摘要：文章介绍了安哥拉共和国的工程建设市场环境、工程招投标流程、投标策略等，并提出提高中标率的几点建议，供大家在安哥拉开展工程投标业务时参考，互相探讨，共同进步。
关键词：工程；投标；安哥拉
目前，中国国内工程建筑市场发展日趋完善，竞争异常激烈，市场几近饱和，基础建设需求甚至有下滑趋势。为适应市场环境变化，国内大部分建筑企业开始将目光投向海外市场，特别是新兴的非洲大陆各国。此时的非洲各国也急需基础设施建设，但是长期以来资金短缺、技术落后、技能型劳动力匮乏，而中国企业有资金、有技术、有人才、有实力，刚好满足他们的这种需求。中国企业大举进军非洲市场，是一种必然，是顺应市场发展需求，符合社会经济发展规律的一种表现。其中，安哥拉共和国是其典型代表，据不完全统计，在安中资企业超过50家，在安的中国公民最高峰时超过30万人，主要以从事工程建筑及其相关行业为主。在安的中国企业之间的竞争关系越来越激烈，它是中国企业在海外开拓市场的一个缩影，在此有必要与大家分享在安的工作经验，以资参考。
一、安哥拉共和国市场简况
安哥拉共和国(The Republic of Angola, Republica de Angola)位于非洲西南部，年平均气温22℃，全国面积124.67万平方公里，人口2579万（2017年），官方语言为葡萄牙语。首都罗安达（Luanda），人口700多万（2017年）。安政局稳定，国家重建计划庞大。安货币名称：宽扎（Kz），官方汇率（2017年12月）：１美元＝166宽扎，非官方汇率为1：375。石油、天然气和矿产资源丰富，石油工业是其国民经济的支柱产业。其他工业比较薄弱。交通运输以公路运输为主，主要港口罗安达、洛比托和纳米贝等均可停靠万吨级货船，首都罗安达国际机场可起降大型客机，有直达中国北京的定期航班。
安哥拉建设市场大概从2003年启动，现在已经进入一个高峰期，全国的公路、铁路、机场、学校、医院、安居房以及市政项目等纷纷上马。目前进入的中国公司有几十家大型央企，还有省级国企和一些私企，有限的市场空间内竞争越来越激烈，甚至很快就会陷入无序的恶性竞争中，利润空间越来越小。安哥拉工程项目模式主要有以下五种：第一种是中安政府之间的能源还贷项目，都是些短期的EPC项目，工程款回收有保障，风险小；第二种是非洲发展银行等国际金融组织的贷款项目，资金有保障，合约履行比较严格，风险也比较小；第三种是ROT和BOT项目，投资风险比较大，企业需谨慎评估；第四种是政府投资项目，往往由于政府资金紧张，使得项目施工进展一拖再拖，企业须综合考虑资源配置，认真分析各个风险因素；第五种是个人投资项目，承包商须三思再思，避免被套牢的风险。
二、安哥拉工程投标策略
在当前国际建筑市场竞争异常激烈的形势下，施工企业要生存，要发展，关键是要提高企业履约能力，树立本企业的品牌形象，形成企业核心竞争力，以赢得更大的市场份额。其中，工程投标就能体现一个企业的素质如何，投标成功与否决定着企业能否持续发展，而投标标书是在工程投标阶段对一个企业的综合展示，在很大程度上决定着投标是否成功。一个企业要保持竞争优势并发展壮大，务必重视投标工作并将其放到关系企业发展命运的高度来对待，其基础技术性工作就是要做好标书的编制工作，要求做到程序合理、方法得当、讲究技巧。
（一）、要有合理可行的投标程序。对于一个上规模的企业，日常管理工作必然有一套完整的规章制度，投标工作也不例外，须有合理的投标程序。
首先是购买标书前准备工作。目前，安哥拉工程项目招标一般有三种方式：公开招标、邀请招标、议标。公开招标公告均在主流媒体上发布。当获得招标信息时，应立即对招标项目作初步研究分析，作出投标建议。项目分析的几个原则：①对招标项目进行分类、比较、分析，选择合适的项目；②对项目进行系统调研，对项目实际规模、技术要求级别（安哥拉施工资质分十个等级，最高级为十级资质）、资金来源情况、付款方式等进行收集，然后进一步研究分析招标项目，拟出工作方案。③分析建筑材料、机械和人工市场价格行情，分析竞争对手近期类似工程项目投标报价水平和投标模式，比较其他竞标公司的实力，找出本企业的优势和弱势,以便有针对性地制定投标策略。
通过分析决定是否购买标书。购买标书后，应做好以下几点工作：认真细读招标文件，包括投标说明、评标方式、技术规范、设计图纸等文件，弄清招标要求。特别注意投标报价是单价模式还是固定总价模式、投标担保，投标报价的币种（美元、宽扎或其它），工程付款方式，维修期和质保金，以及工期长短要求，目的是为标书编写提供充足依据。②积极参加业主组织的现场勘察和标前会议，搜集尽可能多基本资料。对项目现场环境、地形、土质等进行细致搜集；并对当地劳务市场、施工条件（水、电、交通等）民族风俗习惯等情况进行了解。③对招标文件不清楚的地方或想了解的内容以书面的方式要求业主答疑，以避免风险，积极和业主沟通。④准备招标文件要求的所有资质材料，一般包括：商业执照、公共工程承包许可证（资质证）、授权委托书、登记局签发的商业注册登记证、公司成立声明（登报复印件）、统计登记证明、不欠税证明、公司组成、公司章程、缴税证明、社会保险证明文件、银行资信文件等。
（二）编写投标文件。投标书包括三大部分，一是技术标，主要是指施工组织设计；二是财务标（国内称商务标），主要是投标报价；三是资质标，主要是资审资料和合法经营资料。只有施工组织科学、方案先进、报价合理并符合招标要求的投标书，才最具竞争力。现对投标中两个主要因素，投标报价和施工组织编写谈谈几点经验（现在安哥拉一般评标分值为财务标70分、技术标为30分），要想得高分，必须应用一定的投标策略和技巧。
1、施工组织设计。施工组织设计是投标书的重要组成部分，它的主要作用是在技术上、措施上和管理手段上论述投标书的报价、工期、质量和环保等目标的合理性和可行性；同时起承诺和要约作用，对招标要约做出明确、具体的承诺，对工程承包中需要发包方提供的条件提出要约。施工组织设计是评标、定标的重要因素，同时也是向建设单位显示企业素质的手段，又是编制投标报价的依据。
(1)投标施工组织设计的特性。投标施工组织设计与施工阶段编制的施工组织设计相比，投标施工组织设计有其特殊性，主要体现在:①应用目的不同；②编制条件不同；③阅读对象不同；④内容幅度不同；⑤责任水平不同。
(2)投标施工组织设计的内容。投标施工组织设计的重点是根据招标工程的具体情况，遵循经济合理的原则，对整个工程进展从时间、空间、资源、资金等方面进行综合规划。并指出施工的目标、方向、途径和方法，为施工作出全面规划，保证按要求完成任务。编写过程应避免冗长的文字叙述，多采用图表，尽可能的一目了然。投标施工组织设计主要包含：①工程概况；②编制范围；③编制依据；④工期计划；⑤施工布署；⑥施工工艺及措施；⑦安全、质量和工期控制措施；⑧其他需要说明的情况等。
(3)投标施工组织设计编写时表达方式有讲究，可从以下各方面入手:①避免采用指令性语句，可多用虚拟语句，如“若本单位中标，我们将……”等；②在编写过程中，实事求是地描述本单位的有关情况，不可弄虚作假；③重点实出，针对性强，简洁明了，图文并茂；④不采用仅在本行业或本单位内部使用的词语，如砼、钢筋砼等尽可能写成混凝土、钢筋混凝土；⑤注意招标书中的特殊要求，如标书文字是葡萄牙语、英语，是否允许中葡语对照、中英文对照等等。
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(4)施工组织设计是投标报价工作的重要依据，有了科学、合理、可行的施工组织设计和准确完整的工程数量，才能有合理适度的报价。因此，需要做好如下工作:①充分认识施工组织设计与报价不可分割的密切关系，二者之间既有分工又有协作，若能由具有丰富经验且一专多能的人进行主持，则更为理想；②克服重施工轻经济的思想，加强协作配合，共同参加调查，共同研究施工组织设计与报价的有关问题；③不断积累资料，不断更新数据，以提高工作效率，增强竞争能力；④针对工程的关键，采用新技术，开发新成果，进行集中讨论，集体攻关。
一个好的施工组织设计不仅应体现出施工方法简便、技术先进、经济合理，而且要能作为施工企业向业主投标报价或工程预结算的依据。可见,施工组织设计的好坏将直接影响整个建设资金的安排使用，对能否充分发挥投资效益，控制工程造价起着举足轻重的作用。施工企业工程竞标是否中标,除了一系列外在因素外，主要取决于报价的合理性，而报价又取决于施工组织设计方案的优劣，所以投标施工组织设计是招标工作中的一项重要内容。可以说，投标施工组织设计编制水平的高低是直接关系到建筑施工单位能否中标。
2、投标商务报价。投标商务报价即招标工程项目的建筑价格，是投标人按照招标文件的要求，为实施完成招标工程任务，而得到发包方给付的预计工程款。工程报价的确定，是以施工组织设计为依据，综合考虑投标人的资质等级、现有资源、施工任务饱满情况和材料市场价格等诸多因素来确定的。合理的报价，应该能有效地控制成本，做到少投入、多产出，使有限的资源得到有效的运用，从而获得较高的经济效益。投标竞争中，情况复杂多变，投标方法多种多样，投标人不能始终按常规行事，每一次投标都必须具体情况具体分析，采用正确的投标策略和投标技巧，从而成功夺标。
以笔者的经历，常用的投标策略有：
（1）比选方案。比选方案的提出，要基于以下前提：①比正选方案能缩短工期；②比正选方案能降低造价；③比正选方案能提高性能。如果不存在以上前提，不宜提出比选方案。是否需要在标书中提出比选方案，是投标人的一种投标策略。
（2）联合体投标。以联合体进行投标具有的优势：①可以享受当地优惠，通常当地公司参加投标时，能享受一定的价格优惠或税收优惠等，具体需看招标规定；②可以实现优势互补，当自身某方面不足时，或受到投标人自身资源的限制时；③可以降低风险，即风险由两家公司共同承担；④减少竞争对手；⑤强强联合，提高投标人的竞争能力。
（3）不平衡报价。对于安哥拉国家政府预算的项目，出于对该国政府预算的不确定性的担忧，这时可采用不平衡报价策略，即在保持总价不变的情况下，故意抬高前期施工项目的单价，对后期施工项目的单价适当降低。另外，工程量确定或者有可能变高的项目价格高，工程量有可能被取消或减少的项目价格低。采用这种投标策略有一定的风险，加价或减价需考虑合理的幅度，因为当加价项目的实际工程量减少而减价项目的工程量增加时，承包商将面临损失。可见不平衡报价的前提是对工程项目要研究透，充分详细了解情况。
除了采取合适的投标策略之外，在安哥拉进行工程投标时还要注意以下几点：
（1）科学合理的确定汇率及货币支付比例。一般招标文件会确定一个当地币与外汇的汇率，通常为投标截止日前15天当天项目所在国中央银行的外汇牌价的中间价。人民币汇率需要投标人根据经验来确定。汇率确定得不准确，要么无意中抬高了标价导致落标，要么无意中降低了报价中标后出现亏损，所以要慎重对待。在安哥拉投标尽可能以美元或欧元货币方式确定报价，经证明已经取得较好的效果，当然，招标时，往往招标文件都会要求以宽扎货币进行报价，这个时候就必须在报价的时候充分考虑货币贬值的风险了。第二，当地货币与外汇的比例。通常，安哥拉工程项目都允许投标人提出支付一定比例的外汇要求。当地政府倾向于尽可能多的使用当地资源，而报价中当地币比例的高低是投标人准备使用多少当地资源的标志，因此当地货币的比例大小也会影响到标书评分。合适的外汇比例是非常重要的投标原则。在安哥拉，由于外汇管制，可以把外币比例确定得高一些。
（2）属地化管理。合理利用当地廉价劳动力，适当控制当地工人和中国工人的比例。当地政府出于保护本国劳动力市场的考虑，规定承包商必须雇用一定数量的当地工人，比例大于30%。多使用当地工人可以降低人工费，从而降低报价提高竞争力。使用当地劳动力，能给当地带来实惠，也是承包商融入当地社会，实现可持续发展的重要手段。使用多少当地工人，取决于中国工长的水平和工种技术复杂程度。在安哥拉，一个中国工长可带5～20个当地工人。当地工人需要进行培训，使用当地工人要考虑一定的工效折减系数。
（3）材料费的计算。由于安哥拉工业发展滞后，主要材料一般都需要考虑从中国采购材料设备，这就不得不考虑海运费的计算，它包括启运港口的仓储费、装卸费、短途运输费、商检费、保险费、海运费，抵达港的清关代理费、关税、港口费、滞港费（如发生），抵达港到工地的运费以及滞后的仓储保管费等，其它不能准确计算的可以按经验确定一个百分比。
（4）机械折旧率。机械折旧率与国内的不一样，安哥拉工程的机械原值除了国内购置费和运杂费等，还包括海运费、关税等，计算时必须考虑进去。
（5）合理确定风险费和利润率。在安哥拉，由于各种意外因素较多，特别是政府出资的项目往往由于资金到位不及时或者验收不及时，会导致工期延误，容易造成人员设备等的窝工，给承包人带来不必要的损失，此种情况除了在合同履行过程中积极索赔外，承包人也应该在投标阶段有所考虑。笔者认为“低价中标，赚钱靠索赔”的做法在安哥拉不可取，因为风险太大，也违背了“走出去”的宗旨。
施工组织设计与商务报价同样重要，二者互相联系相互影响。报价的高低在很大程度上取决于施工组织设计的先进与否，新技术、新材料、新工艺、新设备既可以提高生产效率又可以降低工程报价，而工程报价的合理性同样影响着施工方案的优化。
三、标书递交后续管理及提高中标率的几点建议
标书按招标要求的时间地点递交之后按要求参加开标，一般情况下评标委员会不会立即宣布中标单位，因为他们还需要时间进行评标。投标工作到此基本告一段落，对于大部分工程项目的投标工作，工作重点都放在开标前，特别是公开招标（包括邀请招标）的项目，如果等到开标后才去作相关工作，基本上在浪费资源。但是不等于说开标后就不能有任何作为而坐等中标通知。在安哥拉，由于招投标制度的独特性，对于政府出资的项目业主均有权决定任何竞标单位中标与否，投标价格最低的不一定中标，特别是议标项目，这要求承包商至始至终要与发包单位保持良好畅通的沟通和交流，随时能回应建设单位的任何疑问，对于评标委员会提出来的任何问题都应当及时给以回馈。笔者认为，在标书投出去甚至是开标后，应做好几点工作：1、建立工程项目投标台账，内容主要包括业主信息、项目名称、负责联系人等，并随时更新台账信息；2、规定专人负责联系跟踪了解，随时回应评标委员会的疑问，随时向公司领导汇报进展情况；3、积极主动保持与业主的联络，具体问题具体解决；4、善于总结分析投标经验，收集其他竞标单位的报价水平和报价模式，尽可能的研究竞争对手，做到知己知彼，为下次投标提供参考。5、守法经营，不可逾越当地法律和中国法律作出任何有可能伤害企业与国家利益的事情，遵守法律讲信誉应该是每个投标人员的信条，企业的发展才能长远，做大做强靠的是实力而不是花拳绣腿。
参考文献
[1]国际工程招标与投标.张守健，台双良.科学出版社(2011-01出版).
[2]国际工程投标报价.刘尔烈.化学工业出版社(2006-04出版).
[3]国际工程管理.李启明.东南大学出版社(2010-09出版).
论文作者:黄德言
论文发表刊物:《基层建设》2019年第11期
论文发表时间:2019/9/2
标签：安哥拉论文; 施工组织设计论文; 项目论文; 工程论文; 标书论文; 企业论文; 风险论文; 《基层建设》2019年第11期论文;