摘要：供应商关系管理是用来改善与供应链上游供应商之间关系的一种解决方案，致力于改善和维护企业与供应商之间关系的相处模式，以企业采购业务为中心，整合各自的资源和竞争优势，为采购方降低产品研发成本，也为供应商扩大市场份额，双方建立长期、紧密的业务伙伴关系，从而实现双赢的目标。
关键词：供应商关系管理；资源整合；相处模式
一、供应商关系管理的概念
供应商，指的是向采购方企业及其竞争对手供应各种所需资源的企业和个人，包括提供原材料、设备、能源、劳务甚至资金，它们的情况如何会对企业的日常营销产生巨大的影响，而对应于客户关系管理，供应商关系管理的目的就在于与供应链上游企业建立长期稳定而紧密的合作，通过对供应商的开发、评估、考核、激励等方式促成双方之间形成健康良好的合作关系。随着市场经济不断发展，市场机制不断完善，整个市场已经不单纯是买方市场，而在市场出现波动时，拥有一个稳定的供应商，将会帮助企业在日益激烈的市场竞争中占据有利地位。
二、供应商关系维护与管理的内容
1 供应商关系管理之开发与评估
供应商关系的开发与评估一方面是采购方通过评估与现有供应商的合作，以开发更全方位的合作模式和供货机制，另一方面是通过对市场潜在供应商进行考察、评估、试订单等方式从而在企业供应链体系中纳入优秀的供应商。对于供应商的选择与评估，是整个供应商关系管理体系的核心，物料质量、成本控制、交付周期、服务意识是基本原则，同时要对供应商的财务状况、技术能力及内部管理等方面进行综合评估。
物料质量：作为物料采购的核心要素，对采购方企业的产品质量，成本投入甚至品牌名誉都会起到至关重要的影响，考察产品的质量要先从供应商内部着手，确认供应商有高效运行的质量体系、健全的工艺能力及成熟的检验技术。
成本控制：降低物料成本对于采购方降低企业产品成本、提高市场竞争力、提高利润起到重要作用。但基于双方合作关系的长期稳定发展，企业不能一味的强调供应商降低采购成本，应该对产品的成本进行合理分析，综合考虑，用双赢的价格来节约成本。
交付周期：供应商能否按照双方约定条款交货，会直接影响采购方企业的生产效率，因此，接收紧急订单的能力也成为供应商供货能力的重要考察因素。
服务意识：优质的服务意识是采购方对供应商的普遍要求，包括供应商内部处理订单的效率、有弹性的供货流程、销售服务过程中供应商工作人员的能力与态度等。
除了这些必要因素，供应商内部是否有严格有序的工艺管控流程、员工考核制度、设备维护周期都是衡量供应商内部管理成效的标志，同时，为帮助采购方缓解资金压力，供应商需要有稳定的资产状况，这会是供应商履约能力的关键支撑，而作为供应商市场竞争力的关键，技术开发能力也将成为产品更新换代的重要保障。综上，采购方企业可通过市场调研、招标、寻比议价等方式寻找合适的优质供应商。
2 供应商维护之绩效考核和激励机制
维护供应商关系的前提是建立在双方共赢的基础上，供应商满足了采购方企业的需求，采购方自然要给予反馈，双方互利合作，才能使合作关系稳定、长久，而对于采购方企业而言，建立科学、合理、健全的绩效考核制度，辅以人性化的供应商激励机制，是促成双方合作关系稳定发展的重要组成部分。
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绩效考核：针对不同物料的供应商，需形成相应的全面、客观的供应商综合评价体系，联合采购方企业的相关供应链及生产技术人员，定期对供应商的产品质量、开发技术、供货能力、价格成本、管理制度等方面进行评估，督促供应商不断进步。
激励机制：在企业日常生产经营过程中，常常会因为供应商供货的货期、数量、质量等出现不稳定的状态而影响到企业产品链的下游，因此，建立合理有效的供应商激励机制以提升供应商的合作积极性是改善这一状况，维护彼此关系的重要手段。具体方式有以下几种：
订单激励：对于长期参与供货的供应商，订单激励是最直接有效的，但是这种方式也需要双方合理沟通，以免超出供应商产能范围，激励效果适得其反。
价格激励：在与供应商选择与谈判过程中，不能一味的以价格为核心参考，不断要求供应商压低价格。这样，节余下来的不仅仅是价格成本，也是供应商的合作热情，消磨了供应商应对订单的积极性，甚至对于产品质量本身也会起到负作用。而合理的价格既保证了采购方企业的成本控制，也让供应商有相对可观的利润空间，将有效促进双方的长期合作。
资质激励：通过建立采购方企业内部优质供应商名录、在业内推广供应商相关产品等方式，为供应商建立良好的名誉，积累优质的客户资源，这种无形的激励方式，将会大幅提高供应商的社会经济地位，也会提高供应商的合作热情。
参与激励：企业可以邀请供应商直接参与新产品的研发，使供应商更全面、直观的了解新产品的信息，这样也更有利于新产品在市场中的推广和开拓。另外，此举也将鼓励供应商进行人才储备、设备扩充、技术开发，既能推动新产品的更新换代，也能有效的激励供应商与采购方企业进行更多样化的合作。
淘汰激励：市场优胜劣汰，这种负激励使所有合作供应商都有危机感，从而推动其从成本、质量、交货周期等方面不断提升以达到采购方的期望。优秀的供应商渴望更多的合作机会，扩张自己的市场份额，而业绩相对较差的供应商，为了自身的生存，也需要不断改进，提升公司水平，这会使得整个供应链拥有一个良性的竞争空间。
三、应商关系维护与管理之实例分析
2007年，丰田汽车取代自1931年以来一直占据全球首位的汽车制造商通用汽车，成为世界第一。受大规模召回、日本大地震等因素影响，丰田在2011年让出了全球销量冠军的宝座并屈居通用汽车和大众之后。2012年丰田的汽车销量达到975万辆，创下丰田成立75年以来的最高纪录，较2011年同期相比增幅高达22.6%。丰田也由此重新成为全球销量第一的汽车制造商。2014年其全球销量达到1,023万辆，同比增长3%；大众汽车共售出1，014万辆；通用汽车的销量为992.5万辆，丰田连续三年位居世界汽车销量第一，直到近两年，丰田汽车也依旧稳居全球汽车年度销量榜首。
很多学术报告提出，日本丰田汽车之所以能够超过美国通用汽车，其核心之一就是供应商关系管理体系。丰田汽车和各级供应商是长期合作关系，风险共担、利益共享，因此丰田公司的各级供应商愿意投入做研发，愿意持续不断做技术和工艺优化，反过来也促进了丰田公司所生产汽车的安全、质量和可靠性的提升，成本也更有竞争力。而通用汽车和供应商建立的是简单的交易关系，邀请主要的零配件供应商每隔一、二年招一次标，价格最有竞争力的供应商成为下一供货周期的供应商。这样致使很多汽车零配件供应商在研发上不肯投入，不肯和客户共享最新技术成果。两相对比之下，供应商关系的维护与管理就显得尤为重要。
四、结束语
供应商关系维护与管理是一个需要长期探索和创新的过程，随着当今社会经济的飞速发展，采购方企业应努力与供应商建立长期紧密而可靠的合作关系，使自己在市场竞争中立于不败之地。与此同时，人们渐渐发现，采购方可以与供应商一起，整合资源、信息等方面的优势，合力削减成本并改善效率，实现更高的市场价值。
论文作者:程遥
论文发表刊物:《信息技术时代》2018年9期
论文发表时间:2019/5/14
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