买断经营——购销关系的新时代，本文主要内容关键词为：新时代论文,购销论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
今年初，上海华联超市公司召开“华联超市与千家供货商共同承诺供销协议签订会”，在会上华联超市公司承诺买断千家供货商商品，非质量问题一律不退货，供应商也承诺保证商品质量，提高服务水平，不断开发适销对路的商品。接着，联华超市公司也宣布分期分批的一次性，买断1000个有市场占有率的商品，对新商品进场试销期间一律免收进场费，坚决按合同规定时间付款，逾期由联华超市支付违约滞纳金，部分主力商品经双方确认实行货到付款，进货不退货。对于上海最大的两家超市公司相继向供货商承诺：引进买断制，打破商品代销制，一时间引起经济界和新闻界的广泛关注，本文试图就买断制及其对我国购销关系带来的影响作些分析。
一、代销制的庐山真面目
了解情况的人都知道，买断经营在解放后一直是惯例，工商之间以及一、二、三级批发与零售之间的产品流通，几乎都是采取买断经营，而且在国际上诸如日本的综合商社、德国麦德龙等都是实行买断经营，商家在经营中主动承担贸易风险。但八十年代起，随着经济体制改革的深入和乡镇企业的蓬勃兴起，传统体制下的“统购包销”逐渐被打破，制造商开始自主地选择商品销售渠道，同时整个市场的供求态势由供不应求向供过于求的方向演化，市场竞争日趋激烈，此时，谁掌握了销售渠道谁就掌握了市场，争夺中间商成了市场竞争的重要内容。在这种背景下，凡是分销能力强的中间商，如大型商厦、连锁超市集团等成了制造商、供货商的重要争夺对象，为了竞争市场，首先是乡镇企业与商家签约实行代销制，随后国有厂家也加入了代销的行列。由此代销制逐渐形成并不断走旺，但在实践过程中，以销后付款为核心的购销关系同时也隐含着以下内容：
1、拖欠货款。不少商家，尤其是连锁超市素有“不赚毛利赚资金”的说法，即连锁商业在激烈的市场竞争中，主要不是靠赚取较多的进销毛利差价，而是着重用好应支付给供货商而暂时沉淀在店内的商品结算资金。因而商家不仅实行销后付款，而且尽可能规定较长的结算时间，甚至还以种种借口拖欠货款，然后利用这部分长期积滤的资金经营其它业务，有的甚至还将其用到了投机性的经营活动当中。
2、“苛捐杂税”层出不穷。供货商的商品要进店销售先得支付一笔“进场费”，一般在2000元—5000元，紧接着是按商品品种计算“上架费”，再是按销售额2%计提广告费，此外还有让利费、赞助费、卫生费、开箱费、尝试费等，结算下来除了缴纳正常的扣率外，额外缴费达十几种之多。
3、厂家送货，商家少库存或无库存。一般商家不承担运输工作，尤其是超市和连锁店，厂家送货上门己成为惯例。有的连锁公司还要求送货至各个连锁店面，这样商家就可以最大限度地降低库存，甚至近乎无库存。
4、退调货制。经销商对供货商商品如销售不动则要求予以退货或换货，经销商为维持其形象，对残损商品一律不予推销，有的甚至对经营中因商家不慎造成的残损也不承担任何风险，一律推给供货方。
二、买断经营产生的背景条件
买断经营是适应流通业由数量扩张向结构优化转化的重大变革，这一历史性转化是在特定的背景下孕育产生的。
1、“代销制”受到名牌制造商的抵制。代销制为经销商带来的利益是显而易见的，既不占流动资金，也不占有库存，更不用为商品质量和销售风险担忧。但是制造商和供货商却叫苦不迭，对这种“做买卖不花钱”的行为深为不满。为此，有一定市场占有率的产品其制造商和供货商以各种方式予以抵制：一是建立自己的直销网络，跳开中间商，如三株集团在除了西藏和台湾以外的200多个城市建立了营销子公司，数以千计的营销办事处、工作站以及遍及广大县、乡农村的10万名营销人员，正是在这一基础上，三株集团成立3年后就向国家纳税17.6亿元。但我们必须看到，支撑着这巨额利税的正是高额的营销费用和对销售商的不满。二是制定不同促销策略，对销量大的销售商增加扣率，对销量小的经销商则在价格上予以惩罚。三是对不符合要求的销售商或停止供货，或撤回商品，或只供应不畅销和过时商品。
2、国际商业连锁集团的竞争。从1996年开始，我国越来越多的制造商把国外的一些商业连锁集团作为自己主要的销售商。麦德龙、万客隆等企业以其完全不同于国内商业的经营风格和经营特点吸引了一大批名牌制造商。
第一，买断式经销制度。麦德龙、万客隆在交易中实行买断制，且采用了规范的付款方式。由于经销商承担了经营风险，又使货款能及时到位，因此，即使价格上低一点，供应商也乐于接受，这样，使经销商大大降低了进货成本，也使其在价格上更具竞争力，在这类企业其商品价格一般要比其他地方便宜20%左右，由于商品在这些市场上“走得快”，供应商更乐意与其合作。
第二，规范的交易方式。按照国内的一般做法，供应商供货时均会提供一定量的扣率，经销商会将其作为额外收入在有关业务人员中分掉或进“小金库”，而麦德龙等企业则将其折合成实际进价，不向供货商提不合理的要求，这不仅降低了进货成本，也保证了经营活动的低成本和高效率。
第三，为顾客和供货商创造利益。一方面，麦德龙、万客隆在保持自己有限利润前提下通过低成本高效率运作，持续地、长久地以低价格把创造的利润转移给顾客。另一方面，对供货商采取不退货的采购制度和付款上的严格的兑现性，从而与供货商建立一种牢固的、长期的、稳定的合作伙伴关系，而不是象国内商家那样把各种负担和风险转嫁给供货商，视自己为可以任意“宰割”和“克扣”供货商利益的皇帝。
正是由于上述原因，麦德龙等公司顾客盈门，生意兴隆。麦德龙在开业4个月，每天营业额高达200万元，使商界大为惊讶。这一态势对国内商家的影响是不言而喻的。
3、产品的供求态势发生变化。根据国家有关部门对1997年12月份“全国连锁店30种重点商品的综合调查”，名牌产品呈现出独霸市场的态势。例如柯达、富士、乐凯的销售额已占到胶卷销售额的85.7%，可口可乐、雪碧、百事可乐销售额已占到碳酸饮料的73.3%，康师傅、统一、美厨已占到方便面销量的62.7%。在这30类商品中，每类商品前3个品牌占到50%以上市场份额的有20类之多。可以看出，在连锁超市里名牌产品已将市场这只大蛋糕切去了一大半，也正是因为如此，名牌商品才有了选择销售商的基础。
4、商家经营能力提高。随着商业体制改革的不断推进，商业市场竞争越来越激烈，在手段不断翻新的市场竞争中，商家不断得到锻炼。不少企业内部已建立了严密的商品管理制度，并在长期经营中积累了一笔相当可观的流动资金，经营能力日益提高。同时，部分商家已开始注意自身发展的前瞻性。他们意识到从表面上看供销制对商家是有利的，但长远看则是大大削弱商家的经营能力，不利于商家的健康发展，要使商家的管理水平和经营水平与国际接轨，必须要敢于自我加压，承担市场风险，实行买断制。
三、买断经营的优点
和代销制相比，买断经营在处理工商关系方面更具优势，具体而言表现在以下几个方面：
1、有利于工、商双方共担风险，优势互补。一般的各地商家比厂家更了解本地区的消费水平、消费结构、消费变化和商业行情。实行买断经营以后，商家要求承担商品销不出去的风险，因而商家会更加积极有效地推销商品，并对市场变化作出较快的反应和决策，使商家既有压力又有既得利益。同时，把厂家从退货风险的囚车上解救下来，从而可以集中精力研制、开发符合市场需要的适销对路商品，最大限度地满足消费者的需要，并为商家创造更多商机。
2、有利于改善商业形象。在我国商业形象一直不佳，自古就有“奸商”、“无商不奸、无奸不商”等诸多说法，今天，在代销制下商业既不占用流动资金，也不占用库存，更不承担风险的做法，人们依稀仍能看到“奸商”的影子。实行买断经营以后，商业不仅要投入流动资金，保持适量库存，而且必须通过自身努力，以优质的服务吸引消费者购买商品，从而避免商家“做买卖不花钱”和“靠克扣、盘剥制造商过日子”的嫌疑，改善和提高商家的形象。
3、有利于提高商家经营管理水平，使其与国际接轨。毫无风险的代销制虽对商家有利，但也削弱了商家的经营能力，使商家成了温室里的花朵，经不起外资商业竞争的冲击，同时，也导致我国商业管理水平远远落后于国际先进水平。实行买断经营以后，可以迫使商业向国际惯例看齐，树立风险、竞争意识，从市场、采购、销售、核算、人才引进和培养等多方面狠抓管理，真正贯彻为顾客服务，消费者就是上帝经营理念，全面提高企业的综合素质，从而推动商家经营管理水平的提高。
4、减少三角债的发生，加速资金周转。买断经营其核心就是实行商品所有权买断和及时付款。“买断”就意味着厂家不需再为商家垫付流动资金，可以避免厂家因销售网点增多而导致流动资金占用膨胀；“及时付款”不仅在于要按付款期限付款，有的甚至要求是当时钱货两讫。实行买断经营能使厂家迅速收回货款，从而避免企业之间相互拖欠的可能和三角债的发生，加速资金周转，提高资金的使用效率。
四、买断经营——购销关系新时代
虽然买断经营在我国刚刚起步，而且受各种因素影响，在短期内还难以全面推开，但却是一种全新的经营理念和经营方式，预示着购销关系新时代的开始，并为新的购销关系发展勾画出了一个基本框架。
1、企业以关系营销理论为指导，产销关系将趋于相对稳定。在经济发达国家，企业都以关系营销作为指导思想，供货商和销售商一般是较为稳定的伙伴关系，一个制造商在安排生产时，70%-80%的生产任务已经有了明确的订单，他们明确知道为谁生产、生产什么、生产多少；销售商也根据对市场需求的把握，与制造商签订中长期合同。在我国，现有的产销关系极不稳定，生产企业主要利用各种订货会、交易会来争取短期订单，而花费大量人力、物力、财力拿到手的订单大多不到生产能力的20%-30%，因此，完全可以说，产销关系是否稳定是经济发展是否成熟的重要标志。而买断制是为建立一种长期的相对稳定的产销关系走出的关键一步。因为任何不合理、不公平的交易都不利于这种长期稳定关系的建立，并迟早会受到对立的制裁。当然，产销关系稳定化还有许多内容要充实，但应看到互惠互利是新的经济秩序和购销关系的基调。
2、交易双方行为将进一步规范化。买断经营在规范交易行为方面意义十分重大。由于在买断经营条件下，交易双方在交易过程中地位平等，而且双方都要承担各种经营风险。因而双方在互惠条件下就交易的各方面达成协议、签订合同，明确各自权利和义务，可以杜绝假冒伪劣、回扣、苛捐杂税等不正之风，同时防止商家的不正当竞争，从而使交易行为规范有序。
3、制造商和销售商社会分工将更趋合理。在我国“商业无用论”、“甩开批发”等呼声日趋高涨，不少制造商花巨资构建自己销售网络的趋势也已不可逆转，但正如马克思指出的那样“（商业）作用宁可说是使社会的劳动力和劳动时间只有更少一部分被用在这种非生产职能上”，“一个商人可以通过他的活动，为许多生产者缩短买卖时间”。（注：《马克思恩格斯全集》）如果商业能比生产者自销更缩短时间，更节省费用，更富有效率，则不仅为大规模流通创造了条件，也为建立良好的工商分工和工商关系打下了基础。
总之，在现阶段由于名牌产品和非名牌产品并存，因而在相当一段时间内，“买断经销制”和“代销制”将同时并存，两种交易方式以及与此有关的两种作用机理也将并存运作。随着优胜劣汰机制全面深入运行，名牌产品将垄断市场，买断制也将会占据主导地位，并最终形成一股强大的潮流，从而推动新的经济秩序和购销关系的形成和健康发展。