杨伯初[1]2004年在《营销管理人员激励研究》文中提出在信息时代，营销管理人员所拥有的创新型人力资本变成为企业营销成功是否的决定因素。本文先就中国企业营销管理人员的激励现状做了实证分析，尤其是探讨了此方面的主要缺失及其产生的诸方面原因。然后，借鉴营销管理人员激励的国际经验，探索性地提出了中国企业营销管理人员激励的基本思路，及相应的操作性方案。最后，结合具体案例，对营销管理人员激励实践做进一步探讨。
王卫民[2]2006年在《湖南饲料行业营销管理人员激励机制优化设计研究》文中研究说明信息时代，营销管理人员所拥有的创新型人力资本已成为企业营销成功与否的决定因素。多数企业把营销管理人员作为组织战略核心人才，如何拥有、用好并留住这些营销精英成为企业高层决策者最关切的问题之一。本文针对湖南饲料行业营销管理人员的激励机制建设做了较深入的研究，得出了一些较有价值可操作性的成果。首先，本文采用定性与定量的方法系统地阐述了营销管理人员的概念及其素质和需求特征，运用分析归纳法总结回顾了与企业营销管理人员激励相关的文献综述，包括基础激励理论和当前人力资源激励领域的前沿理论。针对湖南饲料行业，本文论述了其行业背景及现行激励的主要措施、缺陷，并进行了生成原因分析，认为其行业激励的主要缺陷在于总体薪酬满意度低、长期激励不足、考核方式简单落伍等等。在此基础上，本文提出了优化饲料行业营销管理人员激励机制的原则，重点研究了基于全面薪酬战略下的营销管理人员激励性薪酬机制模型以及基于层次分析法下的关键绩效指标考核机制模型。作者着重提出了营销管理人员的薪酬机制建设应从内在薪酬、外在薪酬两方面综合入手，考核机制可根据营销管理人员态度、能力、业绩诸方面来建设相应适合行业实际需要的关键绩效指标体系。最后作者结合自身工作经验用实证分析的方法验证了本文提出的对湖南饲料行业营销管理人员激励机制优化设计的理论思路和模型对策的可行性。
李红艳[3]2014年在《RHC集团营销人员激励机制研究》文中研究说明随着中共十八届叁中全会的召开,相关加速经济发展、加快改革开放步伐的政策一一出台,城市化进程进一步加快,给建筑装饰行业市场的发展带来更广阔空间。RHC集团,在现在的中国建筑幕墙行业中,处于领先地位。在光电幕墙领域,也是领航型的企业。RHC公司在节能幕墙的相关技术方面,比如技术研发、工程设计、制造与施工等方面,综合实力都很强。作为总部位于深圳,身处珠叁角经济带的企业,因为沿海特区政府投资体制改革力度、政策前沿信息与体制受惠程度等因素,RHC集团在行业中崛起得很快。但是,正由于快速扩张,公司的重组改革与营销网络的“广布局”策略,都受到日益激烈的市场竞争与高素质人才队伍建设的牵制。市场的竞争也就是人才的竞争,公司营销团队员工激励措施效果不明显、跨区域经营项目纠纷不断、拆台/抢单现象严重、员工满意度低等情况,严重阻碍了企业的整体布局与二次腾飞。怎样构建科学实用的营销人员激励机制,采取哪些符合企业现状的管理措施,激发营销人员的积极性自觉地去开展工作,进而实现组织的发展目标,使公司继续保持领先地位,是摆在公司经营班子与人力资源管理者面前的当务之急和重要课题。本文依循有关的激励理论和绩效管理理论,调查研究RHC公司的各阶层营销人员的激励现状,并进行综合分析,设计出满足RHC集团营销人员需求的激励机制。这一新的激励制度,主要是根据公司发展情况而设计的,针对不同层级不同层次的营销人员改进激励措施,设计多元化的激励机制,并对怎样保证激励机制的正确实施给出了实施建议。而其他国有和民营建筑企业在面临这类问题时,也能够得到一定的借鉴与启发。
聂丽[4]2008年在《中建八局第一建设有限公司市场营销人员激励体系设计》文中研究说明建筑业一直是我国的四大支柱产业之一,它在整个国民经济的发展过程中起着重要的作用,特别在今后的20年里,我国在基本建设、技术改造、房地产等固定资产方面的投资将会继续加大,再加上城市化进程进一步加快,西部大开发和东北老工业基地改造发展战略的实施,以及珠叁角、环渤海投资体制的改革等,都为建筑市场的发展提供了广阔的空间。中建八局第一建设有限公司(简称BY公司)作为以建筑施工总承包为主的全国大型国有企业,国家的这种投资战略无疑给企业带来了一定的机遇。但随着近几年建筑施工企业不断壮大,国内施工总承包特级资质企业已达200多家,施工总承包一级资质企业就有几千家,可谓竞争压力也比较大。这种竞争也是一种人才的竞争,与机制灵活的民营企业比较,国有建筑企业普遍存在人力资源过剩,人才结构不合理,员工激励措施效果不明显,员工满意度低等阻碍建筑业二次腾飞的不良因素。而如何采取有效的激励措施,使营销人员发挥其积极性,使其创造性的开展工作,进而实现组织的发展目标,是BY人力资源的一个重要课题。针对市场营销人员的激励,公司曾设计过几版激励约束方案,都以物质激励为主,并未建立起科学有效的激励机制,普遍存在的缺点是,激励机制结构分散、激励形式单一、激励内容差异化不大等问题。本文利用理论联系实际的方法,在理论研究的基础上,通过对营销人员激励需求问卷分析,找出目前激励体系存在的问题,结合BY企业自身特点及营销人员的现状,根据区域化的特征及不同层次的需求,通过物质与精神相结合的激励方式,从绩效管理激励、复合型的薪酬福利激励、培训激励、荣誉激励、职业发展激励、企业文化激励等角度出发,分别对企业各层次的营销人员建立了多元化激励体系,并详细阐述了设计原则、实施方法和实施中的注意事项及保障措施。该体系主要针对BY实际情况而设计,其创新点是所涉及的行业,针对建筑施工企业市场营销人员的激励,这一群体是不同于一般产品性企业的销售人员,他们推销的不是企业的已有产品,而是企业,在以往论文的激励体系设计中,针对这一特殊性群体的激励体系设计很少有涉及的。再有是本次激励体系是针对不同层次营销人员需求设计多元化的激励体系,对调动和激发公司各级营销人员积极性、主动性和创造性具有现实意义,同时对其他国有建筑施工企业通过人力资源管理激励其营销人员也具有一定的启示和借鉴意义。
饶国伟[5]2018年在《营销管理工作中对营销人员的激励》文中研究指明营销人员很大程度上决定了企业营销工作的成效,所以针对企业营销人员开展有效激励,对于保障企业经营业绩具有重要意义和价值。然而当前很多企业在营销人员激励中还存在一定问题,进而对激励效果产生影响。为进一步提升营销人员激励效果,保证企业营销工作的有序开展,本文将对当前企业营销人员激励存在的问题和解决措施进行探讨。
张本伟[6]2017年在《TH公司营销人员的激励方案研究》文中研究指明营销人员作为企业的开拓者,其工作绩效直接影响到企业在市场竞争中的地位。因此,对营销人员的激励,日益受到企业界及学术界的重视。优秀的员工是企业的核心竞争力。现代市场竞争,是营销人才的竞争。只有不断完善对优秀营销人才的激励模式,才能够保证营销人员不断地创新,才能在市场竞争中处于领先地位。但如何科学地建立营销人员的激励体系,稳定营销人员队伍,激发他们的工作积极性,为企业创造最大的价值,成为各界人士关注和研究的重点。本文从营销人员的各项激励理论为起点,系统地阐述了营销人员激励的各项因素,研究分析了关于营销人员激励的原则和要素,对TH公司目前所存在的问题进行分析,提出了适用于TH公司的营销激励模型,该模型说明了不同员工对激励的不同需求,从动工作目标、动机到工作绩效的作了整体理论设计。并在此基础上设计了TH公司的激励方案,该方案包括了短期激励和长期激励,内容包括了基本薪资的设计、绩效奖金的设计以及培训和企业文化方面的激励设计。在本文的研究与写作过程中,综合运用了文献分析、市场调查、资料信息收集及人员访谈等多种方式,设计了TH公司的激励模型及营销人员基础激励体系。希望通过本方案研究为TH的发展做出应有的贡献。
罗巍[7]2010年在《XX食品公司营销人员的激励体系研究和设计》文中研究表明激励是现代企业管理中一项极其重要的职能,也是企业体现以人为本管理思想的重要手段。随着我国改革开放和市场经济的深入发展,各个行业之间的竞争越来越激烈,各个企业使出浑身解数以在市场中占得一席之地。人力资本的作用日益增强,人才成为各企业之间互相竞争的争夺焦点,如何激励员工,使其最大限度发挥人力资本效应,为企业创造更大的效益,是企业管理者值得关注和探讨的一个问题。营销作为企业产品实现价值的关键环节,其工作的完成情况,决定着企业的收入取得。营销人员作为营销工作的开展者,直接与市场接触,其与客户交流、沟通时候所展现的精神面貌、工作态度都展现企业的形象,能否获得客户的认可,帮助企业在客户心目中树立一定的地位,从而成为企业的忠诚客户,一定程度上都与营销人员有着直接的关系,可以说,营销人员的工作表现对企业的经营成败有着决定性的作用。因此,作为企业最为宝贵的人力资源,如何提高对营销人员的管理能力,以实现企业的经济效益,已是企业管理工作的重点,而在营销管理工作中,对营销人员的激励管理是重中之重,通过激励,如何激发营销人员产生更好的业绩表现,关系到企业的经营和发展,对于企业的管理人员,如何完善营销人员的激励体系已亟不可待。为了系统地对营销人员的激励机制问题进行研究,本文以xx食品公司为例,提出对其营销人员的激励机制研究。本文主要分为五个部分。第一部分是绪论,提出研究背景、研究目的和意义,这也是为后期的研究工作开展做好充足的理论准备。第二部分是关于企业营销人员的激励理论研究,通过此部分的研究,以充分了解激励的内涵、意义以及对营销人员的重要作用,有利于企业管理者正确认识激励的作用。第叁部分以xx食品公司为例,对其营销人员的激励体系现状和存在的问题进行分析,理论研究结合实际案例也有利于激励方案的更具可行性,实现理论结合实际,更指导实践的意义。第四部分是对xx食品公司的营销人员新的激励体系方案进行设计,方案内容充分结合了第叁部分提出的xx食品公司现阶段存在的营销人员激励问题。第五部分是对xx食品公司新激励方案实施进行评价,以此来评估新激励方案的可行性,、也更体现这个方案的实际指导意义。本文通过xx食品公司的案例对营销人员的激励机制进行研究,与以往概括性和笼统性的理论研究相比,本文这是一个创新,不仅可以丰富我国理论界对企业激励机制的研究,也为食品行业的其他企业营销人员的激励问题提供较强的实践指导和借鉴意义。
杨武[8]2008年在《DYW制药公司营销人员激励现状及对策研究》文中认为企业的生存与发展离不开人才。吸引人才、留住人才、发展人才成为企业发展战略的重中之重,激励正是实现这一现代企业人力资源管理目标的有效手段。销售工作的完成,决定着企业收入的取得,因此,销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。进入21世纪之际,伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强,以及竞争压力的加剧,销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由营销人员完成,而如何激励营销人员产生更好的业绩表现,将成为关系企业经营发展的重要因素。管理者一定要在制定激励制度之前清楚被激励对象的需求是什么,本文理论部分简明扼要地阐述了马斯洛的需求层次论、赫茨伯格的双因素理论、期望理论、公平理论、强化理论和角色理论等相关激励理论和营销人员使用的主要激励方法,这针对DYW公司营销人员的激励改进措施提供了良好的理论支持。首先,笔者对DYW公司的营销人员的激励现状进行了调查和问题分析。其中包括DYW公司基本情况、营销组织介绍、营销人员现状调查,并采取问卷调查的形式对营销人员的需求特征进行了分析。对影响营销人员的较为重要的薪酬机制、晋升机制、绩效考核机制、培训等政策现状进行了分析和问题总结。其次,结合上述对DYW公司营销人员的激励现状和存在的问题,笔者提出了相关改进措施。并根据相关理论和基于DYW公司的实际状况,分别就薪酬政策、晋升体制、绩效考核体系、培训计划提出了相应改进对策、措施。最后,笔者根据DYW公司营销人员激励的改进措施,对改进措施的顺利实施、推进提出了以下五方面保障:转变传统观念、完善配套制度、重塑领导风格、重视团队建设、实施和培训;并进一步论述了这些保障措施对DYW公司营销人员激励改进措施的重要性和必要性,也印证了这些措施实施后必然产生良好的激励效果。本文采用理论与实际相结合的方法,提出了基于营销人员需求的激励改进措施,该激励措施具有较强的针对性和可操作性,其实施将会极大地调动营销人员的工作积极性,增强企业的营销实力,为企业长期发展做出积极的贡献。
余际新[9]2006年在《销售管理人员的激励分析》文中认为随着我国对外开放程度的进一步深化，企业的竞争越来越激烈，这不仅表现在技术研发上，更主要的是表现在市场的竞争上。经营管理者对提升企业核心竞争力起到决定作用，使得研究其激励问题迫在眉睫。薪酬是其人力资本价值的体现，能够满足其社会认同感和事业成就感，是目前较为重要和有效的激励方式。 本文通过分析当前我国销售管理人员的激励现状及问题，总结人力资本、激励、委托代理等理论，结合自身多年的销售经验以及我国现阶段在激励方面的实际情况，运用经济性激励与非经济性激励相结合的思想，就销售分公司高级管理人员设计出激励性薪酬方案，力求为企业销售管理人员的激励制度改革提供理论支持和实践上的指导，以期达到企业所要求的长期激励的目的。 本文先就我国销售管理人员激励的现状提出改进销售管理人员激励的必要性，然后根据销售管理人员的特征从经济学、管理学等方面指出销售管理人员激励的必要性，然后在分析我国销售管理人员激励不足与原因的基础上提出了其激励的原则与机制。最后根据我国现阶段许多企业并非上市场公司、股票市场并不成熟以及销售管理人员激励短期行为严重的这一情况，运用经济性激励与非经济性激励相结合的思想，提出了以年薪制为基础的，用EVA来考核销售管理人员业绩并将风险收入与奖金库结合起来的起到延期支付目的的内在薪酬与外在薪酬相结合的全面薪酬方案。
梁光林[10]2012年在《世家房地产公司销售人员激励机制研究》文中认为房地产企业的生存和发展依赖于优秀的人才,如何吸引人才,并使之为房地产企业所用,成为了房地产企业发展需要思考的重要问题,激励理论的出现正是解决这一问题的最有效手段。世家房地产公司是一家从事房地产销售的企业,具有一支强大的销售团队是世家房地产公司成立以来不断发展和进步的保证。但是,单调的、不能跟随企业发展不断改进的激励方案已经不能适应世家房地产公司的发展需求,已经失去了对销售人员的激励作用。在这种情形下,世家房地产公司想要改变这种现状,必须有一种合适的激励机制对销售人员进行激励,充分的调动其积极性,使销售人员的潜能得以发挥,促进公司形成新的核心竞争力。本文研究过程将销售人员的需求作为研究的基础,在此研究的基础上借鉴激励的研究理论,对现阶段的销售人员的需要和需求的满足与否情况进行深入的调查与分析,发现存在的问题。借助相关的研究理论和研究经验,设计出符合世家房地产公司实际情况的激励机制：建立围绕职业生涯发展规划的激励体系；完善以薪酬为核心的物质激励；创建能够将满足心理需求作为目标的精神激励体系。文中主要采用理论结合实际的研究方法,参阅大量文献后对于销售人员的需求进行调查,设计出了销售人员适用的激励体系。因为体系的设立是在实际的调查基础上进行的,所以更加具有针对性、实践性和可操作性。激励体系的实施会对销售人员的工作热情产生刺激作用,进而能够增强企业的销售力量。
参考文献：
[1]. 营销管理人员激励研究[D]. 杨伯初. 南京理工大学. 2004
[2]. 湖南饲料行业营销管理人员激励机制优化设计研究[D]. 王卫民. 中南大学. 2006
[3]. RHC集团营销人员激励机制研究[D]. 李红艳. 兰州大学. 2014
[4]. 中建八局第一建设有限公司市场营销人员激励体系设计[D]. 聂丽. 合肥工业大学. 2008
[5]. 营销管理工作中对营销人员的激励[J]. 饶国伟. 今日财富. 2018
[6]. TH公司营销人员的激励方案研究[D]. 张本伟. 苏州大学. 2017
[7]. XX食品公司营销人员的激励体系研究和设计[D]. 罗巍. 西南财经大学. 2010
[8]. DYW制药公司营销人员激励现状及对策研究[D]. 杨武. 电子科技大学. 2008
[9]. 销售管理人员的激励分析[D]. 余际新. 江西财经大学. 2006
[10]. 世家房地产公司销售人员激励机制研究[D]. 梁光林. 华东理工大学. 2012
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