面向未来的寿险
兰亚东 横琴人寿保险有限公司
兰亚东，现任横琴人寿保险有限公司董事长。1989年加入中国人保，从事保险行业至今30年。曾在中国人保、中国人寿、人保寿险积累了寿险产品研发、市场营销、运营与IT、品牌与公共关系等领域的丰富经验，荣获首届“中国十大企业新闻发言人特别贡献奖”等多个行业奖项。2016年，他南下横琴自贸区筹建横琴人寿，探索寿险行业3.0时代的新模式。
每个人都有自己心目中对保险的定义，结合自身30年的保险生涯回顾总结与对未来趋势的洞察预判，笔者认为我们正处于以科技应用广泛、市场细分程度更高、资源开放共享为特征的保险3.0时代。对于保险3.0的探索需要找准方向、合道而行，这是为了顺应时代发展趋势而扩大开放、不断调整、积极做出改变的持续存在。以下主要是基于笔者对保险未来趋势的判断，结合最近三年在横琴人寿的实践，带来对寿险未来发展之道的一些探索分享。
一、保险发展的四个阶段
回顾过去与猜想未来，是为了更好地探索现在。目前许多咨询机构对未来保险业已经做出了描述与预测，在趋势与大方向达成基本共识的同时，需要关注的是这些预测结果发生顺序存在的不确定性。并且，去感知与分析各方参与者的认知、选择以及行动的影响，基于此来做出顺势而为的行动选择。
回顾我国寿险业过去四十多年的发展历程，大体经历了两个阶段。前20年是以行政力量为主导、以学习和复制为主要模式、但后期带有市场化主体萌芽的1.0时代（1978年11月—1998年11月）;在此之后的20年，寿险业进入监管体制形成和发展、商业模式开始探索的2.0时代（1998年11月—2018年），这个时期非常重要的特色是资产驱动负债的模式，而最显著的特点是市场的快速成长，几家保险巨头的上市也发生在这一时期。
随着大数据、人工智能等的发展，保险业未来也将进入智能时代（4.0时代），由于保险的本质是附着在很多的场景之上、与衣食住行息息相关的，未来真正影响保险业发展的是外部因素，包括技术的迭代发展、生活方式的变化等。在数字化进程中，反应迟缓的组织与个人都将面临着生存危机，我国保险业4.0时代将有四个主要特征：一是营销组织会经历重构与重生，在数字化浪潮下，800万代理人的作业方式、组织方式、利益分配关系都将被重新定义；二是车险会被颠覆，数据打通与算法优化将促成车险定价逻辑的改写，同时自动驾驶的发展也将重新定义汽车以及汽车相关风险；三是随着数字生命的演变过程，不涉及伦理、道德、法律层面的数字生命基因技术的应用越来越广泛，再加上智能可穿戴设备等算法的不断改进，将推动开启寿险的个性化定价时代；四是从线上线下融合过渡到F2C（Factory to Customer），企业要自己定义自身的核心产品与服务标准。
对于线上线下融合，表面呈现的是前端问题，实际上是后端的一个顶层设计问题本质上它不是技术问题，而是一个组织变革的话题。线上线下融合与混合型前端的实现，都需要流程重构与利益分配关系重新定义，需要强大的数据和算法以及算法团队支撑前端，构建真正强大的、面向未来的能力。目前保险行业有很多“点状”的创新，虽然许多点上的创新都非常极致，但是基于赋能前端的一个全流程、线上线下、中后台一体化、面向消费者的创新，行业内还未实现。
二、寿险3.0时代的探索
再者是专注线上线下的融合，这是基于未来保险销售和服务将呈现“5-3-2模式”的预测假设。在未来“5-3-2模式”中，以家庭账户为底层支撑的解决方案，客户的保险基础服务有50%左右可以完全通过线上的方法解决；另外30%需要远程专家支持，通过呼叫中心、多媒体联络中心等方式，远程接入为客户提供说明指导，帮助其作出选择决策，再在线上完成后续的交易动作；其余20%属于涉及保险金信托、家族财富传承、税务问题、法务问题、跨境家庭异地居住等复杂情形的，客户则需要通过与专家顾问线下面对面沟通交流，再作出方案决策，最后也是通过在线上完成交易。基于“5-3-2模式的趋势预判，保险产品甚至包括很多金融产品或金融性质的服务的线上线下融合是必须的进程。
未来“小而美”的寿险公司会越来越多地出现，资产管理与产品供应是寿险公司的核心能力所在。长远来看，产品供应能力一直是寿险公司安家立命的关键能力。在组织形态方面，要服务甚至赋能于众多的专属代理人以及未来有可能出现的独立代理人、银行等金融机构、全国性经代公司以及第三方平台，需要一个高度扁平化的组织去突破原来科层制响应不及时的限制。打造以利益共享平台、服务协同平台、产品供应平台以及员工创业平台组成的扁平化组织，充分发挥价值分配引导共同目标、快速响应解决问题、产品研发供应以及与员工共享共赢机制等功能，可以大幅度提高对前端及合作伙伴的响应速度、提升合作深度。
大道至简，3.0时代探索可由一个“易”字展开，“易简”提出培养化繁为简的能力，提出做人做事做产品要秉承提出大道至简的简约理念；“不易”提出将应专注的事情做到极致，聚焦解决销售组织、供给方案定义及作业方式等关键问题；“变易”提出以开放的思维赋予组织平台生命力，破除封闭式组织存活界限与一家企业难以大而全做好所有方向探索的限制。结合所处阶段的不同，各类公司可以在其中做不同的组合，而新公司更有机会从底层去设计，从零开始构建涵盖企业文化、资本配置、前中后平台等的底层支持。
三、3.0时代之“三专注”
寿险3.0时代混合型前端的打造，需要专注于销售一体化、基于家庭的解决方案以及线上线下融合。
首先是专注一体化营销。基于保险产品的复杂性、保险交易的低频率以及保险服务的长期性，一体化营销的前端应建设线下队伍，但与现在传统的个险、团险、经代、银保、电商的渠道区隔定义有所区别；回归保险本质与顺应趋势，线下队伍作为组织前端的重要组成部分，其作用并不是创造保险需求，而是前瞻性、动态性与及时性地为用户提供专业保险服务与解决方案。笔者在2018年提出“混合型前端”的概念来定义这种一体化营销组织。在此，可借用冯仑研究特种部队的结论，以“自驱动、小组织、高品质、高回报”作为未来基于平台的扁平化销售与服务组织的四个重要特性。混合型前端不受传统渠道区隔，其作业模式是附着在各类场景与社会关系当中，并且通过科技平台与关系网络的灵活应用以一站式的解决方案来提升队伍能效与用户体验。
当前有很多创业型的经纪公司、代理公司、中小保险公司都已经认识到了混合型前端的趋势。混合型前端的本质是生产关系的重新定义，通过生产关系的重构，在成本不增加的前提下，分配方式更简约、透明、实时，扁平化的架构减少无效耗损，使得前端获益更高。这种利益分配机制的重新定义，会使得生产力得到巨大的释放，当有更多的人参与到其中的定义中来时，将会对800万营销员产生更为面向未来的积极作用。
其次是专注基于家庭的解决方案。横琴人寿这两年一直在探索用家庭账户的方式来解决家庭保险保障的问题，通过将家庭账户打造成一个非常灵活、具有高度弹性的API，来与合作伙伴一起为消费者定制保险解决方案。围绕客户家庭全生命周期需求的一体化解决方案，横琴人寿与多方建立连接，将主动地开放平台和数据，采用新技术手段来满足家庭长期风险保障与财富传承管理的需求，通过前瞻性的方案设计、全面化的信息基础、高性价比的产品供应来陪伴客户家庭成长，旨在让客户拥有全新的利益体验。目前，家庭账户的落地工作由联席总裁牵头支持，并由独立于传统业务的专门团队进行推动，未来将在数字化、场景化方向上再做推动。
结合个人近三年来的创业探索，包括与保险科技公司、互助平台及各类跨界主体的合作经历，总结在多种创新尝试中的得与失后，笔者认为把握基本价值观和理念，找到底层逻辑，用“道”的规律与“术”的方法去融合，顺势而为，才能在3.0时代“活着”与“探索”。
本文则将重点聚焦到当下（3.0时代），这是一个以回归保障为高频词汇的回归期、以行业中人充满焦虑与不安的迷思期、以各大机构给出市场高增长率预测的黄金期，但笔者更倾向于将接下来的5至8年，或者8至10年的过程定义为面向未来、进入智能时代和数字化时代前的过渡期。
组织边界的模糊化是未来组织的重要特征，平台型组织由员工以及紧密型、股权连接型、契约合作型等各类合作伙伴构成。在规则保障之下做更有效率的融入融合的前提是平台具备赋能的能力，即以赋能来牵引各方协同。而赋能牵引的前提是开放，包括开放数据、开放资源，以此来向合作伙伴输出，形成支持，然后才是合作伙伴对平台带来的回报，包括给客户带来家庭账户的推广、产品的植入等。以赋能牵引来提高平台与参与者输入与输出的互动频率与价值，然后形成平台之间的协同。协同各方的共同目标应是以C端的用户体验最好、方案最优为共识，且用户服务与支付的流程都在线上平台上完成，以此达到数据生产的数字化重要基础。协同势能的增强需要构成多方的连接，而连接的底层则需要数字化能力的支撑，才能有效实现赋能牵引。
四、3.0时代之“三简约”
3.0时代，需要构建轻资产模式，需要将产品与服务、平台治理、企业文化做到简约。
一是简约的产品与服务。对于绝大多数有着几十年保险从业经验的人来说，当保险产品的条款、合同、法律文本等都已经潜移默化地形成了思维定式，要摒弃固化的认知再去定义产品和服务是困难的事情。保险产品本质上应被视作为一种解决方案，费率、条款都应是解决方案的一部分，一种辅助保险保障实现，从而满足消费者在特定场景与条件下需求的工具。要实现保险解决方案的个性化与灵活度，往往容易涉及保险产品形态问题和定价问题，这里并非强调通过保险产品定价市场化来实现利率、发生率的自由决定，也不同于市场上普遍存在的组合类产品，而是需要将保险产品真正地碎片化、功能化、纯粹化。
若允许产品以单一功能净保费定价，实现产品的部件化、碎片化，作为个性化解决方案产品组合的基础，这将给保险产品带来新的生命力。不同于互联网的场景化，这种产品的组合形态，是真正根据客户家庭需求，将单一功能的净保费定价的产品组合好，再综合考虑产品组合的其他费用。在维持生命表与预定利率既定不改变的前提下，为各公司差异化配置与发展提供空间。同时，改变非刚需的保险产品低频交易的现况，需要融合内外部因素与场景，将解决方案慢慢渗透入消费者的相对高频服务中，打通保险融入生活的光明之道。
从保险服务角度来看，客户在意的是体验。但这种体验不仅仅停留在保险条款的设计、保单封套的创意上，而是消费者和每一位保险从业者在接触过程中的全方位感受。因此，移动互联网带来的便捷性并不会取代800万代理人，庞大营销员队伍优胜劣汰的结构调整归因不是互联网，而是代理人自身的专业度与诚信。此外，结合健康、养老、教育、消费金融等多样化的场景，将科技、时尚、品味、健康元素融合到保险中，可以适当地提高保险供给端与消费者的互动频次，满足消费者的多元需求。再者就是需要有差异化，整个中国保险业不会只有一家保险公司，也不会有一家企业成为标杆，利润率高、实现高价值可以成为奋斗的目标，但是它的作业模式、治理理念、方法、路径，不能成为人人必须去模仿的道路。
“九层之台，起于累土”，中华文化的大厦正是由汉字等一砖一瓦砌筑而成。时代的快速变迁，对这些文化载体有所冲击实属难免，关键是我们以什么态度和措施去应对。就拿汉字来说，倘若对提笔忘字、提笔错字现象的关注仅限于一阵网络戏谑，任由碧瓦朱甍凋敝为残砖碎瓦，那将是时代的悲哀。这个意义上，关切“具字有几横”的讨论并非小题大做，而是希望全社会以一叶知秋的敏感，看到小讨论背后的大问题。
极度碎片化的产品可被称为产品部件，是保险解决方案定制化组合的基础。在既定的生命表及现有条件下，通过当前技术和外界的变化，保险产品可以把单一的功能，以净保费定价，即以净保费定价单一的功能，不需要太多智能手段，就可以针对客户所需为每一个家庭定制方案设计，形成动态的保险保障规划。与此同时，产品部件化会给大数据、智能穿戴等技术提供更为广阔的应用与融合空间，促进产品开发的差异化与产品体验的人性化。
2.第二种不健康的消费心理是一种盲目的“个性”心理，正处于青春期的年轻人自我意识被大大激发，此时的逆反心理极为严重，为了彰显自身的个性，往往存在一些与常规相“悖逆”的现象。这就会使得大家为了展现自身的不同，而进行很多盲目的消费行为，比如购置奇装异服等，这些所谓的“个性”，不仅没有任何价值，而且还影响了年轻人的正常形象，需要被坚决杜绝。
二是简约的平台治理。未来的组织，无论是创业公司，还是大型机构，都应是平台型组织，现有已成型的保险机构会经历变化，即从金字塔形的传统组织走向平台型组织。从过去“指令-执行”的多层级传统组织结构向生态化的平台型组织转变，最重要的是规则保障。平台型企业的治理，要考虑许多虚拟组织的要素，不宜以原来物理或者契约的方式去定义与实施管控，取而代之的是规则驱动。用一种开放的、公平的、透明的、不断优化的规则，吸引与驱使接入到平台的各类参与者能够结合自身秉赋优势，做出符合组织平台整体愿景与价值观的决策及行为；其中，所涉及的规则保障是多层次、立体化的，涵盖企业治理机构、经营管理层对企业长远发展的共识，体现在业务形态、科技平台运营等一系列参与者能够接触得到的互动体验中。
他想了一下，没想出所以然来。摇摇头，又想了一会，还是没有头绪。有点懂，又不太懂。似乎明白，又不确定明白。
平台治理的关键是规则驱动，通过开放、透明、持续优化的规则支撑不同形态与深度的合作，规则明确各方的输入、输出，并且以赋能的形式来牵引各类要素平台的协同。在各方数字化高度协同下，才可以给C端客户带来体验最好、最优的方案，具体到客户的健康状况应适合在全球何种气候、何种环境中的养老院中养老，相关的费用计算及支付方式方案的设计。
翻译诗学本体论是书中建构的翻译诗学体系的哲学基础，保证了研究的深入性。作者从语言本体论出发，关照了中西诗学的契合和差异，并生发出诗歌翻译的本体论。研究提出，中国的“名象观”和西方现象学意义观都揭示出对译出语意义的认识应该具有整体构成观念；和诗歌创作类似，译者也应该将“兴”作为翻译的最高境界，在主客相容、物我两忘的“神思”境界中，实现译文对原文的有机“化通”。
三是简约的企业文化。企业文化方面，初始基因很重要。企业文化是横琴人寿在发展中紧抓的基因环节，在“很好玩、很累”的实践体验中，改变员工原有的惯性，需要有能量的个体，上级应扮演好下级的伙伴、教练角色，鼓励支持创新也包容失败，但不允许有价值观的越线，人需要“对味”。通过多邀请跨行业人才与年轻人的加入以及组织架构的多次调整，在磨合中不断改变组织个体原有思维惯性，打造面向未来的平台型组织。
五、3.0时代的“三开放”
大平台底层支持，是基于资源、平台、规则的开放。
在资源的开放上，实际是一种以合作伙伴为中心的要素重新组合与智力资本放大。在此，要强调关注与合作伙伴的对接速度，即通过提升对接速度，来提高资源开放的利用效率，实现合作支持的效果。要实现合作伙伴体验感的优化，企业管理层不定期与一线前端及合作伙伴的直接沟通是十分奏效的反馈机制。因此，双方的合作不能只停留在高层达成的共识与纸面协议上，而是要具备以合作伙伴为中心，提升合作伙伴体验的能力，这是打造强链接来面对不确定性和要素重新组合的基础。
MOOC也称为慕课是大规模的网络开放课程，它是为了增强知识传播而由具有分享和协作精神的个人组织发布的、散布于互联网上的开放课程。它的特点是学习者只能通过网络和发布者进行交流，无法得到动手实践的操练，理论性相对较强。
答案：(1)Na2CO3溶液显碱性,也会使酚酞试液变红 (2)Na2CO3 (3)假设2 方案2的①中出现了白色沉淀,说明有CO2-3,②中加酚酞无明显现象,说明无Na2O(4)(5)不同意,因为反应体系中无氢元素(或其他合理答案)
在平台的开放上，要强调API能力，引用IT行业的技术名词，去打造业务端的API能力。从业务的角度来讲，A就是快速接入，P是指可以持续共赢，I是敏捷应变、面向未来需要做的事情。在VUCA时代（VUCA是冒险性、不确定性、复杂性、模糊性的英文首字母，意即为变幻莫测的时代），以越来越多的密切合作与越来越多的平台关联所形成的强链接，会使组织有更强大的能量面向未来的不确定性。快速接入的能力依托开放流程和接口、场景融合设计以及数据共创共享来打造与深化。持续共赢的机制以价值共享平台、服务协同平台以及产品供应平台来支持运行。此外，以行业趋势洞察为指引，以智能商业为基础，开展产品与服务的创新驱动，在保证现有业务运行的前提下给予探索未来创新模式的预算支持。并且要保持以合作伙伴先获益的心态，通过业务流程与组织架构的适应性调整，持续投入地去提升整个团队的敏捷应变、快速对接业务伙伴的能力，才能形成平台开放的API。
在规则的开放上，规则保障是平台治理的核心，而规则开放是帮助平台各类参与者形成利益分配平衡及业务流程共识，达成平台简约效果的基础。规则开放的范围涵盖机构、团队、合作伙伴以及其他整个保险服务活动的参与者，使得其能够根据自身的关系场景及业务贡献，清晰地认识到能够从平台获得的支持与利益。规则开放的极致体现是实现即时的价值分配，并且规则根据发展阶段适时做优化调整。
在解决基层党务工作和生产经营之间“双轨管理”现象的过程中，每一个基层党务工作者都会遇到各种各样的考验和挑战。面对新情况、新形势，基层党务工作者要始终坚持用科学发展观引领新思路，不断开创基层党务工作的新局面。
找到规律，合道而行，探索由“不易、易简、变易”而生，延伸出混合型前端、轻资产与大平台的构建形态。在寿险3.0时代，要活下来，也要去探索面向未来智能时代的路径，这需要耐心地去探索行业内外变化与市场发展的规律，注重未来趋势与现时选择的融合。
我们打算向上写一份务虚的报告。报告由我起草，厂里负责盖章。理由原因找了一大堆，像墙角堆放的边角废料。问题的重点在于思想认识上存在“我行我素”的现象，“全镇一盘棋”的观念欠缺，至于超预算的问题，以施工难度加大和人工工资上涨为由。门楼建筑是木已成舟，只能下不为例，力争满负荷超额完成全年的生产计划。我将刘厂长盖章的报告作为附件，又以镇政府的名义向县政府打了整改报告。重点检讨镇委、镇政府对加强企业党建工作的认识不足，企业的党组织相对弱化，各项制度也不健全，导致对企业的管理出现盲区。至于整改措施，不言而喻，总是与存在的问题一样避实就虚。
（本文根据2019年4月27日茶道燕梳演讲录音整理编辑）
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