广东电网有限责任公司湛江供电局 广东 湛江 524000
摘要：市场营销通常是企业进一步发展的秘诀，作为企业利润的直接来源，而如何处理客户利益关系，如何做好客户管理就决定了是否有一个良好的市场营销关系链。同时在电力企业中，大客户通常作为市场营销工作中最重要的一部分，决定了大部分的利润来源，因此如何有效管理大客户，为他们提供一流的服务影响了电类企业能否长足发展。本文将就如何进行电力企业中的市场营销中的大客户管理之道作出分析。
关键词：市场营销，大客户管理，分析
市场营销可以分为消费者和企业两个部分，而在全体消费者中营销人员应将重点放在有消费能力而无消费意识的人群中，通过自己的营销手段将其变成公司的客户；企业作为市场营销的另一部分，应该注重自己的产品和服务，而当今客户更加注重企业的服务，因此营销人员应当加强自己的人性化服务。对于电力企业来说，大客户也是至关重要的，为了实现与客户之间的双赢，电力企业必须经常协调自己与大客户之间的关系才能保持长期良好的合作，而如何对大客户进行管理也影响着电力企业的长足发展。
1.市场营销的核心
1.1、核心定义
市场营销由消费者和企业两部分组成，二者缺一不可，而消费者又分为三类，有购买需要但是没有购买能力，有购买能力并且已经在几个品牌中开始挑选，有购买需求但是不知该如何选择，营销人员应将重点放在第二类消费者中，让此类消费者有意识的选择自己企业的产品。对于电力企业本身，如何处理好与大客户的关系，保持良好的合作是企业能否长足发展的关键性因素，只有有着充足的客源与需求，企业才能继续向前发展，这就要求电力企业在对待大客户的方面更加人性化，积极发展除利益合作之外的关系。电力企业应当加强自己的售后服务工作，积极提升企业形象，实现电力企业的可持续发展。
2.如何进行大客户管理
2.1保证对大客户有充足的货源供应
大客户作为主要的销售渠道，占了订单量的绝大部分，因此是否能够保证大客户的货源充足并且运输及时就十分重要，这就需要企业对各方面的需求等进行调节，保证大客户首先得到货源而不影响其他渠道货源的供应。只有为用电客户提供优质的服务，才能实现市场的进一步扩展。由于销售中淡季和旺季的存在，公司应提前与大客户制订好供需计划，保证旺季货源充足，淡季不会有积压。在销售前期对风险等负面影响进行估算，确保整个销售过程做到供需平衡。
2.2根据大客户的不同需求确定不同的促销方案
不同的大客户所使用的销售方式也不尽相同，因此企业可以针对大客户的不同需求为其提供不同的促销方案，由于各地的用电量、高峰用电器以及电力用途等方面都有所差距，所以应当由不同的销售方案，企业可以帮助客户制订适合其本身的销售方案。一方面可以帮助大客户提升其销量，也是帮助公司本身赚取利润，另一方面通过此方式可以使客户感受公司对于合作的诚意，使得公司与客户之间的关系不仅仅是出货与拿货，而是一种互利双赢的良性合作关系。
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2.3定期对营销人员进行培训
市场营销人员是企业的的外在形象，是客户对于企业的第一印象，所以市场营销人员的好坏也极大的影响着企业与客户的关系。由于营销人员在文化水平、生活阅历等方面的差异，导致他们在工作时也有着个人独特的方式，大客户方的管理部门可以实时对市场营销人员进行监督和考核，定期进行销售培训，以适应大客户销售方式，对于工作不力的员工需及时向人事部门反应，方便及时更换合适的销售人员。
2.4大客户优先试销新产品，企业应当支持其前期宣传
大客户优先试销新产品可以为其提供新的顾客来源，拓宽其销售市场，并且企业可以利用大客户现有的营销资源实现新产品的快速推广，加强企业与大客户之间的联系。大客户优先试销新产品也体现了企业对大客户的肯定与信任，促进了二者的交流。前期宣传决定了产品是否能够成功打开市场，企业通常借助各种各样的营销方式进行产品的推广，而大客户更加注重产品营销案时的宣传力度。而企业也应当在客户进行产品宣传时提供适当的技术与资金帮助，对大客户的宣传给予足够的重视，让其时刻体会到大客户与企业本身是始终在同一条利益链上的。电力企业应当积极推出新型供电方案并在大客户中预先实行，以得到第一手数据，实现双方共赢。
2.5对大客户要一视同仁同时区别对待
一个企业在营销时发展出的不仅仅只有一个大客户，通常是有多个，而这些大客户往往存在着销售方式、销售地区、销售技巧等各方面的差异，企业应该对所有的大客户都一视同仁，提供同等的待遇，如果营销人员带着有色眼镜去对待不同的大客户往往会造成严重的客源流失。对待不同的大客户，企业应当由不同的方式，积极与不同的大客户分析探讨其在销售等各个方面存在的问题，并提出合适的解决方案，突破销售瓶颈。
2.6对大客户进行适当的奖励政策
电力企业可以积极实行一些奖励政策，例如在满足一定的用电量后可免费赠一定的电量等，此举对大客户也有着十分明显的作用，大客户由于销售量大，在此类活动中获利也较多，因此可以极大地吸引大客户参与此类活动。
2.7大客户与企业应保持密切的联系
企业应当在日常与大客户的联系中获取有价值的信息，对市场和客户内部的关系有一个确切的了解，以准备好满足客户的潜在需求。另一方面，产品最终应用于市场，市场反映上来的意见大多都是企业需要改进的，而这些意见一般是由客户反映，因此企业可以从客户的反应中获取大众对于产品的意见和建议，以便进行进一步的提升自己的操作水平和产品质量，找到企业的发展方向，提升自身的竞争力。
2.8大客户辐射的所有关系都需要进行协调
在市场营销过程中，决策者只决定订单量与支付款，真正实现销售的是基层的销售人员，如果只对领导阶层进行动员，往往达不到预期效果，发挥不了营销的巨大作用。因此要想实现良好的营销目标，必须深入发展到大客户的基层，让基层人员对产品有了解，进行产品基本性能的介绍，以便向消费者介绍，同时可以对营销人员进行一定的技术培训，做好从管理层到基层的营销动员，协调好销售过程中每一环的关系。
2.9企业应当接受大客户的监督
基层销售人员往往负责着企业与客户之间的联系，由于销售人员的个人素质不同，可能会在销售上引起客户的反感，更甚者会让客户重新考虑与公司的合作关系，因此企业应当接受大客户的监督与反馈，积极接受大客户反馈的信息，对一些引起客户反感的营销人员进行教育或者辞退，确立基层营销人员的奖惩制度，根据大客户反馈的信息进行评定并对其进行定期考察。企业应当接受大客户的监督，并积极接受大客户反馈的意见并进行改进，确保销售的每个环节不出现差错。另一方面电力企业应当加强问卷调查的应用，正确把握用电客户的想法，改善供电质量，避免由于营销方式的错误而造成电力浪费。
结束语
电力企业要协调好与每一个大客户的关系，从市场分析到产品供电的各个环节都积极与大客户进行协商，创造良好的合作关系，做好沟通与交流，积极接受大客户所反馈的意见，并及时进行改进。大客户管理部门应当调动企业的一切积极性因素，认真高效的完成各项工作，保持与大客户良好持久的合作关系，没有客源流失，才能带动电力企业的发展，在市场竞争日益激烈的今天才能有一席之地，才能在当代社会的大背景下激流勇进，向前发展。
参考文献
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[3]李庭安，窦伟.市场营销与大客户管理研究[J]管理观察，2017,(5）
论文作者:林锋沛
论文发表刊物:《防护工程》2017年第29期
论文发表时间:2018/2/7
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