吴志祥:1人民币经济背后的流动财富!_吴志祥论文

吴志祥:1人民币经济背后的流动财富!_吴志祥论文

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      9月2日,北京雨天,雷暴。

      这一天,总部位于苏州的同程旅游的创始人、CEO吴志祥,决定在京召开公司有史以来最大一次记者招待会。会上,吴志祥用了近40分钟讲同一个主题:送出1亿张景点门票,给用户带来“1元玩景点”的大红包。

      “‘1元玩景点’不是同程的烧钱行为,而是尝试用一种可持续发展的商业模式,解决一个社会问题。”吴志祥的话,听起来充满玄机。陪同吴志祥一起玩这场游戏的还有招商银行,招行的高层在会上和吴志祥签订了一项50亿元的授信。吴志祥的“1元玩景点”葫芦里,到底隐藏着什么商业奥秘?

      “1元经济”的真相

      记者:这次同程搞的“1元玩景点”已是第二轮,第一轮早在今年3月就已联合微信平台进行,这样一轮接着一轮,同程不担心盈利问题吗?

      吴志祥:不能把“1元玩景点”简单理解为烧钱行为,背后有我们的战略思维和构架:其一,它是竞争的产物;其二,我们能做到基本财务平衡;其三,满足用户基本权利诉求;其四,变革中国景点门票居高不下的怪圈问题;其五,符合我们从互联网转向移动互联网的战略。

      先谈第一点,为什么“1元玩景点”是竞争产物呢?在携程没有入股我们之前,我们是对手,我们利用巨头们专注于酒店、机票的机会,独辟蹊径地聚焦于景点门票业务,以及利用类似大众点评网的做法,创立了一种你点评我返现的模式,从默默无闻一下子成了行业第三名,引起携程的重视。后来携程通过提高返现的比率,把我们压得很惨,不得已,我们只能另想对策。

      我们研究认为,尽管对手规模比我们大10倍以上,但在景点门票用户规模上,我们至少还是行业第一,这个优势可以转化成一种竞争力量,为了生存,我们推出“1元玩景点”的营销活动。

      记者:“1元玩景点”怎么做到基本的财务平衡?钱从哪里来?

      吴志祥:财务平衡主要是出和入的问题。我们先是在江苏太湖湿地公园进行试点、我们出200万元,包下当天的所有门票,然后我们在微信平台上,告知大家通过微信1元支付,就可以享受1元门票,结果当天几万人进入公园,我们把200万元分摊出去后,发现我们能做到盈亏基本平衡。

      我知道,大家都会问我们的钱到底从哪里来?移动互联网上有一句话,羊毛出在狗身上,猪来买单。谁是猪呢?通过在太湖湿地公园试点后,迄今我们已经在全国做了3000场类似的活动,期间,我们摸索出一套四方共赢的模式,用这个模式解决谁来买单的问题。

      四方共赢模式的架构是游客、景点、同程、银行和商家。其中,游客是最大受益者,以更低的价格,得到更多欢乐;而景点可以获得更多的2次消费。我非常高兴地看到国务院最近发布的31号文件,再次提出“景点要走出门票经济的模式”。很多景点跟我们合作之后,不仅推动其门票经济向服务经济的转变,而且综合收入还有很大的提升。同程作为拉动景点和游客的中间人,可以和传统的银行用户、商家用户等进行跨界的用户交换,并将流量导入到景区,从而形成一个四方共赢的闭环链。

      记者:满足用户的基本权利诉求,以及变革中国景点门票居高不下的怪圈问题上,“1元玩景点”的价值具体呈现何在?

      吴志祥:我要讲一个故事。我们初期“1元玩景点”没有包括动物园,有一次我在公司附近餐厅吃饭,一位女服务看我穿着同程LOGO的衣服,就问我,你们能不能推出动物园1元门票?她说自己收入不高,而动物园的门票太贵,因此不能带孩子去游玩。我听了这句话,心里很痛。中国动物园的门票普遍都在150元以上,一家三口门票上的花费就要450元以上,再加上内部的消费,逛一次动物园的开销就要高达600元以上。

      我一直在思考,旅游资源属于公众,不能成为富有者的垄断资源。当然,从景区角度,他们也有烦恼,他们需要维护、修缮、运营,甚至效益等等,但是如果全部按照现有的市场标准,将严重堵塞民众的基本权益,使得景区门票继续水涨船高。

      “1元玩景点”的价值,首先是没有让景点、动物园利益受到丝毫损害,同程通过包租形式,把风险实际转移到了自己身上,我们的任务是努力号召更多游客进来。同时,我们的做法也是鼓励景区改变门票经济的单一思维,把注意力聚焦于内部服务内容上,这样一来,避免了和游客之间的心理冲突,也使景区的收益模式发生变革。

      移动时代不能当老二

      记者:为什么说“1元玩景点”能够带动同程从互联网转向移动互联网的战略转变?

      吴志祥:年初的时候,我对公司高层说,我们能不能关闭PC端,不留尾巴、全身投向移动端?但这个提议,遭大半高层反对,认为互联网目前还有一定的市场空间。我说,好吧,等我们移动端用户相比PC端用户的比例呈压倒性优势后,我们再来讨论。我想下一次讨论不会超过年底。

      我为什么有这样的提议?我认为未来18个月,没有转型移动互联网的公司有一半会死掉,一半重生。所以,我们不要再对以前的PC留恋,我们应该以最大的决心转到移动端上来。另外,移动互联网时代竞争更残酷,这个领域不可能像传统互联网时代,即使挤在行业前列,还可以存活,在移动互联网时代只有第一,第二就等于零。

      同程在移动互联网上本来没有出路,年初的时候,我们的移动端业务在营收中占比是5%,和携程、去哪儿相比,差距很大。后来通过移动端的“1元玩景点”之后,移动业务量很快上来,最近6个月形成了200%的增长,我相信继续搞“1元玩景点”,这个增长数量还会加大。按照这样的用户抓取速度,我们的目标是成为行业内移动用户第一规模。

      记者:从同程的移动端战略具体执行来看,一方面是和手机QQ、微信平台合作,另一方面是自主APP。为什么腾讯这两个优势平台没有向其控股的艺龙开放,而是你们?

      吴志祥:首先,腾讯是艺龙的第二大股东,也是我们的第三大股东,当初他们投我们的时候,主要是看中我们的产品能力。选谁的产品放到QQ和微信上,腾讯的态度很坚决,谁的产品对用户的体验更好,就选谁的。

      通过和腾讯的合作,我们的团队终于知道为什么腾讯能一直优秀,就是对任何一款产品的用户体验到了苛刻的地步,这是我们最大的学习收获。

      记者:这次在移动战略中,同程还把“1元玩景点”的红包,送给了京东、滴滴打车、搜狗、大众点评、蘑菇街,以及维达纸巾、君乐宝、中国平安、招商银行等9家线上、线下公司,这种予人玫瑰的行为,自己有什么益处?

      吴志祥:其实线上和线下鸿沟一直很大,线下企业往往不明白线上企业在干嘛,觉得老在烧钱,线上企业则觉得线下企业太老土了,但是这两个行业都有非常独特的价值点。比如说矿泉水,表面上一瓶也就2元左右的价值,但一年在中国就有至少5亿瓶的市场需求,而被拿到5亿人手中的时候,大家都会先看一下,然后拧开喝,这个过程中,就存在超强的流量价值。这个价值,以前没人重视,也没有把这个流量资源当回事。这次,我们是做一个尝试,给大家一个思考,怎样把线上企业的流量资源导向线下企业,又怎样把线下企业的流量资源导向线上企业?

      比如,我们联合维达纸巾卖一盒送50元景点门票活动,只要用户用二维码扫一下,然后在APP上注册一下,就可以获得这份优惠。我们和维达纸巾就可以同时获得该用户,然后各自进行大数据分析用户性别、年龄、消费习惯,这就是跨界合作的魅力。现在,很多传统企业都向我们发出合作邀约。这就是移动互联网时代独有的商业魅力。

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