摘要：本文通过作者多年的铁路商务文件编写经验，从编制技巧及应对策略进行论述。总结了铁路投标商务资料的编制要点和易被忽视的几方面内容，为提高铁路工程投标商务资料的编制水平，在竞标中取胜，提出了自己的见解和认识。
关键词：商务投标文件；编写技巧；应对策略
随着国家铁路建设的提速和市场的放开，我国铁路建筑市场竞争愈演愈烈，迫使铁路施工企业必须适应市场变化，以全新的姿态参与国内乃至国际建筑市场的竞争。因此，怎样抓住机遇正确掌握工程投标技巧，在工程投标竞争中拓展企业的生存与发展空间，已成为铁路施工企业积极探索与研究的一个重要课题。商务标编制是一项综合性很强的工作，施工企业在投标文件编制过程中一定要组建一支有专业知识以及经验丰富的团队，配备足够精良的人员和设备，充分调动编标人员的工作积极性、责任心，提高人员各方面的技能和综合素质，培养吃苦耐劳的精神，切实抓好管理，才能完成好的一项系统性工作。
一、商务标文件编写技巧
1.全面分析招标文件内容、响应招标文件要求
①施工企业在投标前，需要进一步完善投标工作的管理程序。在获得招标文件后，商务标编制人员需要对招标文件内容进行深入的分析和研究，如企业的资质要求、财务要求、人员业绩要求等进行认真的分析。若遇到编制商务标文件难以解决的问题，编标人员需在规定的时间内及时整理出需要答疑的问题，反馈到业主方，以便得到业主的答复。在此过程中切记不可想当然，也不要臆测，必须有业主的书面答复才是权威的、有效的、可靠的，这点非常重要，必须谨慎对待。
②铁路投标资格审查条件要求越来越严格。一是要求申请单位具有较高的资质，随着铁路市场的开放，不再是具有铁路特级资质满足要求，具备铁路、公路、港口与航道、水利水电、矿山、市政公用工程施工总承包特级资质之一的企业都可以参与，竞争越发激励；二是对申请单位的工程业绩、投入人员、拟上设备、财务能力等都执行最低强制性标准要求；三是对证明材料的要求越来越高。企业业绩证明材料中除了附中标通知书、合同、竣工验收文件外，还需要提供业主证明能够体现关键工程的工程特点。投标企业有无不良信用，必须通过“信用中国”、“中国裁判文书网”等网站查询并截图附在投标文件中。编制优良的商务标文件，除了积极响应招标文件的要求，提供招标文件需要的资料，还要注重标书的排版和打印质量。商务标文件在很大程度上也是企业综合实力的体现，是反映企业精神面貌的窗口，所以在文字润色、排版、打印、校对等方面多做工作，将文件“包装新颖”，增加商务文件的整体效果质量。
③必须符合招标公告、招标文件、答疑要求。仔细核对招标公告，了解企业所投标段的内容和整体要求。招标文件是投标单位编制投标文件和招标人对投标文件评审的依据，招标文件中载明的投标单位必须达到和满足的条件，尤其是招标文件中明确对投标文件进行符合性审查的项目，务必完全响应，以免不能通过符合性审查而导致废标。答疑文件也是招标文件的重要组成部分，仔细核对业主发出的答疑文件数量。针对答疑文件的内容，仔细核对招标文件，与招标文件不一致的以答疑要求为准。
2.内容贯通一致，提高投标文件整体性
商务标文件编制由于时间紧，铁路项目站线长，往往一个铁路项目要同时编好几个标段，这就要求商务人员头脑清晰，每个标段对企业资质、人员业绩、企业业绩、拟投入的设备等要求也不一样，这时候就要特别的细致，认真核对招标文件的要求，不能张冠李戴，商务标编制人员坚决杜决犯这样的错误。在编制过程中重点把握好以下几点：
①投标文件的包封皮、封面、投标函、授权委托书、投标保证金、投标人承诺书等凡是涉及到体现项目名称及标段号的编制时要一一对应。特别同时投几个标段时，最后封标时也要仔细核对标段号、投标函的报价是否对应。
②招标文件对每个标段资质、人员业绩、企业业绩、拟投入的设备要求也不一致，同时投多个标段时候，如果在人员配置上可以多个标段使用一套人员的时候，那就可以满足各标段的最优配置来处理。但是如果多个标段人员不能重复的时候就要注意了，这时候就要求商务人员要仔细核对每个标段的评审要求，找到不同点，针对性的进行编制商务标文件，防止错漏现象的出现。企业资质、企业业绩这个部分可以按满足全部标段要求来编制，这样就可以防止有所遗漏了。
③高度重视细节、签字、盖章问题。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆招标文件中对投标文件的编制格式有严格要求，商务人员必须严格按照招标文件提供的格式进行编制，过程中需反复核对文字、表格格式等，封面、投标函、法定代表人授权委托书、承诺函等要求的签字、盖章需逐一核对清楚。授权委托书的委托期限、投标保函的有效期限等均需一一核对清楚，看似繁锁不起眼的步骤，但却是标书成败的关键。
二、商务标文件编写关键要领应对策略
1.关于营运资金的要求
铁路项目投标时，对投标企业的财务情况有要求。业主要求投标人用于所投项目的营运资金达到一定的数额才有资格参与投标，投标企业可根据企业最近一年的审计报告进行计算是否满足。计算核对方法为：营运资本=流动资产-流动负债，如果大于所要求的营运资本也就无需开具信贷证明了，但是企业同时投一个项目几个标段时，这个营运资本就得进行重点审核，是一个标段满足要求就可以，还是所投标段分别满足，这一点十分关键。
2.关于投标保证金的要求
铁路项目投标时，招标文件中关于投标保证金的要求要仔细阅读清楚。现在大部分项目投标不再要求电汇保证金，而是采用银行保函的形式缴纳投标保证金。投标保函里面有几点要求尤其要注意①保函的格式；②投标保证金的金额；③投标保函的有效期期限，不能低于投标有效期；④投标保函开具银行的要求；⑤同时投几个标段，是否需要按标段开具投标保证金保函等。
3.关于已通过资审预审商务文件编制的问题
如果是通过资格预审后进行招标的，资格审查资料可以直接在资格预审文件中复制使用，但是所有的表格格式要以招标文件的格式为准，这里还要针对招标文件再次审查所投入的人员是否满足要求，不满足的可以增加人员，但是对先前预审中的简历不能进行改动，若时间相隔较久，也只能在简历后面增加至今的工作简历。人员所附的证件如果投标时有过期的也要及时进行更新，发现资审有错误的地方，也要及时进行改正。
4.联合体投标下商务文件的编制
2019年以前铁路投标如果遇到需要用所属分、子公司的资质时，无需组成联合体形式投标，只要在投标文件中增加分、子公司的《表9-1投标人基本情况表》即可。但是随着进一步规范铁路投标的要求，从2019年开始如果涉及用分、子公司资质投标的，必须母、子公司组成联合体形式投标，这个时候在拟投入的人员上就必须注意，不能再用联合体成员以外的分、子公司的人员，投标文件需严格按照联合体投标来编制，商务资料各联合体成员单位均需提供。
5.针对审查要求，突出关键重点
铁路投标对投标单位的资格有严格的审查要求，资格审查也是体现投标企业的综合实力的地方，在编制投标文件资格审查时，要仔细核对审查要求，在文件编制时要针对审查的要点，用比较突出的字体显示出来审查的要求，以便能够让评委一目了然。
结束语
商务文件的编制是一项全方面、多层次的系统工作，是投标企业综合实力的展现，为了使企业在激励的市场竞争中立于不败之地，商务标文件是投标的第一关，要想顺利通过此关，就需要商务工作人员认真、仔细、高度负责的把投标单位的资质、人员配备、财务能力、施工能力、同类施工业绩、企业的获奖等精心的编制商务文件提交给招标单位，让招标单位对投标单位综合实力有一个全面的了解。虽然商务文件在评审中占的分数比例相对较小，但是商务资料中小到签字或盖章出现遗漏，就足以让整个投标文件作废，这时无论投标单位的施工组织设计水平再高，报价再准确，那都于事无补，所以投标商务资料是一个项目能否中标的重要保障。
参考文献：
[1] 浅谈铁路工程商务报价标与技术标编制策略 张海-《四川建材》-2011
[2] 浅谈投标文件的商务资料编制 王少辉-《内蒙古科技与经济》-2008
[3].招投标文件编制常见问题分析及建议[J].王飞雪，韩俊平《山西建筑》-2011
[4]中华人民共和国招标投标法实施条例》2012.2.1 执行，中华人民共和国国务院令第613号
作者简介：
王丽霞；出生年月：1981年04月；性别：女；籍贯：江苏常州；学历：本科；职称：经济师；
论文作者:王丽霞
论文发表刊物:《基层建设》2019年第25期
论文发表时间:2019/12/16
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