摘要：电力大客户营销管理是供电企业对电力市场的积极回应，也是不断拓展服务领域，完善优质服务常态机制的表现，对企业营销理念和营销战略的创新，产生重要而深远的影响。用电大客户对于供电企业来讲，是极其重要的战略性资源，因此，开展好大客户的营销，提高大客户的满意度和忠诚度，避免大客户流失，对电力公司来说是至关重要的。
关键词：电力营销；大客户；营销管理
1引言
在管理过程中树立客户满意为核心的整体营销理念，将大客户纳到整体营销管理体系中，把大客户变为利益共同体，从而达到双赢的目的，发挥出一加一大于二的作用。首先供电企业从电力大客户的角度来分析考虑顾客的需求，全面尊重和维护顾客的利益，全过程跟踪了解电力大客户的满意程度，及时发现问题及时整改，在电力大客户满意中树立良好的企业形象，最大限度地保持和提高客户满意程度，以增强竞争能力。其次将大客户变为利益共同体，全面纳入到营销管理体系中来，把大客户当做企业最重要的资产，有效地实施管理，确保今日收入的延续，更能确保这些关键资产在未来的稳定发展。
2 电力大客户营销管理措施
2.1构建大客户管理机构，为其提供相应的一站式服务
大客户的营销管理应立足于大市场且服务于大客户上，利用定制的客户解决方式来完善其服务，通过互动平台为这些大客户提供相应的且快捷方便的通道，本着方便、优质以及高效的原则为大客户提供优惠、优先以及优质等三优服务，其服务范围主要包括产品的宣传、维护、咨询以及受理等。同时还应构建一支大客户管理队伍，主要由多名客户经理以及两名大客户经理所组成，该管理团队应该由熟悉电费抄核收、市场开发以及业扩报装等专业人才所构成。
在工作过程中，客户经理主要负责和客户接触具体的业务，和大客户之间构建一个有效与方便的联系，以此确保其能够为大客户提供周到且及时的服务。而管理人员则是负责分析汇总大客户经理每一月的工作，统筹考虑电力市场的开发、用电协议的有序签订、业务扩报装的全流程管理以及卡表安装等问题。通过设立大客户管理机构，客户只需与客户经理进行交流和沟通就能解决在用电过程中遇到的相关问题，大大简化了客户申请用电的流程，真正实现了一站式服务。
2.2根据客户需求，构建相应的大客户关系委员会
由于电力客户企业自身的情况均不相同，因此所采取的营销管理方式也应所不同。首先应该了解这些大客户的详细资料，构建相应的资料库，定期和这些大客户进行交流和沟通，为了适应客户和企业和谐发展的内在要求，可构建相应的大客户关系委员会，从而进一步地加强供电企业和电力大客户之间的联系，及时地通报关于电网建设、运行以及优质服务等相关问题，并了解和掌握电力大客户的用电需求，解决用户的实际问题，为大客户提供具有针对性的优质服务，构建一种密切的合作关系，从而拓宽供电企业自身的发展空间，建立一种和谐的供用电关系，努力达到双赢的目的。
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2.3制定合理的考核制度和激励机制
在营销管理过程中，供电企业还应构建合理的考核制度以及激励机制，增强管理人员工作的积极性，结合其实际工作情况，对其各项工作实行量化考核，比如其年度的工作计划完成情况、市场开拓情况、客户的满意度以及客户信息收集反馈情况等，并根据企业的绩效考核情况对其管理人员进行适当的奖励。
2.4加大培训工作，提升管理人员的素质
在供电企业中，客户经理是其最基层的管理和经营主体，客户经理素质的高低将会直接影响到客户的满意度以及企业的经济效益和企业未来市场的扩展。通常来讲，一名合格的客户经理必须要经过严格的学习、培训以及实践。培训的基本内容主要有以下几点：第一，基础培训，即国家与企业的有关政策、电力大客户的生产概况以及用电情况等；第二，专业知识的培训，其主要有现代市场的营销学知识、业扩报装管理的基础知识以及抄核收知识；第三，技能的培训，其可包括优质服务和公文写作等。为了促使客户经理能进一步的适应其岗位的需求，供电企业可采用分散培训，并辅以集中培训，根据基础技能培训的要求聘请相关的专业人员来集中进行授课，而专业知识的培训则可采用边工作边学习的方式来进行培训。
2.5定期对大客户进行走访，及时地掌握大客户的用电情况
大客户用电情况容易受到市场各因素的影响，时刻处于一种变化的状态中，因此，要想及时地了解和掌握关于大客户的用电情况，供电企业可通过定期走访，收集客户经营业务发展的相关资料，根据客户的发展需求，预测其用电发展情况，同时根据客户实际的用电情况，对该客户所在的行业用电发展情况实行预测，动态跟踪客户用电情况，把对其的分析情况及其变更信息有效地和营销管理结合起来，以此确保大客户营销管理策略的正确性与实时性。此外，还应该开展相应的大客户安全检查活动，大客户的用电设备在长时间的运行后，很可能存在各种各样的问题。在此时，供电企业可通过自身的经验以及技术优势，定期进行大客户用电安全检查工作，对其用电设备的实际情况进行认真地检查，及时地查找出其存在的安全隐患，并做好相应的防范措施，从而确保大客户用电的可靠性以及安全性。
3 结语
电力企业为了满足人们的电力需求，需要提供安全有效的电力资源。电力大客户作为电力企业经济利润的重要来源，其对供电服务的满意度和忠诚度与电力企业的稳定发展息息相关。因而电力企业需要不断提高对于客户的服务水平，改进管理方法。精益化营销管理模式已经成为了众多企业进行管理服务的重要方法，面向电力大客户，电力企业也逐渐开始使用精益化的营销管理模式。
参考文献
[1] 周健，邹娜，李朋.电力企业大客户的精益化营销分析[J].中国新技术新产品，2014.
[2] 陈晓君.面向电力大客户的精益化营销管理实践问题研究[J].黑龙江科技信息，2012.
[3] 徐斌.浅谈电力大客户营销管理[J].商品与质量，2011.
论文作者:袁琦
论文发表刊物:《电力设备》2017年第19期
论文发表时间:2017/11/16
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