明清山西典商的历史启示，本文主要内容关键词为：山西论文,明清论文,启示论文,历史论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
［中图分类号］F832.38 ［文献标识码］A ［文章编号］1007-9556(2002)01-0054-03
明清时期，晋商开当，规模宏大，蔚为壮观。其分布之广、规模之大、资本之雄厚，都是其他商帮难以比拟的。从省内到省外，从繁华都市到县城集镇，到处都飘扬着“西典”的招幌，以至“凡是中国的典当，大半系山西人经理”[1]。“晋中巨贾祁县乔家，不仅开设大德通、大德恒票号，而且在西北、京津、东北和长江流域各大商业城市，投巨资经营当铺。介休冀家，除经营票号外，10万两银子以上的大当铺有钟盛、增盛、世盛、恒盛、永盛等，遍布大江南北。榆次聂店的王家也是票号资本家，但以当铺为主，所设当铺遍及江南、东北、河南、河北各地”[2]。本文拟就山西典商的成功之道作一浅析，希望能对今天社会主义市场经济条件下典当行的规范与管理，有一定启示。
一、以市场需求为异向，全方位为顾客服务
以市场需求为异向的营销观念，是20世纪90年代由西方营销学界提出的，但在四百多年前，山西典商就已把这一原理运用于典当业的经营活动中。明清山西典当行是平民的金融机构，主要服务于农民、城市平民和小手工业者。因此，其收当范围因服务对象的要求不断扩大，不仅接收衣服、首饰、器皿等常见物品，而且为满足广大农民的要求，增设了储藏室，专门收当犁、耙等各种农具，只要是农民乐于典当的，他们就收。虽然典商这么做是为招揽顾客多做生意，但其中包含的经营理念却极为科学，即只有通过满足顾客需求而获取的利润，才是长久的。因此，当今典当行一定要树立以满足顾客需求为导向的营销理念。在收当范围上，应在法律允许的前提下，根据顾客需求不断增加新服务项目。目前，首先应积极开展有价证券和高科技产品的收当业务。随着证券知识在全国的普及，买股票、债券等已成为居民的一种投资方式。拥有股票、债券的家庭和个人逐渐增加，而当这些家庭或个人在买房或购买汽车等耐用消费品时，为解决急需，可能会以所拥有的股票、债券为质押对象，向典当行融通资金。根据《国库券管理条例》、《企业债券管理暂行条例》等法规，国库券、企业债券等有价证券都可以用作抵押物向银行贷款，就连保险公司的人寿保单也可以向银行抵押。同时，收当有价证券也符合国际惯例。如美国法律通常规定，当物既可以是一般实物，也可以是有价证券，包括公司股票、政府债券、投资债券、人寿保险单或其他类似票据等。英国法律也明确规定，各类票据甚至手稿都可充当抵押品。所以，典当行开展有价证券的典当业务，既有法律依据，也是市场经济的需要。典当行应积极开展这项业务，以适应顾客的新需求。典当行对高科技企业也有很大的吸引力，如一些高科技企业花巨资进口大量家用电脑，但由于种种原因，销路不理想，造成商品滞销，挤占了资金，影响企业经营。他们希望将暂时滞销的高科技商品向典当行抵押一段时间，换回部分资金，投入新技术、新产品开发。因而典当行应增设高科技产品的收当项目，把暂时退出高科技领域但在我国其他行业尚能发挥作用的产品质押转移，如某些进口设备、家用电脑、财务软件等，使其在一定当期内由用户租赁，从而把典当行变成兼投资和商品交易的场所，通过典当行的中介作用，达到典当行盈利、当户融资、用户受益的目的。
可见，典当行的经营范围有待进一步扩大，从而更好地适应市场经济多元融资渠道的需要。
二、培养人才，改善经营
明清山西当铺收当的质物品种纷繁，既有绫罗、绸缎、绢、绉、呢、布等多种丝、毛、棉织品，也有平民百姓、达官贵人的皮毛土产、裙袄裤褂、日用杂货、金银首饰、珠宝玉器、名人字画、家庭器皿等。对这成千上万种质物如何鉴别真伪，如何决定当价，如何保存，均需丰富的专业知识和较高管理水平。山西典商在长期的经营活动中，积累了丰富经验，培养了优秀的经营管理人才，以至各地当铺均乐于聘请晋帮当商作经理[3]。今天，作为社会主义市场经济条件下的新型典当行，恢复时间短，从业人员少，高素质员工更少，远不能适应市场需要，而复杂的社会、经济环境对典当行提出了更高要求。当今典当行的从业人员，必须具备丰富的政治、法律、金融、商品等方面的知识。因此，应借鉴明清山西典商的管理经验，大力培养各类专业人才。
当前，各地典当行急需经营型人才，即合格的当物价值评估者。当物价值评估，是一项政策性、技术性很强的工作，既不能过高，也不能过低，其拆当比例的大小，完全取决于评估者对当物价值及其市场销价的把握与预测。拆当比例过高，会在某些条件下引起客户拒赎，造成死当，增加典当行经济负担，影响典当行合理利润；拆当比例过低，又会使当户认为条件苛刻，有进典当行必挨宰的感觉，从而妨碍成交。可见，典当行的经济效益与当物价值评估休戚相关。典当行必须有一批熟悉典当业务、充分了解市场信息、掌握市场经济规律的人才。因此，要通过各种途径培养合格的专业人才。各典当行应制定中长期培训计划，着力提高员工业务素质。典当业协会也应制定规划，定期举办培训班，对经理人员进行培训，强化法制意识，提高经营素质。应与有关院校建立代培关系，开设典当专业，为典当业培养一批高素质人才，以保证典当业健康发展。
三、因时、因地制宜，灵活确定利率
公平、合理的利率，对典当行健康发展有重要意义，只有确定适当的利率、费率水平，才能保证典当业有较大生存空间和一定发展速度。据《中国实业志·山西卷》的有关记载表明，明清山西典商在利率确定方面很有特色，有许多值得当今典当业借鉴的地方。(1)利率因地方不同而不同。如山西南路汾阳以南各县，当铺利率为2.5%，中路偏南及北路偏西各县当铺亦有月利2.5%者。(2)当铺利率有年底减利之举。如辽县、武乡、沁源、寿阳等县，平时月利2.5%，冬腊月赎时，月利减为2%，至翌年2月底止；朔县则由2.5%减为1.5%。晋城当利一般为3%，每逢1月、2月、12月三个月减为2.5%。(3)当利有视当物之品质而差异者，又有视当户大小而差异者，更有面议利率者。如太谷多数当铺，虽规定月利3%，但当额在50元以上者，可面议利率。当今典当行应借鉴这些方法，结合实际情况制定合理、灵活的利率。
首先，典当利率切不可一刀切，应允许存在差距，因为地区差异、城乡差异会导致同样的物品在不同地区存在较大的价值差异。其次，现代典当行的宗旨是为社会提供生产经营、生活急需资金融通服务，以达到满足需要、活跃市场的目的，因此必须按“公平、自主、等价、有偿、信用”的原则，确定合理利率。再次，典当行可根据服务对象的经营状况、资信级别、风险大小，分别确定利率标准，并可高于银行相关利率。第四，根据质物的流动性，实行差别利率。对存单、有价证券等准货币形态的质物贷款利率，可较大幅度降低，可参照信用合作社的利率标准，增加业务量，减少资金闲置。第五，确定一个可供选择的利率幅度，由典押人与典当行协商议定利率。
四、完善典当行内部管理机制
明清山西典当业的内部管理机制较规范，以致山西商人在外地开设当铺时要“一切照西典旧法”[4]。(1)从规章制度上看，山西典商很早就认识到制定严格、规范的规章制度，对整个典当业经营的重要作用。所以当铺都制定了系统的规章制度，对经营宗旨、业务范围、职业道德、禁忌事项等各方面予以规范。其中，值得一提的是他们对信当的防范，即“贷款人名上账，得有充分抵押，不得滥放”[5]，从而有效地防范了信用风险。当今典当行也应加强内部管理，制定严格的典规制度，并以此为基础形成各具特色的企业文化，成为全体员工的行动准则。(2)精干的组织机构。明清山西典当行内部人员设置，遵循“紧七慢八”的原则，因事设人而不是因人设事。其中大掌柜是决策人物，主管全号人事和处理重要事务；二掌柜处理日常事务，负责对外联络，安排每日饭谱；三掌柜总管柜内业务；内事先生兼管文书、出纳及金银首饰等贵重押品的保管；柜员2～4人，经办收当、赎当、写票、清票等业务事项；学徒2人，协助柜员。精干的机构设置，提高了办事效率，减少了管理费用，从而增强了店员的责任心，进而为当铺的发展、繁荣，提供了组织保证。可见，合理的组织机构和高效的管理机制，是企业发展的前提和基础。当今典当行要按现代企业制度建立内部管理机构，实行董事会领导下的经理负责制，经理由董事会聘任，负责典当行的一切管理工作，并接受董事会、监事会的监督和制约。(3)建立有效的激励约束机制。明清山西典商实行的“顶身股”制度，实践证明是中国特有的“委托代理制”下最有效的激励约束机制。因为顶身股虽名为股份，但实际只是一种利润分配权益，对身股的持有者来说，它所包含的实际经济意义只是红利收入，而并无实际属于他们的资本金。而且一般来说，实行顶身股的商号分红账期多数在3年以上，为获得较好经营业绩和较多收入，顶身股者势必重视商号的中长期利益，并且在较长时期内，始终把商号经营与自身利益联系在一起，从而很好地解决了代理人员行为短期化问题。当今典当行应借鉴“西典”的“顶身股”制度，并结合现代管理理论，建立适合典当业的新型激励约束模式——虚拟股权制，即公司给予管理层一定的虚拟股票作为年薪以外的特别奖励，但奖励给经营者的股份并不实际存在，仅反映在公司账面，实质是奖金的延期支付。经营者所持“虚拟股份”没有所有权，只可分红。
五、加强典当业与其他行业的联系，创造良好的经营环境
明清山西典商在经营活动中，以“和为贵”思想为指导，正确处理了与相关行业及政府官史间的关系，使自己的经营活动在较协调环境中运转。如与估衣店、首饰店等密切合作，保证了绝当物顺利销售、资金正常周转；与政府官吏来往密切，获得大量官款生息，确保了流动资金的充足。可见，创造良好的经营环境对企业发展至关重要。因此，社会主义典当业应借鉴上述经验，加强与其他行业的合作。(1)与保险业密切配合。典当行有在当期内对当物妥善保管的义务，当户在赎当时有要求典当行返回未曾损坏的原始当物的权利。因而保险制度是典当行必须执行的制度。典当行应与保险公司密切合作，通过协商、沟通，由保险公司根据典当行的特殊性质及营业范围，提供符合典当行特点的险种，其承保范围应比一般财产保险更宽，凡金银、珠宝、古玩、字画等珍贵当物，均可由保险公司与典当总店特别约定，并在保单中载明。典当财产保险的保险金额，可按照当物金额加成10%确定。由于保险金额较高，从而确保典当财产在遭受保险责任范围内的自然灾害和意外事故造成的损失时，能够获得足额的经济补偿。(2)与各类商业机构长期合作。典当业的主要业务在放贷方面，而销售绝当物承担商品流通企业的职责是不得已而为之，但对大宗绝当商品，典当行自身没有能力也没必要自销，因而可与商业机构密切合作，完成对绝当物的销售。(3)与拍卖行密切合作。《典当行管理暂行办法》规定：当价3万元以上的绝当物典当行应委托拍卖行公开拍卖。拍卖的功能在于最大限度地实现所卖物品的商品价值，典当行按有关规定将绝当物交拍卖行拍卖，以最大限度地实现绝当物的商品价值，从而获取最大收益。
六、加强典当业自律组织建设
明清山西典商在各地设立会馆，一方面“联乡谊”，“敦亲睦之谊”；另一方面作为典商的自律性组织，制定经商准则，防止不正当竞争，处理商务纠纷及发展多方面关系，以适应业务充分发展的需要。可以说在山西典商的蓬勃发展中，会馆、公所起了很大的作用。当前，我国的典当业也应加强行业自律组织建设。虽然1996年颁布了《典当行管理暂行办法》，对典当行的设置标准、组织形式、资金来源、业务范围等作出了规定，但仍不全面、系统，可操作性不强，从而导致各典当机构各行其是，自律约束力不强。所以，一方面国家经贸委应尽快出台《典当行管理办法》；另一方面应由国家经贸委牵头组织典当行自律组织，帮助订立自律公约，把典当经营中法规管辖以外的问题，运用公约形式予以规定，督促各典当行共同遵守。全国性自律组织可创办刊物，传导经营、政策、法规信息，以提高典当业经营管理水平。
总之，社会主义典当业是很有发展前途的行业，在其发展过程中，应当借鉴历史经验，不断深化改革，在典当行管理机制、种类结构、经营方式等方面，采取一些新的、符合市场经济规律的有效措施，以推进我国典当业进一步发展。
［收稿日期］2001-12-06