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近来，随着消费需求的多样化，国际汽车营销领域也随之有了一些新变化、新特点。
合并网络受青睐
据悉，美国通用汽车公司将继续实施合并品牌店的政策。按照这一计划，通用的旁蒂亚克和别克经销店将合并为一个销售店。该计划的目的是为了增加销售并提高经销商的盈利。
通用旁蒂亚克——GMC总经理林恩·密尔斯表示，尽管有些产品会重叠，但并不是品牌合并，不同品牌仍会保持其独立性。密尔斯表示，别克仍然具有其经典的外观，而旁蒂亚克将集中改进性能以吸引运动车型爱好者。而GMC仍侧重于卡车。
作为世界上最大的汽车厂商，通用于上个世纪90年代开始这项名为“渠道战略”的零售店整合计划。这项计划的目的是，在较大的市场区域，通用只有凯迪拉克、雪佛兰、Saturn及有可能的Saab和Hummer成为当地独立的销售店，而其他品牌店则整合在这个销售店的屋顶之下。
据悉，到2002年底，通用2766家别克品牌店中只有109家是独立的；2807家旁蒂亚克中只有58家是独立的。而目前同时销售别克、旁蒂亚克和GMC汽车的销售店已达736家。
这项工作的主要困难是动员品牌店加入其他伙伴旗下或者是出售其专卖权。密尔斯表示，通用公司不会强迫任何销售商进行合并，一切取决于合并是否有利于其整体业务的发展。
问题是，品牌店合并后可能会失去一部分客户。如过去邻近社区的销售店可能会消失，这样会给该社区的顾客带来购车的不方便。
但一位分析家表示，负面影响远小于合并计划带来的利益，在日益增长的市场，你不得不考虑在适当的地区布置相应数量的销售店。
此外，在欧洲市场，通用的欧宝和Saab的销售也将进行合并。此举的目的是为了节省成本。据悉，Saab位于德国、瑞士、英国、法国、意大利、芬兰和丹麦的销售和市场机构将很快与欧宝合并，合并后将会减少100个工作岗位。
此举是去年秋天Saab振兴计划的一部分。通用此前承认Saab的工程部门将与欧宝合并。
不过，在采用私人进口商的国家如奥地利、土耳其、俄罗斯和日本，销售商仍保持各自的独立性。而在挪威和瑞典，欧宝的销售商是Saab销售机构的一部分。在法国，欧宝和Saab的销售公司已位于同一个屋顶下。
据悉，所有后勤部门，包括管理、人事、零部件供应及物流都要合并。但销售网络的发展则保持各自的独立性，这样有利于保持品牌的独立性。
与此相似，克莱斯勒于2001年末推出了联合销售新举措，把克莱斯勒、吉普和道奇销售店合并成一个销售店，这样，顾客在同一个销售店就可以挑选克莱斯勒旗下的不同品牌。
据克莱斯勒发言人马克·享内特介绍，联合销售方案实行自愿原则，目前，在4200家克莱斯勒的品牌专卖店中，已有78家联合销售店获得批准，而另外有129家目前正在谈判过程中。据介绍，这些计划主要针对大城市，因为在大城市中地皮紧张，大部分经销商只经销一种品牌，相反，大部分郊区销售店都已把三个品牌集中在同一个店销售。
过去，克莱斯勒曾一度禁止品牌专卖店进行多品牌销售，这也是目前大多数汽车厂商在推行品牌专卖时的一致做法。因为不同的品牌放在一起销售有可能导致内部竞争。但是，实际说明，实行联合销售的大多数多品牌销售店的效益提高了。
当然，克莱斯勒此举除了方便顾客选购汽车，还可以通过品牌合并减少区域代表的数量，从而节省大量的人力和办公开支。区域代表是销售商与制造商保持联系的扭带。另外，由于经销店数量减少，运送新车的环节也相应减少，从而节省了运输成本。
克莱斯勒－吉普经销店经理弗迪伯雷认为，联合销售计划最终可以让克莱斯勒旗下的不同品牌分工更加明确，这样才能避免相互竞争，如道奇将重点发展卡车，吉普重点发展SUV，而克莱斯勒则集中发展轿车。
尽管克莱斯勒强调，这项计划是自愿的，但在实际推行中发现，大部分合并实际上是相互收购兼并。一些经销商反对说，这项计划有可能在未来几年内迫使他们出售其特许经营权。比如，随着联合销售店数量日益增多，使得单一品牌销售店的销售量相对而言就无法与联合销售店抗衡。克莱斯勒发言人马克·享内特反驳说，联合销售计划从来没有打算要清除任何销售店，而一些专卖店退出是它们自愿的。不过，对于这些自愿退出的销售商，公司都鼓励它们出售给有实力合并三个品牌的销售店。当然，这只是一个建议，实际上还是按自愿原则。
此外，拥有克莱斯勒、吉普和道奇品牌专卖店同时又拥有其他竞争品牌专卖店如丰田或本田的经销商被禁止让竞争品牌参与这项计划。
不过，也有经销商表示，如果纯粹出于自愿，这项计划很难落地生根。因为目前很少有专卖店不是盈利的，如果克莱斯勒不拿出一大笔钱作为补偿，估计很少有专卖店会主动出售自己的专卖权。
借网销售成为新亮点
最近，美国通用汽车公司表示，将在其合作伙伴日本铃木汽车公司在日本的汽车销售店内销售通用的中等尺寸SUV Trailblazer，通用希望每年销售500辆SUV。
据分析家介绍，这种在营销方面的合作比在产品方面的合作要节省一大笔开支，从而可以降低双方的投资风险。据介绍，在日本建立一个新的品牌专卖店的平均费用为200万美元至300万美元。尽管这笔开支不由厂商出，但是厂商要保证经销商盈利，这笔钱最终要摊到产品上。而通用推出营销方面的合作新举措，利用现有的专卖店，可以让经销商节省大笔开支，从而可以以更低的价格销售产品，提高了产品的竞争力。
无独有偶，通用的另一举措与上述有异曲同工之妙。据通用日前宣布，通用在美国的雪佛兰专卖店从明年开始，将销售两款在韩国大宇生产的车型。这两款车型是大宇的紧凑型轿车Kalos的两款新车，过去只在欧洲和亚洲销售。这两款新车型一款是4门轿车，另一款是5门掀背式轿车。这两款车的销售可以填补雪佛兰Metro在2001年退出后留下的产品空白。
通用为什么要把这两款从没有在美国卖过的车型拿到美国去卖呢？据一位不愿透露姓名的分析家表示，此举主要是为了应对韩国竞争对手现代和起亚的竞争。2002年，现代在美国的汽车销量达375119辆，而1998年仅为90217辆。而现代的子公司起亚去年在美国的销量也达237345辆。据悉，现代2010年在美国的目标销量将达100万辆。现代的主要竞争优势是低价格和长达10年或10万英里的动力系承保期限。
据通用北美区总裁格雷·柯杰尔表示，在美国只有一个通用品牌店可以卖通用大宇的车。
服务追求个性化
明年夏天，丰田将在美国推出其第三代品牌。这款针对年轻人的车型被称为Sion，与普通型丰田和豪华型凌志显著不同。丰田负责Sion车型开发的主管吉姆表示，丰田不得不作出调整，因为下一代汽车买主，即出生在1977年至1995年之间所谓的"Y"群体不可能成为丰田的喜爱者。相反，他们会喜欢酷一点的本田和其他品牌。
Sion有什么不同之处呢？莱兹表示，外观肯定大不一样，但目前不便公开。此外，为了与新产品的不同相配合，销售程序和销售环境也会大不一样。
据介绍，Sion的价格在18000美元左右。所有车型都配备空调、电动车窗和中控锁、电动座椅和先锋音响系统。顾客可以选装变速器、车身颜色、CD等40余种附件。莱兹表示，为了迎合年轻人的口味，公司要广泛了解年轻驾驶者的兴趣、爱好和习惯。为此，Sion正与一家广告公司合作，这家负责新产品上市准备的公司叫Attik，已雇了一班年轻人专门研究其同龄人的习惯并把信息反馈回来。
Attik总裁威尔·特拉维斯表示：“保持真我”是Sion的宣传口号。Attik力图把Sion塑造成年轻人喜爱的品牌。特拉维斯说：“如果Sion的信息或品质或声音或形象把丰田的买主即中年一代吓跑了，这是件好事。”
针对年轻人工作紧张、没有时间在汽车展厅泡上4个小时以上的特点，Sion准备实行不讲价原则，这样将把交易时间缩短到90分钟以内。据了解，一些销售店将培训专职的Sion销售人员，而有些销售店的销售人员既卖Sion品牌又卖丰田品牌，但要采取不同的方式。所有Sion的销售商必须是丰田销售商。目前加利福尼亚80%的经销商同意销售Sion品牌。
在展厅方面也作了重新布置。Sion位于拉斯维加斯的展厅别具一格：时尚但并不舒适的高科技座椅，配备大量的电脑和打印机。突出的地板上镶嵌着玻璃覆盖的配置表。60英寸的等离子监视屏可以显示Sion的内外特征。另外还有一个屏幕专门显示其他装置如方向盘、制动踏板及开关等。此外，在一个干净整洁的平台上专门列出了供选择的颜色和配置。
丰田并非惟一要力图进军年轻消费市场的厂商。今年10月份，本田将推出Element SUV——一款外观奇特、功能齐全的汽车，目光瞄准了"Y"群体和"X"群体。据悉，本田针对"Y"群体专门培训了6500名销售人员。
体现服务个性化的另一个趋势是定制式生产。目前宝马已把定制式生产确定为未来豪华车型发展的核心动力。为此，宝马早有准备，从1996年开始，宝马开始在生产环节中引进“定制式”理念，即按顾客的订单进行生产和销售。
宝马项目规划及定制部副总裁雷纳·休瑞表示：“去年宝马在德国慕尼黑的工厂生产了10款个性化车型，每一个顾客在确定的时间内获得了他们独具个性的车。”
宝马的定制式生产系统建立在“白色车身”的标准模块上，可以提供最多同时较经济的选择。宝马的顾客可以有356种车型变化、175种内饰及颜色、500种个性化技术和90种标准车身颜色选择。但新7系的车身颜色仅限于8种。
宝马7系是第一款完全实行定制式模式的车型。“我们的订货时间已缩减至10天，在装配前6天可以作出订货调节。
宝马将把7系最终装配的时间缩减到4天以内，以适应顾客订单变化和其供应链的需要。为此，宝马调整了其涂装程序。为了适应多样化选择，宝马把车身分批涂成“白色车身”并存储起来，到最终装配时，这些车身就可以被调出来，就好像事先生产的零部件。
身就可以被调出来，就好像事先生产的零部件。
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