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处在创业期的企业，在经营之初就把产品的价值做得很大，这种行为本身就是错误的。
我们经营的是一家做健康管理的公司。公司成立于2009年1月，于2009年5月正式营业。从过去一年的经营情况来看，企业的经营状况非常差，股东的回报率为-150%，销售员的回报率为-210%，资产的周转率为1.3%。2000年实现的营业额是110万，但我们却投资了300万元。通过分析，我们发现主要问题在于，作为一家新成立的公司，我们企业的知名度非常低，客户很少，因而销售额也偏少。
企业的经营首先从对客户的基因检测及高端体检开始，接下来健康专家会为每个客户出具个性化的健康管理方案，由健康顾问后续跟进客户体验。从目前的运行情况来看，有些客户对公司的情况非常了解，也非常认可我们所提供的健康方案，但由于公司的知名度非常低，在前期经营阶段的销售状况并不理想。创业期的艰辛曾一度使我对这个行业失去了信心，今天通过对史老师的企业整体利润经营课程的学习，我看到了企业的发展道路。通过对企业经营状况和行业的分析，我们提出了如下解决方案。
第一，扩大公司销售渠道，增加市场收益。我们公司目前的产品周转率是0.3%，这个比率很低，因此我们想通过提升销量来增加利润，从而提升产品周转率。我们深知，在企业家群体拓展业务，口传身授是一个重要的法宝。因此我们想通过老客户的推荐，推广健康服务和产品，发动更多的企业家成为我们的会员。
第二，快速树立公司形象，提升公司知名度。公司的成本投入很高，其中固定资产成本占到了51%，这个比例在整个服务行业里也是非常高的。因此，我们想通过降低间接成本来减少成本。在间接成本中，有一部分成本的利用率非常低，这就是公司的专家利用率。为了树立公司形象，我们从全国各地聘请了一些非常著名的专家，这项成本支出非常高，但利用率却很低。这主要是因为公司目前的销售管道很窄，产品推销力度不够。基于这一考虑，我们日后会在专家聘请方面量力而行。但在前期经营中，我们会通过扩大销售额的策略来弥补聘请专家的高成本。
第三，降低后勤人员的成本。虽然公司新成立不久，但各个部门却一应俱全。而前期经营的销售额太低，不足以支撑如此庞大的人力资源成本。我们考虑，如果要降低人工成本，一是削减人员数量，二是削减费用开支。基于公司稳定发展的考虑，公司管理层决定在保持目前团队整体人数不变的前提下，把后勤人员的工资和福利各方面的比重略微降低。
我们的想法也许很不成熟，希望史老师多多指教。
[解答]
对创业期企业而言，领导者的经营理念是一个非常重要的问题，创业型企业的首要问题是生存、求稳，把成本降下来。
对于创业期企业来说，资金是非常珍贵的企业资源，如果把控不好资金的流向，企业就有可能看不到明天的太阳。那么，创业期企业该如何有效利用资金，做好宣传的同时做好内部管理呢？这里，建议企业家在创业期作好如下思考。
（1）做好创业期的资金预算。
（2）明确要找的客户消费群。
（3）找出与成本相关的各项因素，并制定相关标准。
高成本≠高价值
健康管理作为一个新兴的产品，发展潜力巨大。成立一家健康管理公司首先要有资金链的支撑，其次需要拥有自己的医疗基地，然后需要有一定知名度的专家。
实际上作为处在创业期的企业，公司在经营之初就把产品的价值做得很大，这种行为本身就是错误的，它会使整个企业在发展之初就背上沉重的经营负担。你们认为公司的人员齐备是高成本的组成因素之一，但实际上对你们公司而言，市场和产品才是解决问题的关键。
首先，你们并不清楚市场对产品是否有需求。即使有需求，你们的产品和市场之间也没有实现很好的连接。这个连接并不是指卖出了多少产品，而是指公司为产品所做出的投入太大，也就是成本太高。我们都知道，企业发展的最佳方式应该是，公司的销售额和市场扩大的成本资源要随着企业规模的扩大同时发生。对创业期的企业而言，创业型企业的首要问题是生存、求稳，把成本降下来。
健康管理是一个新兴的市场，人们对这一领域的认识并不是很清楚，再加上这一行业对当地的经济水平有着很高的要求，因此健康管理公司必须对现有的市场状况十分了解，才能生存下来并得以扩展。
为何从“辉煌”走到“没落”
健康管理本应是潜力巨大的希望产业，如何在起步之初就成为了人们眼中的问题产业呢？在过去几年中，曾有许多家健康管理公司兴起，而又因保健品行业惯有的“夸大功效”、“虚假广告”等问题渐渐衰败。
也许你会说，我们的产品很好，宣传的功效绝对是真实的，但就是没人买。这实际上就是你所犯的另外一个错误。健康产品好或不好并不是自己说的，它在市场表现出来的不应该是硬性需求，而是软性需求，具体表现为可买可不买。在这种情况下，如果经营手段过硬，企业就有可能会有倒闭的危险。
在健康产品的营销中，要摒弃浮躁、短线的营销手法。同时，还要牢记产品功效是成功营销的第一要素，否则即使产品包装再高超、广告宣传再卖力，产品也难以在市场上长久地站住脚。
在健康管理行业的经营中，高端产品的营销还是医院最好做。因为医疗服务容易取得人们的信任，医院的客户是稳定的，成本已经发生了，最多不过是多出一个专案服务而已。因此，只要通过深入了解客户的需求，与每个客户保持深度互动，就能建立起一种长久而稳定的关系，而这也正是健康管理公司需要努力达成的效果。
基于盈利的客户分析
健康管理服务的目标人群大致来说可以分为三类：第一类是高端服务对象，如企业富豪、政要名人等；第二类是中层服务对象，如富裕阶层、白领及中产阶级等；第三类是大众服务对象，如城镇居民等。从目前的经营及经济现状分析，我们可以发现，对健康管理企业经营贡献最好的客户是那些有钱有地位，并且爱惜自己身体的高端人群。这类人群才是健康产品的盈利群体，也是健康管理企业在创业期解决生存问题的关键所在。按照你的想法，如果单纯依靠产品的口碑来赚钱，这就太慢了。
要想定位高端客户，首先，可以从医院下手，与医疗机构开展协同服务。这个切入点可以让健康管理公司的产品或服务使顾客在心理上接受，较容易地开展品牌建设。其次，充分利用地区媒体及相关机构的影响力，积极开展相关认定，塑造正面形象。最后，集中企业资源于有限的目标市场，选定目标客户，实行专业化服务，在特定市场中较快地取得有利地位。
[总结]
在此我为该企业家提供企业发展的三方面建议，以供选择参考：
（1）对于任何选择经营的健康产品，首先要看它的科学背景，到底基于国际级别的研究，还是国家级别的研究。
（2）健康产品的生产经营要有相关部门或机构的标准认定。健康产品在国际上是有标准的，如果你的产品能够拿到国际认定，就有了一个可表现的硬性指标。
（3）要注意产品的性价比。同样的价格，产品的硬性指标和国际认定要能够体现出来，把软的东西，通过硬的指标来体现！
本文摘编自《向经营要利润》一书，此书由机械工业出版社出版。