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从弹丸之地跃升广阔平台 今天是张大伟出任赛维斯上海分公司总经理的第一天，他早早开车来到地处闹市的公司，准备召开第一次销售会议，宣布今年公司的销售计划。为了准备这个会议，张大伟推掉了所有应酬，花了整整三天时间仔细推演各种销售策略对公司收入的影响，盘算着如何在中国市场再创新高。 赛维斯是一家国际领先的零售业IT企业，在企业资源计划、供应链管理、品类管理、客户关系管理等领域，提供包括从战略、流程到方案执行的全方位咨询服务，业务遍布70多个国家和地区，并在28个国家拥有分支机构。1990年代初，赛维斯凭借打印机业务，伴随着中国零售业的成长，一路高歌猛进，赚取了不错的收益。然而，经过十多年的发展，市场竞争愈发激烈，利润空间越来越薄。因此，赛维斯创始人，张大伟的顶头上司马克决定，通过注入新的高收益产品POS机重振公司在中国市场的活力。这款POS机是集打印、POS功能为一体的新一代设备，而POS机配套的软件系统则可以为客户提供面向整个价值链的软、硬件解决方案，因而产生了更多交叉销售的机会，使赛维斯实现了从产品向服务的转型。赛维斯POS机在欧美市场相当受欢迎，市场占有率第一。然而，欧美市场由于受到2008年金融危机的重创，业务持续下滑，因此，赛维斯总部赋予中国市场更高的战略意义，希望借此弥补欧美市场的亏损。 张大伟是马克的一员爱将，深得器重。当年，他凭借响当当的业绩，从一名小小的销售一路升迁至香港分公司副总经理。对于拓展内地市场这个重要任务，马克觉得了解中西文化的张大伟最合适不过了；而张大伟也早就想离开弹丸之地的香港，换一个更广阔的平台来施展抱负。于是两人一拍即合。临行前，马克语重心长地对张大伟说：“如果POS机在内地销售没有起色，赛维斯今后的日子就很难过了，你我的职业生涯也可能就此止步。大伟，我相信你不会让我失望的，是吗？”张大伟一下子感受到肩膀上沉甸甸的责任和压力，他在马克面前承诺，一定把产品做好，将公司业绩带上一个新台阶。 销售会议，短兵相接 离销售会议还有半个小时，张大伟大步流星跨入洗手间，洗了把脸，然后对着镜子小心翼翼地用手指将头发仔细捋到两侧，露出中间清晰的头路。作为土生土长的香港人，张大伟从小接受的教育就是勤劳和节俭，这两项美德早已融入了他的骨血——张大伟仍穿着多年前太太买给他的衬衫，然而微微发福的身材使得系上领带后的领口略显局促。他稍稍松了松领带，好让冷气钻进脖子。一切准备就绪，张大伟提起那只褪色的公文包向会议室走去。 8:55，张大伟低头看了看手表，还有5分钟就要开会了，可销售还没有到齐，难道大家都没有时间观念吗？这在香港公司是绝不可能发生的。张大伟用钢笔在本子上一笔一画地写下了“守时”二字，以平复心中的不快——第一次和下属见面，还是不要给大家脸色看为好。销售主管陈华眼见张大伟脸色阴晴不定，借泡茶的机会打电话催促没到的销售们，总算在会议开始前把人凑齐了。 陈华用一通热情洋溢的致辞欢迎张大伟的到来，张大伟对这套虚的不感冒，便用生硬的普通话简单回应了一下，然后直奔主题：“大家都知道，总部对中国内地市场有很高的期待，今年的销售目标是40%。”此话一出，会议室顿时炸开了锅。张大伟举起双手，示意大家安静：“现有的打印机业务保持15%～20%的年增长率，剩下的20%将依靠赛维斯的明星产品POS机，它是集打印机、POS机及其软件系统为一体的产品，为客户提供完善的行业解决方案，能帮助赛维斯实现从销售产品到销售延伸服务的转型。这款POS机在欧美零售企业客户中赫赫有名，市场占有率第一，相信也会受到内地市场的广泛欢迎。这样我们今年的目标就很容易实现啦。当然，指标翻了一番，各位的奖金也会翻一番，今年注定是一个丰收年。” 随后，市场部的同仁为大家做了简单的产品介绍，张大伟用期待的眼神看向大家：“各位有什么想法，尽管提。虽然我们今天是第一天见面，但我向来喜欢直来直去，有什么困难都说出来。” 销售崔立性格豪爽，说话从不绕弯子。张大伟话音刚落，他就站起身迫不及待地发言：“我是崔立，先抛个砖哈。汤普森公司前年就进入POS机市场了，客户对他们的品牌认知度很高。从刚才的介绍看，我们的产品在功能、价格上并不存在明显优势，公司有什么促销手段、技术服务支持吗？如果没有，我们比得过汤普森吗？” 张大伟对崔立早有耳闻，小伙子敢闯敢拼，是销售中的佼佼者：“好问题，崔立。我们的POS机稳定性高，主要部件可以连续使用5年无损坏；其次产品对恶劣环境适应性强，防水、防尘、防电磁污染；最重要的是，我们提供从门店到总部，从POS系统、电子现金、自助扫描到整个商业解决方案的全流程服务，这对我们开展后续业务非常有利。何况，赛维斯在中国市场有相当多的忠诚客户，凭借多年的客户关系积累和品牌声誉，向这些老客户销售POS机产品的难度应该不大。欧洲市场的表现就说明了这点。” 崔立不见兔子不撒鹰，继续追问道：“不管在欧洲市场销售如何，至少在中国内地市场，新产品的前期销售肯定比老产品难，请问，我们是否有针对新产品的销售激励措施，比如能否提高POS机的提成和销售费用配套比例？” 销售主管陈华不满地看了一眼崔立，这小子活还没干呢，就和老板提钱的事，第一次见面给人的印象多不好啊！陈华忙打起了圆场：“大伟，崔立的意思是，汤普森公司的产品已经在市场站稳了脚跟。客户是否愿意接受我们的新产品，用下来性价比如何，现有市场和客户关系能否有效建立……这些都是我们需要考虑的。更何况在中国做生意，关系很重要，要让客户接受需要时间和耐心，更需要公司的销售策略和有效的激励举措。” 陈华在上海分公司多年，能坐上销售主管的位置，除了不错的销售业绩，更离不开八面玲珑、长袖善舞的社交手段。张大伟不禁在心里暗暗叫好：陈华这两三句话，既为崔立的莽撞打了圆场，又把大家最关心的激励问题抛了出来，姜还是老的辣！ 张大伟微微一笑：“陈华分析得很有道理，汤普森公司的POS机进入中国多年，获得了一定的品牌认知度。不过，我们赛维斯在市场上也是名牌，有相当一部分忠诚客户；更何况，POS机的可靠性是客户关心的重点，赛维斯的故障率只有2%，比其他同类产品低了一个百分点。” 陈华心里一激灵，老板这是又要马儿跑，又要马儿不吃草啊！ 张大伟停顿了一下，慢慢地开口道：“至于大家普遍关心的激励问题，考虑到赛维斯的POS机是一款欧洲热销产品，中国市场又很大，相信这款产品一定会大卖。所以，暂时沿用老产品的销售指标和激励政策，待今年销售指标完成后再根据情况进行调整。” 陈华心里一激灵，老板这是又要马儿跑，又要马儿不吃草啊！新产品推广的难度远远超过老产品，作为销售老大，他还是要为兄弟们争取一下：“大伟，赛维斯POS机确实在欧洲市场非常畅销，我们几年前就建议公司引进该产品了。不过今时不同往日，汤普森公司抢先一步进入市场，我们现在要改变客户认知难度不小啊，何况我们还承担着打印机的销售任务，团队精力有限，到底应该重点发展老业务还是新业务呢？” 来上海之前，张大伟曾向马克请示，是否适当调整销售提成和指标。但马克认为，今年年内政策暂时不宜大动，等明年见到业务实际成果再行商议。中国市场究竟有多大潜力，马克和张大伟心里都没有底，给多给少都不合适，干脆一切照旧吧。 此时此刻，张大伟强烈感受到大家对销售POS机产品的顾虑，看来不给点鼓励是不行的，他思考片刻后缓缓说道：“确实，新产品需要一段市场接受期，销售中难免会遇到一些困难，之前我和马克商量过，决定今年的销售费用同比例增加30%，并且扩招30%的销售人员。POS机的利润比打印机要高出很多，所以我们的策略是在维护现有打印机销售的情况下，将POS机销售作为突破口，逐步将工作重点转移到销售POS机上来。这个过程中肯定会遇到各种问题，但是这块市场你不做别人照样做，而我们的POS机在国外又有成功先例，我相信，它肯定会成为赛维斯在中国开疆拓土的明日之星。” 吃不消的香港老板 陈华紧皱眉头，看着电脑上显示的销售月报，一个多月过去了，下属们拜访了不少客户，可销售数字依然为零。他合上电脑，并顺势将办公椅转动了90度——办公桌的另半边，摆放着一个精致的黑檀茶盘。陈华开始熟练地在茶盘上沏茶，虽然空间有限，可洗茶、冲泡、闻香、品茗这些步骤一道不落。很快，铁观音甘醇的香气赶走了陈华的焦虑。 陈华今年40岁，是赛维斯中国的销售元老。前几年，政府征收了他家位于郊区的宅基地，陈华一下子分到6套房，除了自住，其余的都租了出去，每月收到的房租都超过工资了。然而，陈华还是愿意在赛维斯待着，毕竟知名外企销售主管可是块金字招牌，再说，自己的业绩靠下属完成，工作并不费力。 不过，这个新来的总经理张大伟真让他吃不消，用上海话说一副急吼吼的样子，恨不得一个月就做出1000万元的销量来，天天盯着销售部开会、定指标、跑客户、写日报，搞得销售们怨声载道。陈华怀疑香港人都是喝参汤长大的，精力超级充沛。 更让他吃不消的是香港人的思维方式——脑子不会拐弯。这周拜访客户的事情真是让陈华彻底醉了。崔立的客户艾尔服饰在全国有2000多家直营和特许加盟店，年销售额突破50亿元，计划在两年内继续增开500家门店。之前在崔立的游说下，艾尔已经在部分门店试用了赛维斯的POS机，如果能乘势将POS机推向所有门店，那将为赛维斯带来相当可观的收入。为此，张大伟兴冲冲地带着陈华、崔立去拜访客户，意在拿下这一单。谁知一见面，艾尔服饰的信息技术部经理就抱怨赛维斯的POS机价格贵，又有质量问题，遭到门店的频繁投诉。艾尔服饰是赛维斯的老客户，大家彼此熟络，说话难免直接。其实道个歉，派人排查故障原因，问题也就解决了。谁料张大伟根本容不得别人说赛维斯的不是，居然和客户理论起来，坚持认为是店长使用不当造成了设备故障，搞得对方经理在下属面前很没面子。事后陈华和崔立费了好大力气，才把客户的气消了。张大伟怎么一点都不懂中国人做生意的方式呢？产品再好，不会做人，维护不好关系，客户才不会买账呢。只有当客户觉得你是自己人了，才会把生意介绍给你。跟客户理论，赢了面子，输了生意。 还有销售激励的问题。好几个销售都向陈华抱怨，新老产品的销售提成一样，指标一样，销售难度却差了十万八千里，仅凭那增长了30%的销售费用，一点动力都没有。做生不如做熟，销售们仍将精力放在老业务上。陈华曾向张大伟提议，能不能降低POS机的销售指标，增加提成比例，却得到张大伟不可思议的回答：“不是已经增加销售费用和人员了吗？引进POS机这么好的产品，公司这是在帮大家提升业绩！” 陈华不好再和张大伟争论，毕竟他是老板。于是他找到HR李小梅反映情况，希望她能从侧面向张大伟提点建议。谁料这个上海小姑娘一边欣赏自己刚做的法式水晶甲，一边嗲溜溜地说：“陈经理，你要我一个小职员去和大老板提意见，不是自寻死路吗？不是我不帮忙啊，你看，我最近在给你们招销售呢，忙是忙得来。话说回来，老板最器重你们销售部了，你自己去说说看啊！”陈华心里一阵苦笑，这个李小梅就是个按部就班的人，一切按总经理的意思办，看来偌大的赛维斯中国，恐怕很难找出愿意为销售们出头论理的人了。 其实陈华心里也有些矛盾，销售情况不好，马克若是怪罪下来，张大伟可以把他推出去背黑锅；销售情况如果太好，明年业绩压力肯定更大，他也不想自找麻烦。目前的生活安逸得很，工作求稳就行了。姑且先这样吧，走一步看一步！陈华抿了一口铁观音，温润通透、醇厚甘滑，不禁在心里赞了一声，好茶！ 煮熟的鸭子飞了 张大伟这两天的心情很不错，因为崔立签下了艾尔服饰首批100台POS机的采购协议，后续400台也很快会铺开。这下，张大伟可以信心满满地回香港向马克述职，顺便和家人好好过个假期了。该给太太买什么礼物呢？他漫无目的地在商场里闲逛，走着走着，竟然看到了艾尔服饰。张大伟大步走了进去，直奔柜台。谁料，在柜台上看到的却是汤普森的POS机。张大伟心底一沉，忙问营业员：“你们怎么不用赛维斯的POS机？”营业员用奇怪的目光看着他：“你说什么？哦，质量不好，老是上不了网，所以公司统一换了……” 张大伟没心思听营业员说完，扭头冲出门店给陈华打电话：“陈华，我刚刚在艾尔服饰门店看到他们使用的还是汤普森的POS机，怎么回事？” 陈华在电话那头说道：“我正准备告诉你呢，艾尔服饰认为我们的价格偏高，汤普森的报价更有竞争力，他们以预算有限为由，将后续400台的订单给了汤普森。” 陈华的解释如晴天霹雳击在张大伟的心上：“我要一份详细报告，今天！” 400台POS机，600万元销售额——煮熟的鸭子就这么飞了。价格贵？借口！对于艾尔服饰这样的大客户，汤普森和赛维斯的报价不会有很大差异。何况作为赛维斯多年的老客户，艾尔很清楚赛维斯的定价策略，在签首单那100台POS机时就应该考虑过价格因素。难道是因为不欢而散的客户拜访？张大伟承认那天确实有点失态，不过赛维斯的POS机经过欧洲最严格的检验，绝不可能有质量问题。而且他对事不对人，对方不会那么小气吧？！应该不是，否则艾尔就不会和我们签首单了。 张大伟突然想到几天前陈华找过他，说本该崔立领取的艾尔首单的提成，被财务部以费用超支为由，扣得只剩下20%。这是赛维斯POS机的首单，拿下艾尔这家大客户实属不易，陈华想请张大伟特事特批，免除超支的费用，全额发放奖金，以免打击销售士气。张大伟看到崔立上报的各种费用——餐费、交通费、出差费、通信费……数字确实比较夸张；何况销售费用已经上调了30%，控制费用合情合理，所以张大伟表示支持财务部的决定。虽然他很感谢崔立的努力，但也不想在销售部开先例——奢靡浮夸不是他要的文化。 莫非是这件事情打击了崔立的积极性，以致被汤普森坐收渔翁之利？赛维斯是有影响力的国际品牌，张大伟和马克曾一起测算过中国内地市场，POS机的销售能够达到1个亿，两人对此都信心十足；况且，张大伟还在马克面前信誓旦旦地保证让内地市场成为赛维斯业绩提升的下一个里程碑。如今，他怎么回香港向马克交代？ 销售大将要叛变？！ 崔立这几天别提多郁闷了。好不容易搞定了艾尔服饰的订单，奖金却因费用超支被扣得所剩无几；这直接影响到自己跟进艾尔后续订单的动力，结果被汤普森钻了空子。这天，崔立约了同事包强一起去酒吧喝酒解闷。 思来想去，张大伟认为现有销售的思想已经被老产品固化了，舍不得花功夫去做POS机。 包强也是赛维斯的资深销售，一双眼睛滴溜溜地转个不停，对人观察特别仔细，和陌生人聊上两句，就能摸清对方的底细。他早就看出张大伟是个作风严谨的老板，所以在新产品推广中，迟迟不愿发力，想等形势明朗一些再行动。果然不出所料，崔立这个愣小子被张大伟摆了一道，白忙活了两个月。 包强拍拍崔立的肩膀说：“兄弟，别郁闷了，这是给你上了一课，吃一堑长一智。” 崔立往嘴里灌了一大口啤酒：“香港老板太抠门了，新产品有多难卖他知不知道？请客应酬多花点钱怎么了？他之前在艾尔捅了那么大的娄子，我不得给他擦屁股啊！” “我跟你说什么来着？做事之前要动动脑子，否则会被人利用的。这是我吃了多少亏总结出来的血的教训。人的精力是有限的，新老产品的指标一样，提成一样，当然是做老产品来得划算。我看，全部门都在维护老产品，只有你一个人傻呵呵地在卖POS机。”包强举起酒瓶和崔立碰了一下，“别相信老板给你画的饼，要看实实在在的奖励，否则都是空谈。” 崔立抓起一把爆米花恨恨地塞进嘴里：“想想就来气，当初说得花好稻好，什么年底奖金翻一番，都是骗人的，哼！” 包强见四下并无熟人，从兜里掏出了一张名片，悄悄递给崔立：“别说兄弟不帮你，这是汤普森的销售总监，最近他们正在招销售，你想去的话直接给他打电话，他对你很有兴趣。” 崔立瞪大了眼睛：“包强，你行啊！” “不瞒你说，我下个月就跳槽过去了，汤普森给的待遇不错，他们的产品和我们的很像，卖起来驾轻就熟。我们部门还有几个人也在和他们接触，大家都蠢蠢欲动！”包强扔了一颗爆米花到嘴里，“与其在赛维斯每天被张大伟盯着写销售日报，还不如去汤普森，他们对销售的管理可是很宽松的。” 崔立仔细收好名片，觉得这是一个不错的提议，此处不留爷，自有留爷处！ 组建新团队有效吗 出乎张大伟的意料，这次回香港述职，马克并没有怪罪自己，毕竟他们签下了首单，是一个好的开始。不过，马克指示张大伟一定要加快业务发展的速度：“中国市场变化太快了，大伟你得加速才行！内地市场是块人见人爱的奶酪，赛维斯香港有好多人等着去一展拳脚呢！”张大伟心中一惊，他的位子还没坐热呢，就有人惦记上了！ 回到上海，张大伟明显感觉到销售部正在蔓延的消极情绪，他没有料到大家对崔立事件的反应如此强烈。接下来的两个月，POS机的销售没有任何起色，销售部也陆续有人提出离职。这些情况促使张大伟开始认真思考，是中国客户不喜欢赛维斯的产品，是产品太贵，还是服务不好……思来想去，张大伟认为现有销售的思想已经被老产品固化了，合不得花功夫去做POS机。于是，他决定从销售部选拔一批有干劲的销售，组建新团队，全力以赴开发新产品。 不过在行动之前，张大伟还是想找好友王国华慎重地商议一下。王国华有着丰富的销售经验，现在改行做起了咨询师。在酒吧里，王国华露出狡黠的微笑：“我收费很贵的哦！”张大伟听罢，在王国华的肩头重重地来了一拳。 王国华收起玩世不恭的态度：“你想从原有团队抽调销售精英组建新产品团队，这里会存在几个问题：第一，新团队的人员激励怎么定？一般的做法是增加提成比例，使新团队的收入高于老团队，否则谁陪你玩这种吃力不讨好的游戏？新产品的推广需要建立人脉、做市场调研，起步会比较难。如果前几个月没有业绩，销售的收入会不会反而变少了？你怎么激励这些销售？至于新老团队收入的实际差距，既要平衡好双方的利益，也要考虑公司的长远利益——如果产品大卖，你又觉得当初提成比例定得太高，再要改回来就很被动了，谁都不愿意降工资。当然，仅仅依靠物质激励是不够的，你还要想想其他办法。” 张大伟插嘴道：“我们的新老产品有交集，原来的渠道、客户都可以利用，起步不会那么难。” 王国华喝了口酒：“不难你现在发什么愁？新老产品有交集固然是好，很多资源可以重复利用，但这涉及第二个问题，新老团队会不会抢同一家客户，进而损害了公司的声誉？你怎么划分客户？选出重点客户给新团队单独突破，还是采用其他方法？” “第三，你从老团队抽调精英组成新团队，会不会影响老客户的关系维系？如果新产品打不开市场，老客户又维系不好，两头都出问题怎么办？”见张大伟沉吟不语，王国华继续道，“最后，物质激励只是暂时的，销售能不能赚到钱最终还是看产品，你们现在所谓的解决方案是不是真的能帮助客户？要开发适配的产品和服务组合不是那么简单的事情，或许赛维斯很合西方客户的胃口，但中国客户呢？” 张大伟觉得王国华分析得很有道理，组建新团队似乎没有他想象中的那么简单。 王国华拍了拍张大伟的肩膀：“呐，做人呢最重要的是开心，大不了你回香港干老本行，马克对你很器重的。”张大伟勉强露出了微笑，呵，重操旧业？他已经在马克面前做出过承诺，如果兑现不了，马克还会要他吗？他已经没有退路了。 （本案例以常见的管理困境为主题，根据商业场景虚构创作，公司和人物也是虚构的。） 张大伟该如何解决销售部消极对待新产品的难题？ 三位专家各抒己见 “出业绩靠的是扎实的基本功和日复一日的坚持。就象乔峰在聚贤庄尽挫天下英雄，用的是人人都会的太祖长拳，而不是正常人都练不了的葵花宝典。”
