商业代理制的内涵及现实运用，本文主要内容关键词为：代理制论文,内涵论文,现实论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近年来，随着商品流通中产销关系的变革和流通企业经营方式的变化，商业代理制也逐步为大家所认识和重视。本文就商业代理制及其产生发展以及在我国的应用作一些初步的研究。
一、基本界定：商业代理制的内涵及功能
（一）商业代理制既是一个经济学概念，又是一个法学概念
1.从经济学角度看，商业代理制是一种交易方式。交易是商业活动的本质。商业交易方式可以被分成多种不同形式，代理形式是其中的一种。它具有以下特征：其一，代理是一种信用交易形式。信用交易是指在商业交易过程中以延期付款或预收货款的方式进行买卖商品所达成的交易。其二，代理是一种信托交易形式，信托交易是指接受他人委托而进行经营代理业务的商业交易方式。它包括企业之间的信托交易和面向消费者的信托交易。代理的上述两个特征是统一的，即信托以信用为条件，信托是信用的具体表现形式。从经济学上看，商业代理实质上是一种商业交易方式。它是指独立的商业企业在与生产企业相互提供信用的基础上由生产企业信托而从事商品交换活动的一种交易方式。从商品流通过程看，这种交易方式是一种产销方式；从商品流通企业看，这种交易方式是一种经营方式。
2.从法学角度看，商业代理制是一种委托代理制度。代理制度是代理行为在法律上的规范。代理包括委托代理、法定代理和指定代理。委托代理是指代理人根据被代理人的委托，在被代理人的授权范围内，以被代理人的名义所进行的代理。委托代理由于委托事项不同又分为各种不同类型的代理，如法律活动委托中的律师代理、商事活动委托中的商事代理、技术活动委托中的知识产权代理，等等。商业代理是商事代理的一种，是商品买卖中的代理活动。商业代理从代理人上看有两种：一是商业使用人，一是代理商。商业使用人是指自己不是商事关系权利及义务主体的人，包括委托关系类的经理和职工以及雇佣关系的临时工等。代理人不是商业使用人，通常为一定的商法人或商自然人，它从事代理或居间介绍属于其营业范围内的交易。尽管商业使用人和代理商均是由某一商主体授权，代理从事商品买卖活动，但二者有根本的区别，这从代理商与经理人的区别中可以看出：一是经理人从属于被代理的商主体，代理商则是独立的市场主体；二是代理商的权限一般有一定的范围，而经理人在经营范围内的权限，原则上不受限制；三是代理商是在自己的店内通过营业为被代理的商主体办理事务，其营业所开支的费用由自己负担，经理人则在其所属的被代理的商主体的营业地执行业务，在执行业务中开支的费用，由被代理主体负担；四是代理商可同时为几个企业办理代理业务，经理则只是在一个企业任职；五是代理商获取的利益表现为佣金，经理则拿薪金及奖金。因而，商业代理制是指代理商依据被代理人的委托，在代理权限的范围内，以被代理人的名义从事商品买卖活动这种代理行为的法律规范形式。
（二）商业代理制的功能
1.开拓市场功能。实行代理制，生产企业可以充分利用流通企业的销售渠道和促销能力，流通企业则可以使自己的经营建立在生产企业的产品和价格优势上，从而形成生产企业与流通企业最佳的营销策略要素组合，开拓新市场，提高市场占有率。
2.分担风险功能。一方面，代理制中的市场风险由生产企业和流通企业共同承担，即生产企业承担生产费用风险，代理商承担流通费用风险，而不象自销或买断那样哨产和销售费用风险由生产企业或流通企业独家承担；另一方面，代理制中生产企业按合同生产，流通企业不需要进货，从而消除了盲目生产及盲目进货造成的风险。此外，商品可以以最便捷、最安全的方式由生产企业转到用户手中，从而减少运输风险及储存风险。
3.降低费用的功能。相比于生产企业自销，代理制的降低费用功能表现在：当市场销售小于一定的规模时，采用代理制较为经济合理。相比于流通企业的买断，代理制降低费用的功能在于节约商品的购进资金。至于代理制中的商品的直达运输及减少库存则会降低生产企业或流通企业的销售费用。
4.强化服务的功能。在对用户的销售服务能力上，生产企业自销机构要大于代理商，而代理商又大于买断下的流通企业。实际上，生产企业选择代理商的重要标准之一就是代理商的服务能力。
5.平抑价格的功能。有些商品由于供求关系的剧烈变化而形成价格的强烈波动。供求关系以及价格的剧烈变动，不仅干扰了国民经济的正常运行，而且也使得工商关系恶化并形成恶性循环。在这种情况下，实行代理制，协调工商关系，使得工商双方可以联手平抑物价，不仅对于生产企业和流通企业，而且对于整个宏观经济有秩序地运行均具有重要作用。
二、我国建立商业代理制背景
（一）是解决目前流通领域的混乱状态的有益尝试
1.有利于稳定商品的流通渠道。在买断关系中，一旦买卖合同执行完毕，流通企业与生产企业的权利和义务就已经终止。由于产销关系不是建立在共同利益之上的牢固关系，因而无法形成长期稳定的产销渠道。而在代理关系中，代理商（流通企业）与生产企业形成利益上的相互依靠，代理商尽其所能推销更多的商品，以获得更多的佣金和代理费，与生产企业具有一致的目标，由此能够形成长期稳定的产销渠道。
2.有利于理顺工商关系。代理关系与买断关系的最大区别在于：（1）商品售价由生产企业确定，以便于生产企业按照市场供求情况及时调整价格；（2）商品在售出以前所有权归生产企业所有，售出后归用户所有，流通企业不直接承担商品滞销的市场风险，推销不出去时只是在佣金和代理费上受到损失；（3）流通企业是为生产和再生产过程服务的，两者利益一致或趋同。这样就能使几年没有解决的工商矛盾得以理顺。
3.有利于稳定物价。在买断关系中，流通企业要获取利润，必须遵循“买涨不买落”的原则。当供需偏紧，行情看涨时，流通企业和用户大量进货，推动价格上涨；相反，当市场行情看淡，商品供求平衡或供大于求时，流通企业和用户尽可能地压缩库存，大量抛售，推动价格进一步下跌。一旦经济上稍有风吹草动，容易人为地加剧供求失衡，引起价格大起大落。而在代理制中，生产企业和用户之间，通过流通企业的桥梁和纽带作用建立了长期稳定的供销渠道，大大减少了购进、销售的随意性，可以缓冲经济波动时商品供求关系的影响，从而有利于稳定供需，稳定物价。
4.有利于形成良好的商业信用关系。在由计划经济过渡到市场经济的过程中，原先依靠计划和行政手段维持下来的商业信用关系遭到了强大的冲击，可以说已经被彻底破坏。经营活动中坑、蒙、拐、骗的现象时有发生。实行代理制后，生产企业不直接与大量分散的用户打交道，代理商与生产企业有长期合作的代理协议，可以较好地避免相互拖欠，甚至货款被骗的情况发生，生产企业与流通企业以共同的经济利益为基础，有利于形成良好的商业信用关系。
（二）商业代理制在我国的推行，可解决目前（物资）流通企业及生产企业在市场经营中所遇到的一些问题
对（物资）流通企业来说：
1.可以使物资企业建立符合市场经济要求的营销渠道。由计划体制转型而来的物资企业，在市场经济的现阶段还没有真正属于自己的市场经济意义下的营销渠道。物资企业在市场竞争中往往把原来计划体制下的购销渠道作为自己的营销渠道，并以旧的体制下的方式来处理上下游渠道的关系，造成渠道的萎缩，物资市场占有率的下降。在市场经济条件下，物资企业必须重建自己的营销系统。代理制是物资企业重整自己营销渠道的良好契机。物资企业通过选择销路好、有市场的产品，为生产企业推销产品，开拓市场的同时，在用户中树立良好的企业形象，建立自己的营销渠道。由于物资企业佣金和代理费的大小取决于其销售量，它促使物资企业千方百计开拓各种渠道，以获得更高的回报，从而增强物资企业开拓市场的能力。
2.降低物资企业的市场风险，增强物资企业的实力。在当前的市场运行中，由于市场服务、保障、监督机制尚不完备，物资市场存在着较大的风险。发展代理关系，物资企业不承担商品滞销和价格波动带来的市场风险，使物资企业能够较稳定地经营，提高企业的经济效益，逐步增强物资企业实力。
对生产企业来说：
1.有利于其真正成为市场竞争主体。计划经济体制下企业生产的产品由物资部门统购包销，割断了生产企业和市场的联系，企业的市场意识差。实行代理制，商品在用户买走之前，所有权属于生产企业，只有在产品出售以后，生产企业才能从物资企业（代理商）那里获得货款，真正地实现商品价值。这样使生产企业直接面向市场，按需要生产，从而增加对市场的责任感，同时通过物资企业及时反馈市场供求信息和用户对商品质量的评价等信息，及时调整产品结构和提高产品质量。
2.有利于其提高市场竞争能力。我国生产企业的特点是规模小，中小企业占大多数。若千家万户自己搞购销，建立自己的购销网络，不仅不经济，而且效果也不理想。代理制使生产企业直接利用代理商广泛的市场网络，不仅能扩大市场范围，而且能为客户提供更好的服务，树立企业形象，提高企业的竞争能力。
3.有利于及时回笼资金。实行代理制后，生产企业不直接与大量分散用户打交道，而由代理商作为生产企业和分散用户之间的桥梁，充当生产企业在确定范围内的结算中心，从而较好地避免长期困扰生产企业的相互拖欠、货款回笼难等问题。
三、推行代理制的障碍分析
我国的钢材、汽车等行业进行商业代理制的试点表明，商业代理制在稳定工商关系，促进工商企业共同繁荣，建立市场秩序等方面有着重要的作用，但由于长期以来，我们无论是在观念上，还是在具体实践中都是按照计划经济的模式来确立我们的产销方式和经营方式，对于商业代理制这种纯粹是市场经济下的事物，在推行和运用中必然会存在一些障碍。
1.对社会分工的认识不足。它主要表现在两个方面：一是对社会分工的重要性认识不足，仅仅停留于企业内分工，企业“大而全”、“小而全”，职能部门林立，生产企业追求产、供、销全方位，流通企业追求商、物、信息一体化；二是未能从经济性角度设立分工和专业化，分工不合理、不科学，分工的实质性目的是为了获得效率和取得经济效益，因而对某一种技术上可实行分工的操作是否进行分工并不是以人的意志为转移的，它要符合提高效率和节约费用的原则。商业代理制是生产与流通的分工及流通职能分化的产物，商业代理制存在的合理性在于其能够形成费用的节约。
2.对建立在社会分工基础上企业之间的契约协作关系认识不足。在传统体制下，用计划、命令方式固定企业之间的协作关系，往往会由于需求的不断变化而使得这种协作缺乏效率。因而，建立在分工基础上企业间的协作关系既要有一定的稳定性，又要有一定的灵活性，并且能够给协作双方带来效益，这种新型的协作关系应该是通过信用、契约来连接的。
3.国有企业的产权不明晰。从产权角度来看，国家与企业间的关系，也是一种委托代理关系，委托方是国家，代理人是企业经理，国家与企业的委托代理关系构成了初始委托代理，而工业企业和商业企业之间的商业代理关系则是初始代理关系覆盖下的第二重代理关系，第二重代理关系是否正常依赖于初始代理关系是否完善。现代意义的规范的商业代理制的形成依赖于现代企业制度，即公司法人制度的建立。因而，要发展商业代理制就必须积极推行现代企业制度，建立起完善的国家与企业的初始委托代理关系。
4.国有企业的职责不明确。我国企业本身尚未相对独立，缺乏一种自主经营、自我约束、自我发展的机制。企业尚算不上是独立的市场主体，无论是工业企业还是商业企业都缺乏真正的市场行为，即市场对工商企业的引导乏力，使商业代理制对工商企业的约束只能是软约束。从工业企业的角度来讲，由于工业企业本身不是真正的市场主体，缺乏按市场需求变动调整产品结构的动力，因此，商业代理制引导工业企业调整产品结构的作用仍是微弱的；从商业企业的角度来看，由于商业企业不是真正的市场主体，很可能消极地依赖厂家产品是否畅销来获利，出现坐等渔利现象，产品滞销时并不积极推销，从而达不到最低代理额，导致代理关系破裂。因此，在企业尚未成为独立的市场主体，“守成倾向”普遍存在的情况下，商业代理制有可能走形。
5.市场分割。我国目前的市场分割仍较严重，它主要表现为：所有制分割、地区分割及部门分割。在市场分割，统一市场尚未形成的情况下，发展代理制必然受到大量的制约。在地方保护主义下，商业代理活动不能辐射全国，使代理制功能不能充分发挥；部门分割使工商合作意识淡薄，不利于商业代理的健康发展；所有制上的歧视，将严重影响生产企业对代理商的广泛选择。
6.经济不稳定。一方面，我国经济处于起飞阶段，经济增长速度极高，它容易引起某些产业的瓶颈现象而形成经济的结构性波动；另一方面，我国正处于体制转轨时期，还缺乏一整套宏观调控的方法，从而易形成体制性波动。经济波动主要表现在供求关系极不稳定及价格波动较大两个方面，而这些又会给商业代理制的发展带来影响，使代理契约中的实质性条款难以确定。经济与市场的波动将导致生产企业与代理商之间的最低代理额不好制定，价格波动过大使得代理商在执行生产企业所确定的商品价格时存在问题。
7.缺乏商业代理法规。商业代理法规的缺乏将无法规范生产企业及代理商的权利和义务，易形成商业代理中的各种纠纷，引起工商企业间的新矛盾。比如，在设立某地区独家代理的情况下，生产企业仍对这一地区进行直销，必然会形成对代理的冲击。
四、商业代理制的制度基础与法律环境的建设和完善
我国目前的经济体制中还有很多不完善的方面，这些将对商业代理制在我国的应用和发展形成一些不良的影响，因而，发展商业代理制首先应完善社会主义市场经济体制。同时，由于商业代理制是工商之间长期的合同关系，它的建立与稳定运行需要有法律上的明确保护。因此，发展商业代理制还需要完善其法律环境。
（一）商业代理制建立的制度基础
商业代理制建立的制度基础就是社会主义市场经济体制，它主要包括：
1.自主经营的企业制度。自主经营的企业制度要求企业成为真正自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的法人实体和市场竞争主体。企业只有实行自主经营，才能为获取更多的利益而提高生产或流通的效率，实行生产流通的专业化分工；才能为扩大市场占有面，提高市场占有率而将既不适合生产企业自销，又不适于流通企业买断的商品实行代理，转变营销思想；才能为获取稳定的利润而形成建立在平均利润率基础上的佣金制度，工商双方互相承认对方的利益；才能为保证长期稳定的经营而讲求信誉，建立牢固的工商关系；生产企业与流通企业才能决定是否形成代理关系以及形成什么样的代理关系。要做到企业的自主经营，从企业改革的沿革及目前情况看，关键还是在于明确产权关系和实行政企分开。
2.自愿让渡的流通体制，代理制中生产企业与代理商之间的“商权”让渡必须体现自愿让渡的原则。自愿让渡的流通体制对于代理制的健康发展具有重要意义：第一，自愿让渡原则要求在代理关系建立中克服政府的“包办”行为。作为企业经营方式之一的代理制，其形成是企业自主选择的结果，各级主管部门对代理制发展的促进作用主要表现在宣传、倡导、规范和管理上，至于具体代理关系的达成，各级主管部门并不能包办。第二，自愿让渡原则要求排除各种权力主体、非市场主体对流通的介入。代理制下的流通企业所预付的流动资本要比买断下的少得多，市场风险也比买断方式下的小，因而完全有可能出现一些权力主体、非市场主体通过“代理”而介入到流通领域的情况，使代理制进入误区。这种情形的克服和防治，关键在于自愿让渡的流通体制的建设。第三，自愿让渡原则有助于克服商品流通中的部门分割、地区分割，消除各种体制的、人为的流通障碍，从而拓展代理制发展的领域和空间。
3.等价交换的价格制度。传统体制下的价格制度忽视市场供求关系，割断了价值与市场价值之间的内在联系。社会主义市场经济价格的形成途径是充分有效的竞争，价格的实现形式主要是市场价值。在充分、有效竞争基础上形成的市场价格实际上体现的是平均资金利润率规律。因而，平均资金利润率是社会主义市场经济中衡量等价交换的统一尺度。只有建立在这种尺度上的佣金制度，才能稳定代理关系。
4.公平竞争的竞争体制。商业代理制形成从某种意义说是克服工商之间的过渡竞争的需要，由竞争走向联合。在这里，竞争是联合的前提，但联合也并不能完全消除竞争。因而代理制形成离不开充分有效的市场竞争。市场竞争作用发挥的根本前提在于承认竞争主体的市场地位平等性，它要求消除引起市场地位不平等的歧视政策，如企业所有制上的歧视，企业行政级别上的歧视，企业规模上的歧视以及行业、地区上的歧视。
（二）商业代理制建立的法律环境
1.形成契约自由的法律意识。代理制中工商企业之间长期稳定的协作关系是通过契约形成的。建立在自主经营、自愿让渡、等价交换、公平竞争基础上的代理契约体现的是自由契约的原则，而不能是一方对另一方的强制。
2.建立和完善我国的商法法规。改革开放以来，为建立社会主义市场经济体制，我国已制定和颁布了不少经济法律、法规，这些法律、法规的建立对维护社会经济的稳定运行起着重要的作用。然而，从目前已落实的经济法规来看，我国还缺乏一部完整的商法法规。
3.建立和完善我国的商业代理法规。我国关于代理制度方面的法律规定仅仅在《民法》中有体现，而且不甚具体。在商业代理制广泛应用的今天应考虑建立完整的商业代理法规。根据我国法律体系的特点，商业代理制法规的规范对象应具有以下特征：其一，规范直接的商业代理行为；其二，侧重于规范代理商的权利和义务；其三，以契约作为代理关系形成的法律依据。
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