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如果你是一位销售经理，如果销售人员需要帮助，最好要有一套销售流程与销售管理系统，随时能够提示你找准问题，问对问题。适当的问题能够引导销售人员获得积极正面和可预期的结果。 销售成功的概率和销售经理的领导才能存在着直接的关系，销售经理非常需要领导技能。销售经理必须以身作则，在全公司使用一致性的语言，并能够提出适当的好问题。他们对销售目标、销售进程和销售团队拥有适当的预期，且有效传递这些信息。他们必须制订出目标和衡量标准，还必须鼓励与培训个别销售人员，从而获取最大化的销售成果。 销售管理的成功标准 大多数销售经理竭力达到三大成功标准：（1）实现销售收入目标；（2）准确预测销售业绩；（3）培训与培养团队成员以完成任务。 这三个标准会随时间而改变，但它们始终是销售经理最需要重视的三件事。准确地进行销售预测有助于制订工作目标、保持适当的存货水平、维持生产质量，最终能够达成销售收入目标。因此，准确预测是销售经理最为重要的职责之一。 SPI（Sales Performance International）近日针对134家企业的销售经理的问卷调查显示，销售业绩无法准确预测已成为销售管理工作的严重挑战。调查结果指出，在所有销售经理遇到的挑战中，采用不正确销售预测数据（54%）远多于销售收入下滑（49%）或采取不恰当的辅导方式（34%）。 销售经理当然不愿销售收入目标无法达成，但是他们往往会因为销售预测不准确而自责。这非常容易理解，如今许多企业都有经营压力，导致内部产生十分敏感的工作氛围，因为企业高层管理者需要随时知道自己所处的环境状况和业绩情况，因此销售管理者面临的极大压力均来自公司高层，上市公司更是如此。那些无法全面掌控业务状况的管理团队，往往得不到市场的正面反馈，一旦销售预测不准确，存在偏差，其市场反应就特别明显。 销售预测面临的挑战 销售预测不准确的原因有很多。无论是经济状况、对销售管道（销售漏斗）的误解、客户预算的删减、竞争的加剧、市场的变化、产品性能不佳或供给不足，都会影响最终的销售收入预测。来自客户的期待让企业压力加重。 过去，销售预测只依靠销售管理者的经验来判断，而销售经理们又必须依靠销售人员提供意见来做出判断。随着销售方法与销售流程的出现，销售经理实际上需要根据客户的意见，来追踪销售活动或销售漏斗中的里程碑事项，以增进销售预测的准确性。 对于那些科技公司，或是产品服务高价值的企业，准确预测的挑战就更为艰巨，因为它们拥有冗长且高度复杂的销售过程。有些业务得花上一年的时间才能结案，因此这些公司需要让销售预测更为可靠、更加系统、更具流程导向。 CEO最常问销售管理者的问题是：“你能否完成销售目标？”如果销售管理者对这个问题感到不舒服，很有可能是因为销售预测不符合实际情况。因此，销售管理者总会担心无法完成高层期待的销售业绩指标。这样的挑战可能永远都不会消失，但若要降低其风险，只有两种做法：建立可靠的销售流程与销售管理系统。 解决方案销售管理系统 我们开发解决方案销售管理系统的目标，是为了帮助销售经理做到：（1）达成销售收入预期的目标；（2）准确地预测销售收入；（3）辅导与培训销售团队成员以完成销售任务。
上图1就是这套销售管理系统的流程图。这套管理系统以销售流程的里程碑为基础，辅导与诊断（左方纵轴）为两个主要功能。程序如下：销售经理需要诊断销售漏斗内的销售机会及其质量，其中还包括个别机会，发现某些结果，并采取补救行动；可采用两种辅导方法——机会辅导和技能辅导。所有行动都会有后续追踪并反映在报告中，以便得到更准确的事实。 销售的诊断 销售漏斗即是销售流程，它是销售管理的基石，包含了关于最后能带来销售收入机会的信息。无论销售漏斗的信息是自动整理的还是人工整理的，销售经理很少获得如何诊断销售漏斗的方法。 诊断工作包括销售漏斗分析与销售机会分析。销售漏斗、销售漏斗报告与销售漏斗分析是销售经理必备的基本技能与工具，就像财务人员必须熟悉和应用资产负债表和损益表一样。 当你分析某一销售漏斗时，应该注意哪些事项呢？要找出什么差异呢？你需要找出以下项目： ·销售漏斗的整体状况，包括季度、年度与未来设定的销售收入目标金额。 ·销售漏斗中的瓶颈。 ·有缺陷的销售行为，如无法接触权力支持者等。 ·销售支持的缺陷，如售前技术支持不足。 ·需要立刻弥补的市场营销弱点。 ·销售周期与剩余时间不足。例如，销售业绩能否达到预期目标？可能的销售收入目标是否能在规定的时间内完成？ 通过评估销售漏斗中的销售机会，你便能够推断出来可能获得的销售收入，无论是短期预测还是长期预测，都是可以做到的。你可以比较销售漏斗的形状，也就是销售机会在各个里程碑中的分布状况，找出瓶颈问题所在。 另外，你还可以比较各里程碑节点上销售收入分布的状况，并根据实际数据改进预测指标。由于你使用的是客户可验证结果的活动来界定你的销售流程步骤，一切行动的效果都会大幅提高。 在我们的培训中，学员学到更多销售漏斗机会确认与分析的做法。例如学会如何分析销售机会，销售机会是否在销售漏斗中持续向前进展。他们还学会确认销售收入是否能在特定的季度入账。我们的销售管理系统能够解决诸如此类的许多问题。 销售的辅导 销售经理进行销售机会的分析时，便进入了教练辅导模式。销售经理应该以达成销售为前提，在每个短期销售机会中辅导销售人员，如果必要，也要教授销售技巧，以促成长期的销售绩效改进。 “保持一致性”是成为优秀教练的关键。销售流程明确规定了销售活动与执行标准，提供了一致性的行为模式。我发现，销售经理如果没有明确的销售流程，真的很难做到有效地进行销售辅导。在大多数体育比赛中，教练不会亲自上场，只有运动员在场上比赛。销售工作也是一样。但是，遗憾的是销售经理常常全面管理销售机会，而很少对销售人员进行辅导、指导和培训。 想要做到有效地辅导，销售管理者应该： （1）根据客观信息辅导处于关键销售机会中的销售人员，而非根据销售经理自己的主观信息； （2）亲自参与并定期进行辅导、组织培训、解决销售技巧的问题、强化销售流程。 大多数企业和销售经理喜欢招聘有经验的销售人员，他们认为有经验的销售人员知道如何进行销售。然而事实并非如此，就算是最优秀的销售人员，要想保持业绩巅峰状态也需要持续培养与辅导。 销售经理可使用以下两种工作辅助工具，客观地确定某个销售机会的状态，并发现销售人员潜在的缺点：关键机会检查清单和销售强度检查表。 关键机会检查清单（如下页图2）是一份清单，它能帮助你跟进销售人员在某个销售机会中的执行进度此外，还为销售经理提供一份销售进度的确认清单，协助评估每位销售人员的实际进度。 快速查看销售情况后，再来确定里程碑节点。举例来说，如果该机会处于D级，则销售经理应该要求查看支持者信函。支持者信函是非常好的确认点。检查信件的内容质量，并确认客户对这封信函的内容是否认同。 若没有信函，则里程碑节点就无法确认。无论是口头还是书面，你都需要发送支持者信函，以确认销售机会真实的里程碑状态。 如果有支持者信函，则销售经理要检查六大关键点：痛苦、痛苦原因、购买构想、同意继续探究销售合作、商讨接触权力支持者及能力证明。这样销售经理便能够确认销售人员与潜在客户进行了恰当的沟通对话。如果销售经理对信函内容感到满意，则可确认这个销售机会处于里程碑D。若不满意，则将它重新放回S或T。确定之后，经理再讨论如何将这个机会推进至下一个销售阶段。这样做可以帮助销售人员将工作重心放在提升成交胜算的具体行动上面。 这个方法有助于从流程执行的角度来了解销售机会真正的进度。它帮助你了解还需要多少资源才能结案，不过，仅仅用它来判定销售进度，还不足以做到准确的销售预测。
销售的预测 销售预测是销售经理职责中非常重要的一部分。而执行解决方案销售流程与销售管理系统的主要原因，也是为了准确做出销售预测。 预测的第一要素，便是找出预测的销售收入来源。第二，必须使用适当的预测方法。 大部分人熟悉的销售收入来源，是销售人员从传统销售漏斗中的销售机会得来的销售收入，包括筛选后的关键销售机会，也就是“必胜”机会，以及常规的销售来源。不过，这并非预测时要考虑的所有销售收入来源。另外还有非销售漏斗的收入来源，如第三方渠道或客户的主动订购。有些销售收入来源从来就不会进入销售漏斗中，包括客户的主动订购、通过第三方渠道、更新与升级，都会贡献在非销售漏斗销售收入里。尽管这些并非公司通过销售流程来管理的销售收入来源，但仍须列入预测之中。所以，我们所说的未来销售收入推算，是指那些来自销售漏斗以外的销售收入。在解决方案销售课程培训现场，我们会教授学员如何做到精准预测，并且探讨如何保证销售预测的真实性，以及如何实现。 开始使用销售管理系统 许多人此时都会问：“我该从何着手去做？” 我们一般认为应该从销售漏斗分析做起，我们也鼓励客户分析他们的销售漏斗，这似乎很合逻辑，而大多数销售经理也会从此处下手。销售漏斗分析完毕后，人们就可以开始管理销售漏斗中的销售机会了。这个目标是正确的，从销售漏斗分析开始，找出有问题的销售机会，同时处理例外销售案子。听起来很棒，但是我们大多数客户发现他们走错了方向。 以上做法需要有一个前提，就是销售漏斗中有正确的且充足的销售机会，而这往往是销售漏斗分析的一种理想的假设。事实上，销售漏斗中的数据质量并不良好，充满缺陷，让假设与事实不符。 我的建议是，在销售管理流程展开之初，先和销售人员一起，帮助他们利用销售漏斗里程碑，为每个销售机会定义里程碑等级。你要努力确保销售信息的准确性。如果能这么做，销售漏斗分析便能有很大改善，因为它是基于客观事实的，而不是个人主观想法。
开始使用销售管理系统的建议 ·请每位销售人员完成销售漏斗里程碑工作表。 ·听取汇报，了解每个关键销售机会中的痛苦、原因、购买构想及下一步骤。 ·要求销售人员将目前手上的销售机会转为C级。 ·亲自参与针对关键销售机会的拜访（电话或会面）。 ·在销售人员发出支持者与权力支持者信函前，检查其内容。 ·两周内与每位销售人员安排角色扮演的练习。 ·使用里程碑为所有销售机会分级，了解你的销售漏斗是否健全。 ·提升销售漏斗到能完成销售目标的水平。 大多数销售经理无法执行销售流程与销售管理系统的最大原因是什么呢？这让我想起了一个伐木工人砍树的故事：有位伐木工人用一把钝斧头愤怒地砍着一棵树。另一位伐木工人问他：“你为何不把你的斧头磨锋利一点呢？”这位伐木工人说：“你难道看不出来我正忙着砍树吗？”有很多销售经理都像这名伐木工人一样，因为太过忙碌，而且似乎没遇到什么大问题，所以就无法展开销售流程。 如果你身为销售管理者，每次都能达成销售收入目标，持续做出准确的销售预测，而且手下销售人员全是销售高手，那么，你可能就不需要做出任何改变。但如果你尚不具备以上三项成功的销售管理标准之中的任何一个，不妨试试解决方案销售流程与销售管理系统。
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