发挥特区优势 拓展国内市场——深圳开拓内地市场的现状与对策探讨，本文主要内容关键词为：深圳论文,国内市场论文,特区论文,对策论文,现状论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着深圳特区外向型经济格局的初步形成，“四个窗口”（技术、管理、知识、对外政策的窗口）、“两个扇面”作用的逐步发挥，从90年代初开始，深圳企业在继续大力开拓国际市场，开展远洋贸易的同时，提出要“利用（国内国外）两种资源，开拓（国内国外）两个市场”，开始大踏步地进军内地市场。经过几年的努力，深圳企业产品在内地市场的占有份额已逐渐提高。
在市场经济条件下，国际、国内市场是不可分割的。对于已经进入国际运作体系的深圳来说，在继续进军国际市场的同时，理应大力开拓国内市场，这不但有利于增强企业的应变能力，在激烈的市场竞争中立于不败之地，而且有利于深圳产业结构的调整、“三点一线”战略的实施。更重要的是，随着我国进一步扩大开放，正有越来越多的境外跨国公司乃至中小企业纷纷进占我国市场，以求在潜力巨大的我国市场中分一杯羹。深圳企业没有理由拱手让出这一前景广阔的大市场。
深圳企业产品进军国内市场不仅有其历史的必然性，也具有现实可能性。经过15年的发展，深圳工业已经从建特区时的“一穷二白”状态中迅速崛起，拥有了一批饮誉海内外的名牌产品。作为“广货”的一支重要方面军，“深货”正以“新军”的形象出现在国内外市场。计算机软盘、液晶显示器、厚膜电路、电视机、收录机、手表、自行车、音响等17种技术含量高的产品的产量有的占全国一半，有的高达90%以上。这些技术密集型产品可以说是继“广东粮”、“珠江水”之后的新一代广货。
为了引导、组织深圳企业进军内地市场，深圳市政府有关部门，近年来多次牵头，联合特区企业赴内地中心城市举办产品展销会、展示会及各种交易会。尤其是1993年年底在沈阳、桂林，1994年年中在上海举行的深圳产品展销会较为成功，不但在当地展示了深圳企业和产品的形象，扩大了深圳产品的影响，而且成交额亦颇为可观。为“深货”进军内地市场奠定了良好的基础。
除了政府有关部门组织企业倾力开拓国内市场之外，深圳企业自身在开拓内地市场方面也有不少建树。
目前，深圳企业在内地已经从商品销售阶段过渡到投资合作阶段，由一开始的推销商品过渡到现在的推销商品与到内地投资相结合。不少企业与当地联手办厂“地产地销”，形成“前店后厂”的局面。如康佳集团在牡丹江设分厂，直销东北市场；蛇口的中国海运集装箱公司在大连与当地合资设厂，供应东北、华北的市场。兰光音响在东北销售旺盛，考虑到音箱长途运输成本高企，于是决定在当地投资兴办音箱厂，而把机芯、集成电路的生产留在深圳。象这样把产品的工业设计、软件及关键部件的生产放在深圳，把制造、加工基地放在内地，生产的产品就地销售的思路无疑将促进深圳产业的调整，促进深圳第三产业的发展，有利于深圳发展高新技术企业。
现在，深圳企业在国内的市场拓展已经扩大到房地产、旅游、酒店餐饮、金融证券、信息、运输等领域。
综合来看，深圳企业在开拓国内市场上已经初步形成了一套行之有效的做法，取得了一些经验，概括起来大致有以下数点：
一、市长带队找市场，“政府搭台，企业唱戏”，初步意识到推出“深货”整体形象的重要性。市领导多次组团赴内地省市考察，了解内地市场情况，与当地签订经济技术合作协议。同时，牵头组织企业联手参加深圳产品展示会，以“深货”整体形象力拓内地市场。
二、企业重视内地市场的拓展。通过在内地广设“据点”，或在内地寻找总代理、总经销的办法，实现“全天候”促销，扩大展销会的战果。
三、把商品促销与投资、技术、人才、管理的合作结合起来。加强经济技术协作，大力开发内地资源，使企业投资内地的行为与产品的销售甚至与深圳城市功能的转换、产业结构的调整、“三点一线”战略的实施有机的结合。把一些技术含量低的劳动密集型产业及时转移到内地，集中力量发展高新技术产业与第三产业，再创“深货”新优势。
要使“深货”在国内市场的占有份额进一步扩大，首先，要从促进深圳产业结构调整的高度，研究制定开拓国内市场的整体战略，确定巩固中南、力争华东、抢攻东北、角逐京津、开拓西南、西北的总体规划，分步实施。其次，要加强硬件建设，在全国兴建起一批百货商场、连销店、专门店、超级市场，以使“深货”源源不断进入内地。第三，应加强“深货”整体形象的推介和宣传，避免单兵作战。第四，要继续加强政府在企业拓展内地市场过程中的引导、牵头、协调、服务作用。
我们相信，处于转轨时期的深圳完全可以通过商贸、商旅、商工等多种合作形式，把资金、加工能力、人才、管理经验、信息向内地转移、辐射，从而再造“深货”优势，组织起覆盖全国的“深货”销售网络。