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2003年7月11日上午，在北京市石景山区的阜石路上，不时有车停靠路边向行人询问“去沃尔玛的会员店究竟要怎么走？”这股从阜石路上不断汇聚的车流，终止在沃尔玛北京山姆会员店前的停车场，形成了某种“热闹非凡”的态势。
开业的热闹并不能赶走人们心中的疑问。因为就在前不久，沃尔玛昆明会员店和普尔斯马特石景山会员店纷纷转型。那么，“转型”的命运是否会同样降临在沃尔玛北京新店头上？
沃尔玛会员店有备而来
山姆会员店是沃尔玛三种主要业态中的一种，以其创始人山姆·沃尔顿的名字命名，是一种只向会员提供服务的会员制仓储式购物商店，其特点在于：一是仓储式销售；二是用收费的会员制锁定目标顾客群，即有一定数量的客源保证并能吸收资金。会员店的会员一般分为个人会员和商业会员两种，个人会员针对个人消费者，而商业会员则指那些有营业执照的单位、集体、个体工商业者和小杂货店主。山姆会员店的商品种类一般在4000种左右，从不做广告，只靠会员的口碑进行宣传，且山姆会员店将为会员提供比一般零售商更低的价格及更高的品质保证。
在过去的经验里，沃尔玛这个世界零售业巨头在美国本土和中国其他城市都曾经创造了骄人的业绩。在美国，每三个家庭中就有一个是其会员。在中国，目前山姆会员店的会员数也已近30万人，深圳山姆会员店还曾创下全球山姆会员店单日销售额最高纪录，并且至今还保持着这个纪录。
为了在北京也保持成功的运营记录，沃尔玛凭借其贯穿始终的原则和稳健作风，在开业之前，几乎算尽一切“机关”。在选址上，沃尔玛选择了石景山西五环附近，这里原先是一片沙坑。但是这样选址的主要目的是由于这里地价便宜，可以降低经营成本。此外，从2003年1月起，沃尔玛就开始提前发售会员卡，做足宣传。在这样的背景下，沃尔玛有足够的信心相信，在北京开的这家山姆会员店当然同样会稳操胜券。然而临近开业时，接二连三发生的“转型”事件，却给了沃尔玛“当头一棒”。
中国是不是会员店的“沃土”
在纷纷“转型”的阴影下，人们开始怀疑，中国并非是会员制商店成功运营的“沃土”。事实上，会员制商店在国内一些地区也确实大多“命运不济”。因此，人们对沃尔玛会员店是否能在北京运营成功充满了担忧与疑问。
以北京为例，在沃尔玛山姆会员店到来之前，北京的消费者对于这种仓储式的会员商店就已经不再陌生了。就在离沃尔玛不到800米的地方，另一家仓储式会员制商店——普尔斯马特早就在那里开展了长达一年半的会员制经营。但结果是，今年的4月25日，这家仓储式会员制商店被改为普尔斯马特旗下的另一个业态——诺马特购物中心。对此，普尔斯马特方面的解释是，这完全是公司根据市场状况作出的决定，而实践证明石景山地区的顾客构成与市场特点更适合于开设购物中心。
事实上，从1997年普尔斯马特在北京开出第一家仓储式会员制商店——学院路店以来，其后又在北京开出了劲松、玉泉路、来广营等5家会员店，加上石景山这家刚刚改造成的诺马特店，可以说发展速度并不快。
北京的另一家会员制商店万客隆，虽然作为1996年中国政府批准成立的首批两家中外合资连锁商业试点企业之一，7年来在北京也只开出了2家会员制商店，虽然去年年底又在天津开出了外地的第一家店，但拓展速度与这个业态在全球的发展速度相比仍显得不太正常。而且其在北京的经营也已完全“变味”——万客隆的顾客只需花两块钱就可以办一张会员卡，还有的顾客在付款前常“借用”他人的会员卡，会员和非会员之间的区别越来越小，从某种意义说，真正意义上的会员制其实已经名存实亡。这几乎让人们坚信了北京并非是发展会员店的“沃土”。
事实上，在专家看来，北京也确实存在许多不适宜发展会员店的地方。在美国，会员制商店为什么能得到长足的发展，是因为许多城市的商业区与居住区界限分明，很多人都住在远离市中心的郊区，周围没有太多的购物场所，尤其是缺少各种货品齐备的一站式卖场。因此像沃尔玛这样的会员制商店就大受青睐。因为他们大多坐落在城乡结合部，可以尽量少地在价钱里添加土地成本，而且顺畅的交通也方便顾客开车前来进行大宗购买。
但这一切在北京却实现不了，因为北京的状况有些特别。首先，居住区和商业区混杂在一起，交通拥堵状况在市中心和城市边缘都比较严重。此外，北京老百姓有自己的消费观念。目前在北京的多种商业业态中，还是大卖场的业态比较受老百姓欢迎，普尔斯马特、万客隆等会员制商店在北京的不景气，就正好说明了北京人对“买东西先交钱”的商业模式并不感兴趣。
要“本土化”而不是“转型”
那么，是否沃尔玛的山姆会员店也一定会在北京“走麦城”，从而逃脱不了“转型”的命运呢？大多数接受采访的专家认为：根据沃尔玛山姆会员店这段时间在北京运营的情况来看，沃尔玛山姆会员店自身尚有许多经营不完善的地方。因为会员制商店在发达国家获得成功的原因，是因为会员能够享受到特别的价格优惠或独特商品，而目前北京会员制商店的价格优惠及商品的独特性并不明显。
这当然与沃尔玛在中国的整个运营情况有关。因为受到种种因素的制约，沃尔玛目前在中国开店的总数不到30家。没有规模效应，沃尔玛最擅长的高效快捷的物流配送就不能实现，因此沃尔玛在价格上其实是和国内的大多数零售商站在同一起跑线上。并且由于沃尔玛坚持不向供货商收取“通路费”，因此从某种程度上说，沃尔玛的价格并无优势可言。这就是为什么在沃尔玛开业当天，业内人士和媒体将其部分商品和家乐福、物美等零售商比较，沃尔玛的价格并不像想像中那样便宜的原因。此外，记者在沃尔玛山姆会员店开业当天看到，其大多数的商品在北京其他大卖场都能见到，并没有太多新鲜的品牌。相反，在商品的独特性方面，如屈臣氏这种小型的超市连锁却常常给人耳目一新的感觉。这不能不说是沃尔玛在其自身运营上的两处“硬伤”。
此外，在专家和业内人士看来，就会员制本身而言还应有一个本土化的过程。专家认为，现在很多会员制商店的会员制已经成了一种名义上的制度，并没有让会员切实感受到好处，反而限制了其他非会员的顾客。同时，实行会员制本来可以更好地对会员进行管理，及时获得销售的反馈信息，然后进一步更好地满足顾客需求，但是很多店铺并没有做到这一点。
对会员制业态的宣传不够和不到位也是会员制在国内发展迟缓的另一大原因。专家指出，虽然会员制业态进入中国已多年，但国内真正了解会员制到底能给顾客带来何种好处的消费者并不多，这很大程度要归咎于商家的宣传不到位。比如，会员制商店中的商品品类为何较少，为何要向会员收费，为何店内客流量相对于大卖场很少等等。此外，商家对于会员的一些联动性促销也落实不到位，没有使会员真正享受到会员资格的优惠之处。
对此，专家建议：急于“转型”并非会员制商店的最好出路。因为国内会员店一般需要两三年才能培育出稳定而充足的会员顾客，会员店赢利也比非会员制超市慢。因此，会员制商店不能急功近利，而是要踏实经营，不断完善。相信随着国内商业环境的不断发展，终于会有会员制商店走向成功的一天。正如沃尔玛相关管理人员的看法：当初山姆店在深圳开业的时候也有很多人不理解，而现在深圳山姆会员店却创下了全球山姆会员店单日销售额的最高纪录。因此，沃尔玛北京会员制商店也会有很好的前景。
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