德国储蓄银行微贷技术本土化研究：潍坊银行案例，本文主要内容关键词为：潍坊论文,银行论文,德国论文,本土化论文,案例论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
微贷不同于一般的小额贷款和小企业贷款，它是额度微小的贷款，主要面向社会弱势群体，大致相当于不够规范、相对低端的小企业、个体经营户和农户贷款。此类贷款具有成本高、风险大的特点，开展起来较为困难，因此微贷技术应运而生。从定义上讲，微贷技术就是破解微贷业务短板性制约的技术。目前世界上最为成功和流行的微贷技术源于德国储蓄银行。中国目前微贷业务开展缓慢的原因之一就是技术研发和推广不足，如何能够引进国外的先进技术并实现本土化是当前研究的一个重点。潍坊银行和德国储蓄银行的合作能够给我们带来一些启示。
二、潍坊银行实现微贷技术本土化的发展过程
(一)背景
潍坊市地处东部沿海开放地区，经济发展较快，先富起来的人群集中，个体、私营经济发达，全市注册个体工商户18万户，私营企业3.6万个。同时，潍坊市的农业发达，农业致富带头人层出不穷，农业产业化道路方兴未艾。但农村的金融市场体系尚不健全，正规金融支持不足，银行一般不愿向经营规模小、缺乏信息透明度、抵押品不足的农村中小企业和农户提供信贷服务。然而，农村多元化的生产力发展水平决定了农村金融的多层次性，农村经济的发展为商业性金融提供了广阔的空间，微小客户的市场潜力巨大，微贷业务市场前景广阔，且无同质化竞争、银行定价能力强，具备发展成为银行一个重要战略业务模块和利润增长点的条件。
(二)潍坊银行引进微贷技术的情况
近年来，随着金融机构不断进入，潍坊市信贷市场的竞争也越来越激烈。由于大中型企业申请贷款的议价能力强，在同业竞争愈演愈烈的背景下，银行一般都执行基准利率甚至下浮，因此，银行息差收入空间被迫不断缩小，不得不开辟新的利润增长点。潍坊银行作为潍坊市唯一一家具有独立法人资格的地方性股份制商业银行，如何有效利用自身的优势，避免与国有大型商业银行和全国性股份制银行的同质化竞争，一直是其高管层思索的问题。最终，潍坊银行确定了横向扩张、纵向发展的总体思路。其中，纵向发展就是要对本地市场实行精耕细作，与其他金融机构实行错位竞争。
在纵向发展思路引导下，潍坊银行敏锐地感觉到微贷市场大有可为，认为微贷市场的无竞争状态和较高的市场化利率可以带来一个新的利润增长点。但是微贷市场的客户群经营水平低、财务不健全，如何消除信息不对称，从中找出优质客户并控制风险是一个难点。潍坊银行在这方面的操作经验较少，业务开展较慢。为了推动微贷业务的快速发展，经过仔细考察研究，潍坊银行把目光瞄准了德国储蓄银行的微贷技术。德国储蓄银行集团是德国最为成功的银行部门，拥有大约5000万的客户，致力于为本地区居民经营提供资金和服务，对当地经济的发展起到激励和促进作用。该集团通过提供创新的金融服务在竞争激烈的德国金融市场立足。德国储蓄银行的主要成功经验是：遍布全国的分支网点提供了无可比拟的亲临客户服务；客户大多是当地居民和小微企业；深刻地理解客户的需求；地区化运作模式，把股东的利益融入了健康的区域经济之中；本地的储蓄通过贷款将重新投资于本地区。从德国储蓄银行的经验看，中小企业一直是一个重要的客户群，50％的利润是在服务中小企业时获得的，对10人以下微小企业的贷款，德国储蓄银行的市场份额达到70％。潍坊银行在选定德国储蓄银行的微贷技术后，于2009年11月2日与德国储蓄银行国际合作基金会(SBFIC)成功举行合作仪式，这不但标志着潍坊银行开始全面提升小企业金融服务水平，同时拉开了潍坊市银行业在中小企业金融服务上新一轮竞争的序幕。SBFIC是德储银行集团的专业化国际顾问，以其全球化思维、地区化行为、国际化合作精神，大力推广德储银行集团的成功经验，为全球的合作伙伴提供最为先进的技术支持，特别是使那些处于发展和转型期国家的储蓄银行和金融机构能够获得这些经验，提高合作机构的专业水准，使它们更好地满足目标客户的需求。
微贷技术不仅仅是一个流程，需要把核心技术吃透，实行本土化才行。2010年1月起，德方开始向潍坊银行派出由长期专家与短期专家组成的顾问团队，帮助潍坊银行以一家支行为试点，建立一个专门从事微贷业务的微贷中心，计划为潍坊银行培养50名左右全面掌握德国储蓄银行微贷技术的客户经理，建立营销机制，组织开展微贷业务营销管理活动，并视情况在全行进行推广。
为了建立与微贷技术相适应的机构，潍坊银行选择开发支行作为与德国合作项目的试验区，成立“潍坊银行微贷中心”，仅从事微贷业务，该支行原有业务及人员全部转至其他支行，实现业务与人员清零。同时选派事业部总经理、副总经理等管理人员及开展业务需要的核算人员，客户经理由德方专家主持组织招聘。事业部给予德方专家充分的决策权，确保按德方技术要求运行，成功引进微贷技术。2010年5月31日潍坊银行微贷中心正式开业，标志着潍坊市第一家银行微贷事业部正式运转。目前，微贷中心拥有25名微贷客户经理，微贷业务在城区全面开展。到2010年10月末，潍坊银行已向219家客户发放贷款2052万元，平均每笔金额为9.3万元，成为该行新的利润增长点。潍坊银行微贷业务目前仅仅试水城镇区域，取得成功经验后将努力覆盖农村，让有真实需求的城乡居民和小企业能够以合理的价格，方便及时地获取全面的高质量金融服务。
(三)潍坊银行微贷业务的操作模式
潍坊银行特别专注于对小微客户的金融服务，向深向细挖掘客户，将现有客户不断细分，从已有小微客户群中向下再细分出目标客户群：将资产低于200万元、营业额在500万元以内、最大贷款额不超过50万元的划分为微贷业务服务的目标客户；而资产大于200万元、营业额在500万元以上、贷款额超过50万元的则交由潍坊银行的小微客户部具体负责。
1.市场定位。目前潍坊银行微贷中心的客户主要集中在城区各个市场、小商品城、商业街、电子市场、门店房及部分家庭作坊，多数是夫妻开店的个体工商户。这些资产规模在200万元以内的微小企业和个体工商户及农户基本没有财务账和财务报表，贷款单户最高额为50万元，最低额为1万元。从实际贷款情况看，大部分微小客户贷款在10万元左右。
2.营销模式。以往的经验表明，微小客户通常是不会找银行解决资金问题的。潍坊银行微贷中心通过划分地理区域，采用客户经理上门扫街式、行商式的营销模式，依靠陌生拜访发掘新客户。
客户经理依据规定判断客户属于目标客户，即进入调查分析阶段，通过面对面交谈获得相关资料，使用的是德方专家传授的信贷工具(产品手册)，由银行业务员为客户填制各种财务报表，进行财务分析，利用各种财务、非财务信息进行交叉检验，并依据检验可靠的数据做出是否贷款和额度、利率安排，最后提报审贷会。审贷会由两名以上具备审查资格的人员参与，德国专家作为高级顾问参与，审贷会根据需要随时召开。微贷中心在德国专家现场业务指导的同时，坚持班前会、班后会制度，及时调度安排，总结交流经验，解决营销中遇到的各种问题，最大限度地实现了信息、经验共享。
3.风险控制。微贷中心尝试切割信贷流程，贷前调查、贷中放款和贷后监管三环节由客户经理、内勤、风险控制经理分别负责，各司其职，分工协作，信贷流程更加流畅，效率得到明显提高。风险控制分以下层次和步骤：
由两名客户经理一起进行实地考察——审贷会——现场监管——贷后监管——电话回访制度——员工个人行为日常监控。
因为投入人力成本较高、风险成本较高、市场无竞争态势及缺乏低成本资金来源等原因，微贷产品定价较高，通常是执行基准利率上浮230％左右，每笔贷款实际利率平均约18％左右。通常实行等额本息还款，在贷款1个月后开始等额本息逐月还款，特殊客户根据经营情况最多可以有3个月宽限期，宽限期后开始正常每月等额本息还款。实践证明，大约95％的客户能够接受此还款方式，逐月偿还本息不仅可以减轻客户还款压力，同时，等额本息还款方式还可以使银行贷款风险相对减小一些。
潍坊银行定位于服务微小客户，在客户的成长初期介入培养，给予资金支持和周到的金融服务，培育客户、培养感情、伴随客户共同成长发展，解决客户发展过程中的金融服务瓶颈，使客户由微到小、由小到大不断成长，培养成为潍坊银行的永久性客户。
(四)潍坊银行微贷技术的业务流程(见图1)
图1：潍坊银行微贷技术业务流程
1.寻找客户。上门营销，首先界定范围，排除大客户，其次查询在潍坊银行的贷款情况，排除在本行有贷款的客户，然后查询征信系统，排除有不良信用记录的人群，最后告知利率上浮约定，接受利率上浮条款的可以成为客户。
2.标准化交叉核验数据。客户经理通过与客户交谈获得相关财务信息，填制微贷业务特定的经过简化的《资产负债表》、《月均损益表》和《月均现金流量表》，测算相应的比率进行分析，重点是看客户的现金流。这种强调以现金流为核心的信贷理念，回归信贷本质，将对银行的信贷文化产生深远的影响。通过交叉核验数据的真实性，了解上下游客户情况，掌握贷款客户与经销商的往来情况，查看流水账、快递单证、存货盘点、生产型企业的水电费等核对企业真实情况，初步判断是否贷款。依据测算出客户每月扣除正常经营用资金后的净现金流，即客户每月可用于偿还本息的真实现金流，核验出该客户的贷款额度。通常10万元以下为信用贷款，10万元以上须另加担保或抵押，确保贷款客户的稳定性，防止客户贷款后违约。
3.实行推磨式循环审贷。微贷客户经理向审贷会提报贷款额度、利率安排及稳定性证明等客户资料，审贷会由两名以上具备审查资格的人员参与，采用回避式审贷方式，即将全部具备审贷资格的人员分为三组，实行推磨式审贷，A组负责审查B组，B组负责审查C组，C组负责审查A组，实现循环审查，避免出现彼此贷款相互串通让步。全部贷款业务流程实行标准化管理，降低了机构对人的依赖，一旦人员流失可以招人进行标准化程序培训后迅速填补客户经理空缺，同时，标准化的贷款管理也降低了客户经理的道德风险。
4.秉承“阳光信贷”的廉洁监管。贷款后的客户管理交由专业团队部门进行，放款3天后由专门人员进行廉政回访，主要通过电话咨询了解客户经理整个贷款过程中的廉政情况及是否实行“阳光信贷”，从内部实行风险控制管理，防止内部道德风险。贷后监管的另一任务是由专业贷后管理团队收集整理客户信息资料，形成独立完整的微小客户信息源，以便于持续跟进服务，了解客户需求，满足客户业务不断发展的合理贷款需要。培养优质客户稳步成长，就是培育银行核心竞争力，完成银行的战略转型，实现与其他金融机构的差异化竞争。
三、微贷技术本土化的成功条件分析
(一)微贷技术与本土金融需求的一致性
低端金融市场供给不足是我国普遍存在的情况，潍坊作为一个普通的地级城市更是如此。全市注册个体工商户18万户，私营企业3.6万个，加上广大农户，构成了广阔的低端金融需求市场。在这一市场内，不但存在供给方面的金融抑制，也存在需求方面的金融抑制。供给方面的金融抑制是银行普遍不愿意涉足这一领域，因为这部分市场比较分散，贷款额较小，成本较高，且信息不易收集，因此对银行来说利润少、风险高。而在需求方面，微小客户通常用款比较急，而银行的审批周期相对较长，因此很少去银行贷款，大多自己想办法从民间拆借。而微贷技术在这两方面都可以有所突破，主要借助简化的报表来降低信息搜集和判断的难度，通过市场化的利率来弥补银行的风险。同时，客户经理扫街式的拜访方式，也可以增加微小客户对银行的信赖和了解，激发自身的金融需求，微贷中心贷款的快速审批使微小客户的金融需求得到较快地满足。
(二)微贷技术与本土金融机构目标的一致性
潍坊银行引进微贷技术并进行成功本土化应用是与潍坊银行自身的定位和经营目标相适应的，只有如此，银行才有可能积极使用和消化技术。
1.培育新的利润增长点。在当前全国性股份制商业银行大举进入潍坊市场的形势下，银行息差收入空间不断缩小，潍坊银行不得不开辟新的利润增长点，向微小客户转型，在差异化的市场竞争中不断向纵深发展，对本土市场精耕细作，做透、做深、做细目标市场，锁定微小客户，提供差异化的产品和金融服务，确保在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，也为发展微小企业贷款提供了内在动力。微贷业务是小微业务的重要组成部分，开办此项业务所带来的良好社会影响对于引进战略投资者、公开工市、跨区域发展等其他战略也将产生有利的影响。微贷技术的引进，可以保证潍坊银行微贷业务的成功开展，实现微贷市场的盈利，使之成为新的利润增长点。微贷中心业务的快速增长和100％的还款率也正验证了这一点。
2.推进差异化竞争发展。在追随和同质化竞争的前提下塑造品牌是十分困难的，只有独辟蹊径，走差异化发展的路子，才有可能给市场和客户与众不同的体验，进而强化客户认知，创造自己有特色的品牌。随着居民个人收入不断提高、金融知识逐步普及，整个消费市场由大众化消费向个性化消费转变。潍坊银行致力于差异化的市场定位，锁定小微客户，提供差异化的产品、服务、管理，着力搭建金融创新平台，培育核心竞争力，最大限度地满足不同客户多样化需求。
3.实行战略转型。潍坊银行是地方性银行，近几年实行战略转型，在细分潍坊本土和跨区域市场需求、综合研究各区域竞争形势基础上，形成以微小客户和广大市民为主，以中大型客户为辅的市场定位。特别专注于对微小客户的金融服务，致力于打造能够为微小客户提供全面、综合金融服务的优秀股份制商业银行；高度重视个人金融服务，全面提升个人金融服务品质，努力提高市民银行的品牌形象；重视并研究改进对政府的金融服务，巩固地方性银行特有的优势，最大限度争取政府资源。2010年，潍坊银行已经对城区10家支行进行了转型定位，这些支行转型定位后，潍坊银行形成了新的营销组织体系并显现他们的专业优势，潍坊银行提供的专业金融服务正在产生良好的效果。
(三)微贷技术与本土金融机构制度设置的一致性
微贷技术并不仅仅是一个流程，只有在内部组织结构、人员配置、考核机制等方面进行配套改革，建立真正适合微小客户特点的部门和机构，才能在这一市场中抢占先机，获得更大更多的收益。
1.标准化产品手册和贷款流程制度。所谓微型贷款技术，主要是利用德国储蓄银行简化后的三张财务报表即《资产负债表》、《月均损益表》和《月均现金流量表》，由银行客户经理收集客户信息完成客户报表。核心技术在于如何获得客户已有信息和确认信息、如何与各类客户交流、如何完成对客户的真实信息校验以及灵活对待客户信息等，每项具体操作都形成标准化的审查要求、审查目的和审查方法。
潍坊银行通过一系列的信贷工具，使贷前调查、数据分析、交叉检验都有固定的模式；信贷访谈和营销推广标准化的工作也在进行中，途径是把有效的工作经验固化下来，便于交流和推广。产品和流程标准化的优点是：信贷模式可以复制，可以在较短的时间内培训出合格的客户经理，降低了对人的依赖度，避免因为人员流失对业务造成巨大影响，同时大大提高了工作效率和效果。
2.大量专业化客户经理的培育。由于扫街式上门营销，需要有大量的专业化客户经理，银行对客户经理的培训显得极为重要。潍坊银行通常采取以会代训、专家培训、指定业务上级随时培训、业务经理相互培训等方式，经由专业化的客户经理来检验一个银行“到达客户的能力”，增强银行的核心竞争力。
3.倾向于事业部制的经营体制。为避免分支机构或人员不愿意从事此业务，经营体制上需选用事业部制机构设置。经营、考核、监管等体制与其他部门不一致，通常考核贷款笔数而不选用贷款金额进行绩效考核。潍坊银行对微贷中心实行区别于其他支行的特殊管理与考核办法，实行内部转移定价，财务相对独立核算，内部考核管理模式相对独立，与德储经验有机对接，将微贷中心建成完整意义上的微贷事业部。
4.廉洁和“阳光信贷”理念。打造一种金融服务理念，推行“阳光信贷”，推动廉洁信贷形象。文化是最核心的竞争力，潍坊银行微贷中心的客户经理逐户上门行商的营销模式，要求客户经理自带水杯，从不喝客户一杯水做起，阳光信贷理念、高学历的业务团队、朝气蓬勃的精神面貌，这些给潍坊的信贷市场带来了一股新风，客户感觉到潍坊银行真的就在他们身边，与印象中的门难进、脸难看、事难办的传统信贷有着很大的区别。
5.快捷和高效的金融服务体验。客户经理依据相对固定的《客户资料清单》收集贷款客户的规定资料，审查材料齐全的贷款最短可以两天内放款，审贷会机制分为简单流程和标准流程，根据贷款金额大小，采用简单流程的3位审贷会成员即可召开审贷会，15万元以上的贷款采用标准流程，需要5位审贷会成员参加。
四、结论
通过潍坊银行引进德国储蓄银行微贷技术，成立微贷中心，成功将微贷技术本土化的案例，我们可以得到以下结论：首先，微贷技术作为金融发展的阶段性产物，具有很强的公益作用及普惠性质，对于满足社会弱势群体的金融需求有较大作用；其次，微贷技术成功本土化的条件是必须与当地金融需求、金融机构目标和机构设置相匹配；再次，应该拓宽对客户经理、个体工商业者、城镇居民和农户的金融知识培训。
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