如何克服电子邮件营销中的广种薄收，本文主要内容关键词为：广种薄收论文,电子邮件论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1671-1491(2007)05-0071-02
如今很多企业都已经习惯于以各种各样的电子邮件为自己的网站或是最新商品做宣传，而人们也早已习惯收到五花八门的特价促销或免费积点等宣传邮件，而将广告电邮视为企业对个人B2C电子商务理所当然的一部分。这种通过发送电子邮件来推销产品或者服务的活动，就叫“电子邮件营销”。
随着互联网的迅猛发展，作为方便快捷的一种网上信息传递和交流手段，电子邮件已逐渐成为最受网民青睐的沟通途径。据网上数据显示2005年中国电子邮箱总量为2.7亿，到2010年数量接近5亿，2006-2010年中国电子邮箱数量的复合增长率为11.2％。人们与电子邮件的“亲密接触”使电子邮件开始成为企业营销的最佳手段之一。与直接邮件营销需要四到六周完成相比，电子邮件营销可以在七到十个工作日内完成。电子邮件营销的反馈在三天内即可收到，而邮局信件营销平均需要三到六周。同时电子邮件营销要便宜100倍，向1，000个地址发信，所需费用为5到7美元，而直接邮件相同情况需要500到700美元。电子邮件已成为电子商务中赢得回头客的重要工具。
但是，随着电子邮件营销手段越来越广泛的应用，电子邮件营销市场的长期良性发展却受到了严重破坏。更可怕的是，读者已经把这些商业邮件冠以一个固定名字“垃圾邮件”。明明是一件看起来公司省钱省力用户也方便的好事情怎么会落得如此下场？其根本隐患就是：无法满足用户的个性化需求！这种不基于许可的电子邮件以批量发送的方式向用户散发，数量巨大，但反馈率仅为1％，与直接邮件的营销方式相近。
如何能克服电子邮件营销中的广种薄收？我们发现销售人员在其邮件营销中经常犯下一些错误。我们在此描述出这些错误，并给出相应的对策。
1 邮件营销不等于滥发邮件
花大量时间找预客户的邮寄地址和电子邮件地址，在并不了解目标对象做什么的情况下，盲目发送大量营销邮件。这种拉网式的营销方式不可取，原因是投入产出比严重失衡。而且，把产品信息发送给“错误”的人将不为您带来任何销售，其结果还会严重误导您对自己营销邮件功效的正确判断。
在开展邮件营销之前，尽可能地缩小预客户范围，研究可能的预客户，将其缩小成很可能、极可能的客户，了解他们的真正需求(不是您的猜测，而是他们直接对您说的需求)。邮件营销的目标对象越准确，效果越好。
2 邮件内容要精心构思
首先要主题明确。主题的设计要让接收者能够认可你的邮件，有兴趣打开你的邮件。商务交往的电子邮件每封只有一个主题，是发件人撰写邮件的中心思想。很多用于宣传企业的邮件都不写明主题，接收者一看就认为是垃圾邮件，面临直接删除的厄运。
第二，不要隐藏发件人或者使用免费邮件地址(免费邮箱)。隐藏发件人姓名，给人的感觉是发件人在做什么见不得人的事情，否则，正常的商务活动为什么害怕漏出自己的真面目呢？这样的邮件，其内容的可信度有多高呢？用一个yahoo或者hotmail的免费邮箱，就好比用一部投币式的公用电话作为你公司的业务电话，就等于对客人说：“我们公司不太正规，没有电话，如果你打我们电话，我们会尽量跑出去办公室附近的投币公用电话去接！”一定要用可以区分你的公司和部门的专用企业邮箱。
第三，注重礼貌显出质感。这是我收到玫琳凯的一封电子邮件，内容如下：
亲爱的朋友，您好！
您一定是一位聪明、漂亮的白领女性，可是您知道如何保养您的皮肤吗？您知道适合用什么样的化妆品吧？
——您想拥有一名免费的美容顾问吗？
玫琳凯(marykay)是美国最大的化妆品公司，全球500强企业之一，业务扩展至全球30多个国家和地区，全球每年约有2000多万消费者购买约一亿四千万件玫琳凯产品。在中国，已遍布全国18个城市，拥有超过4万名美容顾问。
现在您想免费拥有一名玫琳凯的专业美容顾问吗？您想免费听一堂专业的美容课吗？您想免费试用国际一流的化妆品吗？请赶快拨打以下热线电话，全部免费！！！
从这封邮件中我们能感到玫琳凯对顾客的重视，字里行间谦恭有礼，措词温文尔雅，从而加大顾客的信任度，因此，在语气、表达方式等方面一定要合理、恰当。
第四，邮件要短。电子邮件应力求内容简洁，用最简单的内容表达出你的诉求点，如果必要，可给出一个关于详细内容的链接，收件人如果有兴趣，会主动点击你链接的内容，否则，内容再多也没有价值，只能引起收件人的反感。
最后，不要用附件形式发送电子邮件。由于每人所用的操作系统、应用软件会有所不同，附件内容未必可以被收件人打开，所以不要为图省事，将一个甚至多个不同格式的文件作为附件插入邮件内容，却给收件人带来很大麻烦。
3 发送频率过于频繁
研究表明，同样内容的邮件，每个月发送2-3次为宜。不要错误地认为，发送频率越高，收件人的印象就越深。过于频繁的邮件“轰炸”，只会让人厌烦，如果一周重复发送几封同样的邮件，你肯定会被列入“黑名单”，这样，你便永远失去了那些潜在客户，你的E-mail营销计划只能是赔钱赚吆喝。
4 邮件格式混乱
一般来说电子邮件没有统一的格式，但在实际情况中，要根据不同的地方习俗、不同的国家及语言采用不同的邮件版本及规格，方便双方交流。同时不要全用大写的字母写邮件，这让人感觉你在大叫或者在吼，还很粗暴。不要用缩写，这是懒惰的表现，顾客不喜欢和懒人做生意。
5 不及时回复邮件
有客户回应，应当及时回复发件人。然而并非每个公司都能做到。可以想象，一个潜在客户给你发出了一封关于产品的询问，一定在急切地等待回音，如果等了两天还没有结果，他一定不会再有耐心等待下去，说不定早就成了你的竞争对手的客户。在现实生活中，我们都会有同样的感受：4小时至6小时内收到回复邮件都会让人感觉棒极了；8小时至12小时内的回复邮件说明你一直在工作，同时我仍被列为受重视的客户；一天内的回复邮件说明我未被遗忘；两天后的回复邮件说明我对于你来说已无所谓；邮件得不到回复说明什么呢？交流没有必要。
6 做好后续的服务与跟踪，用户通过邮件访问网站后，吸引你的用户关注你的网站
我们发现以“广种薄收”的方式散发电子邮件，只会给消费者带来逆反心理，给这个无限广阔的市场带来副作用。相比较而言，通过细致认真地分析用户资料，有针对性的面对其真正的需求提供信息，才是最能体现电子邮件营销价值所在。更不能“强迫”推销，应该选择让用户自愿加入的方式订阅邮件，以方便用户的方式介绍企业的产品和服务。因此我们要清楚地认识到电子邮件营销并不是万能的，也有许多技巧值得仔细筹划并加以利用，希望能通过上述的这些对策，真正能解决电子邮件营销中的广种薄收。