戴尔的成功为何不能被轻易复制，本文主要内容关键词为：戴尔论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
美国戴尔电脑公司经过20年的努力从1000美元起家，发展为年营业额达410多亿美元的全球性大企业，戴尔的成功是有目共睹的。这种成功得到了广大消费者的认可，更吸引了其同行业竞争者艳羡和嫉妒的目光。戴尔的低成本、“零库存”，以及对客户需求的高速、优质回应使得许多从事PC业务的公司竞相模仿，联想曾经这样做过，实达电脑也曾经做过。但是，事实证明，戴尔的这种直销模式并不是可以被其他PC公司轻易复制的。正如戴尔中国客户中心总经理李元均所说：“戴尔的经营模式，只能属于戴尔，别人无法效仿。”
戴尔成功背后的原因，或者说戴尔的成功不能被轻易复制的原因在于以下两个大的方面：一是戴尔的直销模式所带来的供应链管理低成本和优质的客户服务；二是戴尔采用了一套适合自身经营需要（主要是直销模式）的信息系统来支持其业务的进行。这两方面互相支持、互相促进，以一种螺旋结构共同构成了戴尔成功的基石。
首先，戴尔采用了直销模式，即抛弃中间商，直接面对客户，直接接受客户的订单，并按照订单来进行生产，而后将产品直接送到客户手中。这样的直销模式大大缩短了供应链的长度和响应时间，节约了企业与中间商进行沟通和对其进行管理的成本。正是由于没有了中间商，客户可以将需求直接提交给戴尔公司，这样就大大降低了信息在传递过程中发生失真的可能性。戴尔还可以在与客户的直接交流中对客户的购买行为进行指导，让客户的购买更加科学。通过这样的直销模式，戴尔能够真正准确地了解客户的需求，生产出为客户“量身定做”的产品。正如戴尔所宣传的那样“我们生产的就是客户需要的”，也正如戴尔客户所表示的那样“戴尔给我的正是我想要的”。
戴尔的直销模式是其成功的关键因素之一，但这只是其成功的表面，我们应该关注的是其更深层的原因，也就是为什么戴尔的直销能够取得成功，而其他PC厂商的直销却不能取得理想的效果。这个问题就将本文探讨的问题“为什么戴尔的成功不能被轻易复制”投影到了“为什么戴尔的直销模式不能被轻易复制”这个子问题上。通过对这个子问题的回答，我们就能够理解戴尔直销模式成功背后的因素，也就可以从直销模式这个角度理解为什么戴尔的成功不能被轻易复制这个大问题。
那么，戴尔的直销模式为什么不能被轻易复制呢？究竟是戴尔哪些独有的经营策略和方式支持着他的直销成功呢？这些问题的答案就是戴尔优质的供应商体系，这个体系中有众多优秀的零部件供应商在给戴尔做“后勤服务”。戴尔拥有一个覆盖全球的零部件供应商体系，并且与这些供应商建立起了良好的合作关系。戴尔了解各个供应商手中的零部件种类、数量和质量，这样戴尔可以在接到订单后的最短时间内整合到全球最优秀的资源。戴尔所拥有的这种覆盖全球的供应商网络是其独有的，也是其他企业难以模仿的，这构成了戴尔的一个独有优势。 例如， 戴尔在1998年进入中国的时候，便要求其最大的零部件供应商伯灵顿公司也同时进入中国。伯灵顿公司可以做到在90分钟内将戴尔所要求的原材料送到戴尔的客户服务中心。这么短的供货时间是其他PC企业根本无法做到的。由此我们可以看出，戴尔的强大的供应商网络支持和供应商的快速反应使得其能够对客户的需求做出快速反应，并且由于这种快速反应还可以使戴尔进行“零库存”的经营模式。这些都是戴尔直销模式无法被轻易复制的原因，当然也就是戴尔的成功无法被轻易复制的原因之一。
以上从直销模式应用这一大的角度，以及具体到直销模式中强大的供应商网络这一小的角度论述了戴尔的成功不能被轻易复制的原因。但是，需要注意的是，戴尔的客户和供应商是覆盖全球的。戴尔要随时接受来自不同国家、不同地点的客户的需求，并且要在最短的时间内寻找到合适的供应商来提供原材料。也就是说，戴尔接受订单和组织原材料的行为已经而且必须突破时间和空间的限制，它需要将客户、供应商和戴尔本身作为一个整体来进行管理，这样才能实现它的直销模式。
那么，戴尔是靠什么来把供应链中的各个环节整合到一起的呢？答案就是一个适合戴尔自身需求的、高效的、稳定的信息系统。
在这样一个信息系统的支持下，戴尔可以通过企业信息门户为客户提供丰富的产品信息，供用户选择；用户可以通过这样的信息系统在网上完成自己的购买行为，并同时将订单发送到戴尔公司；用户也可以通过信息系统进行网上支付和查询订单的受理状态；戴尔公司可以在内部的ERP系统中， 对从信息系统中获得的订单进行分解，产生产品制造物料清单，并根据清单上的内容联系相应的原材料供应商，从而能够让供应商在规定的时间内将规定的原材料送到戴尔公司。在以上所叙述的信息系统工作流程当中，客户与戴尔公司门户网站的交互体现了直销模式中，省略中间商直接与客户对话的思想，信息系统就是这样使直销模式变成了事实。而戴尔公司对原材料及时到位的要求，以及供应商根据戴尔的要求提供原材料的行为则是充分体现了准时生产（JIT）的思想， 也正是信息系统使得戴尔的这种生产方式成为了现实。
由上面的分析可以发现，直销模式的成功运作是戴尔取得成功的关键因素之一，而戴尔所采用的适合自身需求的信息系统则是这种直销模式由理念变成现实的重要桥梁。这两者共同构成了戴尔的成功不能被轻易复制的关键原因。没有戴尔独有的信息系统的支持，就不可能准确、及时地得到客户的订单，也不可能对订单进行高效分解，更不可能在覆盖全球的众多供应商中寻找到最适合当前订单的供应商，当然也就不可能为客户提供优质的产品。因此，信息系统的支持是戴尔直销模式得以实现的关键原因，也是戴尔模式无法被轻易复制的原因。而与此同时，没有戴尔先进的直销管理思想，信息系统只能是物理上的“空壳”，无法实现自身的价值。正是在戴尔直销管理思想的指导下，戴尔的信息系统才会最大限度地发挥作用。
综上所述，被戴尔独有的信息系统所支持的直销模式，以及在戴尔直销模式指导下的信息系统是戴尔取得成功的两个关键方面，这两者互相促进、互相支撑、螺旋上升的有机作用使得戴尔的成功不能被轻易复制。
尽管戴尔的成功不能被轻易复制，但中国的企业，特别是IT企业，仍然可以向戴尔学习，借鉴它有效的直销模式，以及建立功能适当的信息系统。认清戴尔成功的关键因素，并吸收、借鉴其中的有益因素对于我国企业是大有裨益的。