端用户的用户导向的价格策略、用户参与与公益活动相结合的促销策略、保障类保险产品的集中性保险产品营销策略、长期险的差异性保险产品营销策略的完善对策以及改进组织机构、完善理财经理管理及绩效考核、STP精准分析、加强人才队伍建设等方面的保障措施。
刘悦[9]2013年在《平安人寿保险公司保定支公司营销管理研究》文中研究指明保险市场是金融市场的重要组成部分，商业人寿保险更是可以为国家大大减轻经济保障的成本，为减轻国家的经济负担，提高中国人民保障成本，提高中国人民生活品质贡献了极大的力量。随着市场经济的不断进步，人民生活水平的不断提高，社会各界对商业人寿保险的需求不断加大，保险也越来越成为中国消费者不可缺少的经济支出之一。在经历了20年的停顿之后,中国保险业于1980年开始恢复。1981年中国人民保险公司成为了中国第一个专业保险公司,并建立了从总公司到省、自治区、直辖市分公司和县支公司的机构。《保险法》于1985年颁布与此同时年中国保险监管委员会也在三年后成立,为保险市场的运作提供了法律依据和运行规则。中国市场保险业市场化进程开始于1992年,第一家外资保险公司美国友邦保险正式进入。在此背景下以平安人寿保险公司为代表的中国本土商业寿险保险公司如雨后春笋般成立起来，并且取得了巨大的成就和进步。但是由于发展过于迅速，出现了许多不尽如人意的现象。这种情况严重影响了保险业在消费者心目中的形象和地位。再加之中国加入WTO后，大量外资保险公司将加入中国市场，中国人寿保险业将面临着更严重的竞争危机，保定作为中国的一个三线城市，如何在这种复杂的情况下，平安人寿公司保定支公司将使用何种营销管理方法，可以既能满足保定地区消费者对商业人寿保险的需求，又能最大化的占有保险市场是我们面临的重要工作。本文首先从平安人寿公司保定支公司的营销管理现状入手，综合分析后得出中国平安人寿股份有限公司保定中心支公司在营销管理上存在的问题，然后提出了营销管理方法的改进建议，最后本文阐述了要顺利实现本文提出的营销管理方法所需要的保障措施。
高腾[10]2014年在《平安人寿甘肃分公司营销员管理改进方案研究》文中研究指明1992年,中国大陆引进个人寿险代理机制。经过20余年的发展,营销员个人代理销售已成为寿险公司的主要营销渠道。作为个人寿险销售的核心力量,营销员的管理成为寿险公司经营运作的关键环节,提升寿险营销员的积极性使其产生更高额的销售绩效及更优质的服务品质直接关系到寿险公司的长期发展。长期以来,各寿险公司不断对营销员的管理进行深入探索,完善和创新管理方法,优化团队经营模式。目标是建立销售品质过关、销售绩效优异、低流失率以及具备良好服务品质的个人寿险营销员队伍。但目前的现状往往呈现管理架构有待改善、营销员整体学历不高、服务品质以及销售品质偏低、法律合规教育不足等问题。中国保险监督管理委员会亦对保险行业的发展提出了“防风险、严监管、抓服务、促发展”的指导思路。鉴于此,对于目前的寿险公司营销员管理模式进行规范及优化是寿险公司经营的关键。截止2013年末,平安人寿甘肃分公司是甘肃寿险市场上首期保费规模最大的寿险公司,营销员数量排名市场第二。营销员管理是该公司经营管理的重要部分,目前的管理现状亦呈现管理架构有待改善、整体学历不高、服务以及销售品质偏低等问题。本文对甘肃寿险市场进行调查与分析,以此为背景,结合营销管理、人力资源管理、组织管理、战略管理等理论,对平安人寿甘肃分公司营销员管理的各个方面提出改进方案。本文将平安人寿甘肃分公司营销员管理模式和改进方案研究作为主要论证主题,通过营销管理、人力资源管理等理论的研究,结合现行市场中营销员管理制度,尝试在营销员管理方面提出完善举措。由于自身在资料研究方面的不足,对中国寿险行业营销员管理的系统性和深度方面的研究仍有欠缺。
参考文献：
[1]. 中国寿险个人营销制度主要模式的利弊分析及对策研究[D]. 杨宁. 天津大学. 2005
[2]. 《案例》：中国平安保险公司（寿险）——服务营销管理分析[D]. 杨华青. 暨南大学. 2000
[3]. 重庆平安人寿个险营销战略研究[D]. 向阳. 重庆大学. 2003
[4]. 平安人寿服务营销项目化管理研究[D]. 张月清. 电子科技大学. 2013
[5]. CPIC寿险河南分公司服务营销策略研究[D]. 李美静. 郑州大学. 2016
[6]. 中资保险公司客户服务管理研究[D]. 刘丽. 哈尔滨工程大学. 2007
[7]. 中国平安大同中心支公司区域收展制服务营销策略研究[D]. 燕宁. 山西大学. 2013
[8]. 中国邮政集团公司H市分公司代理保险产品营销策略研究[D]. 王文超. 哈尔滨工程大学. 2016
[9]. 平安人寿保险公司保定支公司营销管理研究[D]. 刘悦. 河北大学. 2013
[10]. 平安人寿甘肃分公司营销员管理改进方案研究[D]. 高腾. 兰州大学. 2014
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