道高？魔高？——制造商和骗子经销商的博弈，本文主要内容关键词为：骗子论文,制造商论文,经销商论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1996年，我已经不再做业务员，升职成了总经理助理。虽然不再做业务员，可做业务员时大家玩的对付公司管理制度的那一套把戏我仍旧精通。自然，下面的人要想骗我就得费一番心思。
迷局一：外部还是内部的回扣骗局？
我们公司当时是做电子产品的。因为老板是电子工程学博士，所以公司选择的都是高科技的领域和产品，与之相配的人员的整体素质之高超乎一般人的想象，然而也正是这些“高素质”蒙住了管理层的眼睛，使公司在销售人员管理上交了不少学费。
当时刚开完一个全国电子产品的展示定货会，参加展会的每个业务员都收到了一大摞名片，把电话打到公司来询问详情的经销商也有一些，可就是没有一家真正能够付款下单的。当时新产品刚上市不久，各部门都想通过销售情况来判断产品、包装、定价和广告宣传等方面还需要做哪些调整。一点销量都没有对士气的打击太大了！
就在这时，业务员小鹏联络到了胶东沿海城市的一个客户。对方要货数量不小，虽然压价也压得厉害，但我们生产的毕竟是高科技产品，成交后给公司带来的利润还是比较可观的。几天谈下来，一切都还算顺利。接近成交时，对方派了一个在深圳出差的人顺便到我们公司看了营业执照和办公地点，小鹏请人吃了顿饭，据说谈得也不错，基本上就要落单，公司上下是人人高兴。
因为订单金额巨大，对方要求我们派一个业务员去他那里签合同，自然是小鹏。就在小鹏临要出发的前一天，对方又打来电话，说他们的财务经理希望小鹏能够代买芬兰一厂商生产的某一型号的手机1部，将近1万元钱。大家都明白，这手机钱是无法收回的。回扣本是违背公司基本原则的，但想到那几百万元的订单，为了一个回扣的问题签不下来又有些舍不得。领导们最初打算让小鹏先垫付，公司收到货款以后从小鹏的提成中扣除，但小鹏死活不肯承担这个风险。因为回扣的金额相比货款来说微乎其微，但对个人来说则不算小数目。想想成交后给公司带来的利润，也就没有人再坚持非要小鹏垫了。最后剩下的问题就是怎么保障公司能够安全收到货款。大家一再对小鹏强调公司只有在收到货款后才会发货，并且要求小鹏不见银行的汇票不能把手机交给对方。
一星期后，小鹏载誉归来。新产品刚刚上市，目前的生产能力还不大，这个客户定的货需要两个月才能交付，因此合同上签的也是3个月后交货，对方开出的则是3个月的商业承兑汇票。财务经理看后马上指出了问题，小鹏带回来的是商业承兑汇票，这在那些信誉不好的地区简直就是一张废纸。可小鹏已经把手机给了对方。人们细问小鹏其中的缘由：
据说双方谈得一直非常愉快，虽然在合同的细节上有过一些讨价还价。签完合同后就是付款的问题了，对方要付款必须要有财务经理的签字，小鹏一直坚持款打出后才能给手机，可对方谈判的人说财务经理拿不到手机是不会签字的。考虑到之前双方一直谈得很愉快，小鹏有点拉不下脸来，而且他确实也想做成这笔业务，于是下班前把手机给了财务经理。第二天如约拿到了汇票。小鹏也提出了异议——“怎么是承兑汇票？”可对方说要3个月才能拿到货，不愿意把款打过去压3个月，但保证到去深圳提货时，只要在工厂验货没问题，肯定会等我们收到款后才把货提走。小鹏虽说不愿意，但想想货款还是安全的，而且东西已经送出去了也要不回来，送的东西又没有收据，一时也没有明显的证据表明对方要赖账，想想就要到手的提成和能给公司带来的利润，要是因为汇票的形式把双方的关系闹僵了又不值得，于是作罢。
公司上下虽然都觉得这样做很不妥当，但一时又没有明确的证据确定是被骗了。还有一个原因，签合同时用的是当时工商局提供的最常见的格式合同，就一面纸，每个条款留的空白都不大，所以在那张纸上要想签署更详细的内容也确实不易。因此只说到了何时发货和收款，但货款以何种手续支付则规定得不够详细。至此事情只能先放了下来。
最后的结果你一定能够猜得到。小鹏和公司都交了一回学费。鉴于小鹏以往的业绩，公司也没有做经济上的处理。领导们担心处理得太严厉会影响到队伍的士气。
一年以后，有人说看到小鹏的女朋友拿了个同那次送的一模一样的手机在打电话。手机厂商每个型号生产那么多的产品，仅凭上述情况也不能说明什么。但人们突然觉得，当时怎么就没从这个角度想一想呢，也许换个角度看问题能更清楚些。
反思
我当时还曾想，既然是个骗局，对方花了不少的时间和精力却为什么只要一个手机，打货款的主意不是收益更大吗？后来有高人点拨才明白，现在行骗不容易，被骗的人都知道要检查对方的营业执照、财务状况等，往往还要去看对方的办公地点。只有在确定对方工商手续齐全、财务状况良好、办公场所是自有的、或者不是打一枪换一个地方那种的才会去谈实质性内容，所以专门行骗的公司往往生存不了多久。越来越多的骗局都是一个小的正规公司中的某些人，他们打着定货的幌子行骗，瞄上的都是离他们那儿比较远的公司，订单不小但行骗的目标金额不大，往往不到1万元钱或者就是些比较值钱的东西。之所以这样，是因为他们已经仔细研究过被骗者的心理：被骗金额不大，你就不值得上法庭起诉，因为诉讼费和最终执行需要的费用都超过了被骗金额本身，人们通常也不愿意花时间去打官司。
与这一点有类似之处的是，骗子选择的都是中型或大型的公司，他们从不选择私人开的小公司。因为这类公司老板也作业务，遇到大的订单往往会亲自出马。一旦被骗，会想尽一切办法要回来。而对于行骗公司而言，注册资金本没多少，即便法院要求其履行合同，他也无力履行，大不了你拿他那点少得可怜的资产就是了。
迷局二：退而求其次的行骗
吃了上次的亏后，所有人都变得聪明了一些。我们也自认为不会再被骗了。后来有一次我在北京开会，公司销售部经理打来一个电话，说河北某地有人给公司打来电话，从谈话中判断该客户对公司的某个产品很感兴趣。销售部经理希望我抽空跟这个潜在客户联络一下，必要时可以去那里看一看情况。如果成交可能性大，他再派业务员去具体谈判，省得花了一大笔路费又没什么结果。
我当时的职位已经算得上是公司的高层，早已不再做具体的业务，到北京出差主要是开会和做一些政府公关及新闻宣传的工作。我对销售业务虽然很熟，但缺少做业务的冲动。一是因为不喜欢与那些经销商或直接客户打交道，感觉他们太势利也没档次；二是因为我当时更多的精力都放在了公司的内部管理上，认为要把销售做上去必须建起一支能征善战的队伍，而建起这支队伍才是我工作的重点。我自己出面能做成的订单毕竟是有限的，成与不成对公司的未来影响都不大。准备去看看这个客户纯粹是因为在北京没什么急事，也想顺便看看最近做业务和以前有没有什么变化，了解一下客户的需求是否有了什么改变，免得制定决策脱离实际。
会议结束前一天，我如约给客户打了电话。接电话的正是我要找的人。他电话里说得非常恳切，看得出他对我们的产品很感兴趣，惟一让我有点不明白的是他买我们的产品有什么用。据他说，他的公司是做房地产的，买我们的产品是准备将来作为配套产品配置在新建的住宅中。换句话说，对我们来说他是直接客户而不是经销商。我当时电话里也打不出什么破绽，加上他一再邀请我去和他们面谈一次，我就答应了下来。
最后一天早上开会的间隙我就一直在琢磨这件事。从那人的语气和谈话中确实看不出什么大的问题，只是我脑子里一直有小鹏上次被骗的阴影。总觉得还有什么地方不踏实。会议是最后一天中午结束的，因为喝了点酒，吃过中饭后我睡了一觉，起来后决定给那个人再打个电话。
电话里他还是那么恳切。我想想小鹏的教训，决定问得深入一点，于是重点问了他们公司的业务情况。
和上次一样，他们公司确实存在买我们产品的可能性，但又不太符合常理。我又问了他在公司是什么职位，有没有权力决定购买。他说这类事情主要是由他负责，但最终还要向主管这个方面的副总经理汇报一下，付款时当然要经过财务部，没有他们的同意也确实拿不出钱来。我于是问到了要不要回扣的问题，他说他自己不要，但要想成交恐怕要向副总和财务有所表示。我爽快地答应了他回扣的事，但告诉他说，我们公司有非常严格和明确的规定，此类款项和费用必须在确实收到货款后才可以支付。因为以前有被骗的经历，所以公司在这个方面的管理制度是一点都不会通融的。我本人和将来正式谈判的业务员也不可能垫付，因为公司规定连垫付也是不允许的。
他听后有些惊愕，但表示回扣不是必需的，关键还是要看产品好不好，他不想因为产品有问题将来给他带来麻烦。因为之前都是在广告和展览会上看到的我们的产品介绍，所以他非常希望我能够带一个实际的产品给他和副总看，并给他们演示一下用法和功能。
我确实也找不出什么有疑点的地方。于是问他如果对产品满意的话要多长时间能签合同付款，还想了解我们公司的哪些情况，我还需要带什么介绍材料。他说主要希望对产品有更深入地了解，最好是能够让他们试用一下。我告诉他让他们亲手操作没问题，试用也可以，但因为我是来开会的，手里没有产品，要到北京的经销商那是借一个，我从河北回来的时候还得还给经销商。他说留一下在那里试用行不行，我说也可以，但留下试用的产品要付成本押金，因为我要向经销商有个交待。
他听了后有点不知所措，但表示希望我仍去一趟。我答复他会在第二天下午一点半登门拜访，大约六点离开公司，当晚还要返回北京。如果双方有合作意向，公司会再派业务员来签合同。
第二天早上我打过去电话，他说主管的副总今天临时有事不在，而且考虑到我在北京出差时间也比较紧，他们公司内部再商量一下，以后再与我或公司联系。
我免了这次意外出行。
后来有业务员和他们联系，对方已经没了最初的热情，说产品不合适，以后再考虑。
反思
这是典型的退而求其次行骗。对方最初要我们去是为了骗回扣，后来看到不付款拿回扣一点可能都没有，于是转而希望能得到一个免费的产品，其价值远远超过他们给深圳打电话的话费，直到最后盼望能好好赴上一顿豪宴。只是我约的时间连吃饭也不行，事态的发展已经超出了对方的想象，最后才只能作罢。
分析几个骗局的特点，我们会发现来谈判的人一定不是最终有决定权的人，骗回扣的特点就是需要其他人同意才能成交，这为他们相互推诿提供了托词。行骗的操作上则是一个人唱红脸，给你信誓旦旦作出种种保证，让你感觉他诚实可靠，难以坚持原则，而另一个人唱白脸，拿不到回扣是决不会付款，逼得你先给了回扣才行。
这类骗局还有一个特点，就是要你到他那出差，一是路途远你不便于经常去，二也是因为路途远你会觉得来一次不容易，希望最好是能有个结果，往往在急于成交的压力下坚持不住已有原则。
迷局三：不常见的专业骗手
很多骗局能够成功，是因为被骗的人总存在某种侥幸心理，觉得万一对方不是骗子呢，岂不是损失了一个大的订单。我经常开导业务人员：“当你因为怀疑对方而损失一个潜在的订单时，你眼里看到的不应该是一个远去的订单和相应的提成，而应该是一个远离你的骗子，你的感觉不应该是可惜而应该是庆幸。”
不过很多时候真是“道高一尺，魔高一丈”。我们刚认识清楚了一些骗局后，又会有一些新的方式出现，有时真是防不胜防啊！
1997年夏天，有中原某个小地方的经销商打来电话，要订价值200万元的货。之前该经销商已经从我们公司买过几次产品在当地试销，我们的业务员都严格执行了公司规定的先收到货款才发货的制度。因为数量很少，经销商对这种付款方式也没有提出什么异议。几笔业务做下来，看起来一切正常。这次经销商反映，因为前期的试销证明产品有市场，所以他准备大批量进货主打当地市场。业务员仍旧坚持先收款后发货，经销商提出货款额度太大，希望能够一手交钱一手交货，而且也希望我们公司能够派一个业务员到当地看看情况，顺便指导一下经销商的市场推广活动。虽然一切看起来都是那么地顺理成章，但我们在执行公司制度上一点折扣都没打：宁可做不成业务，也不冒被骗的风险。业务员备货的过程中又和那个经销商通过一两次电话，看不出一点问题，于是带着一卡车货上路了。可还是中了对方的算计。
做这笔业务的是34岁的业务员老朱。老朱家就是那个省的，他能说一口地道的本地话。他干业务有十几年了，全国除西藏外的所有省份他都去过。各个层次的人老朱也都打过交道，可以算得上是经验丰富的老业务了。虽然是回家但他也仍旧不敢大意。一路上他早想好了，任你吹出个天来，拿不到现钱谁也别想拉走这车货，宁可谈不成最后拉回深圳。
即将到站时，双方又通电话约了具体地点。
这个经销商是个中年人，一阵寒暄过后非常热情地拉着老朱和司机要先吃饭。想想还要在当地考察市场并指导经销商的工作，老朱觉得和对方混熟一点儿也有必要，而且收款和验货还确实要花挺长一段时间。于是他们找了个较大的餐馆吃饭，老朱主动选了靠窗的一个桌子，他坐在那儿边吃饭就能边看到停车窗外的卡车。除了上厕所，那车货始终在老朱的视线之内。老朱想这么着总不会有什么情况发生了吧。酒桌上自然是推杯换盏，一派祥和。
就在酒足饭饱要结账的时候，问题来了。
院子里来了几个戴大盖帽的人，说产品里某个芯片没有入关手续，要把这车货暂扣。老朱一听就急了，什么样的风浪他没经过，这次却完全出乎他的意料。他当时就给公司打电话询问这方面的细节，还确实没有这个手续。这个芯片是在日本一家公司提供的开发系统上设计出来的，批量生产也是委托的这家公司。当时因为急于上生产线，所以入关时找的是“带货公司”，这在深圳已经是公开的秘密，后来也没有再去补办相应的手续。人家这一查还真是找对了点子。老朱没办法，只好办了相应的手续，眼睁睁地看着这车货被人家拉走了。
接下来的两天，老朱真是一筹莫展。经销商这时候给老朱出主意。要他向公司申请20万元，由经销商出面来打通关节，设法把这车货要出来。老朱瞧不起经销商的能力，想他一个生意人又能够如何。经销商于是告诉老朱他在当地有哪些关系，跟哪些个部门的哪些个人常打交道，并保证拿到这20万元那车货一定能够要回来。老朱没了办法，于是给公司打电话诉苦。
事情最终还是解决了，没有花那20万元，得益于我们投资方的背景，他们出面找了当地机构的上级单位把事情摆平了。老朱这笔业务自然没有做成，经销商表示既然产品手续有问题，他当然也不敢在当地销售了。于是老朱又带着司机把这车货拉回了深圳。
反思
这给公司的业务人员又上了很好的一课，那句话“不怕贼偷，就怕贼惦记”用在这里真是最贴切不过了。对方先跟我们做上几笔小生意来消除我们的戒备心理，同时也把产品内外研究了个透，然后顺理成章地要一大批货。扣货的人早已经联络好了，就等着你付那20万元好二一添作五。当地经济一般，人们很难有什么大的收入，所以这也不失为一个不错的方法，反正不是家家都能把货要回去的，总会有几个倒霉的公司。