垂直电商领域创业的三大误区，本文主要内容关键词为：三大论文,误区论文,领域论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
不妨先来看看电商巨头们的日子过得怎么样。 最近，诸如全球经济下行，资本寒冬等言论不绝于耳，有迹象表明，这些言论并非空穴来风：黄金周购物圣地香港近乎成为空城，随处可见国庆节各大实体店冷场的报道。相比于线下的萧条，不难想象到线上销售的情况，但是单从不久前的十一黄金周大促来看，天猫电器城强势登陆北京，东哥结婚成功吸睛，看起来似乎还是一片歌舞升平的景象。 销售额去哪儿了？ 2014年十一黄金周，网上随处可见各大电商平台诸如“1分钟突破10亿元”，“GMV同比提升150%”之类的公关稿件，然而2015年十一黄金周，类似的数据却没了踪影，苏宁公关稿也仅仅显示，线上线下销售纷纷告捷，却并没有放出实质性数据。也许我们可以把这理解为各大平台为了双十一的厚积薄发在憋大招，但是怎么看，巨头们都比往年少了很多吹牛逼的干货，这种刻意的秘而不宣不难让我们看到一些苗头。市场下行，对垂直电商来说到底是福是祸？ 巨头纷纷跑马圈地，垂直电商还会有一席之地吗？ 之前曾经有一篇很火的文章，道出了一个有趣的现象：京东越来越轻的平台化，以及天猫越来越重的自营化。是的，各个巨头在通过不断的布局追求一种“全能”，那些曾经引以为傲的单点包装，强化记忆拉升销售战略也同时到达了瓶颈，唯有全品类发力，才有可能继续前进，才有可能受到资本市场的垂青。 然而，笔者并非唱衰电商，而是觉得，电商平台发展至今，已经过了真正的高速发展期，随着天猫、京东的上市，就纷纷想和“低价货”这个成名招牌划清界限，取而代之的是以品质、服务等其他经营理念。不可否认，任何上市公司的目标都是拉升股价，让更多人成为自己的受众，而布局和盈利则是让股票大卖必不可少的因素。 在不断亲和大众的同时，巨头们把“小众”留在了原地。 在互联网时代，大象可以跳舞？——但绝对不是钢管舞 随着大众购物习惯的养成，那些“小众”何去何从呢？小众消费者最需要发泄，最不接受妥协。谁能和他们产生深度互动，他们就会变成谁的死忠！ 根据艾瑞咨询2014年度B2C网购市场占比数据显示，天猫、京东、苏宁易购、唯品会、国美在线分居前五。其中唯品会专精特卖，国美苏宁在线则以家电见长。所以说，垂直电商其实一直活跃在公众视野，并没有死去。笔者认为，以下的三大误区和两大极致，可以很好地解释这一切。 页面逻辑误区：巨头的，未必适合你 想要做好垂直电商的第一要务就是征服小众。凭什么征服他们呢？那就是自己的风格！现在，打开各大电商平台主页面，你会发现它们的页面逻辑、商品布局几乎大同小异。其实也不难想象，借助大数据和大众浏览习惯而生成的界面自然不会有太多差异性，这种只看结果不问动因的页面逻辑，也成了一把双刃剑。 SKU误区：谁跟你说多多益善？ 近几年来，SKU几乎成为了衡量电商平台成熟与否的唯一指标，仿佛SKU数越高平台本身就越牛逼一样。不过在笔者看来还是那句话——“然并卵”。在电商平台同质化严重的今天，品类和消费者购物决策之间已经没有了必然的联系。想打动消费者，还是要拿出一技之长。马佳佳就开了一个很好的先例：引入市面上难得一见的小众名牌，让消费者购物的同时享受差异化带来的优越感。当然，这种优越感可能只是错觉。不过管它呢，谁让消费者喜欢。 流量误区：对不起，你拼不过 流量是亘古不变的话题，在流量争夺上，最管用的方法大概就是各种“造节”开启一场场真假价格战了。然而，现在的消费者对价格十分敏感，市场大环境导致了电商造节热度不再，而各大平台主流产品的差价几乎在10元以内，相信除了省钱偏执狂，大众消费者不会因为如此蝇头小利而转换购买习惯，放弃积攒已久的平台积分以及钻石VIP等等福利。 极致的页面体验，让小众用户天然聚焦 酒美网吕意德曾经这样评价垂直电商的赢利之法：“作为垂直电商，只有做到专业化，才有赢利的可能性”。在取悦于消费者的旅途上，何谓专业？马佳佳说过，创业本质上就是去找到那20%的天然顶你的人。抛开这个比例的严谨性不谈，笔者认为这个理论方向本身是正确的。这也就是垂直电商的优势所在：如果页面是创业者的整个画板，那么全品类电商的页面则需要以巴洛克风格去绘制，以营造出声势浩大、富丽堂皇之感。 相比之下，势单力薄的垂直电商唯有把页面绘制如齐白石笔下的虾，以差异化和匠人精神来取悦小众，方可拥有自己的一席之地。此外，相比于大杂烩式的全品类电商平台，垂直电商可以更好地和供应商进行深度合作，通过差异化的版式和布局给品牌商更多发挥创意的想象空间，以此达成双赢。听起来不错吧？ 极致的客诉处理，让用户变成死忠 不可否认，面对海量的投诉用户，再有耐心和激情的客服也会慢慢变得麻木和机械化：不管消费者如何对着电话吐槽自己的不公正待遇，客服人员都会淡定地以“这样的处理您认可吗？”“您接受退款吗？”以结果为导向对客户进行引导。显而易见，这种忽略人文精神的客户沟通方式也逐渐成为大型电商平台的诟病。反观专精小众的垂直电商，如果你的客服也在用这种“大平台”式交流方法，那么未来一定不容乐观。 要知道，垂直电商做小众的优点就在于：你有一批死忠。 而做小众的劣势也在于此：到目前为止，你只有这一批死忠可以支持你走下去。 在笔者看来，专精小众的垂直电商在处理客诉问题时，其实可以参考叔本华对“意欲”和“智力”的从属关系。在叔本华看来，普通人的智力完全服从于意欲，而天才则可以将智力独立出来，追逐真正美好的事物。同理，巨头们的客服机制需要考虑客诉成本，考虑偿还损失和公众言论，而垂直电商在客诉处理上，则应该把目标放到更高的层次上，那就是如何才能让消费者的购物体验更美好，只有以这种不计得失的“天才思维”来处理客诉，才有可能真正拥有死忠。还是那句老话：顾客就是上帝。 说了那么多，其实笔者想表达的就是如下三句话： 大众同化不了小众：小众更无法引领大众：做垂直电商要有“舍得”精神。 电商巨头可以用300%的资源打通上下游，垂直电商想以小博大，唯有将100%的精力专注于用户：差异化营销，才是垂直电商真正的出路。