摘要：人们生活水平的提高，使得其对清洁能源的需求变大，使用越来越广泛，国家也针对供求关系的变化做出了能源结构的战略调整。天气然是受到人们广泛关注的优质、高效的清洁能源，而目前天然气的市场竞争也比较大，天气然的供需变化因季节因素影响比较大，这是天然气行业面临的一大经营阻碍。基于供求关系上天然气的市场营销工作有自己的特点与原则，本文就天然气市场营销方面的策略等问题进行了探讨。
关键词：供求关系；天然气市场；营销策略
引言
自21世纪以来，我国天然气储产量以及消费量呈现快速增长的趋势，天然气供应基础设施建设也加快，天然气管网化、气源多样化正逐步实现。天然气多样化气源的逐步推行，使得国内各大石油公司间在气源、管网建设等方面的竞争越来越激烈，并且在这种格局下，天然气市场竞争表现出复杂多变的特点。在这样的天然气市场发展与竞争背景下，多气源市场格局下，天然气供求关系中的相应的营销策略也应该进一步探究，探究的目的是为到达天然气销售企业的经济效益的提高，保证天然气行业健康、合理的发展。
1天然气市场销售有何特点及原则
1.1天然气市场销售的基本特点
天然气的市场销售与其他行业的销售情况有明显的不同，天然气的具体市场销售特点如下：第一，天然气行业在市场经济背景下的快速发展，在一定程度上影响着我国国民经济的建设，能源短缺的问题得到了缓解，但天然气的市场销售具体的实行中，其销售目标群体相比其他行业较广泛，天然气的气款回收工作存在一定的难度，而且服务质量相对要高。此外，天然气的市场销售的客户主要是城乡居民及燃气公司或企业。第二，天然气是我国能源战略中的新兴、低碳环保类能源，相对较特殊。天然气的市场销售具体营销策略、客户管理上受到了不同程度的经济、政治发展水平因素的制约。此外，天然气的市场销售具体营销策略等还受到经济形势的变化、政府政策改变、供求关系等影响。第三，天然气的市场销售具有长期性和系统性的特点。天然气的市场销售工作的具体实现需要一定资金的支持以及先进技术的运用。天然气的运输受外界因素如温度等影响，天然气的市场销售存在高峰与低谷的现象，并且这种现象可能在一天中就会出现明显差异。
1.2天然气市场营销的基本原则
天然气作为一种新能源，具有清洁、高效、优质等特征。在天然气销售工作中，应尽量遵循合理、有效的利用的原则。因此，应坚持以下原则进行天然气市场营销。第一，“三大责任”的实现。一家大型国有能源企业应履行政治、经济和社会的三大责任，重视企业的责任实现。第二，“四个有利于”的实现。“四个有利于”是指城市气化率及生活质量提升；节能减排与更新改造、生态环境建设；经济持续增长；高效产业群发展等四个方面。应优先保障重点城市用气。第三，天然气使用政策。天然气市场营销应本着天然气利用的政策，遵循先居民后工业，用气重点优先保障，使得天然气产销有保有压。
2天然气市场营销策略体系构建
2.1目标市场天然气供不应求情况下的营销策略
在天然气供不应求的情况下，营销策略选择的基本指导思想是：更好的经济效益、战略性的市场布局、履行政治社会经济责任、提升企业市场规模等，具体策略如下：1）远端和高端市场优先策略。发展天然气分布式能源、城市燃气业务、车用天然气发展业务等三大天然气高端市场；以自有资源进一步巩固和开拓市场，实现跨区域管网的互通互连，完善省级管网，增强对远距离市场的控制力。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆2）社会和经济效益优先策略。天然气市场是一个复杂庞大的市场，对企业的回报既有经济效益，还有社会效益，如树立企业的良好形象，提升企业的品牌价值等，因此选择经济效益和社会效益两方面均较好的区域市场。3）有助于增强控制力，有重要战略意义的区域优先策略。选择区域性的重要中心城市如北京、天津、石家庄、济南等，发展大学城、机场、商业区等地点的分布式能源项目。在省会城市和重点城市，通过合资合作的方式建设城市LNG储配调峰站；做好CNG母站网络化建设；开展LNG加气业务；通过气、电、热、冷联供的方式，与发电企业、终端燃气经营商联合投资建设工业园区的燃气发电厂、燃气管网，实现优势互补。
2.2目标市场天然气供大于求情况下的营销策略
天然气市场供大于求模式主要出现在以下几种情况：①在整体供不应求的局面下某一区域内出现供大于求；②在整体供不应求的局面下，某一时段出现供大于求；③整体市场出现供大于求。在天然气供大于求的情况下，营销策略选择的基本指导思想是：维护和保持现有市场、寻机开发新市场、培育未来市场等［4］。具体策略如下：1）客户吸引策略。重点完善目标市场的供气管网，加快地面配套设施建设，对于管线正在建设或已有管网但无企业入驻的工业园区，建议政府加大招商力度，吸引企业入驻。2）增供吸引策略。对受管线瓶颈限制不能满足用气需求的工业园区，加大管网改造力度，同时引导部分新入驻企业入驻到企业较少的园区，以满足用户需求。3）抢占市场策略。在气源多元化、竞争复杂化的园区，采用多种模式抢占市场。4）客户管理策略。完善用户回访制度和沟通机制，及时认真解决供用气中的问题；加强企业和客户之间的联系，及时反馈客户需求；加强宣传力度，在用户中树立良好的企业形象，提高客户忠诚度。
2.3目标市场细分及差异化营销策略
市场细分指把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程，每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向消费者构成的群体。天然气目标市场细分的依据主要有：区域市场细分、省级市场细分、用户性质细分、用气结构细分和用户重要程度细分。差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为目标市场，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。具体策略如下：1）价格差异化策略。针对不用的用户，按国家和企业规定的价格政策销售天然气。具体的措施主要是对工业用户、燃气用户、天然气发电用户等细分市场，采取有差异的价格销售天然气。2）渠道差异化策略。实现渠道以最佳的效率保持与目标市场的接触，不同的目标市场对应着不同的渠道手段，主要包括：①管道选择差异化，主要指天然气输送管道选择的差异化如采用长输管道还是终端市场管道等；②管道设计差异化，主要指在天然气输送管道设计的差异化如渠道设计的长度、直径和压力等方面的不同；③渠道建立差异化，主要指针对不同的用户建立不同的销售渠道，如针对LNG和CNG用户采用车辆配送，而不是管道输送；④渠道管理差异化，主要指在渠道管理方式的差异，如长输管道和车辆配送渠道就采用不同的管理模式；⑤渠道维护差异化，天然气渠道既有天然气管道，还有车辆配送渠道，因此天然气渠道的维护应该区别对待。
结语
伴随着我国市场经济的发展，天然气行业及企业间竞争的激烈性明显增加。面对这样的形势，天然气销售企业应加强或完善其内部的市场营销策略，制定合理的营销模式，为其更好的顺应市场变化发展做好准备。只有做好企业内部及外部营销策略的全面协调，才能在市场竞争中占领一席之地。
参考文献：
[1]杨熹薇.天然气销售特点及营销策略研究[J].现代国企研究，2018（14）：178.
[2]高振宇，周颖.天然气市场发展阶段性认识及中国市场前瞻[J].国际石油经济，2018（10）：69-76.
[3]林弘光，蒲艾婧，王建敏.基于供求关系的天然气市场营销策略及其实证研究[J].天然气技术与经济，2016，10（01）：66-69+84.
论文作者:孙国锋
论文发表刊物:《基层建设》2019年第11期
论文发表时间:2019/7/4
标签：天然气论文; 市场论文; 营销策略论文; 管网论文; 差异化论文; 策略论文; 渠道论文; 《基层建设》2019年第11期论文;