推广代理制：先挖渠后放水，本文主要内容关键词为：代理制论文,先挖渠后论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
背景
代理制是外贸公司与客户的一种关系。就我国的实际情况而言，推行代理制主要是针对出口讲的，是为了理顺出口中外贸公司与国内生产企业的关系，改变以收购制（买断）为主的传统的出口经营方式。
现在我国实行代理制的通常做法是：外贸公司作为代理人，同生产企业即被代理人签订代理出口协议；根据企业的委托，以自己的名义对外签订出口合同；外贸公司垫付资金，承担对外权利和义务，办理出口手续并收取佣金。
我国的这种做法，同国际上一般采取的代理方式有很大的区别。主要不同点是：（1）国外代理人一般以被代理人的名义进行交易，因此，不承担盈亏责任和经营风险，我国则是代理人以自己的名义签订对外合同，对外承担权利和义务，包括对外索赔、理赔、诉讼等责任，实际上承担了风险和盈亏责任；（2）国外是被代理人作为市场开发的主体，自行承担广告宣传等促销活动和设立售后服务网点的费用，我国则是由代理人承担这部分费用；（3）国外是由被代理人自己解决资金问题，我国则由外贸公司垫付资金。
之所以会形成这种有别于国际通行做法的代理方式，与我国的外贸体制有直接的关系。
1.我国实行外贸经营权的审批制，生产企业没有外贸权，不具备作为对外合同主体的资格，只能由外贸公司充当合同当事人。
2.我国长期实行出口收购制，因此，相应建立的金融信贷、保险、外汇、海关、税务等一系列体制都是围绕收购制以外贸公司为中心设计的。生产企业没有资金，没有外汇帐户，在这种情况下，即使改为代理出口，外贸公司也不得不垫付资金。
3.在外贸审批制和出口收购制下，生产企业长期脱离国际市场，缺乏对国外市场的研究。
问题
1.是否推广现行做法的外贸代理制
对现成的做法加以推广，似乎是比较简单易行的，但是实际上，代理制在国内之所以久推不广，就是因为现行做法存在许多问题：
（1）由外贸公司对外签订出口合同、对内签订代理协议，表面上看把交易过程衔接起来，构成了完整的外贸代理关系，也把对外责任和风险转移给了国内生产企业，整个运作过程很流畅。实际上，外贸公司承担的对外责任是刚性的，对内缺乏有效的法律保护，加之所涉及的两个合同适用的法律、程序及解决争议的地点不同，增加了解决争议的难度，风险无法真正转移。在我们公司的业务中就遇到过这种情况。这些，在客观上造成了外贸公司权利与义务不平衡的所谓“拿1%的手续费，承担100%的风险”的状况。生产企业也担心货款收不回来，而且在发生外商违约等情况时，不能直接向外商索赔和进行诉讼、仲裁，使代理业务的开展遇到严重障碍。
（2）外贸公司负担市场开发费用、推销生产企业产品的做法本身是矛盾的。开发国外市场，开辟出口渠道不是一次性的推销行为，其高昂的费用需要用此后持续的产品销售来摊薄和回收。因此，市场开发是依附于产品销售的商业活动。但由于产品掌握在生产企业手里，外贸公司只能取得一次性的代理费，在随后的业务中，生产企业往往会甩掉外贸公司，直接与外方签约。外贸公司的投入与所得极不相称，利益缺乏保障，开展代理业务就缺乏经济合理性和利益驱动。
（3）外贸公司垫付资金的代理方式、代理费与外贸公司所承担的义务不平衡。
由此可见，我国现行代理制的做法存在严重的内在矛盾，不适合作为推广代理制的政策选择。
2.向国际规范的代理制转变要解决哪些问题
（1）以传统体制为依据建立的外贸公司如何在代理制下生存和发展。代理制是一种国际通行的做法，这是事实；但同时也应当看到另一个事实，就是国外的代理公司一般都是些规模很小的代理商。例如，欧美20%—30%的出口贸易是通过代理商进行的。他们的特点，第一是规模小，德国约有6万多家贸易代理机构，50%只有1—3人，6人以上的公司只占8%；第二是专业性强，综合性外贸代理公司的地位日益被单一的专业性代理公司取代，法国的小型外贸代理公司一般只专营一种商品或只专门代理一个国家的业务；第三是以中小企业为服务对象；第四是地位不稳固，一些代理公司后来被并入了工业企业。日韩综合商社虽然规模巨大，却不能简单地以代理商看待；而我国在传统的外贸垄断和收购制下形成的经营体制，却造就了众多的大中型外贸公司，同与代理制相适应的公司结构相去甚远。在这种情况下推行代理制，意味着大批外贸公司将因无法适应新的业务方式而破产；即使能够生存下来的公司，也必须经历痛苦的“减肥”手术，无论哪一种情况，都存在如何消化富余人员的问题。总之，社会要承受大量企业破产和失业的巨大压力，这是我们必须面对的课题。
（2）需要修改法规。现行法规对于代理制的规定不完整，也不明确，使代理制的推广缺乏法律依据。我国《民法通则》中关于代理的概念有失于狭隘，不承认事实的代理关系。《关于对外贸易代理制的暂行规定》对被代理人的权利和义务未做具体规定，对委托、代理双方的权利、义务的规定不能保持平衡。《对外贸易法》只是确认了外贸经营中可以采用代理制等原则，不仅没有为《暂行规定》提供立法依据，也没有赋予《暂行规定》法律效力的条款。在现行法规下，承担对外权利和义务的仍将是代理人而不是被代理人。
（3）需要赋予生产企业对外承担权利、义务的主体资格。也就是说，在代理制下，生产企业首先要有外贸权。
（4）生产企业的权力是否被正确运用。发展代理业务，要求生产企业必须是按照市场法则自主经营、自负盈亏的经营主体，这样才能排除企业在经营方式选择中的非理性行为，否则企业可能不计盈亏地盲目追求自营出口。同时，生产企业要做好代理制的准备，要有作为对外合同主体承担风险的意识，不断积累从事国际经营的经验。
（5）需要外界对生产企业作为对外合同主体的认可。第一是银行的认可。银行是否愿意将贷款对象从信誉较好的外贸公司转向受到三角债严重困扰的生产企业，这是个问题。第二是外商的认可。长期以来国外客户习惯于与我国的外贸公司签约，如果签约对象换成生产企业（或者合同定外贸公司义务的履行及一切相应责任由委托人即生产企业承担），外商有一个接受过程。
（6）需要解决适应这一转变的许多操作性问题。包括，代理出口后，出口额是统计到生产企业还是外贸公司；海关、商检、结汇、退税等有关管理办法的调整等等。
目标
以上问题反映出现行体制与管理对代理制的不适应。比较适当的做法是，把推广代理制作为一个中期目标。推行外贸体制改革，积极为推广代理制创造条件，先挖渠，后放水。在具体做法上，可以从以下几个方面入手。
1.修改《民法通则》、《对外贸易法》、《关于对外贸易代理制的暂行规定》等法规，制定《外贸代理制条例》。
2.制定代理协议范本，以规范代理方式；明确代理人与委托人的权利和义务，减少外贸公司与生产企业签订代理协议的障碍和困难。
3.全面放开外贸权，同时对外贸公司放开内贸权。这是进一步完善市场经济的一个必然过程，使企业自行选择和自由选择市场。
4.调整业务环节中不适应代理制的管理办法。包括：对实行代理制的生产企业增加流动资金供给；给有条件的生产企业设立外汇帐户，理顺代理制过程中结汇与退税环节的关系；将退税环节由外贸公司转移到生产企业，使征税和退税环节更好地衔接起来。
5.加速推进企业改革，使生产企业真正成为自主经营、自负盈亏的经济实体。
6.妥善处理外贸公司的生存与发展问题
7.允许生产企业和外贸公司在自营出口与代理出口等贸易方式之间自由选择。代理制不是唯一的贸易方式，而且它是不是最好的交易方式，应当让企业根据市场情况和自身条件自己去判断。因此，制定有关代理制的法规和政策时，不应当对各种贸易方式中的任何一种有所歧视，不宜用政策手段去推动某种交易方式的运用。