基于卡塔尔航的国际枢纽建设与航司合作创新分析
文｜中国南方航空股份有限公司 胡 进
全球航空市场持续发展，特别是国际航空市场增长表现强劲，2018年国际航空客运量增长6.3%（数据来源于国际航协）。中东地区市场已快速成长为全球区域航空市场增长的重要一极。中东海湾区阿联酋航空、卡塔尔航空与阿提哈德航空等三家公司，更是在不经意间，打破全球航空业传统格局，演变成中东“三强”巨头。正当欧美航空公司忙于运力放缓、区域调整、行业兼并、公司整合、联盟合作、航线联营时，中东这些被称为土豪的航空公司，加快迪拜、多哈、阿布扎比三大枢纽全球扩张，跳出星空联盟、寰宇一家、天合联盟等世界盟友框架限制，直接选择与目标航空公司开展深度合作。中东航空公司的一系列创新做法引领行业发展，为中国航空公司进入国际市场竞争，带来了哪些先进经验呢？研究将以卡塔尔航空（以下简称“卡航”）为例，分析卡航国际枢纽建设经验，跟踪卡航与其他国际航空公司深度合作情况，并探讨卡航入股南航的合作价值，为中国航空公司走出国门提供经验参考。
一、卡航快速崛起
卡塔尔小而实力强，卡航位居世界前列。卡塔尔位于波斯湾西南部，国土面积小、人口数量少，全国不足1.2万平方公里，常住人口200万人左右，除首都多哈外，大型城市较少，国内市场无航班，周边国家阿联酋航、阿提哈德航等对手实力较强，近年来又遭遇邻国航线封锁。但卡塔尔航应对艰难经营环境，发力保持高增长态势而实现中东突围。卡塔尔国经济基础较好，仅2013年人均GDP已超过10万美元，位列全球第一，相当于中国当年的12倍。由此带动卡塔尔民航业快速增长，多哈国际枢纽机场全球领先（2018年Skytrax全球最佳机场第五名），高速增长的卡航也引领世界，近10年来座公里投入与旅客运输量均维持年均两位数增长，多次被Skytrax评为年度最佳航空公司。
二、卡航多哈枢纽加速
表1：近十年中东三大航整体始发运力投入及其增速情况
卡航加快全球连接，合作加速枢纽扩张。近十年间中东地区航空旅客运输量翻一番，该地区获得“全球空中交通十字路口”美誉。卡塔尔航借力辐射全球市场，加快提升多哈国际枢纽地位。
（一）卡塔尔航抓住旺盛航空市场需求
集中于半径200公里以内的阿联酋国家的阿布扎比、迪拜与卡塔尔国首都多哈，分别由阿提哈德航、阿联酋航、卡塔尔航上演剧烈争夺战。总体上看，卡塔尔航运力地位居中，一直追赶阿联酋航，已明显超过阿提哈德航。2009-2018年卡塔尔航整体座公里运力投入年复合增速高16.4%，阿联酋航、阿提哈德航整体座公里投入近10年复合增速分别达到9.6%、12.4%。
（二）卡航多哈枢纽加快拓展美澳市场
卡航多哈直达航线日益增加，动态调整世界各大区域运力，已形成以亚洲、欧洲市场为重点，北美、大洋洲为重要区域，非洲、中东、南美市场为补充的网络格局。其中2018年卡塔尔航亚欧区域运力占比达到64.3%，北美与大洋洲运力占比在2013-2018年间分别增加4%、6.4%。
（三）卡航合作借力实现竞争突围
卡航15人的团队，管理全球近150家航空公司伙伴业务。凭借其高效管理方法，卡航巩固了独特的合作业务板块，不断强调合作伙伴价值先行，合作管理实践创新。
中国未布局市场上卡航创新国际合作决策思路。一是明确合作标准。围绕市场规模、市场份额、网络覆盖等，预估双方合作产生价值。如在获取中国未通航城市客源时，强调选择市场规模大（增长前景好）、市场份额低（长期潜力大）、合作伙伴网络不重叠（竞争分流小）等三大标准，有效评估与航司伙伴初步合作后产生的新增客流量、销售收入增量。在争取与南航合作会谈上，卡航直接提出能为南航带来中国经多哈中转往返中东、非洲的客流，并估算双方SPA合作后能获取多大客流增量、销售收入增量。二是重视数据价值。利用系统工具支持决策分析全球市场合作价值。基于未来双方合作选择标准，卡航通过结合客流预测（MIDT）、汉莎系统（NetLinePlan）等，评估全球市场不同航司与其合作价值，侧重体现在合作预期将产生多大新增客流量、销售收入增量。三是强调合作策略。针对潜力市场优先排序，分类选择不同航司合作模式。特别是针对自身未通航且增长较快市场，围绕加大航司合作价值开发，制定具体航司合作方案，比如在中国与卡塔尔国间市场，明确制定从低层次联运、SPA到代码共享、扩大代码共享，甚至常旅客FFP的多元化合作策略。
三、卡航加快开发诱人的中国市场
（一）中卡航空市场吸引力在不断增强
卡航与南航合作历久弥新，购买南航股权是加快进入中国市场的战略举措。卡航与南航早在2007年开展电子客票联运销售合作，长期以来较好满足中卡两国旅客需求，仅2018年1-10月合作销售客票近5000张。随着中国航空市场增长潜力不断显现，与中国最大航空承运人南航合作预期较好，精于利用资本合作方式的卡塔尔航谋划加快进入中国市场。一是未来中国出境游与航空市场需求旺盛，预计2020年出境游超过2亿人次，2022年中国将成全球最大市场。二是北京大兴国际机场2019年启用后，多年运营北京—多哈航线的卡航寻求新的增长空间，但航权、时刻等资源受到限制。三是南航拥有中国最密集国内网络，二十多家分子公司在国内重要市场具有雄厚客源基础，为卡航深耕中国市场提供重要条件。四是卡航以股权购买方式促进航线经营的深度合作，属于其国际扩张的一贯做法，特别是通过借力南航广州北京双枢纽，将有望为其扩大中国市场提供丰富网络支持。
通过单因素试验和正交试验，确定了紫薯酥性饼干的最佳配方为：紫薯粉40%，白糖25%，黄油40%，全蛋液10%、食盐0.5%、泡打粉1%，柠檬酸0.4%，水适量。在180℃/170℃、10 min焙烤条件下得到的紫薯饼干感官品质最佳，饼干色泽呈淡紫色，具有紫薯特有的香味，酸甜可口，营养丰富。
表2：近十年卡航全球区域市场运力占比分布情况
（二）卡航入股南航实现战略决策引领
卡塔尔航紧抓中国与卡塔尔国间航空市场增长契机，加快多哈枢纽向中国市场辐射。中国与卡塔尔间航空市场快速增长，2017年旅客量突破7万人次，2012-2017年旅客量年均增速达到10.8%，2018年尽管继续受到断交影响，但客流需求未有明显减少，仅1-11月旅客量达到6.3万人次，相比2017年同期仅下降3%。仅过去七年间，卡航逐步加快中国市场运力投入，中国已成为卡航的第六大运力市场，从直航北上广一线城市，到布局重庆、成都、杭州二线城市，2012-2018年座公里投入年均增速达到7.4%，每周单向班次增至31班，广州—多哈航线长期使用A380直飞。
经过以上多元路径的开发，拓展性课程结构已初步具备，配合教学进度实施，根据课堂实施情况，逐步根据生成适当调整，以保证课程资源更贴近学生的生活和学习实际，微课程设计流程如图1.
（三）卡航持续创新中国未布局市场合作方法
公民的法律程序权益是公民法律权益的一种。轻视法律程序权益的结果往往是行政主体在追求实体权益的同时剥夺了公民的相关程序性权益。但如果仅追求最终的实体权益而忽视程序权益，实体权益将失去程序权益作保障，法律给予公民再多的实体权益都是无力的，尤其是在行政法律关系中。在水行政过程中，水政监察机关充分遵循正当的执法程序，一方面是为了依法办事，另一方面更重要的是在这一过程中充分保障公民的程序权益。
南航与卡航实现股权合作，对南航国际化发展具有深远而重要的意义。两家航空公司间合作是中国航司与中东三杰深度合作的先行样本，更是南航退出天合联盟后以独立身份重新登上国际舞台、积极构建新型国际合作关系的重要举措。一是利于填补南航中东与非洲网络空白，提供往返旅客更多出行选择。南航2018年仅通航迪拜与内罗毕两个航点，运营广州—迪拜、深圳—武汉—迪拜、北京—乌鲁木齐—德黑兰、兰州—乌鲁木齐—迪拜、广州—内罗毕等5条主要航线，2018年平均每周单向20班，承运旅客量53万人次，而中东与非洲市场需求旺盛，2018年中国往返两区域市场客流超过400万人次，卡航多哈枢纽通航两区域市场已有34个航点，未来基于股权合作扩展双方航线网络，可更好服务于航空旅客出行。二是利于加快枢纽连接中东非洲网络，支持南航广州北京双枢纽战略落地。南航确定了建设世界一流航空运输企业目标，实施广州北京双枢纽战略亟需弥补网络短板，未来与卡航加深合作既可丰富枢纽网络，又可降低经营风险。三是利于提升国际合作价值，构建南航国际合作新型关系。全球运力前十名的两大航空公司合作，改变过去联盟内公司强调市场、业务和品牌合作限制，突破若干家不同航空公司在部分航线、航班的竞争困境，股权层面合作更强调利益共享、合作价值提升，双方在一定程度上共存共荣，特别对南航来说，有利于主动加强双边合作关系，提高南航中东非洲市场控制力，增强国有航空资产利用效率。
四、卡航国际合作业务实践
相比2013年入盟前，卡航虽受到断交影响，但整体运力未受明显冲击，一直维持运力两位数增长，加大合作伙伴国市场投入，如从多哈投向美国、澳新、英国、西班牙、意大利等座位数，2018年分别增长15倍、13倍、10倍、9倍、6倍。突破国际航空运输政策限制，采取资本参股方式提升竞争地位，如购入国际航空集团（IAG）20%股权、入股LATAM公司10%、参购国泰航空10%股权、购入南航5%股权等，2018年卡航、英航与西伯利亚航（同属IAG集团）、国泰、LATAM座公里投入占比合计高达接近50%，远高于联盟巨头美国航空、强劲对手澳航。重视航线网络互补，深化代码共享合作，仅2016年与Vueling公司在西南欧52个目的地、67条航线实施代码共享，并在高端旅客商务舱服务、常旅客等方面紧密合作。
为验证该算法的可行性，运用软件仿真。利用简单海洋环境地图，视无人艇为一质点，起始点坐标为(0,0)，终点坐标为(40,40)。
（一）航空公司合作伙伴运营习惯
围绕航司伙伴合作价值，卡航持续推行合作运营7项习惯。一是最大化实现网络覆盖，基本逻辑是聚焦多哈国际枢纽，优先布局直飞航线，其次考虑借外力寻求有增长潜力的伙伴合作，实现航线网络补充支持。二是定价所有OD细分市场，利用科学分析方法与数理统计信息支持，评估全部OD细分城市对间的市场价值，再确定航空公司间合作业务目标。三是通过全渠道发布与分享合作业务信息，确保公司内部参与合作业务的相关部门获得一致信息，包括营销、销售、服务、法律、IT等部门。四是参与所有销售管理活动，如合作业务销售计划制定、合作支持、宣传推广等。五是评估合作业务效果，编制周度合作销售报表，及时监控航司合作销售进度与问题，第一时间内解决合作销售问题。六是分享航司伙伴最佳合作实践，让更多人了解航司合作业务。七是循环重启下周合作工作，确保闭环管理基础上稳步推动下一期工作。
（二）航空公司合作业务管理措施
合作伙伴业务涉及多部门、多环节、多流程，包括航权、航线网络规划、定价与收益管理、销售、收益结算、运营等业务。具体涉及一些重要行动与措施，包括了解航权最新情况，推进航司伙伴合作；协调航司伙伴航线网络计划，更新如航班计划、MCT等影响合作连接的信息；制定新的未布局或开航的城市目的地价格；理顺与航司伙伴销售地管理关系，评估在客户体验与潜力伙伴上的投入效果；准确处理航司伙伴互售与结算事务；增强与航司伙伴互动关系，确保与航司伙伴在地面服务协议、程序、标准等方面的一致性。
五、结语
卡航公司以小博大、从弱变强、由地区到全球的运力扩张，是国际航空界参考的较好样本。不管是退盟后的南航进军国际市场、获得较高竞争优势与保持持久增长动力，还是中国其他航空公司，都有必要借鉴先进航空公司国际枢纽建设经验，加快探索国际合作新思路，不断推动中国民航国际化高质量发展。相信卡航国际枢纽建设与国际合作发展，能为中国航空公司走出国门、在国际市场竞争丛林中向外飞、向远飞、向高飞提供新思考、新方向。