4C理论视角下百色市区搏击运动培训机构的营销策略研究
岑指昊 广西大学
摘要： 运用市场营销的4C理论，分析了百色市区搏击运动培训机构发展存在的问题，有针对性的提出了相应的消费者策略、成本策略、便利策略、沟通策略。
关键词： 4C理论；营销策略；体育培训
一、前言
在国家经济发展、全民健身热潮的背景下，得益于社会多方力量的推动，搏击运动开始了经济化、市场化、大众化的进程。搏击运动的兴起吸引了社会资本的介入，出现了一批以搏击运动培训为主营业务的专业运动机构。但由于城市间经济发展的不平衡、经营者自身素质参差不齐、教学内容单一枯燥、缺乏市场营销理念等原因，致使在经营中出现规模发展受限、生源短缺、自我造血功能不足、亏损经营等普遍现象。
1990年美国学者罗伯特·劳特提出了4C的营销理论，该理论主张经营者应该树立“以顾客为中心”的经营理念，从“顾客、成本、方便、沟通”四个方面制定市场营销策略，更加注重消费者的需求，在满足消费者的需求中获取相应的利润，最后实现企业与消费者之间的双赢，被公认为现代市场营销学的“第一次革命”。
湖北汽车城十堰，位于鄂、豫、陕、渝四省（市）交界带。这一区域群山林立，山峦叠嶂。洞天福地武当山，正好就坐落在这一带。
本文认为，4C理论同样适用于搏击运动培训市场，一是从市场参与者看，当前搏击运动培训市场内有各门类流派的培训机构，如散打培训、跆拳道培训、泰拳培训等，不同的培训机构都招揽有诸多的学员；二是从进入门槛看，经营机构不仅要具备资金、经营场所，经营者还要掌握较高的搏击运动水平，对搏击运动有充分的认知和了解；三是从消费者需求看，消费者对参与不同的搏击运动有明显的个性偏好。本文以4C理论为基础，结合百色市区搏击运动培训市场的现状进行分析研究，提出具有应用价值的营销策略。
二、百色市区搏击运动培训机构营销存在的问题
(一)消费者(Consumer)问题
1.难以留住客户
4C营销理论认为的“成本”包括两个方面，一个是企业的生产成本，以及由生产成本为基础而制定的价格策略；另一方面是消费者的购买成本，既包括货币支出，也包括在完成购买过程中所耗费的时间、体力精力和其他可能要承担的风险。4C营销理论认为产品定价应该既能覆盖企业的生产成本，又能让消费者感觉到“得利”。笔者调查研究后发现，百色市区搏击运动培训机构在经营中至少存在以下几类成本问题，具有明显的普遍性。
作为“红海”市场的服务业，获客后如何留住客户，完成二次消费的复购行为，历来是一大难题。一是相对激烈的同业竞争，各家机构在产品和服务的形式上虽体现了差异，但在宣传方式、获客手段、价格策略、目标消费者群体上均有雷同或交叉重叠，甚至存在打价格战的情况。二是存在可替代的运动培训项目，百色市区地处北纬23°33′—24°18′之间，属南亚热带季风气候，民众在夏季盛行游泳、羽毛球、气排球以及“健身房热”，这些体育训练项目对搏击运动培训机构的“留客”与“获客”构成了竞争态势。三是忽视环境建设。经营机构的软环境包括场馆的经营面积、教练员及其他工作人员的服务态度、机构的价值观与文化、装潢布置，以及声、光、气味等内容，软环境的建设也是体验式营销的重点内容。
将危险壁障适应度函数、RFID读写器识别的适应度函数和距离最小适应度函数综合在一起，得到综合适应度函数
3.售后服务上有待优化。售后服务质量的优劣很大程度决定了消费者复购行为的发生。“便利”理论视角下的售后服务主要包括：设立专职客服人员、产品和服务的推荐与调整、舆情收集。
一是卖方市场的理念仍是绝对主流。卖方市场的经营理念主要体现为，培训机构以教练员所熟悉的搏击技能为基础向学员(消费者)提供产品和服务，学员(消费者)对产品和服务没有选择权和建议权。如开设泰拳培训的机构，仅就泰拳的基础动作开展培训教学，而没有事先调研学员(消费者)的需求，有针对性的推出基于基础泰拳之上的具有实用性的课程，例如实战拳术、女性防卫术、有氧泰拳减肥操等等。
2.丰富产品与服务，开发中高端培训项目策略。课程是搏击运动培训机构盈利的核心，也是招徕消费者的盈利武器，目前，百色市区搏击运动培训市场规模不大，同类培训机构存在着产品(课程)相互抄袭、服务同质化、消费者群体单一的情况。
(二)成本(Cost)问题
现代风险导向审计已经是一种被革新过的创新型审计模式，不但受到西方国家的高度重视还普遍受用于中国国情。因此一旦现代风险导向的审计作用开始发挥，许多国际上顶尖的公司都会成功运用并取得显著成效。虽然在我国对现代风险导向审计的重要性还没有彻底掌握，理论界对风险导向内部审计的研究工作还只抓住表层现象，实际派也在找寻有利于自身的企业内部审计策略，由此可见风险导向审计模式的内部审计的研究是非常重要的。
4C营销理论的“沟通”(communication)认为，企业要与消费者之间形成有效的营销沟通，而有效的沟通意味着两个层次的实现：第一层次是企业能够精准的把握消费者(consumer)的需求并且通过有效的方式把与需求相对应的产品的和服务推送给消费者；第二层次是企业基于一定的分析研究之上向消费者主动发出交流信号，通过沟通进一步挖掘消费者的潜在甚至是未发现的需求。
2.一味追求规模效应。扩大经营规模并不意味着是盈利良好的体现，更多情况下反映的是经营机构的经营是以追求利润最大化为导向。调查中发现，有2家跆拳道培训机构在距离市区距离20公里范围内的3个乡镇分别开设1至2个不等的连锁店，并采取总部委派教练员和管理人员的模式。按照百色市2017年城乡居民可支配收入数据得知，百色市区(右江区)2017年城镇居民人均可支配收入为29126元，农村居民人均可支配收入10171元，二者差距在18955元[1]。从消费者可支配收入看，体育培训市场属于文体娱乐服务业市场，支撑这一市场发展的物质前提是区域经济发展情况和城乡居民收入水平，培训机构一味追求机构的规模效应，最大限度的进行消费者开发，虽短时间获得了正向现金流，但忽视“一定的消费能力对应一定的产品与服务”这一规律，极大可能会出现由于乡镇消费群体购买力不足而被迫降价，降价导致产品和服务品质下降，最终出现亏损，利润无法覆盖成本。
We started to talk and came quickly to a conversation about techniques and the fact of both being attracted by skillfulness.
3.粗放的定价策略。不同的经营理念决定了不同的定价策略，“缺乏科学的经营规划”与“追求规模效应”这两类经营理念折射出机构的经营并未把消费者放在首位，而是试图从消费者身上攫取更多利润。从降低消费者成本角度看，消费者做出购买行为最直接的动机就是以最小的成本支出购买量多质优的产品和服务。
综上所述，在糖尿病肾病患者血液透析的过程中，低血压的反复出现会给患者的心、脑等组织带来严重影响，因此在血液透析的过程中，合理的透析方式是至关重要的，同时在透析的过程中还应密切观察患者生命体征的变化，从多方面进行干预，直到患者的血压恢复正常，必要时可在透析过程中进行降压药物处理，通过多个角度对患者进行有效的护理措施，切实保障患者的透析效果以及身体健康。
(三)沟通(communication)问题
1.缺乏科学的经营规划。经笔者与培训机构的经营者沟通交流后发现，部分经营者对机构未来五年的发展走向缺乏明确的规划，对机构近两年内的规划主要是尽快回收投资，视回收投资情况再做下一步打算。
1.未能充分挖掘消费者信息。“互联网+大数据”的时代场景下，企业谁占有了数据谁就在市场中保持了竞争优势。有效的消费者信息包括了年龄、性别、身高体重、学历、兴趣爱好、行为习惯等一系列能够对消费者进行行为画像的数据。搏击运动培训机构作为教学培训和健身训练的场所，有长期会员(如年费会员)和短期会员(如寒暑假的少儿会员)，一家正常经营1年以上的搏击运动培训机构能够掌握并记录下来的消费者信息可达五十条以上，最多达上百条，这些数据可以让培训机构充分挖掘消费者信息，并且丰富和完善自身的产品服务。
2.缺乏与消费者的有效互动。现代企业与消费者间的互动，应该包括如下一个完整的闭环：“全面分析消费者信息-选择互动的目标消费者-发起兴趣话题-引导购买-做好后续服务-建立消费者忠诚”。企业与消费者的互动关键在于对消费者需求的积极回应，而回应最终应该体现在产品和服务的改进上。
3.沟通渠道单一。沟通渠道就是现代企业主动选择借用什么样的工具和手段，与目标消费者取得联系，采集消费者的需求，向其推送合适的产品和服务。在“互联网+”、“大数据”、“云”的营销背景下，企业选择正确的沟通渠道十分重要，消费者每日都在接收海量的来自不同媒体平台推送的信息，在不同的媒体上发起信息搜索。经笔者的调查研究，百色市区搏击运动培训机构目前存在如下的沟通渠道问题，一定程度上影响了培训机构的客户拓展。
“钱财身外之物，你们留给黄梁村。那些黑驴是他们由山东蓬莱买来的良种，仙！春夏吃山上的红豆草紫苜蓿，秋冬吃小麦秆高粱秸，髓丰肉香，筋强体壮，一头也值几百两银子，你们不见得就吃了多少亏。一人一头，牵着走吧！世上本无万花谷，无须雪夜问津渡。桃花源中千般好，无缘何必来相促。黑驴吃了好几天的草料，都是饱的。你们出山之后向南走，过了淮河，就是江南，你们怕长安有事，江南总还是平安的，江南不行，就往六诏去吧，只是现在六诏也未见得安宁。”老板娘一边说，一边由柱上取下铜钥，推门向后院走去。
一是传统沟通方式仍是主流。百色市区搏击运动培训机构所有机构均使用过发放广告传单的方式与潜在消费者进行沟通，甚至某跆拳道培训机构还喷涂墙体广告。在信息沟通较为闭塞以及卖方为主导的场景下，大面积的使用广告或散发传单可以为企业带来较多的消费者，但现今的民营服务业市场已处于竞争的“红海”，市场上消费者的需求是多样化、个性化、难以归类的，加之搏击运动属于小众的、“冷门”的运动，潜在消费者群体体量少，更需要更加细致的沟通渠道。
二是忽视搭建网络沟通渠道。笔者以“百色 泰拳”、“百色 散打”、“百色 跆拳道”为关键词在百度搜索引擎进行查询，结果排名靠前的均为无效信息，甚至还指向了一家非本地培训机构，与此同时，一些潜在消费者在网络上的询问也未得到任何一家百色市区培训机构及时答复。此类情况突出地反映出X个问题：第一，培训机构对网络这一沟通渠道重视力度不够；第二，培训机构尚未弄清网络推广的“游戏规则”，如百度旗下的“百度推广”、“竞价排名”的运作和付费模式；第三，没有以发展的眼光看待消费者获取需求信息的渠道变化。
一般而言，这些污染物在蔬果上的残留，与物质本身的溶解性、疏水性、施用时间、存在于蔬菜的物质都有关。在科学研究中，许多人研究过不同的清洗和食品加工步骤对各种农药残留以及污染物去除的效率。但是，没有发现存在一种“普遍适用”的方法能够将所有的污染物有效地去除。而且，即使是同一种蔬菜或者水果，使用的农药也不尽相同，这就更使得找到“最好的方法”只是一种奢望。
从消费者行为看，互联网背景下的消费者产生需求是随时的、随机的、希望马上得到满足的，培训机构如不重视搭建网络沟通渠道，将会失去进一步发展壮大的机会。
在上覆坝体压力及廊道自身重力作用下，廊道出现竖直向下的挠曲变形，在防渗墙的带动下发生向下游挠曲变形。两种变形组合后在廊道轴线方向产生较大的拉压应力，廊道两端上游受拉，下游受压，河床中部上游面受压、下游面受拉。因坝基岩体的约束，基岩面处出现了明显的应力集中现象，左右岸1/4跨位置上游面压应力较大，下游面拉应力较大。表1列出了静力条件下廊道沿各方向的变形和正应力极值。
三是社交软件沟通尚无起色。近年来，随着“以客户为中心”、“体验营销”等以4C理论为基础发展起来的观念被许多企业所认可，加上“微信”、“豆瓣”、“知乎”等实时社交软件的蓬勃发展，许多企业纷纷涉足社交软件营销，用开设官方公众号、官方认证平台用户、精准广告推送等方式试图与潜在消费者进行产品与服务的沟通，从而实现商业销售和获取用户行为数据。社交软件的沟通方式具有高效、低成本、易操作等特点，适合资产体量小的中小型服务行业的企业。
(四)便利(convenience)问题
4C营销理论的“便利”(convenience)是在整合了“消费者”、“成本”、“沟通”三个理论的基础上提出的。服务便利有五个维度：决策便利——能不能花最少的时间，做出决定、购买服务；渠道便利——能不能方便地联络服务供应商，到达供应商和服务地点是否便利；交易便利——付款过程是否易于完成，完成付款是否迅速；获利便利——能否通过付出少量的努力就获得服务的收益；购后便利——能不能提供良好的售后服务[2]。
从消费者行为分析，良性的消费循环应包括如下几个环节：了解、决策、购买与使用、售后服务、复购。企业应通过拆解分析的方式，研究哪一个环节可以在优化后为消费者提供最大的“便利”。
1.时间管理上有待优化。在调查研究中笔者发现，在时间管理方面，百色市区搏击运动培训机构在每日营业时间管理上不够灵活，不能兼顾到所有购买了服务的消费者。而从替代性行业——健身房的每日营业时间看，百色市区多数健身房的营业时间长达9.5小时，从9：00至22：30。
概念网络理论是人工智能与计算机科学领域的研究成果，人工智能需要模拟人类的思维，而思维是人类认识活动的高级阶段，是人脑对客观世界的反映。客观世界中事物的各个部分之间，以及一个事物的各个属性之间存在着相互联系、相互依存和相互制约的关系。概念网络理论是要构造一个概念体系，通过语言来反映具有普遍联系的客观世界。客观世界的普遍联系性也正是类比推理的客观基础。因此，概念网络是描述类比推理的重要工具。
2.对消费者需求把握不准
三、营销策略研究
(一)消费者策略
1.消费者市场的重新定位策略。定位决定了企业的生死存亡，错误的定位既不能吸引潜在的消费者，还会导致企业深陷“自缚手脚”或“妄自菲薄”的恶性循环。搏击运动培训机构当前在消费者定位上主要以青少年消费者为主，主要因为这一群体的获客难度小、产品利润大、培训难度低、管理难度低，但各培训机构蜂拥而至的结果就会出现僧多粥少的局面。在国家创建和谐社会背景下，搏击运动培训机构不应该再过多渲染和张扬“武力”、“暴力”、“自卫”等元素，应逐步淡化“青少年”“儿童”等标签字眼，转而应把机构定位为开展全民搏击运动培训与健身的体育运动平台，这样既能在招纳青少年消费者的同时，不断拓宽成人消费者群体。
二是消极应对需求变化。“互联网+”背景下的消费者对资讯的获取能力已经不可同日而语，例如：热衷于搏击运动的消费者开始不同国家、不同民族的搏击运动产生兴趣，如日本的空手道、巴西的柔术、美国的综合格斗等，进而萌生学习的需求。
2.空间选择上有待优化。调研中发现，出于成本管理考虑，有的搏击运动培训机构在经营场所的选址上偏向于低租金模式，如老旧写字楼的高层、临街商铺二层往上、地下室、市郊体育场等等。这些低租金的场所普遍存在难停车、难搜寻、难到达的问题。
3.积极引入差异化会员制策略。企业实行会员制是维系客户的有效手段，从学员制到会员制，体现的是消费者受重视程度的不同，是真正把消费者置放于与企业平等地位的标志。搏击运动培训机构引入会员制，首先要对本机构能够提供的产品和服务进行梳理和分级，其次做好会员的定级，最后框定不同级别会员可享受到的差异化服务。高级别会员甚至是终身制会员虽可以享受到顶级的服务和产品，看似对培训机构是一种负担，但依照“二八定律”，高级别会员带来的利润和附加值是普通消费者无法比拟的。
(二)成本策略
1.坚持长期性的促销活动策略。促销是快速促使消费者的潜在需求转变为真实消费的重要手段之一，本质是一种向消费者让利的营销行为。有效的促销行为向消费者传递的是有关企业产品和服务的质量甚优、价格低廉、数量有限、销售时间短暂等重要信息，刺激消费者在一定时间内做出反应，将潜在需求转变为现实需求，并且为满足需求而完成支付消费。
2.盈利点转移策略。为了降低机构成本以及消费者的支付成本，机构可以采取赢利点转移策略，第一是通过合理的有竞争性的低价引流，做大消费者群体；第二是在一些与运动相关的且必要的产品和服务上设定中、高、超额的利润，如提高运动衣物鞋帽、运动护具、增值服务等的销售价格；第三是机构业务人员要做好导购推荐，搭建联通低成本产品与高利润产品之间的桥梁，积极向购买了基础产品和服务的消费者促成二次消费。
(三)便利策略
1.异业联盟。在竞争日趋白热化、成本利润透明化、创业门槛就低化的社会主义市场经济环境，具有非竞争性质的不同行业的商户为了实现资源共享、顾客共享、信息互换、合作共赢，通过平等的协议和约定明确一致行动的方向，从而组建商业联盟的一种商业形态。
异业联盟无疑是利好顾客的，顾客选择在商户联盟中的某一家商户消费，可同时享受联盟内其他商户提供的种类繁多、形式多样的优惠和服务。搏击运动培训机构可以选择主动发起联盟或者加盟的方式，结合本行业特点，应该优先选择与本行业有直接或间接关联的行业进行联盟，这也符合消费者的“产品联想”，如文化教育培训业、体育用品销售业、非搏击类体育培训业等。
2.竞争性合作。竞争性合作策略是指，具有竞争性质的双方为了扩大市场份额、合作共赢共利，选择在某一领域内彼此合作，实现优势互补的一种良性的商业形态。搏击运动培训机构与健身房可采取合作策略，既丰富了健身房的课程体系，又提高了搏击运动培训机构的营业收入，更提升了顾客的体验感和便利度，实现了“三赢”的良好状态。
(四)沟通策略
1.新媒体营销。新媒体以短文字、声音、图片、短视频、实时社区分享与评论等特点为优势，故搏击运动培训机构在使用新媒体作为营销工具时，文案筹措上应以短小文句为主，多使用表示情绪的字词与标点；视频编辑时应采用画面感强、有律动感，能够展示机构实力和教练员素质的素材，如教练员风采展示、学员学习成果展示等；在运作微信推广软文时要注意配合“集赞赠送”或“转发有礼”的活动；在引导社区话题讨论时，机构应有工作人员及时介入进行正向引导和答疑。
2.微信公众平台。微信公众平台作为一个相对免费的、受众面广阔的线上B2C、C2C平台，是有意争取更多的潜在顾客的企业执行“沟通”策略的渠道之一。微信公众平台分为服务号、订阅号、小程序三类，最常用且最容易管理的为前两类。从实践上看，搏击运动培训机构可选择注册开通订阅号，可每日进行产品与服务的发布推广，配合转发、集赞等活动将顾客从线上导流至线下；或利用订阅号的聊天功能与顾客进行在线实时沟通，及时捕获顾客需求。
3.公共关系维护。公共关系维护是极具本地化特征的沟通策略之一。公共关系的维护是指：企业在经营中有计划、有目的地对能够被企业直接或间接影响的人员群体进行信息、行为的交换与互动，通过关系维护争取这些人员群体的信任、支持，最后实现企业的发展意图。
教师提出问题：血红蛋白的结构有什么特点，具有哪些特性？并组织学生阅读教材中血红蛋白结构的相关文字。教师继续设问：了解了血红蛋白的结构，应该选择什么样的实验材料提取血红蛋白？为什么？选好材料以后，如何从中分离出血红蛋白呢？首先应该了解血液中除血红蛋白外还含有哪些成分？教师利用一系列问题，引导学生分析血液的成分，寻求获得血红蛋白的思路。最后，学生阅读教材并思考：若整个实验按照上述思路完成，实验分为几个环节？从而过渡到“样品处理”环节。
参考文献：
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[3]尹坤,李欣.4P与4C营销理论的比较研究[J].淮海工学院学报：人文社会科学版 ,2015,13(2)：88-90.
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[7]左马季. 社会需求视角下武术培训市场STP战略研究[D].武汉体育学院,2018.
中图分类号： G846
文献识别码： A
文章编号： 1001-828X(2019)030-0125-03
作者简介： 岑指昊(1991-)，男，壮族，广西百色人，硕士研究生在读，中级经济师，主要从事金融和教育培训工作。