孙宏斌的“大顺驰”梦想，本文主要内容关键词为：顺驰论文,梦想论文,孙宏斌论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
对于中国房地产行业来说，今年的夏天“冷”得出奇。在宏观调控政策的打压之下，开发商们的日子不太好过了。７月份，国内首屈一指的房地产大腕富力地产在经过了漫长的等待之后，终于在香港成功上市，但是其发行市盈率不过８倍；而在去年的２月，上海复地上市的时候，市盈率还高达１２倍以上。
作为行业“末梢神经”的房地产中介行业同样冻得不轻——今年春节之后，许多城市的房地产中介交易量突然之间直线下降，中介公司倒闭的风潮更是此起彼伏。
但是就在８月２６日，孙宏斌任董事长的顺驰不动产（中国）网络集团却获得４５００万美元的海外投资，全球两家顶级的投资机构软银亚洲投资基金和美国凯雷投资集团以此换得顺驰不动产２２．５％的股份，这也是海外资本首次投资中国内地的房地产中介行业。
在获得海外投资后，新组成的七人董事会中，投资方占了三席，顺驰不动产原来的管理团队占了四席。“我们希望顺驰不动产不仅在中国做到ＮＯ．１，也能够成为全球最大的房地产中介公司。”软银亚洲投资基金首席合伙人阎焱表示，“我们这次投的只是房地产中介行业，大家知道，孙总的生意做得要比这大得多。”
的确，对于“狂人”孙宏斌来说，成为最大的房地产中介公司当然很重要。但是，他的心中还有更加宏伟的目标，那就是构建自己的“大顺驰”。
２００３年开始，孙宏斌作为“布衣大股东”的顺驰中国控股有限公司狂飙突起，在各大城市疯狂拿地，住宅项目遍地开花，一举进入国内住宅开发行业的第一集团。此后，孙宏斌任董事长的融创集团也在商业地产和高档住宅项目上异军突起，树立了自己的品牌。如今，顺驰不动产又获得了海外融资，这不仅进一步巩固了其国内房地产中介老大的地位，还能够与顺驰中国、融创集团形成孙宏斌构想中的“大顺驰”的“三架马车”，从而形成国内规模最大、产品线最长的房地产综合服务商。而这，其实才是孙宏斌的最终梦想。
风水轮流转
为了这个梦想，孙宏斌已经奋斗了１１年的时间，而顺驰不动产就是打通整个房地产产业链至关重要的一个环节，何况这家公司还是孙宏斌赖以起家的基本部队。
１９９４年，孙宏斌在天津创立了自己的第一家公司，这也是顺驰不动产的前身。一开始，这家公司和当时许许多多的商品房代理公司并无二致，也是帮助开发商卖房子，从市场调查、策划到销售无所不包。第二年，做房地产开发业务的中科房地产开发公司才成立，这也是现在的顺驰中国的前身。融创集团则直到２００３年才成立。
２０００年５月开始，顺驰不动产进入了房地产中介连锁行业，开了６家连锁店。当时的顺驰不动产既做商品房代理，又做中介连锁。２００１年，顺驰不动产已经成为天津首屈一指的商品房代理机构，却感到了危机的来临。随着大量的竞争者涌入这个市场，行业的利润率开始直线下降，代理的费率从最早的５％一路下降到了０．５％，利润空间越来越小。
孙宏斌下了决心。在２００１年的年底，顺驰不动产中层以上的干部召开了一次经营会议。会开得天昏地暗，从下午开到晚上，又从晚上开到了天亮。最后，孙宏斌说服大家把所有的商品房代理业务砍掉。要知道，当时顺驰不动产还代理着１７个楼盘，这也是公司几乎所有的利润来源。在这次会议上，有些中层干部由于不理解和舍不得，还流下了激动的眼泪。
２００２年开始，顺驰不动产坚决地从商品房代理业务中退了出来，将公司几乎所有的资源全部投入到房地产中介连锁领域。
这一年，王学泉担任了顺驰不动产的总裁，他首先面临的就是巨大的亏损压力——那时候的每家连锁店都像是一台烧钱的机器，顺驰不动产一年的亏损额高达四五千万元。人心浮动，一大批员工选择了离开。但是，顺驰不动产的“精神领袖”孙宏斌仍然坚持自己的判断，“我们并不在乎三年五年的回报，我们看的是１０年甚至更长时间的回报。”
从一开始的６家连锁店起步，顺驰不动产不停地在天津开店，终于守得云开见青天。到了２００２年８月，经过两年又三个月的努力，顺驰不动产在天津已经开了４０家店，当月收入１８６万元，支出１８４万元，实现了当月盈利。２００３年５月，顺驰不动产强势杀人南京市场，７月进军成都市场，开始了全国扩张，从此一发不可收。
１１年后，这家公司已经成为业内老大，在全国２９个城市拥有９５０余家连锁店、６０００多名员工。拿到资金后的孙宏斌还要继续完成扩张计划：“今年年底我们进入的城市数要达到４０个，门店数量达到１５００家；明年则要达到２５００家，后年４０００家。”即使是在行业的惨淡时刻，孙宏斌仍不改其“狂人”本色，虽然从目前来看，“成为全球最大的房地产中介公司”还是一个很遥远的目标，世界上最大的房地产中介公司２１世纪不动产公司一年的中介收入高达５０亿美元，而顺驰不动产去年的中介收入才不过３．５亿元人民币。但是孙宏斌觉得自己正在一步步地接近目标。
与此同时，“三架马车”中另外两架的情况却不容乐观。８月１日，经过了８０轮惊心动魄的举牌，志在必得的“顺驰中国＋首钢地产联合体”在北京清河地块拍卖中却意外失利。两年前加速前进的顺驰中国已经悄悄放慢了前进的脚步，今年以来，顺驰中国仅仅只在无锡和郑州拿了两块面积不大的土地，而且还是采用与合作伙伴共同拿地的方式。上半年，顺驰中国只完成了８０％的回款目标。顺驰中国董事局主席汪浩表示，今年完成１２０亿元的回款目标很有可能会进行调整。而顺驰中国盛传已久的上市工作也陷入停顿，汪浩预计最快也要到明年下半年。历史最短的融创集团同样好不到哪里去，年初，融创集团经历了一场大换血，包括集团总裁在内的一大批中高层管理人员离职，融创集团在某些城市项目的销售情况也不尽如人意。
仅仅两年的时间，风水已经轮流转了。在“大顺驰”的开发业务进入盘整阶段的时候，中介业务却一飞冲天了。
渠道的价值
“其实我们就是典型的鼠标加水泥的模式。”谈到顺驰不动产的商业模式，总裁王学泉认为。对此，投资人也有同感，“顺驰不动产的这种商业模式其实就是互联网在房地产行业垂直应用方面的典范。”阎焱说。
对连锁经营来说，最关键的问题就是各个门店必须真正地“连”起来，这样才能够形成规模效应。而国内很多房地产中介公司之所以没有能够在全国推广开来，其根本原因就在于门店之间并没有真正“连”起来。
目前，国内最常见的房地产中介模式是“加盟店＋经纪人”模式。由于是加盟店，品牌输出方往往只负责输出品牌，虽然也会提供一套信息系统，但是由于加盟方都是不同的利益主体，新加入的连锁店对于在网上公开自己的客户信息往往会有所顾虑，因此对于信息系统往往弃之不用，或者有保留地使用；信息不能共享，规模效应也就无从谈起。另外，由于实行的是经纪人制度，经纪人的所有收入都来自自己拥有的客户的佣金，很容易造成经纪人之间也搞信息封锁，每个连锁店自己要做到信息共享都很难。因此，这种在发达国家行之有效的模式在国内却遇到了很大的难题，这种模式的代表、国际房地产中介连锁巨头２１世纪不动产已经尝试在深圳等地采用直营店的方式。
顺驰不动产在一二线城市全部采用直营店的模式。对于目前二手房交易量还不是很大的三线城市，则主要采用加盟的模式；但是也是先在当地开设直营店，做出品牌之后再接受单个门店的加盟，而不是像某些中介公司那样发展区域加盟，加盟方再发展下线的方式，这样就有效地维护了顺驰不动产的品牌形象。
顺驰不动产还开发了一套完善的信息系统。通过这套信息系统，顺驰不动产的线上和线下业务可以实现良性互动。如今，客户可以通过四种方式与顺驰不动产取得联络：登录顺驰不动产的ｗｗｗ．ｓｕｎｃｏ．ｃｎ网站、直接打门店的电话、打９０１０５９００客服电话或者造访门店。不管是采用哪种方式，后台的信息都必须整合到顺驰不动产公司的信息中心中去。现在，通过互联网完成的交易量正在逐渐上升，公司已经有２５％的交易信息最初是通过互联网得到的。
而且，这个门店不但做房屋中介，还能够实现与“大顺驰”开发业务的互动。有些卖二手房或者租房子的客户其实也有买新房的需求，而目前顺驰中国和融创集团在顺驰不动产进入的很多城市也有项目。这种互动关系随着顺驰不动产在全国网络布局的完成正日益发挥出其威力：目前，顺驰中国有１／３的客户是顺驰不动产推荐过来的；在某些项目上，这个比例甚至高达６０％以上。
除此之外，门店还能够提供装修服务。如果客户有装修的需求，门店的业务员会和顺驰不动产蓝岸装修公司（顺驰不动产的子公司）一起，为客户设计一套装修方案。现在，门店的业务员还会向客户推荐保险公司的“小康之家”和“行者无忧”险种。通过这些方式，顺驰不动产将不足１００平方米的门店的价值挖掘到了极致。
与国内其他房地产垂直门户不同的是，其他网站往往只提供信息服务，通过收取信息服务费或者广告来赚钱；顺驰不动产则不是靠信息而是靠服务赚钱，它通过给同一个客户提供多种多样的服务来获取利润。这种商业模式需要各种实物如门店等的投资，因此进入门槛要比单纯的网站高得多，但是每一个客户产生的价值也要高得多。
“谁掌握了终端客户，掌握了渠道，谁就最有价值。”孙宏斌认为。从目前来看，渠道的价值已经在某些方面得到了体现，甚至开始对产业链的上游产生了一定的影响。顺驰不动产目前的主要收入来源还是房屋出租和出售的中介业务，对于散户来说，整个交易的费率大致为２．５％左右。由于顺驰不动产在全国已经形成了遍布大街小巷的实体网络（门店）和访问量很大的虚拟网络，许多开发商也纷纷找上门来，希望顺驰不动产帮他们卖房子，由此还产生了一种类似家电行业“买断经营”的方式：顺驰不动产一次性买断开发商的尾房，开发商给予顺驰不动产高达２０％的折扣价格。一个项目做下来，顺驰不动产获得的利润率有时能够达到５％以上，远远高于当前商品房代理行业的平均利润水平。而且它仅仅只是提供了渠道，根本不需要像其他商品房代理公司那样去做策划、打广告和做宣传。
因此，对于顺驰不动产来说，门店的数量越多，公司的潜在价值也就越大。在孙宏斌的心中，顺驰不动产的分量其实很重，甚至比从事开发业务的顺驰中国还要重得多。从这次融资可以看出，去年只有３．５亿元人民币中介收入的顺驰不动产在海外投资机构的心目中却已经价值２亿美元了。可是，孙宏斌却还说卖亏了：“如果这次我引入的不是战略投资者而是ＩＰＯ，这个价格我是绝对不会卖的。我一直说过，这个公司值１０００亿元，当然是说长远来看，三年、五年以后。”而且，孙宏斌已经想好了将渠道价值变现的方法，那就是上市：顺驰不动产已经把自己的目标锁定在美国纳斯达克。
梦想能否成真
因此，当其他房地产中介公司闭门谢客、相拥取暖的时候，顺驰不动产却仍然坚持高速扩张。９月份，顺驰不动产即将强势进入哈尔滨、宁波、济南、西安、杭州等大城市，同时还打算进入一些小城市，以前已经进入的城市也将开设更多的门店。例如，已经有９０家门店的北京到今年年底要开到１２０～１３０家门店。“在已经进入的城市中，我们目前的市场占有率大概在百分之四点几，我们在年底要占到６％。”目前，孙宏斌已经将自己大部分的精力投入到顺驰不动产中去，这就如同将默默无闻的预备队送上了前线，而原来的先锋顺驰中国已经退守大本营了。
问题是，这样的冲锋速度能否保持下去。而且，引入战略投资者的顺驰不动产必然还将面临更大的盈利压力；毕竟对于投资者来说，利润才是最重要的。对于顺驰不动产来说，既要加速扩张保持在全国房地产中介连锁行业的老大地位，还要增强公司的盈利能力，很多时候这其实是一个两难的选择。
从目前来看，顺驰不动产做得还不是那么成功。虽然从全国范围内来说顺驰不动产已经是无可置疑的老大，但是在北京、上海、广州这些一线城市，顺驰不动产还没有做到第一，中原物业、２１世纪不动产等国际连锁巨头以及满堂红等“地头蛇”仍然占据着领先的位置。今年，顺驰不动产在某些城市的总经理已经由于业绩不佳而被撤换。“光靠店的数量多并没有什么用，关键是要做强而不是做大。我们在上海有１００家店，一个月的收入就有４０００万元，我们的竞争对手呢？”香港最大的房地产中介公司中原地产华北区总经理李文杰对顺驰不动产的前景并不看好。
而且，成为一家既做房地产中介、又做装修、还做保险代理的“百货公司”就更不是那么容易的事情了，这就对顺驰不动产员工的能力提出了很高的要求，毕竟，卖房子和卖保险还是完全不一样的。因此，顺驰的每名员工都必须是多面手，成为从房地产出租、买卖、装修到保险甚至理财的专家。对于某些专家“顺驰不动产不可能既会卖房子又会卖保险”的质疑，孙宏斌不屑一顾：“这些专家说的都是放屁！我们当然要成为每个行业的专家。”但是，学习毕竟是要有过程的。孙宏斌也已经意识到了这一点，近几年顺驰不动产招收的店员已经要求必须是大学本科学历，就是考虑到员工的学习能力。但是，随着城市和门店数量的增加，管理的跨度将越来越大，这对顺驰不动产的管理能力也提出了更高的挑战。目前，顺驰不动产集团总部还是通过每个城市子公司对属下的门店进行直接管理。随着进入城市数量的进一步增长，顺驰不动产已经在考虑增加如华北、东北大区这样中间的一层管理架构来驾驭日渐庞大的身躯了。
不按常理出牌的孙宏斌已经赢得了第一步的成功，他总是在某个即将进入整合的行业突然出击，一下子把目瞪口呆的竞争对手远远地甩到后面；无论是做房地产开发，还是做房地产中介，莫不如此。如今，“大顺驰”商业地产、住宅、房地产中介“三架马车”的“大模样”已经日渐清晰。通过对整个产业链高端和低端、上游和下游的整合，孙宏斌希望打造一家能够提供所有服务的“百货商店”。如果从“大顺驰”的整体来看，无论是从分布的区域，还是业务类型来说，都形成了互补的局面。例如，顺驰中国的主要区域在华北、华东和中南，而融创集团的主要势力范围则在东北、西南和华南；如果说这两家公司做的是上游的一手房买卖的长周期业务的话；顺驰不动产做的则是下游的二手房和渠道业务，而且是回款极快的短周期业务。对于房地产这种风险极高的行业来说，打通整个产业链的上下游不失为规避风险的一种办法。
但是，任何企业的扩张都有其边界。亚历山大大帝依靠其赫赫武功，占领了从欧洲到印度的大片土地，建立了不可一世的大帝国。由于没有建立巩固的制度基础，亚历山大身后，帝国很快分崩离析。而罗马帝国依靠其完善的制度体系，顽强地生存了上千年。因此“大顺驰”在进行扩张的时候，必须尽快建立起完善的企业管理体系。目前，以前管理粗放的顺驰中国就正在经历一场痛苦的管理变革：过去下放到大区公司的拿地权已经被收回总部，而项目的方案审定和销售推广思路的审定等诸项权力也已经从原来的项目公司收回到大区公司。“我们从今年年初就开始进行调整，现在要的是利润、品质和操作水平。”汪浩说。对于规模尚小的融创集团和顺驰不动产来说，这一天迟早也会来临。在经过初期的高速增长之后，如何将公司前期的胜利果实顺顺当当地摘下来，将前期形成的“厚势”转化成“实利”，就成了摆在“大顺驰”的每家公司面前的头疼问题。
成为最大的房地产综合服务商乃至成为最大的综合服务商，孙宏斌能够实现自己的梦想吗？
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