黄金买卖比率_折扣率论文

买与送的黄金比例,本文主要内容关键词为:比例论文,黄金论文,此文献不代表本站观点,内容供学术参考,文章仅供参考阅读下载。

在促销的时候我们总是担心如果销量增长多,利润反而不如从前,有没有包赚不赔的促销手段?当然有,比如神奇的“第二杯半价”。

不管什么时候,商家总会采取各种不同的方法来促销。比如常见的满100元减20元,或者“买3赠1”、“买5赠2”等,还有把几样东西捆绑销售、“第二杯半价”这样五花八门的手段,看上去让人眼花缭乱。其实,不只是消费者迷惑,商家自己也必须掌握促销的秘诀,才能做到“稳赚不赔”,否则这些纠缠在一起的数字,很可能让你越卖越亏。

促销销量增长2.5倍才能赚钱

“买M赠N”型是超市里最常见的促销方式,例如巧克力买5送1。“买-赠”型的促销有两种。一种是赠送的商品和购买的商品不同,这种方式基本上是卖得越多就赚得越多,不用担心送太多会亏本,但反面影响就是有欺诈之嫌,特别是在促销的标语上没有做详细说明的,很可能最后引起消费者的反感,得不偿失。第二种方式就是赠送的商品和购买的商品相同,对消费者的吸引力很强,但对商家就有风险,如果计算失误,说不定卖得越多,亏得也越多,因此需要特别注意。

简单来看,当M相同时,N越大,折扣率越高,反之N相同时,M越高,折扣率越低。一般情况下,商家喜欢N=1,而M一般不大于10,这样的等价折扣率在5折到9折之间。如果要设置为N>1,那必须保证M至少是N的两倍以上,比如“买5送2”或者“买7送3”,这种情况下等价折扣率在七折左右。为了方便大家,这里列出了各种“买-赠”组合的实际折扣率。

从表中很容易看出,当N设置越大时,商家可调整的折扣范围就越小,这也是为什么大部分时候N都等于1的原因。

促销的根本目的是为了增加销量和盈利,在给出让利折扣之后,要额外增加多少销量才能获得比原来更多的利润呢?我们来计算一下。

假设商品原来价格为p,成本是c(为方便计算,假设c=0.5p),假设商家做一次七折促销,促销前该产品能卖m件,促销后卖出了n件。

促销前盈利:(1p-0.5p)×m

促销后盈利:(0.7p-0.5p)×n

很容易算出,要使促销后盈利大于促销前盈利,只要保证2n>5m,也就是促销后销量是原销量的2.5倍以上,商家就有额外的盈利。如果要通过买M赠N的方式来达到这个目标,可以选用“买3送1”,或者“买6送2”这样的组合来解决,这些组合情况下每一次的销售都会有额外盈利。

组合装促销:选择越多,赚得越多

如果说“买-赠”组合是商家清仓尾货的惯用招数,那么组合优惠装则是推新品时常用的一招。例如肯德基或麦当劳,每当他们推出一款新品的时候,必定会附带推出包含这款新品的套餐组合,否则新品的销量一定不尽如人意。

以洗发水为例。某品牌洗发水200ml的单独售卖的价格是19.5元,同系列200ml护发素单独售卖的价格也是19.5元,如果分别购买需要39元,但组合装价格只要37元。等价折扣率为37/39=94.8%,也就是9.5折。计算很简单,也谈不上什么秘诀,但是当我们随机选取多个品牌、多个系列的组合促销装来计算它们的折扣率时,还是会发现一些有趣的现象。

有意思的地方在于,无论哪一种组合套装,其实际折扣率不过就两种——9.5折或7折。这并不是一种“巧合”,而是商家有意“反推”过来的定价。一般而言,大型品牌商在为产品构思促销组合的时候,会按照推销的力度来定折扣率,主打或新品的折扣更大,成熟和热销的产品折扣小。因此商品组合的折扣率一般就集中为几个离散的点。而问题在于,如果消费者不做细心的统计分析,是很难一眼看出套装组合的实际折扣率的。在提供多个组合套装的情况下,一定会比只提供一种组合套装给人“优惠更多”的印象;组合更多,也给消费者计算实际折扣率设下更多未知因素,就能防止消费者集中购买实际折扣率更低组合商品的情况发生。

神奇的第二杯半价

肯德基、麦当劳这样的快餐店在贩卖饮料或者冰淇淋的时候,常常以“第二杯半价”为卖点。神奇的第二杯半价,给人以“第二件是5折”的诱惑力印象,其实稍微计算下就会明白,实际的折扣价格只有(1+0.5)/2=0.75,也就是7.5折。一杯9元的饮料卖6.8元似乎没有什么吸引力,但是第二杯只要4.5元听上去就悦耳很多,关键是由此带来的销量增长,为商家带来的盈利远超过让利成本。

一杯冰激凌售价10.8元,假设成本为3元,购买者可以自由搭配购买,两种情况下商家的盈利可以简单计算出来。

无第二杯半价:设有10个客人光顾售出10支冰淇淋,商家的利润为(10.8-3)×10=78元

有第二杯半价:假设有10个客人光顾售出20支冰淇淋,商家的利润为(10.8-3)×10+(5.4-3)×10=102元

上面仅仅是分别计算了两种情况,实际生活中10位来光顾的客人,不会全部都是一次买两杯。即使在极端情况下,这10名顾客中只有1名购买两杯,商家的盈利也有80.4元,还是超过原来的78元。也就是说,第二杯半价对于商家而言没有任何损失,是包赚不赔的买卖。而一般第二杯半价优惠后,在顾客数量不变的情况下销售量会有显著提升,商家就能扩大利润。

这里面的玄机在于,商品的成本远远低于本来的售价,一般而言,采取第二件半价这种捆绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主,成本都不高,只要销量可以上升,商家就能有更多的盈利。

还需要总结吗?只要你原本的售价超过了成本的100%,就放心大胆地打出“第二件半价”的招牌吧!

标签:;  ;  ;  

黄金买卖比率_折扣率论文
下载Doc文档

猜你喜欢