张征宇：商务通主人，本文主要内容关键词为：商务通论文,主人论文,张征宇论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
对话篇
我是学生创业
记者（以下简称记）：张总，１９８９年你从北京航空航天大学博士毕业的时候，正值海南开发热，许多北京的毕业生纷纷南下海南。你为什么没有去？
张征宇（以下简称张）：当时所谓的海南热，主要是房地产和旅游，与我所学相距甚远，我不感兴趣。
记：听说你在上学的时候就开始搞公司了，那个时候校方允许吗？
张：我是在读博士的时候创办的公司，当时没有明文规定允许或不允许，只要你把书读好了就可以。学生创业，在学校里是有的，不是我一个人。我记得当时包括中科院的工程师也出来兼职，政策上是不反对的。
这个公司，是４个同学一起搞，包括我，名字叫四达。公司１９８５年开始筹办，１９８６年有一个同学去美国了，剩下三个人就继续干。四达是一个很小的公司，挂靠在一个残疾人福利公司下面的。那个时候还没有现在的股份制，公司的性质要么是全民所有制，要么是集体所有制，现在看起来所有制上不是很顺，当然后来我搞商务通的时候就改变了。
记：从１９８９年毕业到１９９８年恒基伟业成立，这中间有整整１０年的时间，这１０年里你们都干了些什么，这１０年的经历对后来的商务通有什么影响？
张：１９８９年出来之后，主要是做语音识别；１９９２年的时候给快译通作中国总代理；１９９５年与名人合作，做语音识别，也做一些产品开发合作，然后再做内地的总代理；到了１９９７年，就准备自己做产品，搞了一年，搞出来一个商务通，就成立了现在的恒基伟业公司。
可以说，这１０年是一个积累的过程，不光有资本的积累，重要的还是经营经验的积累，营销渠道、技术的积累，等等。四达经营得并不成功，最后是亏损的，中间有一段时间受到比较大的挫折，这里面有很多历史原因，包括人的原因内部高层管理的原因体制的原因等等，后来搞恒基伟业的时候，就尽量避免这些弊端。
为什么要经商
记：在我的印象当中，１９８９年的时候，对许多毕业生来说，能够分配到国家机关或是到国营单位，还是很有吸引力的。
张：是这样的。但是我没有这方面的兴趣，对这个一点都没有兴趣。我还是很清楚地看到未来的发展趋势的。上博士的时候，我就在想，读完博士之后干什么。实际上在上博士之前我就有结论了。我觉得，我应该投身到社会经济活动中去。
记：如果毕业后继续你的研究工作，是不是也是一条路呢？
张：当然，如果问毕业后搞学问行不行，可以的。我们当时做的研究，在国内外都是领先的。我考上硕士之后，我的硕士论文，在我们这个行业每年一度的数百人的年会上，被选作大会发言的论文。当时一共有７个人作大会发言，我是最后一个，前面６个全是教授，我的论文在国内国际上是领先的。
记：你经商的意识是怎么来的，天生的？还是受到家庭或环境的影响？
张：不是天生的，但是我这种意识非常强。我上中学的时候就已经开始搞一些科技发明，到工厂学工的时候，就开始搞技术革新，设计新的机器，有这个兴趣。
除了很小就感兴趣，第二个原因就是１９７８年全国科技大会之后，全国上下都在讨论到底怎样尊重知识，提高知识分子的社会地位问题，当然也反思国家怎么来发展，怎么振兴中华。当时我们讨论中国如果不发展，就有可能被开除球籍的问题，为什么，就是一种紧迫感，要发展经济，要增强国力，所以我就觉得，我们应该投身到社会经济活动中去，为社会经济的发展作出直接的贡献。
我们当时做横向的比较。为什么美国经济能发展，就是因为美国的知识分子比较多的投身到经济活动中去。中国传统的文化，强调知识分子要清高，不要沾铜臭。按道理，知识分子是一个社会中比较精华的部分，素质比较高，如果这一批人不参加到社会经济活动中，中国的社会经济肯定不会得到发展的。
为什么是商务通
记：为什么选择商务通作为主打产品？
张：这是一个必然的过程。１９９２年我们做快译通的代理，对手持式信息处理设备就有了一些概念；后来和名人合作，名人也是生产掌上电脑和记事簿的，对这个有了进一步的了解。这个市场，作为一个企业发展来说，是一个非常好的生长点。
一个企业，要在市场经济的环境下发展，选择好的生长点是很重要的。过去我做过很多项目，也有很多成功的，那些项目一点都不比商务通差。比如说，只有几个人，投资２００万，第三年就赚４０００多万纯利。但是这样的项目，后来又下去了。为什么呢？那些产品，有很强的爆发力，但是后劲不足，它的市场发展的潜力不足，它不代表一个大的市场。商务通和它们不一样。
记：在开发商务通之前有没有考虑到，可能会有一些风险。
张：我们是看准市场来做的，作过一些调研和分析。我们很清楚，这是不会有任何问题的，所以不存在风险，我们不认为有任何风险。
为何多打广告
记：外界对商务通的广告印象深刻，请介绍一下这方面的情况。
张：其实外界看到的只是一面，以为我们的成功主要是靠广告，这是错误的。
我们知道一个企业的成功是方方面面的事情。比如，你找哪些媒体播你的广告，如果你选择的媒体不好，可能应该有１００人知道你的信息，结果只有８０人知道；第二，你送达的信息能不能打动消费者到商场看一看，如果你的信息传达得不好，可能消费者看完之后会没有兴趣，知道了但是跟他没关系；第三，一个人是否很容易找到你的产品。比如说，你想买个东西，北京有，但是在通县，你还去吗；第四，到了柜台见到产品之后，产品外形，让不让人喜欢；第五，产品的基本功能是不是让他满意，是不是齐全；第六，你的性能如何。比如手写，能不能正确地识别，能不能更快啊；第七，售货员的讲解水平怎么样。他是“啪”的往你面前一扔，说你自己看去吧，还是详细的给你介绍，让你能很快地领悟理解；第八，产品的质量如何，会不会用几天就坏了；第九，售后服务，是不是及时、到位，让消费者满意；第十，包装是不是让消费者满意。
你可以看出，从你传达信息给他，到他购买，给他提供售后服务，中间至少有十个环节。这１０个环节，假设我每个环节做到９５％，我的对手只做到８０％。十个９５％乘下来，就是５９．８７％；１０个８０％全部乘下来，就变成１０．７３％。你可以看出，这两者的差距，几乎就有６倍。
我比较赞赏木桶理论。很多木板拼成一个木桶，但是这个木桶的盛水量取决于最低的一块木板，不是最高的一块木板。现在的问题是，他们看到的，是我的广告这块板是最高的，所以他们也把这一块板加强了，但是其他的板是很低的，水都从这里哗哗流走了，他看不到。
均衡地发展是很重要的，你把广告的板竖得高高的，即使竖到天上去，没有用的。很多东西，消费者不是明显感觉到的，但是在起作用。
记：如何评价你的对手？
张：我觉得他们都还差一截，就像市场份额的差距一样。
如何面对挫折
记：这１０多年有没有碰到挫折，有没有信心动摇的时候？
张：挫折是有的，信心没有动摇。有比较大的挫折，但是不便于去说。
记：据我了解，你现在还是单身。大部分人是有家庭的，有时候一个人在事业上遇到挫折，回到家里会得到一些安慰，就像避风的港湾一样。你这１０多年一直在单打独斗，遇到挫折的时候怎么样去化解。
张：自己慢慢消磨掉。我对所有打击都无所谓，无所谓，因为打击是正常的，没有打击才奇怪呢。从小就这样，习惯了，习惯于正面地接受挫折和打击。回避问题，如果有用就回避，如果没有用就面对它。
记：有没有痛不欲生的时候？
张：没有。痛不欲生在我这里是不会的，有什么会痛不欲生呢？
记：企业老板破产自杀的事情，是会发生的。
张：那是他们的事情，与我无关。如何看技术
记：你是学技术的出身，能不能介绍一下技术在企业发展过程中的作用。
张：这里面有一个大大的误区。
其实用户不在乎你是不是高科技的设计，他要的是功能和性能，用户要的是简单的实用的东西。比如傻瓜相机，你用什么样的办法实现它的功能是你的事，对用户来说，只须按一下快门就能照出像来，就可以了。
我们给用户提供的，就是他们当前希望得到的功能和性能。用户只要需要，比如电话、记事，我就提供。如果有其他需要，只要达到一定的需求量，我就会提供。
不要以为技术是稀缺的，大家都以为技术没有，实际上是错误的。技术比市场所能够需要的多得多得多，你可以到任何一个大学、一个研究所、一个工厂，你去找，很多人会告诉你，我有一项新技术，你可以找出几十、几百万个。但是，这当中有多少是可以被市场接受的？
顺其自然
记：工作之余，有什么爱好？
张：如果有空的话就看看书，偶尔也打保龄球，现在刚刚开始学所谓高雅的高尔夫，音乐听得比较少，有时候找机会看看大片，与朋友聊聊天，偶尔也唱唱卡拉ＯＫ。看书很广泛，管理方面的著作，侦探小说，武侠小说，科技小说，一般的小说，政论性的东西也看。
记：现在的社会是一个多元化的社会，有人信佛教，有人信基督教等等，你怎么看？
张：我是无神论者。刚才你说的那些，都是宗教自由，但是，宗教自由肯定也是有限度的，总体上来讲，应该维护国家安定发展的局面，如果没有一个稳定的社会环境，个人和企业都不可能正常的发展。
记：你们这一代人对国家民族有很强的责任感，现在这种责任感还有没有？
张：当然还有。因为每个人都会思索人生的价值，当然在什么方面体现出来，是不同的。有的人愿意出国学点本事再回来，这也是报效祖国；也有的人说科学无国界，在哪里干都一样。各种想法都有。作为我来讲，肯定是选择在中国办好企业，做到正规化、规范化，将来成为一个国际性的企业，这是我的方向。
记：你是中国共产党党员吗？
张：是。我是老党员，在大学里入的党。
记：有些企业家在事业成功之后，当上了政协委员或人大代表，你如何看？张：这是很正常的事，一个企业能发展起来，就说明这个企业家在这个行业有一定建树，这种建树应该在一个行业有一定影响力，这个人在更大的范围内发挥他的影响力，是一个好事。我认识许多这样的老板，我乐观其成。
记：你有没有想到像他们那样做？
张：没有，我顺其自然。到现在为止，我还没有找谁去谈过这些事情。
记者观察
成功５因素
目前为止，商务通的经营可以说是成功的，根据记者的观察、恒基伟业公司提供的资料以及部分媒体已公开发表的对恒基伟业的报道和分析，记者总结出商务通成功的５个主要因素。
“科技让你更轻松”，这句话大有文章
商务通的广告里面有一句话，“科技让你更轻松”。这句话看似简单，其实含义颇深。
张征宇告诉记者，他们在推出自己的产品之前曾对同类产品进行过研究，发现这些产品的大部分功能并没有被用户使用，主要是因为用户用不着这么多功能。到目前，有一些人还在犯同样的错误，以为一个产品功能越多越好。张征宇看到了这一点，因此，在开发商务通的过程中，功能多而全并不是他们追求的目标，但是，只要是商务通拥有的功能，在性能上就力求做到最好。功能少但是性能优，“少而精”。
商务通面世之后，竞争对手对它的抨击几乎从来没有停止过，而其中最受攻击的就是其功能简单。对此，张征宇不为所动，他对记者表示，恒基伟业坚持不提供那些华而不实的功能。比如说，红外传输功能，至少到目前为止，大部分消费者并不习惯用这个功能，他们习惯于用一张软盘将资料从一台机器拷贝到另外一台机器上去。
正是因为有了这样的定位，张征宇对恒基伟业的技术人员就提出了独具特色的要求。“还能不能再快一点，还能不能再简单一点”，他经常这样问自己的技术研发人员。“为了让用户查电话方便，我们做出了开机显示最近查询的２７个电话号码的改进，做到这一点，我们的技术人员用了半年的时间。”
“科技让你更轻松”，听起来简单，其实没那么容易。恒基伟业付出了艰苦的劳动，消费者得到了简便使用的产品。
广告：铺天盖地花钱却不多
商务通到底花了多少钱做广告，是很多人关心的问题。
恒基伟业的常务副总裁孙陶然是负责品牌推广的。从想出商务通这个名字到具体的广告策略，孙陶然居功至伟。
和前几年中央电视台黄金时间广告标王动辄好几亿的花费相比，恒基伟业的广告投入让人吃惊。据介绍，１９９９年公司的广告投入只有３８００万元，２０００年８０００万元。如果我们把这个数字和商务通１９９９年近８亿、２０００年超过１０亿的销售额相比，就会发现，恒基伟业的广告投入只占销售额的５％左右，这个比例并不是很高的，和外界想象的比例差很多。
这样的比例让孙陶然甚为自豪，“我敢说，我不会比大多数竞争对手花的钱多多少，特别是我的单台产品的广告投入甚至要比很多人的低。”
商务通在电视台的广告走了一条捷径，孙陶然说，“我们的目标用户是那些商务人士，他们不会在电视台的黄金时间收看电视。所以，黄金时间的广告对他们来说就没有用处，倒是他们睡觉前看电视的习惯使此时的广告收到了奇效。”这个时候的广告便宜到了让人不敢想象的地步。
既然便宜，商务通于是做起了长达１０分钟的广告，公司先后请来了陈好、李湘、濮存昕三位形象大使，通过一个个小故事，向观众介绍商务通的功能和性能。
销售网络：“小区域独家代理制”
广告提高了商务通的知名度，但是一种商品最终卖到消费者手中，没有一个高效、合理的销售网络是不行的。这一点，恒基伟业的人当然想到了。于是，在广告攻势一浪高过一浪之际，商务通的销售网络也快速建立起来。
销售方面的业务是由恒基伟业的两位副总裁范坤芳和赵明明负责的，其中范负责市场拓展，赵负责销售。这个销售网络被称为“小区域独家代理制”，就是在每一个地区只设一家代理商，全权负责这一地区的产品推广与销售。恒基伟业将自己与代理商的利润分配定到一个合理的点上，全年销售额的四分之一就是代理商的收入。这个一样比例，大大调动了代理商的积极性，销售业绩快速增长。
除了利润合理分配，恒基伟业还制订了一套严格的管理制度，代理商只能在自己的地盘内开展业务，决不能到别人的势力范围内抢生意，同时，代理商还必须严格遵守总公司制定的价格。如果违反了上述规定，代理商将受到取消代理资格的处罚。
合理的利润调动代理商的积极性，严格的管理措施使代理商们不敢越轨经营，这样一个销售网络，使得商务通的产品销售在迅速上涨之际又井然有序。
到目前为止，商务通的销售网络已经延伸到全国４００多个县级以上的城市，销售点达到３０００多个。
管理：每人独挡一面，张征宇一身轻松
恒基伟业的创业队伍有７个人，其中５人常驻北京，除了张征宇、孙陶然、范坤芳、赵明明还有宋建元（主要负责公司的法律事务和财务工作），李明和冯庆宇坐镇香港，负责恒基伟业在香港的事务。在保持团队凝聚力的基础上，管理层的其他６个人各挡一面，各司其职，这是恒基伟业企业管理的最大特色。
各司其职，充分发挥个人的能力、个性，这样的管理条例分明，极有效率。在商务通推出的第一年里，品牌推广至关重要，于是外界几乎只看到孙陶然，他频频在代理商会议、新闻发布会上露面，表现很强的煽动性和感染力。在市场推广和销售环节，代理商们只和范坤芳、赵明明打交道，他们中的大多数人甚至根本没有见过商务通的其他老板。张征宇说，“我用的是目标管理和结果约束，是否达到了目标，我只问结果不问过程。”
发展：产品多层次多样化
商务通轻易地占据了老大的地位，张征宇当然想继续保住这个位置并扩大已有的绝对优势，这就涉及到恒基伟业今后的发展问题。
张征宇对记者介绍说，他们计划从四个方面全方位拓展掌上电脑。
第一是信息管理工具。这里面包括以商务通连笔王为代表的６个系列全中文掌上手写电脑，特点是简便、实用、时尚，充分满足用户对个人通讯、日程安排、工作记录等信息管理的需求。
第二是专业信息工具。以商务通ＣＥ２１６８位代表，这款产品集合了Ｗｉｎｄｏｗｓ的主要功能，同时保留了商务通简便实用、操作简单的风格，提供第三方开发工具，使用者可以自由下载自己喜欢的软件。
第三是移动信息工具。以商务通ＭＢＡ—１０８８无线掌上电脑为代表，可以无线访问互联网，在目前商务通全部功能的基础上，加入了股票行情、各类信息、图书报刊、个人寻呼等功能。
第四是电子商务工具。以股灵通股票交易平台为代表，６秒钟可以完成一次交易，具有数据加密技术，可以随时随地作股票交易。
展望２００１年的掌上电脑市场，张征宇认为，市场容量会更大，但是厂商之间的市场争夺也将更加激烈，但是，恒基伟业对自己充满信心。张征宇说，他们会“继续打造中国人自己的掌上电脑”。