谈零售商业企业对消费者需要的研究，本文主要内容关键词为：消费者论文,商业论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
商品流通是商品生产、商品消费的桥梁和纽带，零售商业企业是商品流通的窗口。这类企业若想满足消费者对商品的及时需要和适当需要，取得较好的经济效益，就必须对消费者千差万别、千变万化的需要进行认真细致的研究。
一、零售商业企业研究消费者需要的意义
在社会主义市场经济条件下零售商业企业研究消费者的需要具有非常重要的意义。
1、研究消费者多种不同的消费需要，可以按消费者需要组织货源和供应，满足各种消费对象不同的消费需求，是做好商品购进和销售工作，提高服务质量的重要环节。
2、研究消费者需要，可以防止货不对路、积压或脱销，可以减少浪费现象的发生，对改善企业经营管理，提高服务质量和经济效益具有重要作用。
3、研究消费者需要，可以充分了解消费者对商品品种、花色构成 、商品质量和不同商品品种数量的需要，是组织商品生产和销售的重要依据。
4、研究消费者需要，可以从动态上了解消费者需要的发展变化趋 势，有利于商品经营者合理树立商品需要的超前意识，对提早组织新商品货源和宣传新商品具有重要意义。
二、零售商业企业研究消费者需要的内容
零售商业企业首先应研究企业供应范围内消费者的构成。由于企业所处地区、在该地区所处的位置、企业规模的大小和经营品种范围不同，来企业购买商品的消费者构成必然不同，企业应研究消费者的固定人口和流动人口的构成、城市人口和乡村人口的构成以及性别、年龄、职业和体型等方面的构成。
其次应研究消费者对商品品种，花色和规格的需要。消费者由于性别、年龄、职业和健康情况等不同，对商品需求构成比例和具体品种会不同；消费者由于性别、年龄、职业和体型不同，对同种商品的花色和规格需求亦不同，如服装的号型。所以必须在充分调查研究供应范围内消费者体型构成的基础上才能保证组织的货源适销对路。
再次还应研究消费者对商品数量和质量的需要。消费者对商品数量和质量的需要，主要取决于购买力水平。随着生产的发展、消费者购买力水平的提高，必须导致消费者需要更多、更好的商品。零售商业企业应该掌握消费者购买力增长的信息，对未来销售额的增长做到胸中有数，以便依据增长的数额确定支付方向来组织货源。
此外还要研究消费者需要的变化规律。消费者对商品的需要不仅是复杂的，而且是经常变化的。这种变化不仅受季节变化自然因素的影响，而且还受政治、经济和文化等社会因素的影响。季节性商品需要的变化，每年大体上有一定的时间，企业应正确掌握季节变化规律，依据商业季节早于自然季节的特点，适时做好准备。消费者对商品数量和结构的变化，经常受各种社会因素的影响。随着生产的发展和收入的增加，对质量高、使用方便、款式结构新颖、色泽流行的商品的需要数量和品种不断增多。
三、零售商业企业消费者需要的研究方法
笔者认为研究零售商业企业消费者需要的方法主要有以下三种。
1、研究企业经营商品的销售情况。 经常研究企业各种商品的销售情况，可以掌握消费者对各种商品的需求规律，从而计算出所经营的各种商品的销售数量和周转速度，作为制定库存定额和编制进货计划的依据。主要的研究方法有销货业务统计、分析盘存资料和计算商品周转天数等。但这些方法不能准确反映未来时期消费需求的发展变化趋势，要获得消费者需要的客观情况，还必须通过下述有关方法进行研究。
2、研究企业经营范围内商品脱销情况。 研究企业经营范围内商品品种脱销情况，可以了解企业经营范围内的缺货情况，促进企业积极增加商品的花色品种，满足消费者的各种需求。研究脱销情况的主要方法是缺货登记薄、顾客意见薄和登门拜访征求消费者意见等。
3、研究消费者对新产品的需要情况。对新商品需要情况的研究对于预测这些商品需求的发展情况，确定今后货源的组织具有重要的实际意义。新商品需要的研究，最普遍的方法是柜台展销、举办新商品展览和售后跟踪调查。通过展销、展览和跟踪调查，既可以向消费者宣传、推广新商品，又可以达到征求意见的目的，更好掌握消费者需要的情况和今后需要的趋势。
四、零售商业企业经营品种的选择与确定
选择与确定经营商品品种，是零售商业企业研究消费者需要的最终目的。经营商品品种的选择与确定受多种因素的影响，但关键是要抓住主要矛盾，特别要注意消费者需要的特点、变化趋势以及企业本身的客观条件。
依据消费者对商品的需要特点和变化趋势，可将商品划分为固定需要商品、相互代替商品、连带性商品和成套商品四类。固定需要商品是指在较长时期内消费需要不容易发生变化的商品。这类商品一般品种、花色、规格简单，消费者较熟悉，购买时很少挑选。企业在确定其经营品种时，应先配齐这些商品，以满足消费者的基本需要；相互代替商品是指在性质上和用途上较一致的商品。这类商品品种、花色较多，式样、规格变化较快，消费需要不固定。企业在确定其经营品种时，应尽量使花色、品种齐全，使消费者有挑选余地，但每个品种花色的数量不宜过多，以便加速周转；连带性商品是指消费需要具有连带特点，消费者可以顺便同时购买。企业在经营这类商品时要依主要商品选配副用品，以便于消费和商品流转的扩大；成套商品是指提供消费者消费时要求综合成套的商品。这类商品常由不同生产企业生产，在确定经营品种时，必须将有关部件全部选进经营品种中。这样，可扩大商品流转，减少商品积压或脱销。
企业本身的客观条件，主要是指商品流转额、商品周转速度和利润率等经济指标的情况。商品流转额是决定企业经营品种最主要的因素。流转额的大小与经营品种的多少成正比，它决定商品储存量的大小和商品品种的广泛程度；商品周转速度是衡量企业工作的重要指标。在一般情况下，经营品种的广泛程度与商品周转速度成反比，因此在选择经营商品品种时，应考虑两者的有机结合和科学统一；利润率也是衡量企业工作的重要指标，但在选择经营商品品种时，不能只经营利润高的商品，不经营利润低的商品，应该把消费者需要放在首位，这样才能提高企业的信誉，树立良好的企业形象，更好地满足消费者的各种消费需要。
收稿日期：1995年5月7日
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