摘要：投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，经综合分析决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标，在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。
关键词：工程投标；报价策略；技巧
1.工程投标报价策略
1.1联合报价策略
当项目的规模和复杂程度超过投标企业的能力时，投标企业想提高中标的机会，分散和降低风险，优化资源配置，几家公司就会携手合作，组成预期利润和风险共担的联合体，共同参与项目的投标工作。在清单计价模式下，每一个投标企业可以根据联合协议分别针对自己所要承担的清单工程量进行报价。联合体中每一个投标企业可利用自己的优势和专长，可以最大限度的降低综合单价中的人工、机械损耗和综合费率，最后反映在以投标联合体为基础的投标价上，就具有较强的竞争力。同时，对于措施项目，通过合作可以集思广益，形成最合理的施工方案，也可以实现投标总价的降低，最终达到中标目的[1]。
1.2高价盈利策略
对一些专业技术含量高，施工难度大，工期要求短，项目小，煤炭矿井工程，港口码头特殊工程，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，投标企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及施工资质，可采用高价中标的策略。
1.3着眼长远利益的竞争型报价策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，保本盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑企业处在以下几种情况下，会采取竞争型报价策略：竞争对手有威胁性，试图打入新的市场区域，开拓新的工程专业领域重大工程项目及城市标志性项目等社会效益好的项目，还有中央强势企业拓展地方市场，对大型项目的基础部分等，这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
1.4立足实力基础的盈利型报价策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：如建筑企业在该地区已经打开局面，施工能力饱和，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。
1.5增加建议方案策略
有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案，这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本、降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性[2]。
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2.施工企业投标报价技巧
投标技巧是指投标企业在投标报价中采用的让招标人可以接受、中标后又能获得更多利润的投标手段和方法，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以提高中标率。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价应有技巧，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与不好，在一定程度上决定工程能否中标和盈利，它是不可忽视的重要环节。
2.1突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
2.2同一工程中采用不平衡报价法。对于一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，可调整内部各个子项目的报价，以其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。
2.2.1按工程进度付款，能够早日结账收款的项目（如基础工程、土石方工程、桩基等），这些单价可适当提高，以利及早收回工程款，加快资金周转，避免在前期工程建设中因投入过大而出现资金紧张。而后期工程项目如机电设备安装、装饰工程等，可适当降低单价。
2.2.2对于设计图纸内容不明确或者有“失误”之处，估计修改设计后工程量增加的项目，其单价可适当提高，工程量将减少的项目其单价可适当降低；工程内容说明不清楚或取消的工程项目，其单价可低些，这样有利于以后的索赔[3]。
2.2.3根据招标文件、施工图纸、现场考察的实际情况，经过工程量核算，预计将来工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样最终结算时刻获得更大的收益。而工程量可能减少的项目，其单价可适当降低些。
2.3先亏后赢法
先亏后赢法，是一种无利润甚至要亏损的方法。承包商为了的建筑市场占据一席之地，开辟新工程，在参加投标时，依靠自身雄厚的资本实力采取的只求中标低价报价的方法。采用先亏后赢报价法，投标人必须首先具有很好的信誉，其次提出的施工方案必须满足技术先进性，同时要加强对公司的宣传，承包商站稳该地区建筑市场，这样就会带来更多的利润。
3.结束语
总之，一个建设工程项目，招投标工作是非常重要的，确定合理的投标价格，减少资源浪费，为企业的健康发展提供良好的生存环境，在市场竞争中立于有利地位，使企业在获得良好的经济效益的同时还获得良好的社会效益。
参考文献：
[1]王胜东.浅谈投标策略及报价技巧[J].城市建设理论研究，2012（18）.
[2]罗洁.小议建筑工程招投标存在的不足及对策[J].建筑工程，2010（10）.
[3]张云.浅谈工程投标报价的决策分析；城市建设理论研究；2012年28期
论文作者:张冠楠
论文发表刊物:《基层建设》2018年第10期
论文发表时间:2018/5/29
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