市场的洗礼——“苏南模式”沿革采风（上），本文主要内容关键词为：苏南论文,沿革论文,洗礼论文,模式论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
不城不乡 不土不洋
1998年5月中旬。江苏南部。阴雨连天。
映入人们眼帘的是：到处是宽阔的公路、造型别致的楼房和现代化的厂房；到处是“集团”字样的乡镇企业；到处是熙熙攘攘的名称各异的市场；到处都是从事经营活动的人群与车辆……他们——从市长到市民、从厂长到员工几乎都谈论着一个话题——江总书记在苏南考察乡镇企业的情况。
4月20日15点30分， 华西两名少先队员将争奇斗艳的鲜花敬献给江泽民总书记，随后，总书记兴致勃勃地登上了华西“金塔”。
“金塔”是华西村的标志，外观不大，里看不小；外面不洋，里边不土。村团委书记吴芳称：“整个华西村也是‘不城不乡，不土不洋’”。
入塔，如进星级宾馆一般，大堂宽敞明亮，一身“工装”的服务小姐笑容可掬，2000平米的商场柜台，摆卖的衬衫是“华西村”牌，西服是“仁宝”牌，烟、酒皆以“华西”冠名。据说，仅“华西”烟、酒收入就达2000万元。
好一个市场脑袋。
何以村名、人名作品牌？
华西村党委书记、华西集团董事长吴仁宝道：“这叫自加压力。搞不好就要毁坏华西村和我的名声，无论厂长还是员工，出路只有一条，只能搞好，不能搞坏。”
华西人开拓市场主要采取“两先两后”的销售方式。即先“官”后民，先近后远。也就是说，你认为自己生产的这个产品好，首先要让周边地区的消费者说好，让鉴定你这个产品优劣的主管部门说好，那才是真好。
华西村人称自己的产品是“三真”、“三公认”产品，即说真话、售真货、定真价；质量达到专家公认、用户公认、主管部门鉴定公认。
登华西金塔15层观光楼，放眼远眺，左手一片绿色海洋——麦地，右手一片造型新颖的楼群——村民住宅。
吴仁宝向江泽民总书记汇报：“华西村能有今天，主要坚持了‘两手抓’，一手抓与党中央保持一致，一手抓与人民群众保持一致。”
总书记听了露出了喜悦的笑容，连连说，好！好！
要说好，公允地说，是20年前中央的“允许”政策，使华西人闯出了属于自己的——市场一片新天地。
苏南是中国的苏南，尽管有“鱼米之乡”的美誉，仍不能摆脱“割资本主义尾巴”的煎熬——农民不许务工经商，不许多养鸡、猪，不仅没有种地的自主权，连进城赶趟集、离家串个门，都要去求队干部，没有粮票，没有糖票油票，没有更多的货币……缺这缺那。
有人统计过，仅1983年——1985年的3 个中央关于农村工作的“一号文件”，就有近20个“允许”，40多处“可以”。正是这一个又一个“允许”，一步接一步地“放开”，使苏南农民获得了越来越多本来应有的权利。
缺这缺那，苏南人最缺的是——机会。没有机会，怎能像今天这样去走南闯北、飘洋过海，还干什么事业，更谈不上什么企业家？
正是这个机会，加上苏南人自身的创造与奋斗，机会，就是这样走进了市场。
夹缝生存觅市场
苏南人终于尝到突然松掉了身上的捆绑，轻松异常，但这种轻松并不长久。
诞生于短缺经济年代的乡镇企业，曾受到市场的“恩宠”：只要有产品，就能卖得掉。
于是，神州大地8000万人创办了1500万家企业，平均每家不足6 人。
于是，追求眼前利益，不求长远发展的短期行为，导致了难以承受市场大浪头的撞击，规模过小，产品滞销，不少企业濒临倒闭。
1986年乡镇企业经历的震荡，前所未有。我国经济生活中发生的一系列重大变化，使乡镇企业遭到严重的挑战。城市改革的深入，“狮子”开始松绑；资金吃紧；大路货饱和；原材料、能源涨价；税收和各种社会性开支增多……来自四面八方的冲击波，使得像苏南这样乡镇企业发达地区，也坠入谷底。
产品积压，资金匮乏，利润大幅下降。占苏州市乡镇企业产值一半以上的纺织行业只能开工50%；无锡市花费数亿元建起来的汽车改装业，开工之日便是“断炊”之时；常州市乡镇企业的一只“拳头”——电子行业，也疲软地垂落。
乡镇企业的“黄金时期”是否过去了？这种疑虑在当时不无道理。
面对市场上“看不见的手”，要生存，要壮大，要发展，市场作答。
1989年，“阳光”人将目光盯住了首都一家著名大型商场，带去当时没几家能生产的流行的单面花呢。
起初，商家担心销售乡镇企业产品影响店誉。“阳光”人说服商家“允许”试销几匹。结果产品面市即被抢购一空。
商家惊愕了，破天荒地为“阳光”特设全国第一家乡镇企业产品专柜。
“阳光”呢绒与苏南其他企业产品有过相同的遭遇，也有过相同的魅力。
经过十余年市场经济大潮的洗礼，如今的“阳光”今非昔比：
走进“阳光”车间你会看到，貌不惊人的“小毛纺”，隆隆的机器，几乎都是进口设备，“阳光”人自豪地将其说成是“八国联军”，可年产1800万米精纺呢绒，是我国最大的精纺呢绒生产基地，连续多年在全国毛纺行业中创下精纺织绽最多、花色品种最全、产品档次最高、产销量最大、经济效益最好的5项“全国之最”。
这组枯燥的数字，告诉了“阳光”的实力与规模——1997年，销售收入超过32.15亿元，出口创汇2000万美元，实现利税2.75亿元。 今年一季度销售收入、实现利税，分别比上年同期增长32%和26%。
5月13日，记者在阳光集团产品陈列室里看到， 一款款设计新颖的男女时装，一块块五彩缤纷的各种呢绒面料，在灯光的照耀下，令人眼花缭乱，目不暇接。难怪江泽民总书记说：“谁会想到出自乡镇企业之手呢？”
江泽民说：你们的产品销往那么多地方，说明了一个道理，这就是重视抓市场。江苏有四句话：走遍千山万水，走进千家万户，吃尽千辛万苦，说尽千言万语。这也证明了市场开拓的艰难和重要性。我国的乡镇企业一生下来就在市场里闯荡，原料、资金、产品销路，都要靠到市场上去找。过去是个苦恼，现在是个优势。要充分发挥这个优势。
江泽民强调：当前一些乡镇企业面临困境，一个重要的原因，就是没有找到市场、找准市场。
阳光人正是发扬“四千四万”精神，融入现代营销理念，追求市场占有率的最大。
这是一幅市场营销图：以“阳光”为中心，标志着产品销路的红色线条如喷薄的光芒，射向北京、上海、香港、拉萨等全国80%以上的大中城市，射向日本、美国、加拿大、澳大利亚、英国等20多个国家和地区。
以快制胜，是“阳光”的“杀手锏”。
今年2月，阳光集团获悉：宁波某名牌西服公司需订购一批面料， 要求45天交货。
按常规，这批货起码75天才能生产出来。阳光集团总经理陆克平获悉，立即电令驻当地的阳光销售分公司经理，连夜乘飞机赶回厂里。
当夜，“阳光”科技人员立即分析样品，安排生产，几十道工序一路“绿灯”。该公司按时拿到保质保量的“阳光”面料。
市场究竟容纳谁？
中国市场大，几乎被世界所公认。
然而，市场竞争的法则是那么严肃、理性，以至于感情都无法通融。
优胜劣汰，同乡镇企业与生俱存，给刚刚进入工业圈的苏南人留下了许多痛苦的回忆。
产品滞销、积压就意味着倒闭。倒闭，就意味着砸掉饭碗，或者重新去捏锄把子，或靠自己的力量重打锣鼓另开张。
他们没有资本作保，他们后面没人兜底。
于是，背水作战，不进则亡，使得选择办厂道路的缪双大，始终怀有一种破釜沉舟的信念，时时以“身边”的倒闭厂家为戒，不断主动向自己的弱点进攻，无论遇到多少困难，总是顽强地探索通向市场的道路。
1982年，缪双大用自己和妻子起早摸黑粘水袋子赚的9300元， 携8个农民兄弟，勇闯大上海，干起了工程安装的营生。
3年的汗水，3年的辛劳，省吃俭用，攒了55万元，分文未动。因为这点钱对于他来说无疑是唯一的资本金。
令他喜出望外的是一则市场信息：市场普遍使用的氟里昂制冷机破坏大气臭氧层，直接影响着人类健康。为此，《蒙特利尔协定书》作出明确规定，“全人类共同行动，控制和禁止使用氟里昂，拯救大气臭氧层……”
市场前景的诱惑，使这位而立之年的汉子动容了。然而，谈何容易啊？
仅凭8个农民、7间平房、几杆焊枪，就能搞出连专家都望而兴叹的高科技产品？
也许正是由于他非专业、非专家，凭着一种生存的欲望与冲动，凭着一种对市场的感性理解和认识，1986年8月，第一台30 万大卡的溴冷机在利港镇陈墅村的一座工棚里诞生了。
然而，市场在哪里？谁敢用“小作坊”里的产品？
1986年夏，上海蓝天宾馆的一台30万大卡的溴冷机坏了，多次抢修仍不能运转，经理焦急万分。
适时恰逢缪双大去推销产品，见状，拍板：“先用我们的机组，运转正常后再付款。经理仔细端详着这位农民兄弟，抱着死马当活马医的念头同意了。
谁料到，此举大功告捷。由此“丑小鸭”飞上了蓝天。
如今，“双良”已成为总资产15亿元、具有蒸气型、热水型、直燃型、电制冷四大系列200多个品种的“中央空调大王”。去年，他们在“溴冷大战”日趋激烈的形势下，完成销售额10.5亿元，利税2.3 亿元。
询之何以迅速拓展市场？
缪双大曰：市场是企业的第一线，企业产品只有进入市场流通后，才能成为企业发展的原动力。双良在创业之初就把“所有工作必须围绕市场之中”作为一条原则，并作出“哪里有溴冷机，哪里就有双良人，哪里没有溴冷机市场，哪里就有双良人在开拓市场”的市场宣言。
据双良集团殷大炳高级工程师介绍：1992年，国内焦化行业急需大冷量、高测试温度的制冷机组。缪总获悉后，立即组织科技人员攻关，仅用4个月的时间就造出了国内第一台并符合焦化行业要求的350万大卡溴化锂制冷机组。
为此，他们特邀有关部门、专家及用户进行产品演示和技术交流。他们称之为“以科技示范促销售”。
由这些专家、用户组成了评议委员会，按高于国标进行测试，在客观的测试数据面前，济南钢铁总厂，本溪钢铁公司、北京焦化厂等单位的代表，当场拍板订货成交18台，一次销售额就达1000万元。
市场竞争主要因素之一就是产品质量。
在双良，缪双大对质量的要求是：“产品必须100%合格，1%的不合格，对用户来说，就是100%的不合格。”
为了杜绝可能产生的1%，1989年，他们投入200万元，建起了我国第一座溴冷机测试台。从此，每生产一台溴冷机要多花1 万元的测试费。
缪双大则认为：“用1万元换来自己和用户的放心，值！”
经历了市场经济大潮的洗礼，尽管乡镇企业绝非尽善尽美，自身尚存在不少毛病，还面临着许多亟待解决的难题，但是，只要看到优胜劣汰的力量，只要看到苏南人的智慧和力量，就没有理由怀疑一些困难是前进中的困难，困难与机遇共存。更重要的是，这种市场竞争机制，不仅仅对苏南乡镇企业，而且对全国各类企业乃至全社会普遍存在的那种自然经济的浓重惰性，都在产生着巨大的冲击波。
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