（东北财经大学，辽宁省 大连市 116025）
摘要：我国学术界从21世纪初开始关注渠道权力理论研究，本文对有关渠道权力运用影响因素的中文文献进行了综述，回顾了中国学者对相关问题的关注。从现有的研究来看，中文文献仍应重视检验西方渠道权力理论在中国的适用性，探讨中国情景中影响渠道权力使用的因素，为学术研究和企业实践做出贡献。
关键词：渠道权力；权力运用；影响因素
1引言
西方学者是最早开展同一渠道、不同层次上的企业间的营销渠道关系。营销渠道的研究主要包括渠道构建方式和有关渠道权力、冲突以及渠道合作利用方式。目前，学术界经过40多年的研究，已经积累了丰富的有关渠道行为研究中渠道权力的研究文献。21世纪初，我国学者开始对渠道权力领域进行研究，总体是沿着西方学术界的研究趋势进行并验证了西方学者关于渠道权力的一些研究结论在中国情景的适用性。2000年，庄贵军发表了第一篇也是目前引用率最高的关于渠道权力的中文研究文献，回顾和介绍了渠道行为领域中西方学者对于权力、冲突与合作的研究，这篇文章虽然只是介绍了西方研究的相关理论部分，但为中国学者日后关于渠道权力的研究奠定了基础。
2渠道权力概述
中国学者在西方学术研究的基础之上从两方面对渠道权力的定义进行了细化。第一，渠道权力是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种已经实现的或者未实现的权力（庄贵军，2000）。第二，渠道权力来自依赖，它的大小取决于一个渠道成员拥有其他成员所依赖的资源（陈涛2003，杨慧2003）。权力的基础被分为六种类型，分别是奖励权力、强制权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力（庄贵军，2000），它们之间既有联系又有区别，可以相互转化（杨慧，2003）。
杨慧（2003）认为，渠道权力可以引导与鼓励渠道成员为达成共同目标进行合作，渠道合作必然存在，但渠道冲突的存在却不是必然的。汪涛（2004）认为,步入电子商务时代后,信息权力的凸显使得渠道权力分布发生变化，渠道终端权力增大的同时降低了信息的不对称性，有助于缓和渠道冲突。林舒进等（2019）系统的审查和量化了现有的研究，认为强制性权力的使用会导致更多的冲突和不满意、减少合作，而使用非强制性权力对渠道行为影响结果则正好相反。赵星宇等（2018）几位作者认为社交媒体交互作用会正向调节制造商使用强制性权力对渠道冲突的影响，并且也会正向调节制造商使用非强制性权力对渠道冲突影响。
3渠道权力运用影响因素
渠道权力运用影响因素是学者重点关注的一个领域，近20年，中国学者庄贵军、张闯等对渠道权力运用的影响。
2004年，庄贵军和席酉民发现供应商代表与零售商有关人员的私人关系不会影响零售商使用非强制性权力，但会增加零售商使用强制性权力的可能性（这与常识相左），两位作者初步讨论了中国的私人关系对营销渠道权力使用的影响。在此基础之上，庄贵军等（2007）进一细化将私人关系分为两个维度：私人交往状态和私人亲近感,丰富与充实了以往的的研究成果。2008年庄贵军等将研究视角转向了关系营销导向对渠道对渠道权力运用的影响。他们发现，在中国情景中，具有越强的关系营销导向的制造商，越倾向于使用非强制性权力(不一定少使用强制性权力)与分销商交往。张闯等（2012）从关系嵌入的角度探讨发现了制造商与经销商渠道关系中的亲密程度、互惠程度和情感程度对渠道成员使用强制性权力分别具有负向、负向和正明显的显著影响，对非强制性权力应用具有正向、正向和没有显著影响。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆后续的研究中，张闯（2012）的研究发现企业的社会资本是获得渠道权力的重要来源，制造商所拥有的社会资本正向强化其对分销商的权力，不会显著的直接影响其对分销商的依赖程度；渠道权力对渠道依赖有显著的正向影响。张闯和关宇虹（2013）的研究发现了网络密度和网络中心性对权力运用的影响，网络密度和网络中心性越高，制造商强制性权力使用与合作之间的负相关关系就越强，制造商非强制性权力使用与合作之间的正相关关系就越弱；网络中心性越大，制造商使用强制性权力时，冲突发生的可能性越低。随着IT技术的升级，张涛和庄贵军（2017）研究了企业的IT资源对其渠道权力的影响。他们发现，制造商搜集信息和共享信息的效率有利于其增强渠道权力；制造商的IT人员资源（网络管理员和程序员等）会提升搜集信息与共享信息的效率，制造商的IT设备资源（笔记本和服务器等）有利于其搜集信息但对信息共享没有显著影响。
4几点评述
本文不完全回顾了近20年关于渠道权力影响渠道权力运用因素的中文文献。相比英文文献建立起的完善的渠道权力理论体系，我国学者发表的中文文献中仍然存在一些方面需要进一步完善。
首先，中国学者仍应重视验证西方渠道权力在中国情境中的适用性。不管是英文文献还是中文文献中，都有一些结论相冲突的现象。这足以表明理论不够健全，但从理论运用到实践的角度看，不能简单的将某一个理论照搬运用到实际工作中。当一个理论不能很好解释某种现象，应考虑加以创新使之适应中国情景。
第二，中文文献分析视野大多数局限在二元关系内。目前部分中国学者的研究已经突破二元关系，并在国际顶级期刊中发表，中国学者也要重视在中文期刊上多发表此类研究文献，丰富充实中文文献数据库。
第三，通过阅读中文文献，我认为以下几点可以作为日后中国学者的研究方向。私人关系如何通过其他方式影响企业使用渠道权力？站在消费者角度，相关理论是否成立？或许这几点在英文文献中已经被研究过，也可能由于作者检索不当未发现有关这些方面的研究。
参考文献
[1]庄贵军.2000.权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J].北京商学院学报01:8-11
[2]汪涛，潘晓靖，秦红.2004.电子商务中的渠道行为探悉[J].管理评论，05:41-45+64
[3]赵星宇，庄贵军，丰超.2018.社交媒体交互调节作用下渠道权力使用对渠道冲突的影响研究[J].管理学报，07:1025-1032
[4]林舒进，庄贵军，沈璐.2019.营销渠道中权力、权力源与权力使用的元分析[J].西安交通大学学报（社会科学版），01:8
[5]张涛，庄贵军.2017.如何由IT资源获取渠道权力? 以信息的搜集和共享为途径[J].管理评论，01:134-143
[6]庄贵军，席酉民.2004.中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响[J].管理科学学报，06:52-62
[7]庄贵军，席酉民，周筱莲.2007.权力、冲突与合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用[J].管理科学，03:38-47
[8]庄贵军，徐文，周筱莲.2008.关系营销导向对企业使用渠道权力的影响[J].管理科学学报，03:114-124
[9]张闯，杜楠.2012.企业社会资本对渠道权力与依赖的影响[J].商业经济与管理，01:43-50
[10]张闯，张涛，庄贵军.2012.渠道关系强度对渠道权力应用的影响——关系嵌入的视角[J].管理科学，03:56-68
[11]张闯，关宇虹.2012.营销渠道网络结构对渠道权力应用结果的放大与缓冲作用：社会网络视
作者简介：王艺（1995—），女，硕士研究生，东北财经大学，116025，研究方向：市场营销。
论文作者:王艺
论文发表刊物:《知识-力量》2019年4月上
论文发表时间:2019/1/25
标签：权力论文; 渠道论文; 中国论文; 关系论文; 强制性论文; 文献论文; 学者论文; 《知识-力量》2019年4月上论文;