哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000
【摘 要】当今社会，我国医药产业发展迅猛，市场逐渐趋于饱和，所以许多中小型医药企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，不仅要更加注重医药产品的质量，还要创新销售模式，提高销售份额，为企业赢得一份发展空间。本文基于中小型医药企业的视角，对中小型医药企业的销售人员激励机制进行了深入探究，旨在建立健全中小型医药企业的销售人员激励机制，提高企业的营业收入，为中小型医药企业创造更多的经济效益。
【关键词】中小型；医药企业；销售人员；激励机制
引言
进入二十一世纪以来，我国的医药行业呈现爆炸式发展现状，大型医药企业占据了更多的资源和市场，中小型医药企业要想在夹缝中获得生存空间，就要不断进行发展创新，提高科技含量，创新销售模式，从而在不断地优胜劣汰中得以生存和发展。本文以海南裕鑫昌药业有限公司为例，深入研究中小型医药企业销售人员的激励机制，首先对海南裕鑫昌药业有限公司的概况进行了简单介绍，接着对销售人员激励机制存在的问题进行分点描述和分析，最后针对这些问题提出了构建销售人员有效激励机制的对策建议。希望能够为其他中小型医药企业销售人员激励机制的建立健全提供一些思路，促进销售人员和医药企业的共同进步和成长，推动中小型医药企业的健康发展。
一、海南裕鑫昌药业有限公司概况
海南裕鑫昌药业有限公司是一家专业从事药品批发的企业，注册资金人民币贰佰万元，仓库总面积：4000m2，员工120余人，其中销售人员45人，占总人数的37.5%，经营近千个品种规格的药品，年营业额近2亿元，五年前通过GSP认证。目前销售人员以底薪+提成的方式计薪，同时公司特别注重与员工的感情交流，高层领导经常找时间与员工沟通交流，喝茶聊天，尽可能多的了解员工的工作生活情况，并予以解决。但是随着企业经营规模的不断扩大，企业仍然深感销售人员尤其是资深销售人员的积极性明显下降。
二、销售人员激励机制存在的问题及分析
1.企业整体发展缺少行之有效的整体战略规划。中小型医药企业的发展往往是在市场竞争的夹缝中生存和发展起来的，市场的变幻莫测使得经营者无暇顾及规划，甚至是无法按照自身意志的发展确定规划，久而久之，规划显得不切实际，因此往往不重视战略规划的制定，很多都是凭借着直觉盲目发展。
2.员工缺少个人职业生涯发展规划。中小企业受到自身能力和水平的限制，在发展员工方面经常表现为力不从心。一方面，针对销售人员个人发展相适应的培养培训机会较少，一般培训都是针对市场开发、产品介绍、营销技巧等。另一方面因人力资源管理的不规范，导致培训机制缺失，员工没有一个预期的发展目标。
3.激励方式单一。目前大多数中小型药业企业对销售人员的激励方式比较单一，除了经济性激励外很少出组合拳。单纯的经济性激励对新入职的员工激励作用还是不能忽视的，但是对于那些资深销售人员，有稳定的客户群体，稳定的提成保障之后，销售的积极性明显下降。
4.缺少完善的薪酬体系。“底薪+提成”的薪酬体系，以强调当前业绩为主，忽视了员工综合能力、长期效益、企业忠诚等方面的价值，太过功利化、太过强调经济性报酬。合理的工资制度和工资水平，可以使员工有一种安全感和对预期风险的心理保障意识，从而增加对企业的归属感和信任感。
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5.企业文化缺失。中小型企业因为发展历程短，整个发展过程中主要精力都放在业绩提升上面，对于这一有效管理手段缺少认识和应用。正是由于企业文化的缺失，使得员工缺乏安全感、归属感、使命感，员工不认为自己的事业与公司是命运共同体，做一天和尚撞一天钟的心态较重。
三、构建销售人员有效激励机制的对策建议
1.树立战略意识。中小企业应从思想上重视战略规划的制定，战略规划的制定不是大企业的专属，中小企业仍然重要，甚至更为重要。清晰的市场定位，明确的发展目标，既定的发展方针，有效地竞争策略等等，都是中小企业灵活应变市场变化，增强竞争力的有力法宝。同时制定行之有效的人力资源战略规划，正是因为市场的变化性才凸显人力资源战略规划制定的重要性，使人力资源的培养和使用不与企业发展南辕北辙。
2.树立企业与员工共发展的理念。一是建立与员工职业发展匹配的培训体系，比如建立以增强岗位适应性为目的的职业资格培训、专业知识培训，以增加工作挑战性为目的的多岗位培训，以增加个人综合素质为目的的个人综合能力培训、学历提升培训等的立体培训体系，应用于不同时期不同需求的员工。二是建立员工晋升通道，中小企业受自身规模限制，企业内部晋升渠道短，可选择余地少，企业可设置多阶梯职业生涯模式，以满足员工自我实现需要。
3.建立科学合理的绩效考核体系。建立一套科学合理的绩效考核体系对企业和员工双方都受益，企业可以通过绩效考核的成绩发现人才、发展人才，更好地培养人才，员工则可以通过绩效考核发现自己的优势和不足之处，及时进行改进，提升自己的业务能力和综合素质。另外企业可以从针对员工进行的绩效考核发展到针对每个部门进行绩效考核，健全考核体系，使中小型医药企业的每一个部门形成良性竞争，促进公司及每一个部门和员工的成长。
4.建立科学合理的薪酬体系。中小型医药企业要想留住人才、发展人才，必须要建立一套科学合理的薪酬体系，来提升员工对企业的认同感和工作积极程度。一套科学合理的薪酬体系包括基本工资、绩效工资、年终奖金、五险一金和其他各项福利待遇等，只有建立健全一套企业和员工双方都满意的薪酬体系，才能使员工和企业都能无后顾之忧地发展进步，提升员工工作时的主观能动性，为企业创造更多的经济效益。
5.建立符合企业特点的企业文化。中小型医药企业在发展过程中要注意树立独特的企业理念，创建符合企业特点的企业文化，这对提升员工的企业认同感和参与感非常有帮助。具体来说，中小型医药企业可以在紧张的工作时间，为员工创造一个井井有条的工作环境，使其更好地投入到工作中，提高工作效率和质量；而在工作之余，尽力营造一个轻松欢快的氛围，开展一些文娱活动或者主题竞赛，布置好娱乐休息室，放松员工疲惫的身心，提高员工之间的默契和员工与企业之间的认同感，使之能在接下来的工作中更好地发挥自己的工作热情，积极参与到企业的发展建设中来。
四、结束语
综上所述，本文通过对我国中小型医药企业销售人员激励机制进行研究，提出了要树立战略意识、关心关爱员工并树立企业与员工共发展的理念、建立科学合理的绩效考核体系、建立科学合理的薪酬体系和建立符合企业特点的企业文化、加强人文关怀五点具体建议。希望中小型医药企业加强对销售业务的关注，尽早建立健全一套科学合理的销售人员激励机制，从而提高销售人员的工作动力和企业认同感，更好地完成销售任务，提高中小型医药企业的市场占有率，进而获得长足的发展。
参考文献：
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[2]赵一瑾. SX医药公司销售人员激励机制优化设计[D].云南财经大学,2016.
[3]杨艳红. 中小型医药企业销售人员激励机制研究[J]. 现代经济信息,2016,(17):53-54.
论文作者:曲婧
论文发表刊物:《世界复合医学》2017年第9期
论文发表时间:2018/1/30
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