中国第一重型机械集团大连加氢反应器制造有限公司 辽宁省 大连市 116113
摘要：科技的进步，促进工程建设事业得到快速发展。近年来工程机械行业迅速扩张，销售收入和经营利润均有持续增长。工程机械企业的收入中很大一部分是从按揭贷款以及融资性租赁等形式中取得的。通过引入第三方和新的担保关系，买方有权以较低的首付比率使用工程机械产品，卖方在交易开始时即可通过第三方获得收入。而这样的销售方式在促成交易的同时也增加了企业的财务风险。本文就工程机械企业信用销售模式及其财务风险展开探讨。
关键词：工程机械；信用销售；财务风险
引言
工程机械行业是我国的基础支柱产业，在国民经济中占有重要地位。随着固定资产投资的增多和经济环境的完善，工程机械行业近几年来规模急速扩张，销售收入成倍增长。工程机械企业的营业收入主要来源于以融资租赁和按揭销售为主的信用销售模式，通过引入交易第三方及全新的担保关系，购买者以较低首付比例获得工程机械产品使用权，销售方在交易初期就通过第三方实现了收入。
1信用销售模式的介绍
1.1按揭销售模式
按揭销售是指买方将购买的产品的所有权作为抵押，银行首先向企业支付购买价款，然后买方每月向银行支付本金和利息。由于工程机械行业高价值、高风险的特征，银行往往要求企业给贷款的本金以及利息一定的保证储备金作为保障。这种销售模式的优势在于使用更完整的信用审核系统和银行系统的财务实力，对企业而言增加了销售量也降低了风险。如果买方违约，银行也可以依靠银行的信誉体系来启动谈判或诉讼。但是，如果银行也无法收回贷款时，这也会给制造企业产生不利后果，不仅没有利润，而且还需要承担偿还银行债务的担保责任。
1.2融资租赁销售模式
我国对于融资租赁的定义是:出租方以融通资金为目的，为承租方提供所需设备，同时具备融物与融资双重职能的租赁交易。融资租赁一般涉及三方:出租方、承租方和供货方(有时出租方与供货方是同一主体)，并由至少两个合同所构成。承租方向出租方提出对设备的要求，出租方根据承租方的条件与供货方订立购买合同，将设备买入，再以租赁的形式提供给承租方使用。租赁期间，承租方根据订立的租赁合同向出租方依约分期缴纳租金。租赁期满时，由出租方收回，或根据合同规定由承租方续约或留置。融资租赁是通过借物达到借钱的目的，所以适用于投资大、周期长的资产流动。
2信用销售模式的财务风险
2.1担保和坏账风险
企业在充分利用信用销售促成更多交易和获取更大利润的同时，也在无形中增加了企业的承担回购义务的担保风险以及账务的坏账风险。并不是所有的增长都是好的，假设消费者未能按时履行债务责任，那么这部分的款项就变成了一笔坏账。由于企业与银行或融资租赁公司签订的承担回购义务的协议，这也增长了企业在担保方面的风险。如果信用销售的信用管理没有能够基于严格的控制和管理，在担保和坏账的双重风险下，这将极大增加企业的财务风险。
2.2现金流不适配风险
信用销售模式中，融资租赁公司(或者银行)实质上充当了资本形态转化的运作平台。融资租赁公司根据客户的需求出资购买工程机械设备(同一集团内的租赁公司，这里视为由销售方直接提供租赁服务)，是将货币资金转换为设备;融资租赁公司与客户订立合同，将设备交付给承租人，是以设备使用权作为对价，向承租人主张租赁债权;承租人分期支付租金，是将租赁债权转换为货币，向融资租赁公司回流。在这种资本形态转换的过程中，融资租赁公司承担承租人购买设备投资现金流的提前支付(在处于集团同一控制下时这一步可以忽略);融资租赁公司通过对承租人的租赁债权逐步收回投资;承租人承担租金的支付，是出租人经营现金流的来源。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆按揭销售原理类似，银行承担了融资租赁公司的中介身份，为贷款者提供债权。总之，信用销售的三方是处在一种“买了不用，用了不买”的现金流循环中，与设备相关的投资现金流、融资现金流、经营现金流在三个经营主体中交叉换位。
3应对策略及方案
3.1加强企业财务风险控制
首先，要认真做好资金的使用和投入，加强改善经营状况的营运能力，降低资金投入和使用的风险；其次，在筹资过程中，综合评价当前筹资成本，将信用销售带来的增加企业运营成本的风险可能性考虑在内，平衡其中关系；最后，公司需要设立偿债基金来增加自己抵抗风险的能力，虽然偿债基金在一定程度上降低了公司的现金流动性，增加了公司的资本成本，但也增加了公司偿还债务和抵抗未知财务风险的能力。在应收账款的管理上要慎重。在应收账款管理过紧的时候，可以适当放宽适用信用销售客户的条件，促进交易的达成，扩大市场获取更多利润。在应收账款的管理过松时，在调整信用政策的同时，可以将现有的一部分应收账款通过银行保理的方式将其转化为现金，从而降低风险、盘活资金，利用好应收账款的保理还可以增加应收账款的周转效率，起到粉饰资产负债表的作用。
3.2信用管理
（1）存在风险。随着近几年来工程机械行业持续低迷，经销商客户失信情况日益增多，按揭贷款拖欠，租赁逾期、整机被回购、灭失，对经销商诉讼、清退等情况严重。行业竞争激烈，导致销售收不回款，大量坏账核销，直接减少企业现金流和承担资产损失，为此投入更大的人才物力做售后追偿。（2）防范措施。其一，为应对失信情况日增的现状，减少信贷风险，基本停止银行按揭业务，保留融资租赁业务；其二，选择信用状况良好的融资租赁公司、银行，与融资客户签订反担保协议，即在客户失信情况下，企业承担的违约损失可向客户追偿；其三，严格评定、跟踪调查经销商客户资信、资产担保状况、履约能力，有条件地收放信用敞口，从源头上防控风险；其四，专业信用管理人员派驻需重点整治经销商，实施帮扶、财务监督，共担风险、共同改善；其五，建立财务预警体系，采用指标分析模式，从盈利能力、偿债能力、营运能力、现金流量能力方面多维度分析，实施预警提醒；其六，租赁整机采用安装GPS系统定位监控，防范减少资产灭失风险；其七，对失信严重的经销商采取资产保全措施，如诉讼、清退，防止扩大损失。
3.3增加意识建设
（1）提高商业领袖的重要性市场经济是信贷经济。在市场经济条件下，信用经济无所不在。公司各个部门的管控工作人员都要准备充足来应对相关的信用风险以及增进相关的防范知识和意识。信用管控牵涉到企业的整个操作和各个环节，企业负责人想要科学的协调好，必须要求信贷管控的各项业务要进行恰当的分工协作。信贷、采购、销售、财务都要遵照业务的规范负责各自项目的信用管控，同时对各个环节和特点进行恰当的规划，契合公司的管理和运营目标。（2）创设对应的信用管控机构。企业要施行完整的营运管控程序来进行信用风险的管控，在坚持原来的业务管控制度之下增设一些信用风险管控职能部门。当前一些大公司均建立了自己的信用部门，但规模较小的公司依然还只是财务部门下的分支。一个完整的信用管控机构是达成公司信用管控目的基本保障，而且公司信用管控部门应该直接对企业的总经理以及董事会负责。在他们的直接管控之下，信用管控的目标一定要比别的部门的销售成绩以及财务目标要高，要遵照企业的完整的业务目标和利润为出发点去思考问题，从而帮助实现高效的稳固企业的交易以及财务目标。
结语
在信用销售模式下，由于信用本身的性质，收入质量将受到客户违约风险的影响，这是不可避免的问题。但是信用销售这种政策的运用终归在总体上有利的因素超过了不利因素，并且满足了公司扩大市场份额的需求，对于企业来说更多的是提供了机会。将信用销售利用好，是企业经营者的必修课，同时也是企业发展的机遇和挑战。
参考文献
[1]邹德坤.中联重科汽车起重机公司信用销售风险管理改进研究[D].长沙:湖南大学,2018.
[2]周偲.工程机械企业现金流管控研究[D].昆明:云南财经大学,2016.
论文作者:杨柳
论文发表刊物:《中国电业》2019年第07期
论文发表时间:2019/7/31
标签：信用论文; 风险论文; 企业论文; 公司论文; 融资租赁论文; 承租方论文; 现金流论文; 《中国电业》2019年第07期论文;