双钱，一个轮胎企业的复兴，本文主要内容关键词为：轮胎论文,企业论文,双钱论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
对于有着近８０年历史的上海轮胎而言，５年只是短短一瞬。然而，就是这个倏忽一瞬，却让这个中国最早的轮胎家族历经了从险死到重生的悲喜轮回。
企业亏损的原因都是相似的，扭亏的模式却各有各的不同。在上海轮胎的由衰转盛的轮回中，我们看到的是双钱品牌的不屈不挠与坚韧崛起。
轮胎帝国岌岌可危
上海轮胎堪称中国轮胎第一帝国，１９９０年６月由上海大中华橡胶厂和上海正泰橡胶厂强强联合而成。大中华诞生于１９２７年，正泰创建于１９２８年，两者均被视为我国轮胎业发源地，这里曾诞生了我国第一条汽车轮胎、第一条轿车子午胎、第一条全钢子午眙，其拥有的双钱牌和回力牌被称为中国轮胎知名品牌。
乌云飘自上个世纪９０年代中期。那时，中国企业界正涌动着一股规模扩张的激情，上海轮胎也概莫能外。当时轮胎行业日渐萧条，仅上海轮胎的库存在１９９６年就高达５亿元！在一味求大的冲动下，上海轮胎期望通过激活营销潜力，来带动生产，消化库存。１９９７年初，他们在麦肯锡的影响下，启动了一轮营销变革，大力推行专卖店营销路线。短短的两年间，专卖店数量就上升到５１８家，但由于对经销商采取了不适合国情和企情的赊销、返点等方式，不仅使产品库存从企业内部转移到销售渠道上，而且出现了一些不规范的销售行为。
这还不算最大的苦果。禁不住规模的诱惑，上海轮胎持着上市融资来的巨额资本，挤入了熙熙攘攘的并购队伍。他们先后购并了海口轮胎厂、江苏轮胎厂、洛阳轮胎厂、上海大孚橡胶厂等斜交胎生产企业。由于并购后整合工作不到位，加之市场需求、税收政策等因素的影响，被并购企业全部告亏。
２０００年，上海轮胎滑入前所未有的泥沼--轮胎库存超过２２０万条，应收账款达７．４亿元；贷款超过３２个亿，４０％的商业汇票无法承兑；公司实际营业亏损高达４．３亿元！轮胎帝国岌岌可危。
范宪治亏的两个险招
２０００年７月，范宪出任上海轮胎公司党委书记兼董事长并主持全面工作。
临危受命，范宪先治急症。面对高达７亿多元的应收账款，他出了一个险招：停掉一切正在支付的款项，把过期商业承兑汇票全部转为应付款，每月约８０００万元的原材料照样购进，承诺９０天付款，同时，加大应收账款的清欠力度。
此招一出，上海轮胎基本恢复了正常的生产经营，企业也就有了喘息之机。但风险在于范宪没有给自己留下退路：如果９０天内，范宪无法通过清收账款、销售轮胎及其他手段弄到２亿多资金，身处困境的上海轮胎可能遭遇更大的危机，从而导致其再无翻身之力，甚至濒临关闭破产之边缘。
在治标的同时，范宪不忘治本。他大刀阔斧地推进机构改革，提高工作效率，先把公司部门从原来的２１个减到８个，减幅达６２％；引入竞争机制，精简管理人员１７０多人，减幅超过５５％；再采取区别对待政策，分流富余人员２４００名。
４个月后，转机出现。上海轮胎不仅实现了应付款与应收款比例合适，而且还将２亿多元过期商业承兑汇票降至７０００万元。
范宪的另一个险招是合资。他十分清楚，冰冻三尺非一日之寒。要在短期内解决流动资金问题，除了出售资产或合资，别无选择。
他选择了与世界上最大的轮胎企业--法国米其林公司合资。经过长达１年多的艰苦谈判与几番斗智斗勇，在国家有关部门的特殊允许下，２００１年３月１８日双方签署合资协议。按照协议，双方将组建一家总投资为２亿美元的合资公司--上海米其林回力轮胎股份有限公司，米其林和上海轮胎分别占股７０％和３０％；合资公司以９．３７亿元的价格收购上海轮胎的乘用轮胎厂和上海钢丝厂吴淞新厂区的部分固定资产；除米其林外，合资公司还必须使用"回力"商标，并在合资后的连续７年内，每年支付１０００万元的商标使用费。
这是一招更险的棋，范宪至少面临三重风险：一、当时轮胎还属于战略物资，上海轮胎不知自己能否闯过这个合资禁区；二、合资企业拿走了优质资产--乘用轮胎厂（又称轿车胎或小胎），剩下的全钢载重胎（又叫大胎）不知能否支撑上海轮胎的未来；三、合资公司使用回力牌后，上海轮胎只能将回力牌用在斜交胎上，主战场上只剩下双钱牌孤军奋战；四、在轿车工业迅猛发展之时，无论是双钱牌还是回力牌，上海轮胎不再生产小胎，失去一轮发展机遇的上海轮胎会不会得不偿失？
在弹尽粮绝的２００１年，上海轮胎只能作出这种不得已而为之的选择。范宪认为，合资是上海轮胎的一种发展策略。毋庸置疑，９个多亿元的进项，给了上海轮胎一个喘息之机。但合资的意义决不限于此。通过合资，上海轮胎不仅可集中力量发展全钢子午胎，而且使技术和管理水平与国际先进水平的差距至少可缩短１０年。
从５１８到６６的代理革命
合资并不能为上海轮胎祛病。范宪清楚，两个险招出手，只是让趴下去的公司颤巍巍地站了起来，但上海轮胎要活下去，还须对症下药，脱胎换骨。
品牌是靠销售网络支撑的，范宪当然清楚营销的力量，当初上海轮胎陷入困境亦与此有关。于是，他发动了一场代理商革命。
他首先将那些仅靠赊销生存、以骗资为目的或不规范经营的专卖店砍掉，再把专卖店恢复为代理商。这一刀挥起，代理商从５１８家锐降至３８２家。接着，他在对余下的代理商信誉评估的基础上，分两步进行整合，第一步将代理商的数量降至９８家，第二步再降至６６家。三斧砍下，上海轮胎代理商的数量锐减８７％！
代理商减少并不意味着上海轮胎产品销售网点的缩水。分层布点的事儿，都由代理商去谋划，上海轮胎负责指导、培训，目前上海轮胎的零售商已达２１００家。
营销队伍整合完成后，范宪开始规范销售市场。他们按省划分营销区域，一般情况下，一个省内保留２家代理商，多的３家，目前这个工作尚在进行中，有的省份只有一家代理商。
据上海轮胎副总经理周立才介绍，为了避免代理商之间乱打价格战，上海轮胎推出"阳光销售"工程。在代理商经销区域划定后，他们做出两个规定：一是划定产品出厂价、批发价和零售价，并且规定，只准上浮，不准下浮；二是不允许轮胎跨区域流动。周立才说，他们生产的轮胎上都有编号，发往哪个区域的都有记录。
"帮助代理商成功"，这是上海轮胎在营销变革中提出的口号。周立才说，公司把代理商看作是轮胎生产的延伸，产品价值链条的重要组成部分，两者之间从买卖关系向战略伙伴关系转型。"现在代理商没人拖欠货款了。每年１２月份，公司会与代理商签订第二年的销售合同，再细分到月，代理商每个月的上中旬付款取货。新的营销规程建立后，２００１年-２００４年，应收款一般９天-１０天可以收回，当年销售当年实现回笼，资金回笼率达到１００％。"不搞品牌，企业只能永远挣扎在死亡线上。周立才说，代理商革命是上海轮胎力推双钱、实施品牌战略的第一步。与代理商革命几乎同步，上海轮胎打响了一场销售服务战役。
上海浦东新区杨高南路４３０号，一个别具特色的"双钱屋"吸引了记者的视线。屋主倪进根是双钱轮胎上海地区代理商，跟着双钱摸爬滚打了１８年，是上海轮胎十佳分销商，去年轮胎销售名列前茅，销售收入超过１亿元。他告诉记者，双钱屋是中国轮胎行业推出的第一个标准服务范式，连米其林都没有这样做。
在这间８０多平方米的双钱屋里，记者看到了动平衡、补胎、拆胎等机器６台，还有沙发、电视、双钱轮胎多媒体等。倪进根说，购（换）轮胎的司机来了，把车交给我们后就可以到休息区休息了，剩下的事都是我们的了。良好的销售服务，不仅提升了双钱品牌形象，而且增强了分销商市场竞争力。
其貌不扬的技术救星
隆有明，一个年逾６０、身高不足１．６米、脸庞黝黑的四川老头。坐在记者对面，他略显局促，你根本无法想象，就是这样一个其貌不扬的老者，却首创了我国第一个具有国际较高水平的子午胎结构设计理论体系--轮胎结构设计优化理论（ＴＥＣＯ理论），成为上海轮胎乃至中国轮胎的技术权威。
隆有明现任上海轮胎总工程师。他告诉记者，由于国外轮胎巨子的技术封锁，我国只能从国外的零星文献中寻找参数，然后一遍一遍地实验，中国第一条子午胎技术的成熟花了整整１８年！有了ＴＥＣＯ理论后，上海轮胎子午胎新品开发呈现研发周期短、成功率高的特点，短短的二三年间，其子午胎的规格品种就从３０多个发展到２００多个。
双钱载重轮胎公司副总经理钱瑞瑾是ＴＥＣＯ理论的实践者，他用这个理论成功地设计出了我国第一条无内胎全钢子午胎，国内领先五六年。他深有感触："当时，我们想从国外要一个样胎，人家不给，最后只找到了一条旧胎，看看外观而已。如果没有隆有明的理论，设计不可能这么快成功。"
ＴＥＣＯ理论已构成双钱轮胎核心技术的重要组件。靠着它，上海轮胎的技术优势凸现。迄今为止，上海轮胎已获国家专利５８项，居中国轮胎企业榜首。靠着它，双钱轮胎迅速跻身国际市场。据范宪介绍，去年双钱轮胎的国外销售已突破１亿美元，其中７５％来自美国市场、澳大利亚市场和新西兰市场。
隆有明现在又盯上了"有限元"。他说，有限元是轮胎设计的一个技术分析方法，就像医生借助ＣＴ片诊病一样。目前通过与哈尔滨工业大学共建轮胎有限元分析技术中心，上海轮胎已将这种分析方法广泛用于载重子午眙和斜交胎的设计方案优化。
绿色轮胎是双钱轮胎正在研发的课题。２００３年，他们与上海同济大学共建了国内第一家"轮胎噪声与振动技术中心"，完成了低噪声轮胎的开发设计，平均噪声比普通轮胎降低３个分贝。
滚动阻力是绿色轮胎的另一个重要指标。隆总说，这是一种行业门槛，假如我国现在就采用跨国公司的标准，８０％～９０％的轮胎企业都活不成。现在，上海轮胎已与天津轮胎实验技术中心联合开发"六分力和滚动阻力"试验机床，正加快科研，力争在标准制定时有发言权。
技术是品质最强有力的支撑。范宪说，去年上海轮胎的研发费投入为４％，今年将达５％。
压延机与草坪的抗争
走进位于上海闵行区剑川路２６１３号的双钱载重轮胎公司，在办公楼的左边，记者寻着了那块差点被钢丝压延机给"吃"掉的草坪。那还是１９９８年的事儿。当时，上海轮胎想把双钱轮胎的生产能力从１００万套扩大到２００万套，制约轮胎产量的关键设备就是钢丝压延机。来自北京的专家建议，在办公楼左边的草坪处盖一座厂房，再购置一台钢丝压延机。
专家没有错。当时，国内生产能力不足２００万套的轮胎企业都配有２台钢丝压延机。"钢丝压延机是轮胎生产投资最大的关键性设备。当时，一台钢丝压延机及其配套设备大约需要５００万美元，再加厂房建设，没有５０００万元-６０００万元拿不下来！而且还要牺牲一块绿茵茵的草坪。"上海轮胎总经理岳春辰说，我们没有这么做，而是通过技术改进与革新，提高设备效率来实现的。
他们想了一个招：坚持不开三班，任务重又必须开三班，就得经常加班。工人和技术人员累了，就会主动想方设法进行技术革新，通过推进技术进步，来提高劳动生产率。岳春辰说，千万不要小瞧了工人和技术人员对技术进步的热情和作用，当然，激励措施要跟上。
在这场抗争中，草坪胜利了。但最大的赢家是上海轮胎。几年过去了，他们坚持不买第二台钢丝压延机，可产能不仅越过２００万套的关口，２００４年底实际生产竟达到了２２５万套！
今年初，他们又启动了一轮技改，想在不增加钢丝压延机的情况下把产能提高到２８０万套。上海轮胎的钢丝压延机是１９９０年从意大利进口的，电路控制系统已老化。重新购置，价格很贵。一向精打细算的双钱公司打算请原厂来帮助技术改造，进行改版升级。开始原厂认为改版升级利润微薄，不愿意来。后听说这台进口时只有１００万套生产能力的设备竟然生产出２２５万套产品后，老板亲自来看，并答应在春节期间完成技术改造与调试。
"把不可能变成可能"，是双钱载重轮胎公司硫化车间的流行语。
事出有因。轮胎氮气硫化是一种节能降耗的清洁生产工艺，国外早已成熟并普遍推广使用。但是，国外的载重轮胎氮气硫化技术是绝对保密的。上海轮胎只能靠自主开发，攻克难关。顾勤、陆阿忠等工程技术人员通过一年多的技术攻关，使上海轮胎成为国内第一家在全钢子午胎生产中成功地应用氮气硫化技术的企业。经测算，仅当年就节省了投资２０００万元。
劳动生产率是双钱制胜的杀手锏。上海轮胎总经理岳春辰分析，在上海这个商务成本、劳动力成本很高的地方，企业要生存发展，只能发挥群智和利用外脑，通过推进技术进步，注重内部挖潜，不断提高劳动生产率，才能保持竞争优势。
全球"单项冠军"
２００２年１１月２日晚７时４５分，美国拉斯维加斯美国轮胎展览会会场，两个外国人突然跪在了岳春辰的面前。
两年多后，岳春辰还清晰地记起这个时刻：当时，他、外经贸部一位官员还有美国Ｄｅｌｎｅｔ集团ＣＥＯ一起边说话边走进会场，两个外国人走到我们面前，突然单腿跪下拱着双手说："Ｇｉｖｅ ｍｅ ｔｉｒｅ，ｐｌｅａｓｅ（请给我轮胎）！"原来，双钱轮胎进入美国后一直俏销，产品供不应求。这时，谁能搞到轮胎，谁就能赚到钱。
面对外国经销商的恳求，岳总略带诙谐地以"轮胎会有的"作答，并承诺新增的产量首先供应给他们。１９９０年，双钱轮胎刚闯美国市场时，情况可不是这样。当时，有一家美国经销商来洽谈业务，他仔细看了看双钱的商标，建议把"Ｄｏｕｂｌｅ Ｃｏｉｎ"改掉，认为美国人不会看得上"两个铜板（Ｄｏｕｂｌｅ ｍｏｎｅｙ）"的商标。上海轮胎考虑到双钱商标有着悠久的历史渊源和丰富的文化内涵，是中国的知名品牌，不能改。没想到，这"两个小钱"在美国竟然吸引了广大的用户。２００２年，岳春辰再见这个经销商时，问他还要不要修改商标，"Ｎｏ，Ｎｏ，Ｎｏ"，他连连摆手，并幽默地称"这是两个不能小看、不能不赚的小钱"。
双钱的最大吸引力是性价比。岳春辰告诉记者，目前双钱和世界知名品牌相比，质量和性能差异十分小，对大多数消费者来说，双钱轮胎肯定是性价比最优良的轮胎。
翻新率是考查轮胎性能的又一指标。好的轮胎使用一段时间后，添加一层胎面又可整旧如新。国外轮胎的翻新率达到１００％，最好的轮胎可翻新６次。据范宪透露，双钱轮胎一般可翻胎２至３次。他算了一笔账：比如一条轮胎１９００元，翻一次胎７００元，翻３次２１００元，总共花４０００元，比买４个新胎节省近一半的钱。
回首上海轮胎５年发展历程，范宪充满信心：双钱轮胎已成为全球单项冠军--全钢子午胎单体产量世界最大。"我们的目标是打造世界知名品牌，"他说，"我们将继续完善上轮技术创新体系，整合内外技术资源，增强技术创新能力，力争'周出新品、月出专利'，力争用５年时间铺设好全球销售网络，２０１０年双钱轮胎的产量达到６００万套，销售超过１００亿元，其中４０％出口。