外资软件公司的权术——访Adobe公司中国区总经理皮卓丁，本文主要内容关键词为：权术论文,中国论文,软件公司论文,外资论文,总经理论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一个北大人的政治眼光
当柳传志严厉地盯着皮卓丁、半天不说话的时候，皮卓丁这个在联想第一个对柳传志说"NO"的北大小子可能没有意识到：自己太不了解联想的公司政治了。
不过，后来的事实证明，深受北大优良政治、文化传统影响的皮卓丁并非不懂政治。皮卓丁从联想负气出走后，出任IBM旗下著名的软件公司Lotus中国区渠道经理，后来升任Lotus中国区总经理，并且在第二年将业绩提高了六倍，创造了著名的“莲花中国奇迹”。而产生这一奇迹的重要原因，是皮卓丁利用了自己了解中国国情、了解中国政治的优势：他通过国家部委对下级单位以及相关企业逐层发动，使得客户数目呈几何级数膨胀。
上世纪九十年代中期，政府还是愿意直接影响企业的，更何况皮卓丁让政府帮自己忙的同时也帮了那些企业的忙。但是，时至中国已经加入世贸组织的今天，中国政府已经启动自身职能转变工程，所以，再让政府直接动员企业购买某个东西或者参与某种活动，是不太现实的。
不过，这种转变并没有难倒皮卓丁，他仍然选择了与政府合作，只是手法已经从“让政府帮忙”转变为“帮政府的忙”：组织打击盗版代理商，从而在一定程度上缓解了政府WTO背景下急于维护知识产权却又人力物力不足的尴尬。这显然是更加市场化的操作方法，但又不象微软那样伤害民族感情，所以，与其他软件公司在打击盗版中屡受打击相反，Adobe在中国一枝独秀。皮卓丁也由此尝到了“与时俱进”的甜头。
政治是经济基础的产物，同时又对经济有着巨大影响。做企业一定要懂政治，在一个企业里面生存也需要了解那个企业的政治。皮卓丁是深谙其中奥妙的，只是那时候还年轻的他不经意背叛了联想的“小政治”。当然，他以此为代价，获得了“大政治”的拥吻。
另类职场
皮卓丁：我于1981年进入北京大学计算机系。1985年开始读王选教授的研究生。1988年毕业进工人日报社工作，后来王选把我要回北京大学做研究。在北大干了一年半的活，我跟王老师说“我要不去公司得了”。那时方正已经有点儿模样了，也还有点儿名气，但他们跟我打起官腔来了，我一生气就跑到联想去了。联想那时求贤若渴，我跟倪光南交流了一下，他们就只问我你要什么条件，我们可以全给你办好，你只要人过来就行了。所以1990年的4月份我就加入联想了。
当时联想推出的汉卡上没有什么软件，我就配了一些软件。后来我半年就推出了一个产品，深受柳传志、李勤他们的赞赏。以前联想做了那么多东西，都没有什么软件产品，都是一些硬件产品，所以我挺受重视的。所以在1991年底、1992年初的时候，被联想推荐到美国考察，对当时美国软件业的发展做了很全面的访问。见到了很多公司，也包括后来我工作的Lotus和Adobe公司。回国后，立马就接到柳传志的电话，他说：“联想现在要把研发和销售结合起来，做事业部试点，这个部门想请你牵头，把公司最具活力的产品汉卡放在这个部门。”汉卡当时是联想赖以生存的利润来源，那时候利润开始下滑了，这个时候一定要找人来拯救一下。后来我就接手了，结果把汉卡平均一年七八千张的销量，第二年就提到21000张。
到1995年初的时候，联想发生了高层之争，柳传志跟倪光南两人成了死对头。我因为是倪光南招进来的，就自然而然被认为是倪光南的人，恰逢当时硬汉卡朝软汉字系统转型，没有完成销售及利润指标，当时联想就以我对下属管理不严的罪名要把我的总经理职务给撤了，我当时很生气。通知我的第二天，我找了刚刚进入中国没多长时间的Lotus，因为没有现成的职位，总经理周胜楠就给我创造了一个职位。有了这个保证以后，我回来跟柳传志谈，柳传志也不知道我找了这个工作，就开始挽留。我提了几个有关组织结构、人事安排的问题，柳传志的回答我非常不满意。谈了45分钟的话，最后我说：“对不起，我走了。”
在Lotus干了一年多后，我遇上了一个机会：周胜楠要走，中国区总经理空缺；而且周胜楠走的时候推荐我，说我可以干。1996年10月，我被任命为中国区总经理。当时几乎没有本土人才担任类似职务，所以北京新闻界很哗然。我也冲劲十足，一下子就把Lotus的业绩提高了六倍。
再后来又有一个机会，"Adobe"要用人了，猎头公司多次来找我。1998年10月，我加盟了Adobe，担任第一任中国区总经理，一直干到现在。
企业政治家
主采访人：当年如果继续留在联想，以你在技术开发和销售方面的业绩，你很有可能成为联想唯一的接班人，你为什么会在拿了“外企”的工作以后，才敢跟柳传志进行比较彻底的交流啊？
皮卓丁：情况没有那么好，当时在联想有两三个人比较厉害，一个是现任的杨元庆，一个是神州数码的郭为，我当时也算是一个猛将吧，他们两个一直是在销售第一线做出来的，一直是柳传志的左膀右臂，我实际上还是属于旁系的。在我当时分析联想以及我现在分析联想，都觉得它跟我们传统的家族企业是有一定的逻辑关系的，尽管他不是传子，但是的确是传自己的人的。
主采访人：1985年你师从王选，1995年进入联想，在柳传志领导的联想，你被划为倪光南一派，我想请你对他们三个人做简短评价，哪一个人对你职业生涯甚至是人生影响最大？
皮卓丁：影响最大的是柳传志。倪光南和王选比较来说，两位都是科学家，但是王选的这种办公司的能力或者说是左右一个公司的政治营业能力显然比倪光南要成熟得多。倪光南还是传统的科学家，尽管他对市场的能力的把握和王选没有什么太多的差异，但是对企业政治斗争的控制能力显然太弱了，所以从这一点来说王选应该在这方面战胜了倪光南。柳传志跟这两个人是完全不同的，他是一位彻头彻尾的企业家，是一个企业政治家。
为什么他对我的影响最大呢？一直到我后来受了一些培训的时候，才能理解。现在带一个公司一定要讲远景、理念(Vision)。中国从计划经济体制转到市场经济体制的时候，像柳传志这种人才在那个时候以至于到现在来说都是不可多得的。他有那么强的一种理念，而且能够把这种理念、远景变为每一个战役，分解成每一个步骤，在他的公司里布置下去，贯彻下去。
主持人：我觉得这个问题可以进一步延伸一下。前面两个问题都在问公司里的人事关系，但是我知道，其实在公司里面也很讲究公司政治，至少这两个问题都在围绕着这个话题来谈。你作为一个总经理怎么看待公司政治？
皮卓丁：最近的电视剧《雍正》、《康熙王朝》，我觉得其中历史是怎么过来的不重要，重要的是现代人诠释出来的问题，这里头的政治对我们的企业管理是非常有帮助的，特别是对中国企业。对我感触最深的就是皇帝要派十两官银给老百姓，但是最后到老百姓手里的时候只剩二两，其中有八两被派发官银的队伍给拿掉了，然后这个事情就被一些所谓的清官层层地报，报到皇帝那儿去了，皇帝得知这件事情以后，也很想把这件事情认真地解决一下。但是这时候，很典型的政治问题就出来了：你下面怎么处理？你是再派官银，还是派一些所谓的清官抓那些贪官，把银子给退回来，还给老百姓？这所有的都是错误的。其实十两官银派发到老百姓手里的时候，这个中间是需要成本的。这个成本跟我们现在企业各个环节的成本是一样的，跟我们国家政治的成本是一样的。如果没有人去计算，说明实际上最初计划者就错了。你怎么能说是底下的贪官多了呢？是你没有一定的制度保证下去。
我们国家这方面的宝藏太多了，可以拿来学习，而柳传志学习这些东西可能是最多的，也是吃得最透的。
主持人：听起来你是不是想说，如果你公司政治运作得好的话，你可以管理差一些。
皮卓丁：它是管理方面不可分割的地方，包括人事，包括每一层怎么去平衡，我觉得雍正就把这个平衡玩得比较好。在企业里面肯定需要这些“政治”。
主采访人：从你的工作经历来看，很具有传奇色彩，就是说在中国的IT前辈柳传志、王选、倪光南身边都工作过，而且你在方正、联想、Lotus、Adobe这样的公司也工作过，你可能对以下两个问题比较有发言权：方正为什么被联想远远甩在后面？这个和企业文化有多大的关系？中国软件企业和跨国软件企业相比，优点、缺点在哪里？发展方向又在哪里？
皮卓丁：方正和联想差很远，我觉得第一个是体制的差距。柳传志大概在90年代初的时候，就发现体制的问题，一直在斗争，一直在跟科学院、跟国家有关部门、跟方方面面来做斗争，改变这种体制的状况。方正到现在为止可能还没有解决好这个问题，在所谓北大的领导之下，一直苦苦挣扎。它只是一个在北大管理之下的校办企业而已，不是一个独立的现代企业。如果不改变这一状况，它以后会差得更远。
第二个是方正本身技术的发展是落后的，落后来自于市场不够开放，来自于政治体制下产生的不正常垄断。
所以从这些来看，一个现代的企业体制可能是一个成功软件企业很基本的一个保障。所以中外软件业的这个问题跟市场环境有很大的关系。我们现在很多软件技术都来自于过去国家的投入。方正是一个很好的例子。如果完全把市场开放出来，让Adobe公司能够跟方正竞争的话，方正很危险。如果没有国家的保护在里面起作用的话，我们国家的其他软件也很危险，我们必须马上改革。
政府公关
主采访人：你1995年8月进入Lotus工作，97年您在担任总经理的时候，销售额被提高了六倍，这一现象是否说明你的前任能力有问题？或是说跨国公司在进入中国市场的时候，存在其他问题？
皮卓丁：我觉得这和跨国公司的人才策略关系密切，包括我们现在的人才竞争，和海归派的竞争，跟一些港台人才的竞争，或者是与纯粹老外的竞争。
首先在1995年我当渠道经理的时候，确实帮了周胜楠很大的忙。那时候他几乎不用操心，因为这边的市场情况，他作为常年生活在海外的华人实际上是不清楚的。但是我也留了一手，就是说对整个市场的判断方面有很多东西没有告诉他，你想为什么我会成为总经理？如果我没有对一个市场的判断，没有对中国这个组织结构、当时体制和购买习惯的了解能行吗？这是我们的一些优势，我们非常了解我们本土的一些东西。这些东西我们完全可以利用得上。但是我们也有很大的劣势。劣势是什么呢？就是国际的规则我们不懂。现在我们有了这么多MBA的课堂，我们可以很快地跨过这一步。
主采访人：在1996年Lotus亚太区的副总裁陈财兴在选拔人才的时候，你也给他介绍，强调与中央各部委合作的重要性，后来你到Adobe工作，与政府合作也取得很大的成功，你与政府公关在这两个外企公司都得到很大的甜头，或者说有很大的成绩。像Adobe这样的外企公司怎样与政府合作？
皮卓丁：其实你在这里就代表了一个外企，很多的总部所了解东西的重要方法都是从你这里取得的。所以这里取决于一个沟通。你老呱呱叫，你把这个东西解释给他听以后，他就会放心让你去沟通，跟政府沟通。说老实话，我不会跟高官沟通。
主采访人：与这些局级干部打交道的时候，有没有什么不愉快的时候？或者是操作上都很正规的这种手段呢？
皮卓丁：在销售的方针里面有一个需要解决的问题，我们要了解这个人的“痛”是什么，什么是他现在最需要的。在官员里面，每个官员的需要可能都不同，有的需要对上级和下级有一个交代，有的官员是希望有业绩的，有的官员则希望不要找太多麻烦。对那些不要找太多麻烦的，你把所有的事准备好，你让他签了字，就可以了。很多事情是可以做的，我们不用干违法的事情，不要说处理中国政府的关系一定要“那个”，不是的。
盗版悖论
主采访人：你曾经向50多家IT公司的老总建议说，不要在中国投资软件，至少现在不行。您这么说的原因是因为对打击盗版持悲观态度，还是仅仅想少几个竞争对手？您是否会建议Adobe“不要在中国加大投资，至少现在不行”？
皮卓丁：我想解释一下当时说这个话的背景，去年年底的时候，IT界有一个高峰会，邀请了60家公司，包括国内外的。我看到台上两个软件公司的老总，一个是王文京，一个是徐少春，我只是想用这种方式来给他们提个醒。我们想提醒的是，他们的技术没有进步，原因是没有人竞争。我实际是想推进一下中国软件的环境治理，引起更多的竞争。
目前我还建议这些外国公司不要来投资，因为没有这样的土壤，你何必去投资呢。但是我不会说“现在你撤出吧”，因为中国已经加入WTO了，这个迟早是要解决的，你现在先不要大规模投入。
主采访人：你在打假方面的名声很大，但你现在到底成功了没有？上次你在上海的一次行动获得赔偿15万，请问你在这个过程中花了多大的代价？
皮卓丁：看以什么作为评判标准，作为我们整个业绩的增长率来讲，应该说这是成功的。整个两年来打假的过程，这种行动的每一个步骤我觉得都是成功的。对于某一件很特殊的案子来说，如果单就它本身所花的钱和所赔的钱来讲，肯定是不成功的。比方说上海年华的案子。这个案子我前前后后往上海跑了有四五次，请律师的费用也远远高过我们所获得的赔偿，最终这个公司也宣布倒闭了，也没有拿到实际的赔偿。所以它更多的意义是一种范例，一种案例，就是用它来教育其他的人，来阻止类似事情的发生。但是后来这个事情我基本上没有过多地去宣传，就是因为我发现这个不是盗版的根本原因。但是从它给我带来后续的这些活动来说它又是成功的。第一，它教育了我，知道这件事情不是我最终的目的。第二，确实制止了这种行为的再次发生。
主持人：在打假的问题上，如果你的公司都能够判断出你打假的成本高于直接的收益，你怎么指望政府投入呢？
皮卓丁：其实政府投入打假一直是我跟政府之间讨论的重要问题。政府对这件事情的态度还是一种很暧昧、模棱两可的态度。他后来顾虑的太多了。所以让我指望他去做什么是不可能的。但是我跟政府又配合得很好，正是因为我看见了这个东西不行，所以我们才找别的办法去弥补政府力量上的不足：我们用了一种很特殊的渠道——打盗版的代理商。这些代理商能够从打盗版的过程中赚取一定的钱来弥补这个经费。
主采访人：产生盗版软件的根源，是中国国民本来就有偷盗的本性，还是你的软件太贵？你能否就此谈一谈知识定价的问题？
皮卓丁：这个问题很复杂，但根源决不是你所说的这两个。一、任何国家都有盗版问题，所以我不同意中国国民本来就有偷盗的本性。二、多便宜的软件都有人盗，因此你的第二个观点也是错的。三、任何产品的定价都由市场来决定，包括知识在内。在一个健全的市场体制下，竞争会自动调节产品价格。一个没有知识产权保护的国家，是不会产生创新动力的。
观众提问
问：你如何激励员工的工作积极性，同时如何在激励过程中、在保持员工积极性的同时进行监控、约束？
皮卓丁：用很传统的方法。对于我们的员工来说，就是给他足够的发展空间，让他去发展。但是我倒是有一个体会，就是互相说清楚期望值，你对你的员工的期望值和员工对你的期望值，把很多东西明确化。
问：你个人激励自己的办法中间包不包括跳槽？在一个地方干久了以后，这个地方对自我的激励机制是不够的。
皮卓丁：也需要沟通，跟老板沟通。比方说我也会跟我的老板讲，我从1996年做中国区总经理这个职位，一直做到今天是六年了，我希望公司有一个其他的职位的时候，考虑考虑我。老板在以后有机会的时候，他会想着你。跳槽是个机会，但是未必都好。
问：这个公司很小的时候，是不是也要给他股份？
皮卓丁：每个人都有不同的期望值，有的人希望多拿钱，有的人希望有更好的发展，有的人希望锻炼自己，而且同一个人在不同的阶段有不同的目标。千万不要想这个人要跟你一辈子，你用他状态最好的时段就行了。中关村的一个公司可能刚开始很小，对一个员工来说，也许将来变成一个高管，可以给他一些股份，这个我没有实际操作过，但是我觉得管理的方法是相通的。
主持人：我得追问你一个问题，在中国企业的成长过程中，曾经有一个说法很流行，就是“铁打的营盘流水的兵”，但最近几年企业家们都很注重企业文化，有点儿让他的员工跟他一辈子的样子，你觉得这两种冲突，你最终会选择什么？
皮卓丁：我觉得中国尽管是一个东方的国家，但在很多的行为上很像美国，不像我们的近邻韩国和日本。日本也在检讨自己的雇员终身制这种做法。日本的社会是越跳槽工资越低，所以没有人跳槽。过去是不是因为战争后，民族危机产生这种向上力，我不太清楚，但是至少现在这种向上力不太起作用，所以又回归到现代工业这种企业管理上来。我更相信美国的这种两百年的历史可能更多的是满足人本身的东西，不存在民族、家族这种东西在里面，这是更客观、更实际一些的。其实中国经过文化大革命，大家的心态已经趋于更客观、更实际了，更像美国。我们知道华为公司的做法不是一定要员工呆多长时间，它的流动率是非常高的。
本期现场对话小档案
时间：2002.5.14.19:00－21:30
地点：北京大学
选题策划：黄海川 张险峰
主持嘉宾：
赵力 经济观察报社社长
采访人
许颖 北京惟帆通讯设备公司项目主管
代冰彬 北京大学光华管理学院硕士生
李明照 丝宝集团商务代表
（皮卓丁：1981年进入北京大学计算机系学习，1985年师从王选教授攻读硕士学位，曾任联想汉卡事业部总经理。担任Lotus中国区总经理期间，创造了被业界称为“莲花中国奇迹”的业绩。现任Adobe中国区总经理。）