中小企业存在的问题及其促销对策，本文主要内容关键词为：对策论文,中小企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
就竞争力而言，中、小企业在市场经济体系中处于弱势地位。但是中、小企业在吸纳市场劳动力、直面消费者的生产形式及决策过程所体现出的机动灵活性，使其成为国民经济体系的主要组成部分，因而世界各国都非常重视对中小企业的管理与扶持。在计划经济体制下，我国大型国营企业在国民经济中处于主导地位，政府和社会对中、小企业的发展没有足够的支持力度。市场经济体制改革初具成效，中小企业才逐渐被社会各界乃至政府部门所关注。怎样有效促进中、小企业在市场经济体制下快速、健康地成长，自然而然地成为迫切需要研究与解决的一个重大课题。经有关统计数据分析发现，中小企业发展面临的诸多问题中促销能力成为主要矛盾。要快速提升企业的市场促销能力，则必须遵循市场经济规律，应用科学和先进的方法，规划制定市场促销战略。
一、我国中小企业发展面临的主要问题
施行市场体制改革的最大功绩在于将以往人们认为庞大的人口基数负担变为可利用的人力资源而发挥出优势。按某些观点，中国十多亿的人口基数不仅仅是自身的巨大负担，同时也是世界的负担。这样看似无法解决的问题就在我国从计划经济转化为市场经济的过程中得到了很好解决。人口压力变作了人力资源，我国中、小企业在这一突变中起到了中流砥柱的作用。
中小企业的蓬勃发展确实解决了很多当时看来颇为棘手的社会和经济问题。可是经过十几年的黄金发展阶段后，很多中小企业进入了发展过程的瓶颈。特别是2008年以来，世界经济发展因为美国房贷危机的爆发而停滞，国内宏观环境的一些变化因素，如原材料价格上涨、人民币持续升值、人力资源成本上升等，使很多中小企业猝不及防地陷入生存的困境。笔者根据大量的中小企业调查问卷的综合反馈，总结并归纳我国中小企业发展所面临的突出问题主要有：
（一）融资难度大。尽管政府已意识到中小企业很难从主流金融机构获取贷款的难题，并且出台了很多解决政策，但是，不论宏观层面是实施从紧的货币政策还是宽松的货币政策，完全受利益驱使的资金流向使得中小企业处于更为艰难的融资环境。中小、企业资金短缺已成为一个普遍问题，资金的缺乏在很大程度上会影响中小企业的进一步发展。
（二）促销能力弱。随着宏观经济环境尤其是市场的变化，很多中小企业都遇到了市场推广的难题。产品销售不畅，积压严重，销售收入下降严重影响了企业的经济效益，企业难以维持长期运营和发展。中小企业在激烈的市场竞争中普遍呈现利润率低的趋势。出现这样情况的原因部分是由于外部因素，如产业结构调整，资金大量涌入房产等暴利行业。内部原因则主要是缺乏适当的推广、宣传策划，缺乏产品推广的创新意识等。
（三）管理制度不完善。任意性的管理是许多中小型企业破产的主要原因之一。长期规划、业务流程、战略目标经常变化，缺乏民主和科学的决策机制，没有建立严格的规章制度，不能严格执行法规和规章，财务管理混乱，忽略了现代化管理设施的利用。有相当一部分中小型企业是家族企业，任人唯亲，随意改变管理系统的现象比较突出。
（四）缺乏人力资源支持。人力资源是企业最有活力的资源，现代企业竞争的本质是人才的竞争，但一般的中小型企业，缺乏人才，缺乏科学有效的人力资源的引进、培养和使用机制，这是企业可持续发展困难的一个重要原因。人力资源制约因素限制了许多中小型企业的进一步发展。
（五）缺乏社会和国家支持。由于中、小企业在国民经济中处于一种中流砥柱的地位，促进中、小企业的发展已经不单单是一个企业自身发展的问题，而是上升成为一个关乎于社会经济福利增长和国家繁荣发展的重要研究课题。受计划经济体制的影响，政府部门长期忽视中、小企业的作用和发展，在实际工作中也缺乏对中、小企业应有的扶持，相关社会服务及配套设施也配置不足。
中小企业发展面临的问题有外部宏观环境的客观因素，如法律、政策环境不完善，金融服务不到位，国有企业垄断，不正当竞争等。有企业管理不完善的主观因素，如管理水平低、难以吸引和留住人才，企业发展战略无法适应新形势的变化等。中、小型企业发展中遇到的问题是系统性的问题，非常复杂。在不同的地区和行业，中小企业的地位有很大差别。
二、中小企业提升促销能力的对策措施
促销战略是加强推广能力的关键。为了说明企业的宣传推广能力，我们提出了“促销竞争力”的概念。促销竞争力是企业在市场上的竞争优势，在不断地知识积累、学习创新过程中整体提升促销管理水平，并形成一系列具有相对优势的竞争能力。
促销竞争力是企业将其内部资源合理运用于整体促销管理过程的综合能力。可以把促销竞争力视为企业竞争力的一个方面。随着消费市场特征由卖方市场向买方市场的转变，促销竞争力已经成为企业竞争力的重要构成要素，成为企业竞争水平的直接体现。促销竞争力是企业的一种软实力，在市场促销领域，拥有较强促销竞争力的企业可以轻松赢取较弱促销竞争力的企业。在和很多中小企业主的访谈中发现，他们虽然比较重视促销在企业运营中的作用，但因为对先进的市场促销方法掌握不足，以及对市场促销战略的把握不够，致使企业的促销能力、促销竞争力远远未能发掘出来。而促销战略作为企业促销工作的基础和重点，作为一种极其有效的竞争和发展手段没有很好地纳入到企业的职能管理中去。而且很多中小企业只设置销售部门而没有促销推广职能，企业也往往只是设置一个销售副总或销售总监，关心的只是简单的销售数字而缺乏对企业促销工作的通盘规划。这种对促销的片面理解和对促销战略规划的不重视，使企业促销竞争力长期得不到提高，企业间的竞争普遍采用相同形式的促销手段，采用恶性循环的价格大战。其结果是，同质化的竞争不仅效率低下，而且无法创造更多的顾客价值。这种劣质竞争不仅把企业拖得身心疲惫，还极大地浪费了社会资源。
为了提高竞争力，促销有很多工作要做，如建立正确的宣传理念，独特的宣传策略，建立一支能征善战？？的促销队伍，建立完善的营销网络等。但我认为促销战略的规划和制定是目前绝大多数中小企业促销能力提升的关键之所在：
（1）指导宣传策略和改善营销环境。
战略的制定和实施是对公司全面系统的检查，战略制定必然要掌握现行推广工作的基本情况和统一思想认识。可以说，促销策略的基础和出发点是企业的所有宣传活动。如果没有一个良好的推广策略，宣传工作就不能有序推进，营销环境得不到根本改善。
（2）促销战略是重要的规划管理手段。
能够统筹企业产品的宣传推广工作，实现企业的长远目标。预先计划的企业宣传工作，能够应对市场的突发危机，有助于帮助宣传部门和企业部门的合作伙伴关系，减少销售财务预算的不确定性，更好地控制企业的促销活动，有效地提高企业的竞争力宣传效果。
（3）促销战略能够引领企业的全局工作。
促销战略能起到纲举目张的作用，但中小型企业一般很少使用这种一种重要工具。调研采访的十几位小企业管理者，他们对促销战略的新概念和重要作用都很感兴趣，但对如何制定促销战略，没有一个非常清晰的认识，企业促销战略的具体指导流程更是空白。从一定意义上讲，巨大的空白意味着商机，如果企业能充分利用这一有效工具，促销推广能力将会得到快速提升。
从更进一步分析结果来看，企业促销不同于其他管理职能，主要有以下几个关键特征：
（1）服务独立性。市场促销是一项独立性非常强的职能工作，它直接面对外部市场环境，直接服务于广大消费者。促销具有自身的发展变化规律，在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都有相对独立的促销部门，都有专门的促销人员自主开展各项市场促销活动，这决定了新概念促销工作的特殊性和重要性。
（2）职能专一性。企业总体发展战略指导企业内部的各项工作，而市场促销战略只是指导企业促销及相关部门与人员的促销活动，对与促销没有直接联系的工作只有引领作用而基本不具有指导作用。
（3）目标融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场促销战略在目标上也与企业的其他战略相融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场促销工作做出的重大决策中，而且体现在市场促销战略和其他职能战略之间的相互融合上。
三、结束语
中、小企业是我国市场经济的主体，肩负着民生与就业的关键任务。促销竞争力决定着中小企业的生死存亡，规划制定相应的企业促销战略是必不可或缺的对策之一。通过分析促销问题、解决促销问题，形成长远化、制度化的促销流程是一个具有发展与收益“双赢”潜力企业的最重要保障。