从委托代理理论看供应链合作伙伴的激励，本文主要内容关键词为：供应链论文,委托代理论文,合作伙伴论文,理论论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着全球信息网络技术的发展，全球化市场的形成及技术变革的加速，围绕新产品的市场竞争日趋激烈。产品的生命周期缩短，企业面临着不断缩短交货期，提高质量，降低成本和改进服务的压力。为了应对竞争，买主和卖主之间从敌对关系变为供应链合作伙伴关系。为此，企业的竞争策略就从基于价格的竞争让位于基于价值链思想的供应链之间的竞争。
供应链合作伙伴关系强调直接、长期的联系，鼓励共同制定计划和解决问题。所以，如何协调各个利益集团之间的关系，是集成化供应链管理的主要研究问题。而解决这一问题的根本途径就是制定有效的激励机制，处理好供应链各组成企业之间由于信息不对称引起的委托代理关系，充分发挥供应链的整体优势。
一、委托代理问题
由契约理论发展演化而来的委托代理理论其基本内容就是规定委托人聘用代理人完成某项工作时的委托代理关系的成立及代理人为了委托人的利益应采取何种行动，委托人相应地向代理人支付何种报酬，即通过委托人和代理人共同认可的契约来确定他们各自的权力和责任。委托人为实现既定的目标，通过一系列激励机制使代理人与其利益尽可能地趋于一致，促使代理人像为自己工作一样最大限度地增加委托人的利益。这也是一种均衡的委托代理关系。
但在实际经济活动中的委托代理关系存在着四个方面的非均衡性：(1)利益的非完全一致性。委托人的主要目标是自身利益，包括资本保值和出资收益的最大化，但代理人的主要目标是代理利益，包括经营业绩和代理利益的最大化，双方存在着潜在的利益冲突；(2)风险的非完全共同性。即委托人往往是“风险中性”的，代理人往往是“风险厌恶”的，双方对风险一般持有不同的态度，代理人会因为回避风险而放弃有利于增进委托人利益的行动；(3)信息的非均衡性。即代理人在订立契约时就已经掌握或在订立契约进行工作后掌握的“私人信息”，而委托人往往没有代理人这一私人信息，这就为代理人的“逆向选择”提供了可能；(4)环境的非确定性。即企业的环境是复杂多变的，企业利润必然受到代理人无法控制的多种因素的影响，因而委托人不能直接观测到代理人实际的努力水平，这也就为代理人的“规避责任”提供了方便。由于这四个非均衡性的存在，使得委托人必须对代理人的行为进行适当的激励与监督。
二、供应链的委托代理关系及激励机制
在供应链关系中，核心企业为委托人，外部的供应链企业为代理人。从核心企业的角度看，它追求自身效用的最大化（总成本最低，货物交付的及时性以及服务质量），同时知道外部供应链企业也追求自身效用的最大化（利润最大化）。很显然，两者的最大化目标存在着不一致性。因此，核心企业必须设计出外部供应链企业能够接受的契约。这一契约能够使供应链企业在追求自身效用最大化的同时，实现核心企业的效用最大化。
一般来说，核心企业在设计契约时，存在一定的难度：(1)它在签约前与供应链企业之间的信息是不对称的，无法了解供应链企业的真实能力；(2)契约难以完备。因为契约中不能确切地规定代理人的工作努力程度，即使做了规定。也难以观测；(3)委托人不可能完全依据企业的利润向代理人支付报酬，因为外部环境的不确定性使委托人无法辨别利润的高低是否是由供应链企业的工作努力程度所致；(4)供应链企业拥有自己的信息优势，很容易损害到核心企业的利益。
从外部供应链企业的角度看，接受核心企业的委托.成为核心企业的稳定伙伴，意味着供应链企业有了稳定的业务，能获得持续高额的利润。也就是说。供应链管理关系满足个人理性约束。同时，作为外部供应链企业，为了获得持续的产品或服务业务，有积极性提高产品或服务质量和降低成本，不仅提高自己的获利能力，还可以满足核心企业的要求，并使核心企业从供应链企业的服务中获得第三利润源泉。所以，供应链管理关系满足激励相容约束。
对于核心企业来说，通过合同的设计是可以把不符合要求或能力低的供应商排除代理人之列的（核心企业先设计出除了基本的支付外还包括各种奖惩的合同，交由供应链企业选择，根据选择结果，基本上就可以判断出供应链企业的类型。诸如能力、服务质量等），而且长期合作关系的建立也有助于促进核心企业与供应链合作伙伴企业目标的一致性。
在实施供应链管理中，核心企业要强化激励。如有可能，应尽可能减少供应链企业的数目，并与主要的供应链企业保持长期稳定的合作伙伴关系。特别是要积极开创激励支付机制，以强化伙伴关系并谋求双赢。在这样的激励机制中，委托人要设法将供应商的利益与自己的利益结合起来。也就是说，当供应商给委托人带来了更多价值时，委托人就给与供应商更多的收入。在这一机制下，双方的价值和收入都可得到提高。尤其是当将来的预期难以确定，多变的环境难以估计的情况下，激励的作用更为突出。激励支付机制不仅有助于减少供应商的机会主义行为，更为重要的是双方更易于在绩效水平上达成一致，取得双赢。
激励机制的设计原则是，只要供应商将绩效与委托人所需的服务水平联系在一起，就会获得最大利润。尤其是，激励程度要足够高才能体现激励的优化效果，即使供应商不提供低绩效服务，而且为了不失去巨大的收益，其所提供的服务甚至会略微超过必需的服务水平（不带来成本的增加），如图1所示。
图1 优化激励机制图
三、从委托代理的角度看供应链合作伙伴的激励方式
（一）价格激励
在供应链环境下，各个企业在战略上是相互合作关系，但是各个企业的利益不能被忽视。供应链的各个企业间的利益分配主要体现在价格上。价格激励包含供应链利润在所有企业间的分配、供应链优化而产生的额外收益或损失在所有企业间的均衡。供应链优化所产生的额外收益或损失大多数时候是由相应企业承担，但是在很多时候并不能辨别相应对象的错位，因而必须对额外收益或损失进行均衡，这个均衡通过价格来反映。
价格对企业的激励是显然的，高的价格能增强企业的积极性，不合理的低价会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间合作的稳定和运行的顺畅。但是，价格激励本身也隐含一定的风险，这就是“逆向选择”的问题。即制造商在挑选供应商时，由于过分强调低价格的谈判，他们往往选择了报价低的企业，而将一些整体水平较好的企业排除在外。其结果影响了产品的质量、交货期等。当然，看中眼前利益是导致这一现象的一个不可忽视的原因，但出现这种差供应商排挤好供应商的最为根本的原因是：在签约前对供应商缺乏充分的了解。因此，必须建立全面科学的供应商评价指标体系，对供应商在价格、质量、交付、服务等各方面的成绩进行动态的综合评价和全面衡量。
（二）订单激励
供应链获得更多的订单是一种极大的激励，在供应链内的企业也需要更多的订单激励。一般地说，一个制造商拥有多个供应商，多个供应商的竞争来自于制造商的订单，多的订单对供应商是一种激励。
（三）商誉激励
商誉是一个企业的无形资产，商誉来自于供应链内其他企业的评价和在公众中的声誉，反映企业的社会地位。委托代理理论认为：在激烈的竞争市场上，代理人的代理量（决定其收入）决定于其过去的代理质量与合作水平。从长期来看，代理人必须对自己的行为负完全责任。因此，即使没有显性激励合同，代理人也会积极努力工作，因为这样做可以改进自己在代理人市场上的声誉，从而提高未来收入。
（四）信息激励
在信息时代里，企业获得更多的信息意味着拥有更多的机会，更多的资源。信息对供应链的激励实质属于一种间接的激励模式，但是它的激励作用不可低估。供应链可以建立信息共享机制，为各供应链企业获得信息提供便利。如果能够很快捷地获得合作企业的需求信息，合作伙伴企业能够主动采取措施提供优质服务，必然使合作方的满意度大为提高。这对在合作方建立起信任有着非常重要的作用。因此，企业在新的信息不断产生的条件下，始终保持着了解信息的欲望，也更加关注合作双方的运行状况，不断探求解决新问题的方法，这样就达到了对供应链企业的激励目的。这也在某种程度上克服了由于信息不对称而使供应链中的企业相互猜忌的弊端，消除了由此带来的风险。
（五）淘汰激励
淘汰激励是一种负激励。为了使供应链保持很高的竞争力，供应链必须建立对成员企业的淘汰机制，同时供应链自身也面临淘汰，对于优秀的企业或供应链来讲，淘汰弱者使其获得更优秀的业绩；对于较差者，为了避免被淘汰的危险，它更需求上进。这是一种在供应链系统内形成的危机激励机制，让所有合作企业都有一种危机感。这样一来，企业为了能在供应链体系中获得群体优势的同时自己也获得发展，就必须承担一定的责任和义务，对自己承担的供货任务，从成本、质量、交货期等负有全方位的责任。这对于防止短期行为和“一锤子买卖”给供应链群体带来的风险也起到一定的作用。危机意识可以从另一个角度激发企业和整个供应链的成长和发展。
（六）新产品／新技术的共同开发
新产品／新技术的共同开发和共同投资也是一种激励机制，它可以让供应商全面掌握新产品的开发信息，有利于新技术在供应链企业中的推广和开拓供应商的市场，这时，可以向合作伙伴企业派技术人员和高级管理人员，以支持研发工作，各供应链企业也会积极主动的参与研发。
（七）组织激励
在一个较好的供应链环境下，企业之间的合作愉快，供应链的运作也通畅，少有争执，并能够树立合作竞争的价值观念，以供应链的竞争力赢得竞争优势。一个有良好组织的供应链对供应链本身及供应链内的企业都是一种激励。
减少供应商的数量，并与主要的供应商和经销商保持长期稳定的合作关系是制造商采取的组织激励的主要措施。但有些企业对待供应商和经销商的态度忽冷忽热，产品供不应求时对经销商态度傲慢，供过于求时往往企图将损失转嫁给经销商，因此得不到供应商和经销商的信任与合作。产生这种现象的根本原因，还是企业缺乏战略合作的意识。如果不能从组织上保证供应链管理系统的运行环境，供应链的绩效也会受到影响。
四、结束语
现代企业的成功需要供应链上企业的协同发展，企业需要供应商的大力支持，因为它们拥有许多至关重要的能力，能够帮助企业实现其发展战略。委托代理理论强调建立一个激励和监控相结合的机制来保证代理人的行为与委托人的目标保持一致，尤其强调激励在合作关系中的应用。然而，只有在双方的信任变得越来越强时，监管机制的作用才会弱化，激励的作用才会变得突出。所以说信任是有效的委托代理关系形成的基础。但是，怎样制定合同或采用什么样的方式，激励机制才更有效并没有涉及。另外，它的各种假设看轻了各种意外性因素，但这却是经济关系中经常发生的社会现实。
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