哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000
摘要：药品的销售模式一直受困于药品这种商品的特殊属性，因为药品对人们生命安全息息相关，民众一旦在使用中出现任何状况，带来的伤害可能是不可逆的，甚至有些伤害是致命的。在对药品进行销售时管理人员要对药品的种类进行有效分类，但是由于当前我国在药品销售上一直没有一个较为完善的管理体系进行约束，所以直接导致很多药品在分类与销售环节上总是有问题存在，制定的管理模式也不够规范，文章就这些问题存在进行了列举，并提出一些解决措施，仅供参考与借鉴。
关键词：药店；药品；零售；品类管理
品类管理的销售方法可以让药品的销售业绩得到有效的增长，但是当前很多药店在对这种方法进行使用时，往往无法将其中的优势进行良好的运用，不仅不能让零售业绩得到实质性的提升，同时还可能造成一些问题出现，阻碍了药店的正常发展。
一、对品类管理模式的概念解析
是一种对高效消费者回应计划的内容定义，是一种销售商与零售商之间的沟通合作，通过对消费者的消费性为以及倾向进行数据分析，依此作为下一步销售目标制定的参考数据，将消费者的中心决策思维过程进行掌握，进而通过合理方法对消费者的需求进行满足甚至有能力对消费者的购买行为进行指导。
二、当前零售药店实施品类管理阶段存在的问题
2.1 没有认识到消费者在购买需求上的重要性
消费者对药店的销售来说具有重要的导向作用，也是整个工作运转的核心。品类管理作为一种较为现代化的销售管理手段，在使用时需要建立在消费者的基本需求基础上，但是很多药品零售商没有对这一点进行自私认真的分析，在对药品进行陈列与摆放时，只是按照美观或是易取的顺序，进而忽略了消费者在购买药品上的实际需求。还有一个严重的问题是消费者在对药品进行选购时，由于专业知识上的欠缺，所以往往喜欢对药店的管理人员进行选用上的咨询，此时如果管理人员的专业素质没有达到相应的水平，就可能错失了一个忠实的消费者，这对于零售药店的损失来说可能是巨大的，所以在配合品类管理的销售的方法对药品进行销售时，药店中的管理人员一定要具备专业的基础素质，可以为消费者提供更为优质的服务。
2.2 药品的属性分类不够规范
药品因组成成分、适应症状、相互作用的复杂性，所以在进行药品分类的时候往往具有一定的难度，并且在医药研究领域不断发展的情况下，现阶段药品已经出现了成千上万种类，但即便是相同种类的药品，也往往会在其成分或者是制作方式方面存在差异，这也就导致了药品在进行分类的时候，难以按照统一的标准开展分类工作。另外，在实施药品管理的过程中一般会根据药品所具备的商品属性或者是药品对于所以用的病症进行分类。不同药店呈现在消费者面前的药品品类大同小异，但每个品类下产品的种类很多而且在具体使用中存在差别，所以缺乏专业知识的消费者在这样的品类管理下很难选择合适的产品，品类管理并没有起到帮助消费者的作用。
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2.3 品类管理过程中缺乏有效的数据库管理
品类管理是一个过程管理，最重要的因素之一就是信息技术，通过相关数据和应用系统支持品类管理的决策，可以提高业务流程的运营效率，如数据仓库、数据挖掘专家系统和人工智能，以及其他信息技术等都是品类管理的信息技术。数据库技术的快速发展为零售商研究消费者和有效地开展品类管理积累了大量的数据，但是目前国内药店应用的系统只能满足企业普通的进销存功能，无法满足药品品类管理决策的需要，而且药店也没有意识从销售数据中整理出有规律，即使现有的会员制度也只是起到一个享受会员优惠的作用，并没有根据消费者的历史购药记录提供个性化的用药建议或服务。
2.4 逐利眼光放置的过于短浅
零售药店的市场竞争越来越激烈，市场产品的同质化、产品价格和利润率的透明、竞争方式的趋同性等表现已经非常明显，零售药店为了求生存就出现了各种短期逐利的行为。最典型的行为就是大量增加高毛利非品牌商品的推销，甚至单纯用药品毛利率一条标准来决定产品的组合，这就使得品类管理的实施完全背离了满足消费者需求的初衷；再有盲目的打价格战，没有全面的产品价格组合管理。
三、药店优化品类管理的有效措施
3.1 以消费者为中心进行品类管理
作为零售商的药店在进行品类管理的过程中需要首要根据消费者的需求选择品种，研究消费者的品类与品牌认知，分析消费者的购买习惯，了解消费者接受产品信息的途径等，并充分利用已有的销售数据和会员数据，加强对顾客消费需求和消费行为的研究。只有在对消费者和主要的消费群体有充分把握的基础上，品类管理的工作才能得到有效开展。
3.2 对定位方向进行明确
药店可以通过对消费者的分析，明确目标消费群体，对自身有一个准确的定位。根据目标消费者的用药需求和相关产品的诉求，决定药店的销售品种和组合形式。例如，一家药店发现到店的消费者多为“25-45 岁都市白领女性”，其商品结构就应着重围绕该群体进行展开，除了药品的之外，药妆、瘦身类的产品、个人护理是重点品类。
3.3 系统制定品类定义
药店在处方药和非处方药的分类基础上，根据适应症分进行分类，各分类中再按照中西药、剂型、价格等要素进行细分，形成零售药店真正从消费者角度出发考虑的品类定义。
3.4间数据管理进行完善
零售药店要根据自身品类管理的规划和实施情况构建内部品类管理信息数据资料库，建立周期性、稳定的信息反馈机制，收集和分析数据内容，将原始数据变为有价值信息。除此之前，零售药店为获得品类管理中的综合性市场数据，应当有针对性地获取外部数据，与社会、咨询公司构建收集和信息交换机制，使得获取数据更为准确和及时。各类数据的有效收集和分析有助于零售药店把握消费者的购物偏好以及需求情况。
3.5建立优良的消费者服务系统
一般来讲，药店在给药的品类进行分析时，需要给每一位消费者建立相应的档案，随后提供消费者针对性的服务，例如跟踪与推荐服务，如果顾客到药店提出了自己需求，这时就需要我们的药学服务人员具有相当的专业水平，在查看顾客的档案记录后，给顾客提供相应的用药建议。如此还可以对消费者服务系统做进一步的拓展，例如以消费者家庭为单位，更好的扩大服务面。
四、结语
为了能够帮助零售药店有更好地发展，就需要建立有效的品类管理，而有效的品类管理一定是要以消费者为中心，只有针对消费者的需求和消费行为进行了合理分析后，了解了不同消费者对药品不同的需求，给数据库进行完善，并且做出充分的数据分析。如此才能建立真正意义上的品类管理。建立品类管理不是简单的过程，但只要认真的研究消费者对药品的需求并且整理好数据，就能使得零售药店的品类管理更加优质，从而促进零售药店的发展。
参考文献：
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[2]提升我国零售业品类管理能力[J]. 陈幼红. 现代企业. 2015（01）
[3]解析品类管理[J]. 本刊编辑部，沈奎. 时代经贸. 2014（10）
[4]试论零售企业品类管理技术与品类管理标准的融合[J]. 牛玉清. 现代商业. 2014（07）
论文作者:唐梦馥
论文发表刊物:《健康世界》2017年16期
论文发表时间:2017/10/17
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